Основные финансовые показатели проекта.

Развитие уличного ретейла.

Команда «KenigTimes»

Терентьева Полина Александровна

Куцов Денис Николаевич

Ерофеева Алена Олеговна

Шлейхер Сергей Владимирович

Олунина Ирина Александровна

Ващенко Артем Сергеевич

Бондарец Константин Александрович

 

Куратор: ООО «Пресса»

 

2013 год

Содержание

 

Резюме……………………………………………………………………………………………..3

1. История создания предприятия ООО «Пресса»……………………………………………5

2. Организационная структура………………………………………………………………….6

3. Поставщики продукции……………………………………………………………………..11

4. Ценообразование…………………………………………………………………………….13

5. Описание проекта…………………………………………………………………………...15

5.1.Описание павильона…………………………………………………………………….15

5.2.Описание фризера……………………………………………………………………….15

5.3.Описание солнечных батарей…………………………………………………………..18

5.3.1. Оборудование павильонов солнечными батареями. ЭКО-павильоны……….18

5.3.2. Анализ рынка солнечных батарей……………………………………………….20

6. Маркетинговый план……………………………………………………………………..…22

6.1. Анализ потребителей…………………………………………………………………...22

6.2. Анализ внешней среды…………………………………………………………………24

6.3. Анализ конкурентов…………………………………….................................................26

6.4. Конкурентная стратегия………………………………………………………………..29

7. Календарный план…………………………………………………………………………...33

8. Финансовый анализ…………………………………………………………………………34

Приложения …………………………………………………………………………………….

 

Резюме

 

Приоритетной целью проекта является увеличение объема продаж газетно-журнальной продукции и увеличение числа клиентов.

Инициатором проекта выступил собственник ООО «Пресса» генеральный директор Колесник Анна Сергеевна.

Компания функционирует не один год, обеспечивает качественное обслуживание населения. Точки продаж расположены по всему Калининграду на остановках и в местах наибольшей проходимости.

Главными задачами организации является создание условий для экономического роста и обеспечение высокой работы торговой сети. Это достигается путем расширения торговых площадей, изменение и расширение ассортимента в павильонах, привлечением дополнительной клиентуры.

Название: Пресса- новый шаг в развитии уличного ритэйла

 

С ущность: Расширение площадей торговых точек, с помощью установления павильонов, расширение списка оказания дополнительных услуг и ассортимента товара, увеличение объемов продаж имеющихся товаров.

Видение: Через 3 года мы видим проект следующим образом:

- Увеличение количества покупателей

- Повышение узнаваемости бренда «Пресса»;

- Привлечение новых клиентов;

- создание клиентской базы.

 

Миссия: Организация беспристрастного информирования населения о фактах и насущных проблемах.

 

Финансовая стратегия: -постепенный концентрированный рост;

- обеспечение операционной прибыльности;

- ранжирование и поэтапное достижение задач.

Маркетинговая стратегия: - увеличение продаж газетно - журнальной продукции

- создание клиентской базы

-повышение узнаваемости павильонов «Пресса»

 

Клиенты: Широкий круг потребтельей разного возраста и социального статуса. В основном это жители Каининграда и области, со средним уровнем дохода и ниже среднего.

Поставщики: Крупные поставщики товаров, продуктов, табачной и гезетно-журнальной продукции, а так же сотрудничество с калининградскими издательскими домами.

Конкурентные преимущества: -Новые павильоны с современным оборудованием

− Использование инновационных энергосберегающих солнечных батарей

− Установка hi-teck фризера для мягкого мороженного

− Налаженные партнерские отношения с поставщиками

− Широкий ассортимент продукции

− Единая ценовая политика

− Качественная выкладка товара, акценты на новинках

 

Уникальность: - уникальные для калининградской области эко павильоны. С солнечными батареями.

 

 

Основные финансовые показатели проекта.

