Экономическая безопасность корпоративных информационных систем

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ КОРПОРАТИВНЫХ ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ

 

Самара

 

Рецензенты: д.э.н., профессор В.К. Курочкин; д.т.н., профессор Димов Э.М.

Раздаточный материал по курсу «Экономическая безопасность корпоративных информационных систем» предназначен для студентов, обучающихся по направлению (специальности) подготовки бакалавра «230700 Прикладная информатика» и профиля (специализации) подготовки «230700 Прикладная информатика в экономике». Он адресуется также лицам, получающим второе высшее образование и повышающим квалификацию в тренинг-центрах и учебно-научных центрах телекоммуникационного профиля.

ВВЕДЕНИЕ

В.1. Список основных сокращений. В.2. Основные термины и определения. В3. Комплексная безопасность ИКС.

ФАКТОРЫ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ИКК

1.1. Основные и вспомогательные бизнес-процессы ИКК. 1.2. Оценка состояния бизнеса ИКК. 1.3. Факторы экономической безопасности ИКК. 1.4. Модель вероятного злоумышленника. 1.5. Принципы функционирования службы КР. 1.6. Объекты и источники КИ КР. 1.7. Принципы организации и проведения КР.

УГРОЗЫ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ИКК

2.1. Угрозы безопасности и возрастание роли КР. 2.2. Взаимосвязи экономической и информационной безопасности. 2.3. Структура и планирование деятельности службы КР. 2.4. Принципы организации технической КР в ИКК. 2.5. Методы и средства технической и агентурной КР. 2.6. Источники КИ в сфере бизнеса ИКК. 2.7. Специфика добывания научно-технической КИ. 2.8. Технологии доступа и добывания КИ КР.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ИКК

3.1. Принципы организации противодействия КР конкурентов. 3.2. Методы и средства ККР. 3.3. Противодействие промышленному шпионажу. 3.4. Работа ККР по пресечению мошенничества. 3.5. Планирование деятельности ККР. 3.6. Работа с персоналом ИКК. 3.7. Проверка на лояльность фирме. 3.8. Способы и средства оперативной проверки сотрудников. 3.9. Ведение досье на сотрудников. 3.10. Привлечение сотрудников ИКК к работе ККР и взаимодействие с правоохранительными органами.

ПРОФИЛАКТИКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ ИКК

4.1. Информационно-аналитическая поддержка безопасности ИКК. 4.2. Направления работы службы ИАР. 4.3. Оценка и интерпретация данных службой ИАР. 4.4. Основные этапы проведения и отчетность по ИАР. 4.5. Принципы организации и методы проведения ИАР. 4.6. Маркетинг как сфера деятельности службы ИАР. 4.7. Принципы исследования рынка. 4.8. Изучение спроса. 4.9. Анализ отношений с конкурентами. 4.10. Анализ отношений с партнерами. 4.11. Исследование конъюнктуры рынка. 4.12. Представление результатов ИАР.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ЛИТЕРАТУРА

ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЭКОНОМИЧЕСКУЮ БЕЗОПАСНОСТЬ ИКК

Рис. 1.1. Области основных бизнес-процессов

Области на рис. 1.1 включают следующие бизнес-процессы.

Маркетинг (шифр МА): изучение клиентов и рынка; разработка стратегии и планов маркетинга; управление продуктами и услугами; задание и регулирование цен; планирование и управление каналами продаж; рекламирование и продвижение продуктов и услуг на рынок.

Разработка продуктов и услуг (DP): исследование рынка продуктов и услуг; проектирование и разработка продуктов и услуг; создание и испытание прототипов; разработка и реализация процессов изготовления; разработка и реализация процедур обслуживания.

Производство продуктов и услуг (PR): разработка и корректировка производственных процедур, технологий; планирование и использование производственных мощностей; календарное планирование производства; производства и упаковка продуктов, услуг; управление техническими изменениями в производстве; управление качеством продуктов и услуг; выбор, получение, установка производственного оборудования и его техническое обслуживание.

