Как провести на конференции эффективную презентацию книги

1. Наденьте что-нибудь удобное, будьте особенно внимательны к выбору обуви. Стойте, опираясь на обе ноги. Не поддавайтесь искушению теребить галстук или волосы. Улыбайтесь.

2. Смотрите на слушателей, и не только на тех, кто вам симпатичен. Обводите аудиторию взглядом.

3. Приготовьте себе список основных моментов, которые вы должны упомянуть при рассказе о каждой книге, и попробуйте их проговорить. Говорите медленно, особенно в начале. Вам необязательно следить за тщательностью подбора слов и формулировок, и это может спровоцировать вас говорить слишком быстро. Некоторые заминки и нечастые повторения позволят вам лучше донести мысль. Последите за временем. И, главное, никогда не читайте по готовому конспекту, или, что еще хуже, материалы о книге, которые имеются на руках у участников.

4. Представитель хочет знать основные коммерческие аргументы о представляемой книге. Расскажите все, что может пригодиться при рекламе книги для заказчиков: анекдоты из жизни автора и о подготовке проекта, данные исследования рынка, сравните с конкурирующими продуктами и т. д. Выберите две-три основные темы, потом замолчите. Строго соблюдайте регламент.

5. Используйте наглядный материал. Если рассказываете о подготовке проекта, попытайтесь раздобыть иллюстрации к вашим словам, покажите обложки книги, используйте диаграммы.

6. Привлеките аудиторию к активной работе. Задавайте вопросы, объявите конкурс, игру, предлагайте призы за все — от девиза до лучших показателей сбыта.

7. Не раздавайте самые свежие материалы о том, о чем рассказываете, до окончания вашего выступления.

Приемы и презентации

Нижеприведенные принципы организации таких мероприятий помогут вам, когда вы займетесь этим впервые.

 

Обычно целью презентаций является их освещение в прессе, ведущее к увеличению сбыта. Вы даете журналистам и ведущим разделов хроники встретиться с автором и больше узнать о книге. Они обо всем этом пишут, публика читает и стекается к магазинам за книгами. Даже если ваше мероприятие не привело к появлению отдельной статьи или не попало в колонку новостей, вы можете пустить о нем слух и устную молву и поддержать популярность автора. Или же такие мероприятия организуются в честь какого-то события, или для того, чтобы выше поднять марку компании. Иногда они проводятся из чисто политических соображений: чтобы автор был счастлив.

Время проведения

Если хотите, чтобы статья появилась в воскресных газетах, не проводите презентации в понедельник — у большинства воскресных журналистов в этот день выходной. Во вторник — рановато, новость успеет устареть до следующего воскресенья. Что касается времени дня, удобно проводить их после работы, например, в 18.30. Или можете попробовать в обеденное время.

Кого приглашать

Пригласите достаточное число друзей и родственников автора, чтобы они не чувствовали себя одинокими, а прием не казался малолюдным. Позовите соответствующих журналистов и обозревателей, статьи которых о вашей презентации вы хотели бы видеть. Проследите, чтобы прием не был повторением последнего такого мероприятия, потому что все, кто работает до вечера, могут заглянуть к вам пропустить стаканчик.

Кого еще может заинтересовать мероприятие, посвяшенное книгам? Членов Парламента, "капитанов индустрии", телевизионных "личностей" — всех можно пригласить. Если есть известный человек, который хотел бы прийти, но не может, попросите его поддержать вас и прислать приветствие, которое вы могли бы зачитать.

Разошлите приглашения за три-четыре недели до презентации, приложив к ним пресс-релиз с более подробной информацией о представляемом издании. Дайте свое имя и телефон для справок, сделайте для себя список приглашенных — фамилии в алфавитном порядке. Перед началом сядьте у входа, спрашивайте у приходящих их имена, отмечайте их в списке и выдайте им нагрудные карточки с именами (если это уместно). Если возможно, попросите, чтобы с вами рядом стоял кто-нибудь компетентный, чтобы вам не пришлось спрашивать у председателя крупной компании, как его зовут.

Все сотрудники издательства, участвующие в приеме, должны иметь нагрудные карточки с именами и указанием того, кто они такие; дополнительное преимущество этого — в том, что это помешает им разговаривать друг с другом.

 

шш ом ждс1с какую-ниоудь ичснь осикную персону, позаоотьтесь, чтооы кто-то ее встретил и развлекал весь вечер. Даже большие "шишки" очень часто чувствуют себя неуютно в незнакомом обществе.

Закажите фотографа, чтобы сделать снимки гостей (предпочтительно известных в лицо), развлекающихся на приеме. Впоследствии вы сможете разослать эти фотографии журналистам, которых на приеме не было, но которые хотят о нем написать. Сперва попытайтесь предложить фотографию какой-нибудь газете на правах первой публикации при условии, что она будет помещена на выигрышном месте. Газеты сейчас гораздо лучше знают о художественных достоинствах и ценности хорошей фотографии, чем раньше, фотографии больше не служат лишь иллюстрациями к тексту, хорошая фотография с удачной подписью сама по себе может быть интересным газетным материалом.