Показатель, руб.	Итого за год
Валовая выручка по РРЦ
Чистая выручка от продаж on-line
Закупочная стоимость товаров
Переменные расходы
Маржинальный доход
Постоянные затраты
EBIT
Проценты за кредит
Налог на прибыль (УСН)
NI
Объем продаж в точке безубыточности
Запас финансовой прочности
Уровень запаса финансовой прочности
ROS

Компания «ПРЕССА»

 

- это стабильное предприятие с многолетним стажем успешной работы на рынке распространения печати;

- это сочетание традиционных форм распространения печати и прогрессивных технологий XXI века.

Адрес: Россия, 236040, г. Калининград, ул. Иванникова, 3а

На данном этапе бизнес находится в упадке, идет замедление роста. Данный период характеризуется резким падением сбыта и снижением прибыли, из-за преобладающего пользования информации в интернете. Организация ищет новые возможности и пути удержания рынков. Стадия упадка организации определяется как противоречие между ней и окружающей средой, которое выражается в проявлении конкурентов на рынке.

 

Организационная структура

Генеральный директор компании руководит всей деятельностью компании, опираясь на развитую систему высококвалифицированного персонала.

За координацию работы отвечает 5 директоров, подотчетных Генеральному директору.

Директор по городской киосковой сети отвечает за продвижение товара от поставщика к киоскеру и в результате к конечному потребителю. В его ведении находится отдел управления продажами, а также служба сортировки и склад-база.

В ведении коммерческого директора находится маркетинговая служба, которая также занимается рекламой.

В подчинении директора по информационным технологиям находятся программисты и системные администраторы, которые обеспечивают работу техники и компьютерное обеспечение предприятия.

Финансовый директор совместно с главным бухгалтером ответственны за финансовую сторону и расчеты предприятия.

Директор по персоналу ответственен за подбор и обучение кадров от киоскеров до высшего руководства.

В ведении директора по общим вопросам находятся как хозяйственная служба компании, так и менеджер по связям с администрацией города.

За логистику в компании отвечает транспортная служба.

Основная роль по продвижению товара отводится продавцу-киоскеру, который в течение рабочего дня взаимодействует с потребителем и продает представленный товар.

Схема

Персонал.

 

Один из немаловажных факторов для качественного функционирования проекта – грамотный подбор персонала. Подбор персонала должен осуществляться на всех уровнях компании, так от хорошей работы продавца в павильоне зависит имидж компании, количество клиентов. Сотрудники на руководящих должностях также должны находить компромиссные решения для всех возникающих проблем у продавцов, делать микроклимат во всей компании доброжелательным.

Все сотрудники компании должны отвечать следующим критериям:

В таком коллективе возможно продуктивное решение любых проблем, достижения поставленных целей, с такой командой компания выходит на самый высокий уровень на рынке продаж.

Подбор персонала осуществляется:

· по резюме

· с учетом мнения собственника, руководителя, совета киоскеров

· по результатам собеседования

Поставщики продукции

ООО «Пресса» работает с надежными и проверенными временем поставщиками, информация о которых представлена в таблице ниже.

Таблица 3.1.

Поставщики продукции.