Управление снабжением, сбытом и доставкой (LD): управление запасами сырья, материалов и комплектующих; получение сырья, материалов и комплектующих; поставка изготовленных продуктов; установка продуктов, предоставление услуг.

Осуществление продаж и управление обслуживанием клиентов (CS): продажа продуктов и услуг; развитие и поддержание взаимоотношений с клиентами; ввод и обработка заказов, отслеживание выполнения заказов; выставление счетов клиентам за продукты и услуги; обработка запросов и предоставление сервисной поддержки клиентам; обработка жалоб по гарантийным обязательствам, претензий и возвратов; оценка степени удовлетворенности клиентов.

Области обеспечивающих процессов включают в себя следующие бизнес-процессы.

Совершенствование деятельности компании (BI): оценка организационной структуры компании; проектирование и внедрение новой организационной структуры компании; разработка и ведение процесса сопоставительного анализа; разработка и ведение процесса непрерывного совершенствования деятельности компании; разработка и ведение процесса управления знаниями в компании.

Управление защитой окружающей среды (EM): обеспечение соблюдения требований государственных законов и постановлений по защите окружающей среды; формулировка стратегии управления защитой окружающей среды; реализация программы реагирования на чрезвычайные происшествия; реализация программы предотвращения загрязнения внешней среды; управление мероприятиями по восстановлению окружающей среды; контроль выполнения программы управления защитой окружающей среды; теоретическое и практическое обучение сотрудников в области защиты окружающей среды.

Управление внешними связями (EX): с местным населением и общественностью; с государственными и регулирующими органами; с инвесторами и потенциальными финансирующими организациями; с профессиональными союзами.

Управление корпоративными службами, помещениями (FA): разработка и руководство программой ведения учетных документов; управление рабочими помещениями и уход за ними; организационная работа; планирование и приобретение помещений.

Управление финансами (FM): оценка текущей финансовой эффективности; управление финансовой эффективностью; управление наличностью; управление финансовой политикой и процедурами; управление финансовым риском; управление внутренним аудитом и контролем; обработка и управление сбором долгов; обеспечение финансирования; распределение капитала; закрытие и ликвидация; учет и контроль затрат; управление затратами; учет и управление основными фондами; ведение общего бухгалтерского учета; выставление внутренних счетов и управление внутренними расчетами; планирование, составление бюджета и прогнозирование; оценка прибыльности; обработка счетов к получению и оплате; оценка кредитоспособности клиента; обработка возмещения служебных затрат сотрудникам; обработка заработной платы; обработка налогов; подготовка финансовых отчетов.

Управление персоналом (HR): руководство процессом разбора жалоб сотрудников; разработка программы вознаграждения сотрудников; разработка и внедрение системы сбора предложений от сотрудников; управление и руководство предоставлением льгот; управление обменом информацией среди сотрудников; планирование и проведение обучения сотрудников; оценка эффективности труда и вознаграждения за работу; набор новых сотрудников.

Управление юридическими услугами (LG): разработка и выполнение программы обеспечения превентивной (упреждающей) юридической грамотности сотрудников; обеспечение соблюдения требований законодательства и инструкций; управление отношениями с внешними юрисконсультами; участие в переговорах и подготовка проектов соглашений и контрактов; защита интеллектуальной собственности компании; предоставление юридических рекомендаций и консультаций; разрешение конфликтов и участие в судебных процессах.

Снабжение (PO): приобретение сырья, материалов и комплектующих; управление взаимоотношениями с поставщиками и субподрядчиками; оценка и выбор поставщиков и субподрядчиков.

Разработка и сопровождение систем, технологий (SY): разработка и сопровождение прикладных программ; разработка, сопровождение и управление системами защиты информации; оценка предложений, выбор и приобретение технических средств, компьютерных платформ; выбор и приобретение пакетов программного обеспечения (ПО); управление ресурсами информационной системы; планирование развития систем и технологий; предоставление информационных отчетов; оказание поддержки конечным пользователям.