Посылая фотографии, снабдите их удачной надписью на обороте, это может иметь решающее значение при решении о публикации снимка. Не забудьте повторить эту надпись в прилагаемом пресс-релизе. Если фотографию решат опубликовать, то ее передадут для подготовки и обработки техникам, которые не обращают внимания на всякие надписи на обороте. Только когда снимок появится на газетной странице, кто-то вспомнит о подписи к нему!

Место проведения

Место проведения должно соответствовать представляемому изданию. Если тема приема представляет интерес для определенной части прессы, выберите место, куда журналистам было бы удобно добираться. Если вы выбрали очень удачное и специфическое место проведения встречи, но до него трудно добираться, либо позаботьтесь о доставке приглашенных (например, обеспечьте автобус, который в оговоренное время в условленном месте подберет приглашенных, а затем доставит их обратно, либо откажитесь от своего выбора.

Когда ждать гостей

Если вы пригласите на 18.30, большинство прибудут к семи часам и останутся (в зависимости от качества приема) примерно на час. Вы можете регулировать время их пребывания, составив график приветственных речей: большинство гостей будут дожидаться их окончания.

Что подать на приеме

Напитки приготовьте самые простые. Обычно гости пьют больше красного вина, чем белого, а многие будут спрашивать безалкогольные напитки: распространенная ошибка — заказать их слишком мало. Гостям обычно вручают бокал при входе в зал, потом бокалы наполняют официанты (или со-

8 Зак. 43

 

трудники компании), ходящие среди гостей с бутылками и доливающие бокалы гостей. Если вы решите предложить более экзотические напитки (например, коктейли), подготовьте их заранее, подайте на подносах; официанты будут ходить меж гостей и предлагать заменить пустые бокалы на полные. Если будут какие-то особо важные гости, скажите им, что собираетесь предложить, и поинтересуйтесь их пожеланиями.

Что касается еды, то большинство устроителей презентаций, проводящихся после рабочего дня, рассчитывают, что гости далее отправятся ужинать, и поэтому останавливаются на закусках к коктейлю. Обычно это означает подачу закусок, которые можно брать пальцами. Проявите изобретательность, но совместите ее с практичностью. Берегитесь горячих закусок, которые могут брызнуть жиром или обжечь язык, или развалиться в руках. Популярны порционные куски курятины, колбаски, маленькие бутерброды и т. п. Большинство людей предпочитают брать закуски с подносов у разносящих их официантов, а не набирать на тарелку, чтобы потом не таскаться с тарелкой и бокалом вина в руках и не показаться жадными.

Для приемов, проводимых в обеденное время, может потребоваться чтонибудь более существенное. Предложите пару блюд (одно вегетарианское), но выберите такие, которые можно есть вилкой и стоя.

Выбирая меню, обратитесь к внештатным поварам, узнайте их предложения и связанные с ними расходы. Можно попросить прейскурант в отеле. Не бойтесь торговаться (например, спросите, есть ли у них что-то подешевле), особенно если вы снимаете зал в отеле в то время, когда он пустует.

Речи

Через полчаса после того, как вечер будет в полном разгаре, кому-нибудь следует поблагодарить гостей за то, что они пришли, автора — за то, что благодаря ему состоялся этот вечер, поприветствовать главных гостей и репортеров, сказать что-то приятное. Автор может выступить с ответной речью. Официальные речи, может, и не всегда приятны, но очень важно заострить внимание гостей на том, почему они здесь находятся, поднести "главное блюдо" мероприятия. Однако проследите, чтобы речи не были чересчур длинными, и их было не слишком много.

Что нужно раздать

Даже если с приглашениями вы разослали пресс-релизы, приготовьте стопку письменных материалов для раздачи гостям. Почти наверняка на приеме будут журналисты, которые захотят написать рассказ по горячим следам, но забыли захватить нужную информацию. Нужно выставить экземпляры рекламируемой книги. Почти наверняка гости их разберут, поэтому, если книги особенно ценные, нужно точно определить их количество для выставки или раздачи.

 

Что делать после приема

Позвоните журналистам, которых не было на приеме, и предложите им фотографии и рассказ. Постарайтесь, чтобы те, кто обещал написать статью о книге, сделали это (о том, как добиться освещения книги в прессе, см. главу 9).

Все ли журналисты в результате мероприятия решили написать о книге, все ли прошло гладко? Если нет, постарайтесь уговорить.

Пресс-конференции

На пресс-конференциях вы собираете журналистов соответствующих ведущих изданий, чтобы изложить им историю/версию развития событий. Пресс-конференции нужно проводить только тогда, когда у вас есть какиелибо новости. Если вы созовете пресс-конференцию и ничего нового на ней не скажете, в следующий раз журналисты станут настороженно относиться к вашим приглашениям.