Тип продукции	Информация о поставщиках	Условия поставки
Газетно-журнальная	ООО «Пресса» сотрудничает более, чем с 70 издательскими домами из г. Москвы, Санкт - Петербурга, Нижнего Новгорода, Смоленска и других городов России, а также из Калининграда. В % соотношении кол-во местных и центральных Поставщиков представляет собой: 34% - местные, 66% - центральные. Основные поставщики газетно-журнальной продукции: ЗАО «Сейлс», ЗАО «Комсомольская Правда», ИД «Аюдар Пресс», ООО «Актион-Пресс».	1.Право собственности на поставляемую Продукцию сохраняется за Поставщиком до момента реализации Продукции третьим лицам. 2.Поставка продукции осуществляется Поставщиком до склада Покупателя не позднее 2.00 часов – для местных издателей. 3.В случае, если Покупатель самостоятельно осуществляет вывоз продукции со склада Поставщика или получает продукцию в Магистральном Сортировочном Центре, Поставщик возмещает произведенные затраты Покупателя на основании актов выполненных работ. 4. Оплата производится за партию Продукции с 25 по 30 число месяца следующего за отчетным.
Канцелярская	Поставщиками такой продукции для компании являются, как правило, крупнейшие производители канцелярских товаров и бумажно-меловой продукции на российском рынке. Среди них: ООО «Альт», ООО «BG», ЗАО «I.T.I.», ЗАО «Фарм» и др.	1. С поставщиками бумажно-меловой продукции заключаются договоры с рассрочкой платежа на 45 дней, а также на 60 дней. 2. По канцелярским товарам заключаются дополнительные соглашения на школьный сезон с рассрочкой платежа на период до полугода.
Продуктовая	Продукты питания в ООО «Пресса» поставляются местными и центральными компаниями: ООО «Зеленоградская вода», ООО «Нова-Торг», ООО «Марс», PepsiCo и др.	1.С поставщиками заключаются договоры с рассрочкой платежа 30, 45 дней; с компанией PepsiCo – 21 д. 2. Товары доставляются в сортировочный центр поставщиками и доставляются до торговых точек нашей компанией.
Табачная	Табачную продукцию в ООО «Пресса» поставляют две компании: ГК «Мегаполис» (Калининград) и SNS Group (Калининградский филиал). ГК «Мегаполис» поставляет табак японской компании Japan Tobacco Inc. (JTI), швейцарской Philip Morris и английской Imperial Tobacco. SNS Group поставляет табак компании British American Tobacco (BAT).	1. По условиям поставщиков, в каждой торговой точке должен быть минимальный запас – от 2 до 10 пачек сигарет (в зависимости от бренда). 2. В силу географического положения области и вытекающих причин, табак доставляется морским транспортом. 3. По условиям договоров компания SNS Group предоставляет рассрочку, при работе же с ГК «Мегаполис» необходима 100% предоплата.

 

Система распространения товара.

 

Схема 3.1 Схема распространения товара.

 

Схема распространения товара представляет собой следующее. Поставщики товара поставляют товар на площадку логистического центра, где он сортируется, грузится по машинам и доставляется в киоски «Пресса». Доставка происходит рано утром, до прихода работника, для приемки товара, оборудованы специальные боксы, которые позволяют выгрузить товар, когда торговая точка закрыта. В начале рабочего дня продавец раскладывает товар, заменяет устаревший ассортимент. В павильоне торговля ведется через самообслуживание, при необходимости продавец может дать консультацию. Павильоны расположены в удобных местах на основных остановочных пунктах города. Режим работы павильона зависит от места расположения павильона/киоска, и учитывает основные потоки клиентов в течение дня.

 

4. Ценообразование.

 

Ценообразование в компании «Пресса» происходит следующим образом: цены на товары складываются из оптовой цены, по которой товары приобретаются у поставщика, и наценки, которую устанавливает наша компания. Наценка зависит от категории товара, от спроса потребителей, от выбранной конкурентной стратегии.

Ориентация на средний ценовой сегмент. В зависимости от категории товара цена может быть выше или ниже, чем у конкурентов. Цены на промо-товары устанавливаются отдельно.

В зависимости от потребления и конкуренции регулирование цен будет осуществляться с помощью:

· Скидки за накопленные бонусы по карте лояльности

· Скидки на стимулирование сбыта

· Скидок, зависящих от количества покупаемой продукции

· Сезонных скидок

 

 

