Тренировка – практика – репетиция – предположение

 

Планирование, подготовка и предположение, проведенные до встречи с покупателем, в значительной степени определяют, что произойдет после встречи с ним. Мысль о том, что эффектному представлению предшествует неэффектная подготовка, – это не просто избитое клише. Продажа, проваленная в учебной аудитории (ошибка), – это недорогой учебный опыт. Такой же провал (ошибка) в работе с хорошим покупателем не только дорого обходится продавцу и его компании, но и обескураживает продавца. Если это повторяется слишком часто или на протяжении длительного времени, то под угрозой оказывается сама карьера продавца. Физическая и умственная подготовка, подкрепленная тренировками и репетициями, сделает вас технически и эмоционально готовыми к продаже.

Это практика без нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа совершена, до того, как встретитесь с покупателем. Самое прекрасное в мысленной практике, как сказал доктор Максвелл, заключается в том, что вы достигаете совершенства на игровом поле вашего ума. Вы делаете все совершенно правильно, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и в конце концов завершаете процесс продажей.

На игровом поле вашего ума вы можете проявить невероятные уверенность и смелость. Если и есть что-нибудь общее в поступках всех суперпродавцов мира, так это то, что они уверены в своей возможности преуспеть. Эту уверенность они приводят в действие с помощью смелости.

Если вы собираетесь стать преуспевающим продавцом, вам нужно мысленно увидеть в себе такого продавца до того, как физически оформите заказ. Каждое утро, встав с постели, вы должны первым делом мысленно оформлять заказ. Вы начинаете и продолжаете мысленно выписывать эти заказы на протяжении всего дня. Профессиональный продавец постоянно наблюдает, думает, продает и заключает сделки. Заключение сделок становится частью его натуры. Он «выжигает» это в своем подсознании. Профессиональный продавец предполагает успешное завершение каждой коммерческой беседы таким образом, что конечный результат представляет собой заранее принятый исход.

На случай, если вы посчитали мои слова о значении мысленного совершения продажи до начала встречи с покупателем преувеличением, позвольте привести только один довод. Согласно результатам исследований, проведенных организацией «Sales and Marketing Executives International», главная причина неудач продавцов кроется в их склонности к неправильной предварительной оценке покупателя, результатом которой становится предположение, что он может не купить или точно не купит. Как я уже говорил ранее, вы должны осудить покупателя, признать его виновным и приговорить к покупке прежде, чем его увидите.

Не уверен, что продавщица в следующей истории «предвидела наш приход», но, судя по тому, как она провела операцию, я убежден, что эта продавщица «судит и выносит приговоры» каждому покупателю, который приходит в ее отдел, «приговаривая» его к покупке.

 

Прием фирмы «Нейман-Маркус»

 

Несколько лет назад мы с Рыжиком зашли в один универмаг, чтобы купить кое-какие подарки к Рождеству. Поднявшись на эскалаторе на бельэтаж и сойдя со ступенек, мы увидели на манекене прекрасную шубу. Я посмотрел на мех, а потом на Рыжика. Она посмотрела на мех, а потом на меня. Не сказав ни слова, мы оба поняли, что смотрим на ее шубу. Мы оба одновременно остановились, чтобы рассмотреть ее повнимательней. Я смотрел на одну сторону шубы, а она – на другую. Готов спорить, что большинство моих читателей могут сказать, какую часть каждый из нас рассматривал. Рыжик ухватилась за рукав и посмотрела на ценник. Я расстегнул шубу, осмотрел подкладку, пощупал мех и сказал: «Дорогая, она великолепна». К этому моменту она успела разглядеть ценник и ответила: «Да уж иначе и быть не должно!» С этими словами она повернулась, чтобы уйти.