Классификация бизнес-процессов в системе KnowledgeView^SM дает представление о разнообразном и многоплановом характере деятельности современной компании (в том числе ИКК). При этом ясно, что экономическая безопасность ИКК обеспечивается, в первую очередь, эффективностью основных бизнес-процессов, определяющих ценность и востребованность услуг ИКК, ее роль и место в сложившейся системе рыночных отношений, приносящих основной доход и формирующих главные показатели бизнеса. Однако установить связь между экономической безопасностью и эффективностью бизнес-процессов ИКК необходимо в более определенном и четком виде, желательно с применением количественных (измеряемых и удобных для практического использования) показателей.

Объекты и источники КИ КР

Объектами КР являются конкуренты – производители услуг в сфере деятельности ИКК; поставщики информационных и материальных ресурсов; маркетинговые посредники, обеспечивающие продвижение, сбыт и распространение товаров (торговые посредники, фирмы по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг, кредитно-финансовые организации); клиенты (абоненты, покупатели, пользователи услуг – как отдельные лица, так и организации, учреждения, фирмы); контактные организации и группы (финансовые круги, средства массовой информации, рекламные агентства и др.); административные органы, владеющие официальной информацией о состоянии коммерческой деятельности.

Источники КИ КР делятся на следующие группы:

- торговые агенты и агенты по снабжению, научные работники, финансовые сотрудники, покупатели и поставщики;

- деловые периодические издания и СМИ (телевидение, Internet, газеты, журналы), реклама, научно-техническая литература, справочники, промышленные справочные службы, указатели деловой литературы, местная пресса, малотиражные издания;

- правительственные и другие официальные источники, профессиональные ассоциации, сбытовые организации, торговые палаты, банки, торговая пресса;

- годовые отчеты, рекламные проспекты, собрания акционеров, банковские публикации, выставки, конференции, симпозиумы и т.д.

Непубликуемые источники КИ КР внутреннего пользования включают технические предложения и задания, аналитические обзоры; годовые и перспективные планы, методики проведения работ и промежуточные отчеты; лабораторные журналы и журналы исследователя; протоколы и акты испытаний; эскизные наброски, расчеты и чертежи; отчеты конференций; отчеты о научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработках (НИОКР); технические проекты и ведомости технических предложений; чертежи, спецификации, схемы, паспорта, формуляры; технические описания, инструкции по организации производства и эксплуатации; руководства по ремонту; технические условия и карты технического уровня; аналитические обзоры состояния производства; технологическую документацию (маршрутные и операционные карты, патентные формуляры); технико-эксплуатационные план, документы по ремонту и т.д.

Непубликуемые источники КИ КР внешнего информирования представляют собой аналитические обзоры; регистрационные карты; рукописи статей и депонированные рукописи; заявки на изобретения и патенты; рукописи докладов, препринты, диссертации; заявки на промышленные образцы; проекты стандартов; заявки на товарные знаки; лицензионные договоры; номенклатуры изделий.

К публикуемым источникам КИ КР относятся теоретические статьи и статьи о результатах экспериментальных исследований; сборники рационализаторских предложений; описания изобретений и авторских свидетельств; информационные листы; стандарты и другие нормативные документы; монографии, учебники и учебные пособия.

Информационная содержательность открытых источников по теоретическим и общетехническим вопросам достигает 60-70%; по конкретным применениям научно-технических разработок составляет 20-30%; по особенностям конкретных изделий – до 15-20%; по вопросам рыночной политики предприятий, фирм, исследовательских структур – не более 5-10%.