	Объем продаж
Наценка, %	Доля в обороте, %	Июль, август, сентябрь	Октябрь, ноябрь, декабрь	Январь, февраль, март	Апрель, май, июнь
01.Бумажно-беловые товары	110%	1,38%	11 205	11 382	14 131	13 946
02.Канцтовары	110%	3,60%	32 009	31 312	30 566	36 658
03. Конверт и марки	30%	1,20%	9 707	11 339	11 651	10 857
03. Открытки 23 февраля. С Днем Святого Валентина	150%	0,23%			8 202
03. Открытки 8 марта	0,09%			2 905
03. Открытки Новый год. Рождество	0,07%		2 436
03. Открытки Пасха. День Победы. 1 мая	0,02%
03. Открытки Поздравительные	0,77%	7 333	6 459	6 841	7 093
03. Открытки-наборы	0,03%
04.Галантерея	100%	0,84%	7 118	7 251	7 869	8 263
05.Парфюмерия	100%	0,13%	1 162		1 195	1 185
06.Прочий товар	100%	6,76%	60 861	61 802	58 215	64 355
07.Игрушки	100%	1,39%	12 205	12 049	12 208	14 270
07.Пазл	130%	0,02%
08. ВОДА, Напитки, Соки	55%	3,99%	52 004	23 332	18 179	48 527
08. Продукты питания	50%	6,77%	60 091	63 240	56 962	64 454
09.Сезонный товар	100%	0,15%		2 432		2 362
10.Прочая гигиена	100%	1,72%	16 362	15 341	14 771	15 702
11.Табак	17%	27,66%	265 756	281 795	214 596	238 581
12.1.Сказки. Детская Развивающая Литература	110%	0,10%			1 096
12.2. Раскраски. Вырезалки	0,17%	1 317	1 432	1 812	1 531
13 Книги. Художественные	0,21%	2 156	1 851	1 794	1 728
14.Книги. Специальные. Советы. Разное	0,09%			1 204
15. КРАЕВЕДЕНИЕ	80%	0,02%
17.ВидеоПродукция	100%	0,00%
18.Жевательная резинка	40%	3,69%	32 196	34 561	30 083	36 610
19.Календари отрывные	120%	0,11%	1 076	2 353
20.Календари Листовые. Карманные	120%	0,41%	2 932	8 991	3 367
21.Справочники (кроме Краеведения)	120%	0,02%
22. Кодексы, Законы, Юридические знания	0,00%
23.Каталоги, Альбомы	0,01%
24. Карты, Схемы	0,17%	2 366	1 096		1 591
8001.Сова	10%	0,04%	10 758	10 387	11 819	8 283
8002.БиЛайн	0,36%
8003.Мегафон	0,01%
8004.МТС	0,02%
8005.СвязьИнформ	0,00%
8006.Диалог	0,07%
8010.Карта 321	0,63%
Сувенирная продукция	100%	0,27%	5 239	4 050	-	-
Учебная литература	120%	0,00%
газетно-журнальная продукция	105%	39,76%	341 906	336 689	390 219	378 711
Мороженое	716%	3.1%	31 000	-	-	23 000
Итоги		100,00%	969 379	934 916	902 638	981 370

Описание проекта

 

Описание фризера

 

Учитывая результаты анкетирования, были выявленны порядка 15 торговых точек с большим желанием потребителей приобретать в павильонах «Пресса» мягкое мороженое. (Рис. 4.2.1)

 

Рис. 5.2.1. Фризер Stoelting E 131/F 131.

 

− Количество вкусов мороженого: 2+1

− Объем бункеров для хранения смеси мороженого (л.): 2*11,35

− Объем морозильного цилиндра для мороженого (л.): 2*2,46

− Производительность мороженого литры/порции (80 гр.) в час: 290/64

− Электрические параметры: 220В; 3,62кВт

− Вес (кг.): 167,8

− Габариты (см.): 55,5 * 72,4 * 88,2

 

Описание:

· Система точного управления заморозкой позволяет получить качественный продукт от первого рожка до последнего.

· Датчик вязкости в цилиндре фризера и система энергосбережения обеспечивает оптимальную взбитость продукта в периоды пониженного спроса в течение дня.

· Через прозрачную дверь морозильного цилиндра виден приготавливаемый продукт, что привлекает покупателей.

· Самозакрывающийся клапан раздачи уменьшает потери продукта и обеспечивает точную дозировку.

· Регулируемая скорость раздачи обеспечивает оптимальную выдачу продукта.

· Фризер позволяет получить два разных вкуса мороженого или совместить два вкуса в одной порции.

· Корпус фризера выполнен из нержавеющей стали.

· Прибыльность реализации готовых продуктов составляет от 600 до 800 %

Расчет себестоимости мягкого мороженого:

1. Стоимость одного килограмма сухой смеси для приготовления мягкого мороженого ICEDREAM составляет 222 рубля. Стоимость пакета весом 1,666 кг – 369 рублей.