Когда она повернулась, то буквально натолкнулась на самую умную продавщицу из всех, которых мне доводилось где-либо встречать. Это была женщина невысокого роста, симпатичная, того «бабушкиного» типа, к которому сразу проникаешься симпатией и доверием. Она посмотрела на мою жену и с насмешливым огоньком в глазах сказала: «Прекрасная шуба, дорогуша, не так ли?» Сладенькая: «Да уж иначе и быть не должно!» Продавщица: «Вы, как я вижу, посмотрели только на ценник. Позвольте, я покажу, на что действительно следует смотреть». Очень быстро она предприняла физическое действие (о применении ключа физического действия в процессе продажи я расскажу далее) и распахнула шубу: «Взгляните на фирменный знак. Когда вы видите название “Eliot”, особенно в сочетании с нашей репутацией, это означает высшее качество и полное удовлетворение. Эта шуба прослужит вам много лет, и все то время, пока вы будете ее носить, она останется такой же прекрасной и практичной». Затем одним легким элегантным движением она сняла шубу с манекена и сказала: «Давайте примерим, просто чтобы прикинуть размер». (Теперь она полностью физически вовлекла мою жену в процесс продажи.)

Мой Рыжик (с легким протестом) надела шубу, и продавщица спросила: «И как, нравится?» Сладенькая: «Нравится то нравится, но ведь иначе и быть не должно!» (она все еще думает о цене.) Затем продавщица сделала исключительно красивый и профессиональный ход. Она сказала: «Знаете, дорогуша, все, что вам нужно сделать (кстати, она вела разговор без блокнота), – это взять ценник и разделить его на 10. Вы проносите эту шубу 5 или 6 лет, а затем ваш муж, возможно, решит переделать ее в накидку или жакет, и вы будете носить обновку еще столько же. Вообще-то говоря, этот прекрасный мех обойдется вам дешевле, чем пальто из ткани, потому что пальто из ткани не прослужит больше трех или четырех лет. К тому же, – продолжила она, – это вещь высшего качества, и на вас она смотрится совершенно естественно». (Люблю это слово в такой ситуации!)

 

 

Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!

 

Затем она посмотрела прямо на мою жену, а потом – на меня. Переводя глаза с жены на меня, она бросила взгляд назад и поймала Рыжика на том, что она нежно поглаживала мех. Увидев это, продавщица расплылась в самой широкой улыбке, какую я когда-либо видел. Она поняла, и поняла наверняка, что продажа у нее в кармане. (Несмотря на устные протесты моей жены, язык тела – который не может лгать – раскрыл ее истинные чувства.)

Продавщица оглянулась на жену и сказала: «Знаете, дорогуша, вам повезло. Если бы вы только знали, сколько жен приходят сюда и облизываются, глядя на такие шубы, как эта. К сожалению, их мужья сделаны из совсем другого теста, чем ваш (я не сказал ни одного слова, но, наверняка, мой язык тела тоже меня выдал), и не желают порадовать своих жен подобной красотой».

Угадайте, кто вышел из магазина с шубой в руках? Вы совершенно правы! Эта милая дама возвела меня на такой высокий пьедестал, что я просто не мог ее подвести, правильно? Мне не составило никакого труда убедить Рыжика, чтобы она «позволила мне купить ей эту вещь».

 

Насколько он эффективен?

 

Даже несмотря на то, что вся операция заняла меньше пяти минут, в ней были задействованы несколько важных принципов.

Первый: продавщица была в полной боевой готовности, вела себя решительно и любила свою работу. Она внимательно следила за маленькой двадцатисекундной драмой, которая произошла, когда Рыжик смотрела на ценник, а я – на мех. Возможно, она слышала мой комментарий по поводу шубы, но определенно утверждать это я не берусь.

Второй: она немедленно физически вовлекла мою жену в процесс продажи (она видела, что я уже клюнул, и поэтому решила направить все усилия на супругу!). Третий: она знала, что моей жене очень хотелось получить эту шубу, но она посчитала цену слишком нереальной. Четвертый: она применила к цене подход «сокращение до нелепости», чтобы мы оба увидели, что цена вполне реальна и приемлема.

Она предоставила нам оправдание (реальность цены) и причину покупки (моему Рыжику действительно хотелось получить шубу). Повторяю: каждый раз, когда вы можете предоставить покупателю оправдание и причину покупки, облегчив ему тем самым процесс приобретения, шансы на то, что продажа будет вашей, если вы об этом попросите, очень велики.