Методы и средства ККР

Наиболее распространенными методами работы сотрудников ККР являются скрытое наблюдение; открытый и зашифрованный опрос; наведение справок; изучение предметов и документов; внешний и внутренний осмотр зданий, строений, помещений и других объектов. Скрытое наблюдение (физическое, электронное) – метод негласного сбора КИ, основанный на визуальном и слуховом восприятии процессов и явлений, а также приемов их регистрации, касающихся объекта ККР. При соблюдении норм закона согласие наблюдаемого на использование этого метода на территории ИКК не требуется. Перечень ТС для наблюдения включает бинокли, стереотрубы и другие системы, позволяющие контролировать объект при обычном освещении в пределах зоны видимости; видеосистемы для наблюдения; инфракрасные системы и приборы ночного видения, используемые в условиях ограниченной видимости или в темное время суток (см. разделы 2.4-2.5). Для наблюдения за подвижными объектами возможен скрытый монтаж радиомаяков, которые позволяют определять их координаты и пеленговать с необходимой точностью.

Открытый или зашифрованный опрос – это устная беседа сотрудника ККР с намеченным (изучаемым) лицом для сбора фактов о событии или причастных к нему людях. Опрос может быть зашифрован, согласие на его проведение с сотрудником ИКК не требуется, если он при поступлении на работу давал письменное согласие на применении к нему законных методов (согласие других граждан обязательно). По результатам опроса возможна согласованная фиксация полученных сведений в письменном виде, на видеомагнитофон и т.п.

Наведение справок представляет собой устное или письменное обращение к гражданам с просьбой о предоставлении сведений, интересующих ККР, и их получение (в том числе в форме документов). Для сотрудников ИКК это является обязанностью, для должностных лиц – обязанностью в случаях, установленных законом, для остальных граждан – правом, но не обязанностью.

Изучение предметов и документов означает ознакомление и всестороннее исследование их с целью получения КИ. В отношении оригиналов предметов и документов, принадлежащих ИКК, требуется согласие собственника, зафиксированное в уставе ИКК; для других предметов и документов – предварительное письменное согласие владельцев. На предоставление копий документов и предметов (макетов, моделей и т.д.) согласия владельцев и собственников не требуется. Для изучения предметов и документов (оригиналов и копий) ККР вправе привлекать экспертов и консультантов.

Внешний и внутренний осмотр строений, помещений и других объектов предполагает визуальное (гласное и негласное) их обследование для фиксации необходимых ККР сведений. Согласие собственника на внешний осмотр законом не предусмотрено; право СБ на внутренний осмотр фиксируется в уставе ИКК. При осмотре допускается применение ТС средств и участие специалистов. Из перечисленных методов наиболее эффективным считается опрос, поскольку в рамках этого метода возможна деятельность информаторов ККР, которых можно разделить на следующие группы:

- работники ИКК, осведомляющие о действиях потенциальных источников утечки КИ в силу своего служебного положения (секретари, водители персональных машин и т.д.);

- соседи, знакомые и друзья, осведомляющие о правонарушениях в отношении охраняемых сотрудников ИКК во внеслужебное время;

- лица, не работающие на ИКК, но имеющие близкие контакты с сотрудниками ИКК, которые являются потенциальными объектами разработки со стороны КР конкурентов (см. раздел 2.6);

- сотрудники ККР, негласно внедренные в качестве работников ИКК.

Для оценки эффективности работы ККР необходимо определить критерии и показатели ее деятельности. Критериями эффективности ККР могут быть степень противодействия мероприятиям КР конкурентов и преступникам, а также уровень предотвращенных и пресеченных правонарушений на объектах ИКК. Показателями работы ККР являются:

- число лиц, привлеченных к ответственности за разглашение КИ;

- число лиц, причастных к промышленному шпионажу;

- количество (число и объем) реализованных информационных материалов о причинах и условиях совершения правонарушений в ИКК;

- число выигранных судебных процессов по гражданским и уголовным делам на основании материалов ККР;

- количество (число и объем) рассмотренных материалов, подготовленных ККР, по административным правонарушениям;

- число служебных расследований, проводимых в отношении персонала ИКК;

- число разысканных без вести пропавших сотрудников ИКК;

- статистика и результаты проверок сотрудников ИКК;

- количество (объем и стоимость) утраченного сотрудниками и возвращенного ИКК имущества.