2. Стоимость 5 литров очишенной питьевой воды – 47 рублей.

3. Итого после смешения стоимость жидкой смеси весом 6.666 кг составляет 416 рублей.

4. Вес порции мягкого мороженного составляет 80 грамм. Соответственно из 6,666 кг смеси мы получим 83 порции.

5. Разделим стоимость смеси (416 рублей) на количество порций (416руб/83 = 5,01 рубля)

6. В итоге себестоимость одной порции мягкого мороженого без учета вафельного рожка составит 5,01 рубля.

7. С учетом вафельного рожка ICEDREAM стоимостью 1,18 рубля себестоимость 1 порции мягкого мороженого будет составлять 6,19 руб.

Итого стоимость мягкого мороженого с наценкой (716%) составит 43 рубля.

Если в среднем в одном павильоне будет продаваться по 20шт/день, то 600 шт/месяц. Итого месячный оборот по 15 павильонам составит 9 000 шт. (387 000 рублей), а 6 месячный 54 000 шт. (2 322 000 рублей).

 

Описание солнечных батарей

 

ЭКО-павильоны.

 

На сегодняшний день вполне очевидно, что будущее за активным использованием альтернативных источников энергии, несмотря на это г. Калининград не занимает лидирующих позиций по этим показателям. Однако ЭКО-павильоны, т.е. павильоны на солнечных батареях, имеют ряд преимуществ.

Во-первых, использование альтернативных источников энергии одна из наиболее приоритетных сфер развития в России, в силу чего устройство ЭКО-павильонов станет привлекательным для инвестирование.

Во-вторых, в России создается законодательная база, 8 января 2009 г. принято Распоряжение Правительства N 1-р «Основные направления государственной политики в сфере повышения энергетической эффективности электроэнергетики на основе использования возобновляемых источников энергии на период до 2020 г.», устанавливающий принципы государственной политики, комплекс мер по развитию и целевые показатели, при этом показатель электроэнергии на основе ВИЭ должен увеличиться до в 4,5% к 2020 г.

В-третьих, использование солнечных батарей позволит снизить собственные расходы на электроэнергию. Летом помимо освещения, от батарей будут работать холодильные установки, кондиционер. Зимой будет подключаться отопление. Все это позволит сократить расходы на электороэнергию на 60%-100%. Таким образом, собственник не должен беспокоится о подключении торговой точки к электросети, то есть точку можно поставить в любом месте.

В-четвертых, подобный положительный опыт уже есть у наших коллег из Великобритании и Украины.

Рис. 2 Опыт Украины

 

Рис. 1 Опыт Великобритании

Анализ потребителей

Хорошее знание потребителей продукции и услуг предприятия является одним из важных факторов успешной деятельности фирмы в рыночных условиях.

Для проведения анализа потребителей необходимо собрать информацию в отношении определения характеристик и требований потребителей в отношении типа товаров или услуг, которые предлагает предприятие. Информация собирается методом опроса потребителей по заданной анкете. Даный опрос был проведен среди 105 человек, опрос проводился рядом с киосками «Пресса», находящихся в черте города Калининград. Для этого была разработана анкета.

 

Анкета опроса «Пресса»   1.пол____________________ 2.возраст____________________ 3.социальный статус (должность)__________________________________________________ 4.где вы чаще всего покупаете газетно - журнальную продукцию: · в киосках · в продуктовых супермаркетах · в специализированных магазинах · ваш вариант____________________________________________________________ 5.Выбирая магазин для покупок прессы, Вы руководствуетесь: · Известностью/репутацией магазина · уровнем цен в магазине · близостью к дому/работе · качеством обслуживания · разнообразием ассортимента · другой вариант (укажите, пожалуйста)_____________________________________ 6.Сколько раз в месяц вы заходите в киоски, павильоны с прессой_____________________ 7.какой товар вы чаще всего вы покупаете в них ________________________________________ 8.Чего не хватает в киоска/павильонах «Прессы»______________________________________ 9.Что бы вы изменили во внешнем виде киосков, павильонов Прессы______________________ 10. Готовы ли вы покупать в киосках Пресса горячий кофе, мороженное и горячие бутерброды? (да/нет)

 

Рис. 6.1.1. Анкета опроса «Пресса»

 

Для определения характеристик потребителей используется следующая система показателей:

· социальный и демографический портрет потребителей

· стиль жизни потребителей, их ценности и установки

· мотивы и схемы выбора товара или услуги.

