Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Глава 3 Доверие: ключ к карьере в торговле
Наши вкусы и желания похожи
Продавцы во всем мире наверняка скажут на это: «Да, но лично у меня другая ситуация, другие покупатели и другой продукт». Это может быть правдой, но в действительности существует масса похожего, и, я надеюсь, вы убедитесь в этом, сыграв в очень простую игру и выполнив мои просьбы по порядку:
1. Перестаньте читать и выпрямите три пальца руки, которой вы пишете. 2. Подумайте о цветке. 3. А теперь подумайте о предмете мебели. 4. Подумайте о цвете. 5. Загадайте число от одного до десяти.
1. Почти все шансы за то, что вы выпрямили все пальцы, кроме большого и мизинца (так делают 96 процентов людей). 2. Почти пятьдесят на пятьдесят за то, что вы подумали о розе. 3. Ставлю один к трем на то, что вы подумали о стуле. 4. При наличии десятков цветов, я больше чем на 60 процентов уверен, что вы выбрали красный. 5. Один к четырем, что вы подумали о семерке.
Я хочу сказать только одно: в общечеловеческом плане в наших привычках и образе мыслей наблюдается огромное количество сходных черт. В том, чего хотят от жизни все наши покупатели – независимо от того, чем они занимаются и где живут, – также много сходных черт. Одна из задач данной книги – научиться определять и использовать эти сходные черты с целью уговорить людей делать то, что больше всего соответствует их интересам. Мой старый друг и коллега Джон Хаммонд придумал следующее упражнение для продавцов. Слушатели его курсов встают, кладут ладони себе на плечи и стряхивают с них того маленького, смертельно опасного для любой продажи чертика, который нашептывает им в уши: «У тебя совсем другая ситуация, и поэтому все сказанное к тебе не относится». Я советую вам делать буквально то же самое. Эти методики и технологии давно прошли испытательный срок. Когда вы их освоите и начнете использовать, то убедитесь в их эффективности.
Закон среднего арифметического
В отличие от большинства преподавателей искусства торговли, я почти ничего не говорю о законе среднего арифметического. Наверняка ваш менеджер уже на первом собеседовании сказал, что если вы встретитесь с достаточным количеством людей, то что-нибудь сумеете продать. «Да, сэр, – сказали вам, – закон среднего арифметического сам позаботится о вас! Вам нужно только провести эти встречи, и считайте, что сделки у вас в кармане». Однажды мне даже сказали, что можно привязать пачку бланков к хвосту собаки и если она будет бегать по городу достаточно долго, то кто-нибудь ее обязательно остановит и выпишет заказ! Я уверен в том, что автор этого совета знал толк в хороших шутках, тем не менее он был прав в том, что будут встречи – будут и продажи, а не будет встреч – не будет и продаж. В этом смысле я с ним согласен.
В общем и целом закон среднего арифметического заслуживает доверия, в частностях он может завести не туда, куда надо. Например, если вы опустите одну ногу в ведро с ледяной водой, а другую – в ведро с кипятком, то в среднем вы вряд ли почувствуете себя комфортно. Точно так же вы запросто можете утонуть в озере, «средняя» глубина которого всего 6 дюймов. Мой хороший друг и коллега Майк Фрэнк, который за свою карьеру провел более 19 тысяч «теплых» встреч (пессимисты называют их «холодными»), указывает, что ключом к успешному применению закона среднего арифметического являются: 1) достаточное количество проведенных встреч или презентаций; 2) стремление к максимальной эффективности при каждой встрече; 3) обязательный анализ каждой встречи с составлением устных и/или письменных заметок на тему того, что вы сделали правильно, что можно было сделать лучше и как вам сделать следующую презентацию еще более эффективной.
Прием «следующий»
Я убежден в том, что продавцов во всем мире – включая вас – не слишком радует закон среднего арифметического. Вопрос: чего вы ждете от следующей презентации? Вы ждете от нее продажи, не так ли? А от той, что последует за ней? А от той, что вы проведете после нее? Надеюсь, мысль понятна? Вам в высшей степени наплевать на закон среднего арифметического! Вы – как тот старый фермер на моей родине. Он не хотел всю землю – он хотел только ту, что была по соседству! Вам тоже, возможно, не нужны все продажи, но обязательно нужна следующая. Эта книга написана для того, чтобы помочь вам осуществить следующую продажу и организовать ее так, чтобы вашему новому покупателю хотелось и даже не терпелось помочь вам сделать карьеру в торговле. Как вам продать товар следующему человеку, с которым вы собираетесь встретиться? На мой взгляд, главное в работе с большинством покладистых покупателей и со всеми «пещерными жителями» (упрямцами) – это установление доверительных отношений. Помимо вопросов, связанных с отсутствием потребности, денег, спешки и желания, значительное место в этой книге я отвел проблемам веры и доверия.
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-19; просмотров: 146; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.221.42.164 (0.01 с.) |