Планирование деятельности ККР

Планирование ККР операций начинается с оценки угрозы промышленного шпионажа. Каждая ИКК располагает КИ, необходимой для выживания в рыночной обстановке, поэтому важно исследовать ситуацию (провести опрос руководства и ведущих специалистов, изучить положение на местах, оценить степень риска) и определить объем критической КИ, которая подлежит защите в первую очередь. Опрос руководителей необходим для выявления проблем и вопросов, которые могут быть целью шпионажа, а также для оценки вероятности раскрытия секретов и степени угрозы каждого такого события в случае его успешной реализации.

Затем следует проведение инспекции на местах с целью оценки состояния следующих объектов и процедур в ИКК:

- средства охраны и физической защиты по периметру, включая ограду, стены, ворота, барьеры, охранное освещение и охранников;

- стоянки автотранспорта, их местоположение, ограждение и освещение, система патрулей и караульной охраны служебными собаками;

- оконные стекла, покрытые специальными пленками, защитные ТС, телевизионная система наблюдения за персоналом и посетителями;

- замки и порядок хранения ключей, средства противопожарной безопасности и сигнализации;

- состояние ПЗП и зон ограниченного доступа, сейфов, камер и других ТС, обеспечивающих безопасность хранения КИ;

- возможность утечки КИ из департаментов ИКК – потенциальных целей промышленного шпионажа и других злоумышленников из числа криминальных элементов и террористов;

- контроль за работой сотрудников на участках, где возможны нарушения режимов работы (множительная техника, накладные и финансовые бланки и т.д.);

- контроль найма, продвижения по службе и назначения на участки, которые могут быть объектами шпионажа;

- проверка СБ под контролем руководства ИКК по всем аспектам обеспечения безопасности, включая порядок передачи донесений, наблюдение с помощью средств слежения, прослушивание разговоров и скрытное подключение к ТФА, использование осведомителей и агентов, ведение досье и записей, составление планов противопожарной безопасности и действий в чрезвычайных условиях, обучение персонала, несение караульной службы и наличие у СБ людских и технических ресурсов.

Для проведения инспекции целесообразно привлекать профессиональные фирмы, особенно если речь идет об ИКК, использующих высокие технологии – потенциальные объекты шпионажа.

Организация и планирование работы подразделения ККР в составе СБ предполагает разделение проводимых работ на индивидуальные задания с указанием полномочий и обязанностей непосредственных исполнителей; определение функциональных обязанностей сотрудников ККР и других подразделений СБ; установление с помощью инструкций по правилам и процедурам необходимых иерархических уровней и взаимосвязей; обеспечение работы каналов связи и обмена КИ; регулирование взаимодействия подразделений СБ.

Хотя операции ККР входят в общую сферу действия СБ, рассматривается возможность создания специального отдела или подразделения по борьбе с промышленным шпионажем – обусловленная спецификой данной работы и прямым подчинением руководителя ККР главе СБ компании.

Привлечение менеджеров ИКК к работе ККР возможно на всех уровнях: от высшего звена до руководителей функциональных подразделений. Формы взаимодействия здесь определяются степенью взаимного доверия и эффективностью совместных усилий, причем от того, в какой мере руководству удается улучшить производственные отношения и показатели бизнеса, зависит напряженность работы СБ.

Работа с персоналом ИКК

По данным статистики до 80% убытков многие современные фирмы несут из-за участия сотрудников в тех или иных неблаговидных деяниях. При этом степень лояльности характеризуют следующие данные: 34 % сотрудников абсолютно лояльны к компании; 8 % – скорее лояльны; 31 % – вынужденно лояльны; 27 % – нелояльны. Угрозы безопасности со стороны персонала возникают по причинам низкой квалификации, моральной неудовлетворенности работой, из-за наличия вредных привычек и др. (см. разделы 3.3-3.4). Каждый обиженный сотрудник – это «мина замедленного действия», которая рано или поздно срабатывает.