Таблица 6.1.1

Показатель	Значение (%)
Пол: - мужской - женский	42,1 57,9
Возраст: - 14-25 - 26-40 - 41-60 - свыше 60 лет	44,7 10,5 36,9 7,9
Уровень дохода: - ниже среднего - средний - выше среднего	47,4 34,2 18,4

 

Далее проводится анализ сходства и различий потребителей. Выбираются параметры по которым можно определить сегменты рынка. Проводится описание потребителей в каждом сегменте по критериям, предложенным в таблице:

Таблица 6.1.2

Целевая группа	Средняя частота посещения киосков в мес.	Что покупают	Что хотели бы купить	Чего не хватает в Прессе
Группа 1	2,5	Вода, жвачка, модные журналы, газеты, ручки, сигареты, еда.	Колготки, лейкопластырь, модные журналы.	Банкоматы, вежливый персонал, вай-фай.
Группа 2		Газеты, ручки, карандаши, вода, сигареты, батарейки	Кофе, летом- мороженного	Музыка, новые павильоны/киоски,
Группа 3		Газеты, журналы, вода, жвачка, кроссворды, программа, батарейки, сигареты.	Научные экономические журналы.	Оплата телефона без комиссии, кофе автоматов
Группа 4		Газеты, журналы кроссворды.	-	-

 

Группа 1: к ним относятся в основном учащиеся и студенты с доходом нижи среднего. Ориентируются на покупку газет (поиск работы), журналы, продукты питания, сигареты.

Группа 2: данная целевая аудитория это в основном рабочие и служащие, прессу покупают руководствуясь близостью к дому, либо покупают по пути. Цены и репутация компаний не влияют на их выбор, большинство опрошенных покупают продукцию в киосках, на 2 месте в продуктовых магазинах;

Группа 3: покупатели данной группы в основном приобретают научные журналы, газеты.

Группа 4: к данной группе относятся люди пенсионного возраста. Являются одними из основных покупателей газетно-журнальной продукции.

Из всего выше сказанного можно сделать вывод, что основная аудитория совершает в киосках «пресса» импульсные покупки. А так же большинство опрошенных, хотели бы заходить в павильоны, нежели стоять у киоска, потому что видно больше ассортимента, большинство хотело бы купить горячий кофе.

 

Анализ внешней среды.

Анализ конкурентов

 

Согласно проделанному маркетинговому исследованию, на Калининградском рынке основным конкурентом для компании «Пресса» является торговая сеть печатной продукции «Новости 39».

«Новости 39» - это сеть киосков и павильонов прессы в Калининградской области. В состав издательско-типографического комплекса компании входит современная газетная типография и логистический центр по обработке печатной продукции. Количество киосков и павильонов в городе достигает порядка 75 единиц. Внешнее оформление выполнено в едином корпоративном стиле и включает в себя информативные вывески, и оформление фасадной части или витрин магазина.

Ниже приведен SWOT – анализ деятельности Компании «Пресса» (Таблица 5.3.1), который раскрывает все сильные и слабые стороны предприятия на этапах своего функционирования, а раскрывает возможности развития и преграды (угрозы), с которыми, желательно, не сталкиваться.