Для ее проведения вам понадобится председательствующий, который будет координировать вопросы и следить, чтобы были затронуты все ключевые темы. Идеальными кандидатурами могут быть автор или редактор книги. Или вы можете пригласить человека, работающего в той же области, чье имя имеет значение само по себе. Если председательство на вашей прессконференции свяжет его имя с темой, которой он занимается, он может сделать для вас очень хорошую работу.

Авторские турне

Рекламные турне, во время которых популярный или малоизвестный перспективный автор проводит серию выступлений или раздает автографы на экземплярах своей новой книги, требует огромной работы по предварительному планированию. Существует целый ряд причин, по которым такие турне следует проводить:

□ Освещение в прессе

□ Стимулирование разговоров об авторе и о книге

□ Возможность встречи читателей с автором П Привлечение публики в книжные магазины

□ Повышение интереса к книгам вообще и интереса к книгам вашего издательства в частности

Все эти факторы ведут к увеличению воздействия на рынок и росту сбыта. Более того, экземпляры, надписанные автором, не подлежат возврату из магазина в случае, если их впоследствии не удается реализовать.

 

интересно, что, с точки зрения покупателя, по истечении некоторого вре~ мени нет никакого доказательства того, что подписанные экземпляры более ценны: и подписанные, и неподписанные книги часто продаются в магазинах старой книги по одной цене (исключение составляет рынок научной фантастики: там автограф автора может резко поднять ценность книги).

Такие мероприятия часто организуются для местных книжных магазинов, которые заказывают дополнительную партию книг для удовлетворения возможного роста спроса. Проследите, чтобы мероприятие предварительно получило соответствующую огласку, вашими стараниями или стараниями магазина. Обычно магазин и издательство делят расходы на предварительную рекламу в прессе, но при этом помните, что стоимость рекламы в газетах, издающихся в столице и больших городах, может в пять раз превышать расценки местных провинциальных газет.

В день мероприятия необходимо, чтобы несколько человек из персонала магазина толпились вокруг стола, за которым автор раздает автографы, придав тем самым хороший начальный толчок кампании: ничто так не привлекает, как толпа. Правда, иногда толпа бывает слишком большой. Когда писательница Бетт Дэвис надписала целых 880 экземпляров своей книги "И то, и это" {This n Thatby Bette Davis), то магазин оказался так переполнен, что его пришлось закрыть на три с половиной часа. В результате убытки от потерянных продаж составили примерно столько же, сколько удалось выручить за книги с автографом.

Выставки

Установка стенда. Некоторые фирмы соответствующим образом инструктируют торговых представителей или содержат мобильные группы специалистов, которые все быстро подготовят, если вы вовремя проинформируете их о характере выставки и требуемых книгах.

Если вам придется готовить выставочное место самим, узнайте, чем вы сможете воспользоваться на месте (стенды, столы, стулья, платформа и т. д.) и с какого времени выставочный зал будет открыт для монтажа стендов. Приготовьте достаточно раздаточного материала, чтобы ваш раздел был интересным (проспекты, плакаты и т. п.). Стол, покрытый скатертью, смотрится лучше, чем голое дерево — вполне сгодятся несколько метров немнущегося покрытия для прилавков из ближайшего местного универмага. Какими бы ни были цвета вашей компании, если вы выберете черноепокрытие для стола, вы можете не беспокоиться, что оно будет выглядеть неопрятным. Все, кто работает у стенда, должны иметь нагрудные карточки с именем и названием компании.

Никогда не преуменьшайте количество людей, которые понадобятся вам для работы у стенда. Гораздо лучше нанять несколько сменных работников, чем

 

одного беднягу на целый день: к концу смены он не сможет продать страдающему от жажды стакан воды.

Не напускайте на себя небрежный вид и никогда не курите у стенда (это очень отталкивает клиентов). Также, как бы ни было приятно вам общество ваших сотрудников, не "кучкуйтесь" с ними. Клиенту, который хочет задать вопрос, неудобно мешать вашему оживленному разговору.

Держите наготове что-нибудь, чтобы записать возможные запросы клиентов. Не нужно, чтобы это был какой-нибудь длинный бланк, — невозможно поддерживать разговор и одновременно заполнять такой документ. Вместо этого запаситесь стопкой карточек для каталога (они достаточно плотные, чтобы писать на них, держа в руке) и степлером, чтобы прикрепить к заметкам визитную карточку клиента. Имея такую информацию, вы можете после выставки связаться с каждым потенциальным покупателем и детально обсудить его интересы, а пока можете перейти к следующему ожидающему клиенту. (Разумеется, если у вашего стенда немного народа, или же посетитель особенно заинтересовался вашей продукцией, вы можете позволить более долгую и глубокую беседу.)

Под рукой должен быть запас рекламных листовок и проспектов для раздачи, но вы должны постараться, чтобы потом клиент извлек их на свет божий из пакета, который ему вручили при входе на выставку. Прикрепите к обложке выдаваемой брошюры свою визитную карточку, это увеличит вероятность последующего обращения к вашей компании.

| Церемонии награждения