Универсальных рецептов, как обезопасить ИКК от негативных действий сотрудников, нет, однако возможности снизить такую опасность, держать ее под контролем и избежать нежелательных последствий, имеются. Эти возможности связаны с проведением осознанной, организованной, последовательной и целенаправленной кадровой политики в коллективе, которая базируется на трех основных принципах: прием и отбор персонала с помощью современных методов; продуманная и грамотно построенная система вознаграждения и служебного роста; организационная культура, поддерживающая климат взаимоотношений, благоприятный для совместной работы.

Обеспечение безопасности ИКК включает систематическую работу с персоналом, контроль сотрудников и управление их поведением. Возможные непреднамеренные или умышленные нанесения ущерба ИКК нельзя считать случайными актами – это достаточно сложные, обусловленные многими факторами негативные процессы. Необходимо проводить сбор и анализ информации о них, в том числе:

- организовать психодиагностику сотрудников с помощью собственных ресурсов или с привлечением внешних структур;

- инициировать наблюдение руководителей за поведением сотрудников и стандартизированное оформление отчетов для сбора и анализа информации о выполнении должностных обязанностей, дисциплине, профессионализме, контактах с коллегами и руководством, степени удовлетворенности результатами труда, конфликтах и проблемах, возникающих в коллективе, роли сотрудников в группе, влиянии на трудовую деятельность и психологический климат;

- собирать мнения коллег о сотрудниках (коммуникабельность, авторитет, конфликтность, личностные качества, профессионализм);

- собирать информацию о прежней трудовой деятельности сотрудников: местах и условиях работы, должностях, поведении, причинах увольнения;

- собирать информацию о жизни сотрудников вне ИКК (материальные условия, отношения в семье, интересы и увлечения, круг общения, связи, отношения с правоохранительными органами) – силами СБ и ККР в рамках обычной проверки сотрудников;

- собирать информацию об условиях труда сотрудников, их взаимоотношениях внутри коллектива, отношении к руководству, выполняемой работе.

Информация о сотруднике может быть получена из следующих источников:

- личные документы об образовании, трудовая книжка, автобиография, медицинские документы;

- результаты собеседования при приеме на работу в виде отчета;

- результаты тестов, психологические и профессиональные характеристики сотрудника;

- результаты опросов, полученные от руководителей и коллег с помощью опросных листов;

- отчеты руководителей или экспертов о сотрудниках, построенные в виде ответов на заранее сформулированные вопросы с индивидуальной направленностью (поскольку здесь представляет интерес определенный круг конкретных тем);

- текущие трудовые документы – поощрения и взыскания, приказы о повышении и перемещении по службе, предоставлении отпуска, оказании материальной помощи, медицинские документы;

- данные ККР – отчеты о финансовом положении, семейных делах, интересах и увлечениях, криминальных связях (эта КИ может быть получена с помощью наблюдения за жизнью сотрудника, контактов с соседями, бывшими коллегами и начальством, а также путем обмена КИ с правоохранительными органами).

Закрытый обмен данной КИ осуществляется между отделом кадров, информационной службой по работе с персоналом и аналитическим отделом ККР. В обмене принимают участие непосредственные руководители (управленцы нижнего и среднего звена) – распределение КИ должно удовлетворять принципу оптимальной достаточности, а условия обмена и хранения – отвечать режимным требованиям.

Отдел кадров хранит первичную КИ о сотрудниках: биографические и профессиональные данные, сведения о психофизическом состоянии, предварительную личностную информацию (круг интересов, представление о потребностях, ценностные ориентиры). Информационная служба собирает текущую КИ о сотрудниках: мотивация, отношения с коллегами и начальством, поощрения и взыскания, производственные достижения, должностные перемещения, удовлетворенность, интересы, проблемы, конфликты и т.п. Аналитический отдел получает первичные сведения и генерирует новую, более глубокую КИ, давая оценку личности каждого сотрудника с точки зрения угроз безопасности, решает вопрос о надежности и эффективности сотрудников ИКК.