 

 

Таблица 6.3.1

SWOT – анализ

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
· Новые павильоны с современным оборудованием · Использование инновационных энергосберегающих солнечных батарей · Установка hi-teck фризера для мягкого мороженного · Налаженные партнерские отношения с поставщиками · Широкий ассортимент продукции · Единая ценовая политика · Качественная выкладка товара, акценты на новинках · Признанный рыночный лидер	· Сильное конкурентное давление · Сезонность продаж отдельных категорий товаров
Возможности (O)	Угрозы (T)
· Возможность расширения торговых площадей · Улучшение сервиса · Развитие системы лояльности · Расширение диапазона возможных товаров и услуг	· Ожесточение конкуренции · Сокращение доли рынка · Законодательное изменение цены, условий продажи · Сокращение спроса на печатную продукцию в киосках и павильонах · Административное вмешательство

 

Для лучшей иллюстрации конкурентных преимуществ, а также недостатков нашей компании по отношению к конкуренту помогут нижеприведенные схемы (рис.6.31, рис.6.3.2). Чем ближе к десяти показатель компании, тем он лучше.

Рисунок 6.3. 1. Конкурентные преимущества и недостатки на данный момент

Рисунок 6.3.2. Конкурентные преимущества и недостатки за 2014-2016 гг.

Таким образом, видно, что «Пресса» на данный момент имеет равные показатели с компанией «Новости 39» по таким категорям как: «Местоположения», «Ценовая политика», «Ассортимент», «Обслуживание». Однако по таким категориям как «Дополнительные услуги» и «Торговые площади» наша компания прилично отстает от конкурентов. В течение 2013-2016 годов «Пресса» планирует «догнать и обогнать» конкурента, а именно увеличить торговые площади, расширить ассортимент и количество оказываемых услуг.

Конкурентная стратегия

Для каждого товара (услуги) требуется разработка специфической стратегии. Однако можно отметить четыре базовые стратегии роста объема продаж и прибыли:

1) проникновение на рынок;

2) разработка продукта;

3)расширение рынка;

4) диверсификация товара (услуг).

Они связаны так называемой матрицей Ансоффа: (Рис.3.3.3)

Рис 6.3.3. Матрицей Ансоффа

 

Нами была выбрана стратегия на расширение рынка, так как ООО Пресса обладает действующим составом работников, является одним из лидеров на рынке продажи печатной продукции и уличного ритейла в Калининградской области. Имея в распоряжении уже устоявшийся и хорошо функционирующий бизнес, единственно правильным решением является его расширение и продвижение на рынке с целью захвата ведущих позиций на рынке.

Стратегия продвижения.

 

Продвижение бренда и его продукции, нацеленное на долгосрочные результаты, является базой для повышения лояльности постоянных и потенциальных клиентов. Поэтому важно, что бы клиенты возвращались в павильоны «Прессы» снова и снова. Все это и должна учитывать единая маркетинговая стратегия, в которой будут заложены инструменты привлечения потенциальных клиентов и удержания постоянных, а как известно, 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов.

Целевым сегментом рекламной компании является массовый сегмент потребителей, поэтому целесообразно выбрать рекламу стимулирующую объем продаж. В ней будет представлена информация об акциях, скидках, розыгрышах, новых товарах и т.д.

Основное продвижение будет проходить с помощью:

· наружной рекламы,

· листовок в периодических изданиях,

· карт лояльности постоянных клиентов.

Цели продвижения являются:

· повышение лояльности клиентов;

· привлечение новой целевой аудитории от 25 до 45 лет

· повышение узнаваемости бренда.

Для достижения поставленных целей, будут использоваться следующие инструменты:

Наружная реклама является наиболее эффективным и удобным способом для рекламы товаров и услуг, а также привлечения новых клиентов. Размещение наружной рекламы может производиться на различных видах носителей, например, на перетяжках, баннерах, световых коробах и рекламных щитах. Баннеры, наружная реклама могут заинтересовать абсолютно разную аудиторию, информировать покупателей о проводимых акциях, скидках, специальных условиях покупки. Аудитория наружной рекламы возрастает по мере роста автомобилизации населения и рассчитана на широкие массы людей

Компания «Пресса» уже давно существует на рынке газетно-журнальной продукции, учитывая её опыт и налаженные связи с рекламными и печатными агентствами, а также проанализировав рынок рекламных и типографских услуг города Калининград, мы отдали предпочтение зарекомендовавшему себя на рынке типографии агентству «Гутенберг» и рекламных услуг агентству «Топ-медиа», с которыми компания ООО «Пресса» уже сотрудничает. А так же московской компании «Plastikkarta» специализирующейся на изготовлении пластиковых карт всех видов.