Критериями надежности персонала являются:

- профессиональная надежность, которая обеспечивается квалификацией и опытом сотрудника, призванными соответствовать требованиям выполняемой работы;

- психологическая надежность, определяемая свойствами личности (характер, воспитание), которые позволяют работнику уверенно действовать в неожиданных и нештатных ситуациях, переносить стрессы и перегрузки, характерные для бизнеса;

- моральная надежность, имеющая в виду преданность сотрудника своему делу, лояльность и порядочность по отношению к ИКК, чувство ответственности перед коллегами.

Принципы исследования рынка

Все конкурирующие фирмы изучают рынок, хотя под предлогом изучения часто проводится промышленный шпионаж. К методам ИАР при этом относятся анализ продукции конкурента; посещение торговых выставок; сравнение уровня продаж; проведение бесед о конкурирующей фирме и ее продукции с другими конкурентами, нынешними и бывшими служащими конкурента, торговыми рекламными агентами и другими лицами, знакомыми с конкурентом и его продукцией; изучение публикаций, материалов законодательных слушаний, рекламы и других материалов (см. разделы 1.6-1.7).

При распространенной в настоящее время частой смене руководства трудно ожидать лояльности специалистов к какой-то одной фирме; кроме того, возникает вопрос, чьей собственностью являются знания, которыми они владеют. Производственные и торговые секреты имеют большую ценность на рынке, а уязвимость хранения БД в ЭВМ и угроза передачи КИ многократно увеличивают опасность промышленного шпионажа.

Руководство ККР должно осознавать, что исследователи рынка из числа аналитиков конкурирующих фирм могут попытаться нелегально получить КИ, поэтому СБ нужно внимательно следить не только за тем, что делает конкурент, пытаясь проникнуть в секреты ИКК, но и за деятельностью своих сотрудников. Особую опасность представляет проникновение в бизнес организованной преступности и силы ККР должны быть готовы к отражению этой угрозы. Поскольку криминальные структуры обычно хорошо известны милиции, руководители СБ должны в этом искать поддержку у местных ОВД.

Маркетинг в ИКК начинается с компьютерной обработки всех видов данных, полученных КР (см. разделы 1.6-1.7), и изучения специалистами службы ИАР информации по всем аспектам ситуации на рынке. Исследование рынков проводится поэтапно: на предварительном этапе идет поиск и анализ исходных данных об интересующих рынках с выводом о том, какие рынки наиболее благоприятны для ИКК с точки зрения условий работы на них. Далее на этапе оперативного планирования составляется план исследования выбранного рынка (сегмента рынка), куда включаются определение емкости рынка, исследование спроса, изучение деятельности конкурентов, конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.

Основная задача маркетинга как изучения рынка состоит в нахождение потенциальных покупателей и определение того, в каком объеме и на каких условиях могут быть реализованы выпускаемые фирмой товары и услуги, а также новые виды продукции, которые ИКК планирует выпускать в будущем.

Емкость национального (регионального, местного) рынка характеризуется объемом реализуемого продукта (товара, услуги) за квартал, полгода или год, и определяется как суммарный объем его производства плюс импорт в страну и минус экспорт (эти данные можно получить из промышленной и внешнеторговой статистики). Так, например, слабая продажа товара за наличные без предоставления кредита покупателям указывает на относительно небольшую насыщенность рынка данным видом товаров и невысокий уровень конкуренции.

Из широкого круга вопросов, анализируемых в процессе исследования рынков, для КР и ККР представляют интерес определение спроса, исследование конкуренции и условий сбыта продукции ИКК.

Изучение спроса

Спрос – это потребность общества в товарах личного и производственного потребления, ограниченная платежеспособностью населения. При превышении спроса над предложением цена (денежная форма стоимости) может быть выше, а при превышении предложения – ниже стоимости, поэтому спрос отражает объем товара, который потребители готовы купить, а величина предложения – который производители готовы продать по данной цене.

Исследование спроса при маркетинге делится на три составляющие: сегментация рынка, изучение мотивов спроса потребителей и выявление неудовлетворенных потребностей. Сегментация рынка представляет собой классификацию потенциальных потребителей в соответствии с особенностями спроса: это разделение потребителей с их многочисленными запросами на более узкие, однородные по своим интересам группы (сегменты рынка). При этом детально изучаются как требования потребителей к товару, так и сами потребители, выявляются рыночные окна (сегменты, где потребности покупателей не удовлетворены имеющимися товарами) и рыночные ниши (сегменты, для которых данный товар является наиболее подходящим).

При сегментации рынка услуг ИКК выделяют основныегруппы критериев спроса: географические – учитывающие особенности спроса в разных регионах ввиду исторических, климатических и других особенностей; национальные – особые вкусы различных этнических групп; половозрастные – спрос по категориям мужчин, женщин и детей разного возраста; профессиональные – различия спроса ввиду разницы профессий; экономические – зависимость спроса от цены, экономичности в эксплуатации и других качеств товара; имущественные – различия в спросе разных по уровню доходов слоев населения. Другие группы критериев относятся к специфике организации закупок; особенностям запросов потребителей (требования к параметрам товара); факторам, которые учитываются в закупочной политике (закупки разовые, на контрактной долгосрочной основе и др.).

Изучение мотивов спроса потребителей показывает, что основными здесь являются экономические факторы, поскольку спрос – это платежеспособная (обеспеченная деньгами) потребность в товарах и услугах. При маркетинге изучаются также покупательские потребности, связанные с той социальной ролью, которую человек выполняет в семье (отец, супруг, зять и т.д.); возникающие из общения в малых социальных группах (компании друзей, бывших коллег и т.п.); являющиеся следствием деятельности производственного коллектива или непроизводственного объединения (профсоюз, спортклуб, партия); связанные с принадлежностью человека к социальной системе и государственному строю.

Спрос покупателей определяют также организация поставок и характер их осуществления (степень потребности в ритмичных поставках при строгом соответствии с графиком); требования к комплектности поставок; заинтересованность в низком уровне цен; соответствие отношений с поставщиком принятым нормам. Названные факторы мотивации спроса не исчерпывают форм и мотивов поведения потребителей, в котором важную роль играет ряд дополнительных критериев: от юридических тенденций до личностных мотивировок руководства фирм-покупателей.

Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным этапом изучения спроса, за которым следует принятие решения о том, какой продукт будет пользоваться спросом в заданном (избранном) сегменте рынка. Благодаря учету интересов покупателей производителям удается выявить новые потребности рынка и найти пути их удовлетворения.

Для выхода на рынок производителю необходимо также определить место своей продукции в ряду аналогичных товаров – произвести позиционирование товара с определением его отличительных особенностей от товаров-конкурентов на конкретном сегменте рынка. Цель позиционирование (убедить потребителей, что им предлагают товар, специально созданный для них) определяет выбор стратегии поведения фирмы на рынках сбыта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В раздаточном материале освещены вопросы обеспечения одной из самых важных составляющих комплексной безопасности ИКК – экономической, непосредственным образом связанной с организационно-технической, потребительской и информационной (см. рис. В.1) безопасностью ИКС. Его изучение способствует более глубокому и объективному пониманию законов функционирования реальной рыночной среды – с учетом как позитивных, так и негативных ее сторон, особенно обусловленных наличием недобросовестной конкуренции.

Знание целей и решаемых задач, принципов организации и методов работы КР, ККР, центра ИАР и других подразделений СБ необходимо сотрудникам ИКК, во-первых, чтобы сознательно помогать им в интересах эффективного развития коллективного бизнеса, не опускаясь до упреков в слежке и доносительстве. Во-вторых, чтобы не испытывать лишних иллюзий относительно благородства, патриотизма, бескорыстия и т.п. современного бизнеса – как российского, так и зарубежного. Поддержка и аналитическое обеспечение СБ управленческих решений, которые принимают руководители ИКК, являются в настоящее время одним из неотъемлемых инструментов менеджмента – роль которого в условиях же