В ходе анализа было отдано предпочтение определенным рекламным инструмент, общая стоимость которых за 6лет составила рублей в месяц. В неё входят:

1. Изготовление печатной рекламной продукции:

На неё будет размещена информация об акциях, товарах, конкурсах проводимых компанией «Пресса»

1.1. Печать постеров формата А3. 310 шт., договорная цена за тираж 29 руб./шт.

Постеры будут размещены в общественном автобусном транспорте по одному постеру на автобус. Для этого была выбрана компания ОАО «БалтАвтоЛайн», стоимость постеров размещения в 70-и автобусах составит 15000 руб. в месяц. Также постеры будут размещены на боковых фасадах киосков и павильонов «Прессы».

1.2. Печать литовок формата А5. 20000 шт., цена за тираж 0,40 руб./шт.

Литовки будут распространятся через киоски и павильоны ООО «Пресса», в качестве вкладышей в газетно-журнальную продукцию, распространяющуюся через эту сеть.

2. Установка рекламных мониторов диагональю 22 дюйма, 40 шт.

Установка и обслуживание монитора возможна, в рамках договора на условиях которого компании ООО «Пресса» бесплатно предоставляются экраны от рекламного агентства «Топ-Медиа», в свою очередь компания пресса обязуется предоставить часть эфирного времени партнеру, за исключением рекламы запрет на которую прописан в договоре и законодательстве РФ.

3. Изготовление пластиковых карт, тираж 10 000 шт. цена за тираж: печать 4,5 руб./шт.,магнитная полоса 1,5 руб./шт.

После анализа рынка были выбраны следующий вид пластиковых карт: пластиковая карта с двухсторонней полноцветной печатью и магнитной полоской HiCo, являющейся более долговечной по сравнению со своими аналогами.

Описание программы лояльности клиента ООО «Пресса».

Карта лояльности, бонусная карта «Пресса» - накопительная бонусная программа для клиентов компании. Её действие распространяется на газетно-журнальную продукцию и сопутствующие товары представленные в киосках и павильонах торговой сети.

Бонусная карта дает право:

- получать скидку при приобретении товаров представленных в торговой сети «Пресса» (за исключением акционных товаров и сигарет);
- накапливать бонусы при каждой покупке и использовать бонусные баллы для оплаты следующих покупок;

- участвовать в конкурсах и акциях проводимых торговой сетью «Новости 39»
- покупать товары представленные в киосках и павильонах сети по специальным ценам (в определенное время и дни).

Получить бонусную карту и стать участником Программы может любой покупатель торговой сети в соответствии с действующим на момент совершения покупки регламентом выдачи карт. Первый месяц карты будут раздаваться всем покупателям газетно-журнальной продукции.

Обязательным условием выдачи карты является заполнение анкеты постоянного клиента.
Компания ведет реестр бонусных карт, содержащий информацию о номере карты, персональных данных получившего карту участника, сумме начисленных бонусов.

Правила участия в бонусной прогремме:

1. При покупке товара в торговой сети «пресса» на счет покупателя - держателя бонусной карты зачисляется 5% от суммы, потраченной на покупку.

2. Вы можете потратить бонусы на приобретение товаров в торговой сети «Пресса». Бонусами можно оплатить до 35% стоимости покупки.

3. Бонусы начисляются только при предъявлении карты в момент оплаты товара.

4. Бонусы начисляются неактивными. Воспользоваться бонусами для оплаты покупок возможно через 1 час после их зачисления, в день покупки.

5. Бонусы не начисляются: при покупке сигарет, проездных билетов, карт экспресс-оплаты телефонной связи, акционных товаров и за оплату покупки бонусами.

6. Каждые 6 месяцев начиная с 1 января неиспользованные бонусы обнуляются.

7. Держатель бонусной карты выражает согласие и разрешает торговой сети обрабатывать свои данные, указанные в анкете, включая сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, блокирование, уничтожение персональных данных.