Стр-ра коммерческого договора. Раздел дог-ра «цена и общая сумма договора», «форс-мажорные обстоятельства».

Любой коммерч.договор индивидуален, требует особых условий составления.

Разделы:

Преамбула- д.б.указано наименование и № договора, место и дата составления договора, опред-ние договаривающ-ся сторон.

Дата заключения – момент вступления в договорные обязат-ва.

Опред-ние сторон – указ-ся полное наимен-ние, юр.адрес, последние наимен-ния сторон.

1. предмет договора.

2. кач-во товара.

3. срок поставки

4. цена и общ.∑ договора

5. условия платежа

6. упаковка и маркировка

7. отгрузка товара

8. сдача-приемка

9. гарантии и претензии по кач-ву и колич-ву

10. Форс-мажорные обстоятельства

11. Штрафные санкции

12. арбитраж

13. язык договора и корреспонденция

14. прочие условия

15. внесение изменений и дополнении в договор

«Цена и общая сумма договора»:

- опред-тся ед-ца измерения цены

- базис цены

- сп-б фиксации цены

- цена м.б. за единицу кач-ва товара или за весовую единицу товара

Базис цены устан-ет – входят ли транспортные, складские и др.расходы на доставку товара. Цена указанная в договоре м.б.в валюте продавца или покуп-ля.

Сп-бы фиксации цены – в момент заключения договора; в течение времени д-вия договора; в момент использ-ния договора.

По сп-бу фиксации: можно написать «цена не изменяется»;

Договорная цена – вносится оговорка, дающая возм-сть одной из сторон пересмотреть д.цену в случае изменения рыночных цен.

Скользящая цена – исп-ся в момент исполнения договора путем пересмотра базисной цены.

«Форс-мажорные обстоятельства»:

Условия, которые разрешают переносить срок исполнения обязат-ств или освободить стороны от исполнения договора, в случ. Наступления после заключения дог-ра не зависящих от сторон обст-тв.

2 вида форс-мажора:

1. длительный – мероприятия в рамках гос-ва: валютные ограничения, эк-кая блокада, эмбарго.

2. кратковременные – ураганы, землетрясения, наводнения.

Д.б. устан-ны: перечень форс-мажорн. обст-ств и документ, в котором будут подтверждаться форс-мажорн.обст-ва. Обычно выдается тогово-промышл-ой палатой.

Док-ты:

- копия договора

- копия специф-ции

- справка об объеме вып-мых обязат-в

- док-ты тамож-ных органов, подтверждающих наличие форс-мажорн. Обст-тв (не <2-х).

Д.б.указаны предельн.сроки, в кот-е заинтересованная сторона должна в письменной форме уведомить партнера о наступлении форс-мажора или о его прекращении.

48.

Коммерческим (торговым) договором является возмездный договор, предусматривающий передачу товара продавцом -- субъектом коммерческой деятельности покупателю для использования в его собственной предпринимательской или иной не связанной с личным, семейным, домашним потреблением деятельности, либо последующей реализации, либо опосредующий реализацию товара в указанных целях.

Коммерческий договор содержит 15 разделов: 1).предмет договора 2)качество товара 3)срок и дата поставки 4)цена и общая сумма договора 5)условия платежа 6)упаковка 7)отгрузка товара 8)сдача и приёмка 9)гарантии и претензии по количеству и качеству 10)форс-мажорные обстоятельства 11)штрафные санкции 12)арбитраж 13)язык и договор и корреспонденции 14)прочие условия 15)внесение изменений и дополнительных условий в договор купли-продажи. Предмет договора – следует указать наименование предмета сделки к-п, характеристику товара, количество, базисные условия поставки. Хар-ка товара – определение основных параметров товара, указание видов, фасонов, сортов, марок, моделей. При указании кол-ва товара оно опред-ся несколькими способами: твёрдой фиксированной цифрой (8 тонн) либо в пределах (от 8 до 10). Твёрдо сформулированной кол-во должно сопровождаться оговоркой предоставляющей право закупать на тех или иных условиях дополнит-е кол-во товара с указание срока в течении которого покупатель должен уведомить продавца о намерениях воспользоваться этим правом. Международный коммерческий арбитраж (МКА) — механизм (организация, орган) негосударственного рассмотрения частноправовых споров, осложненных иностранным элементом, возникающих при осуществлении международной коммерческой деятельности. МКА не является элементом государственной судебной системы и в своей деятельности не зависит от нее. Однако не существует полной изоляции арбитража от национальных судов, суды могут выполнять два процессуальных действия: 1) осуществление принудительных мер по предварительному обеспечению иска; 2) исполнение арбитражного решения. Преимущества международного коммерческого арбитража: 1) процедура арбитражного разбирательства отличается простотой и минимальными затратами на ведение процесса2) рассмотрение споров происходит в закрытом заседании, что гарантирует сторонам соблюдение коммерческой тайны; 3) стороны имеют право на свободный выбор арбитров, процедуры, применимого права, места и языка арбитражного разбирательства, могут полностью или частично определять арбитражную процедуру, а также изъять спор из сферы действия права и потребовать решить его на основе принципов справедливости и доброй совести; 4) арбитры избираются из числа квалифицированных специалистов в различных областях коммерческой деятельности, юридической практики; 5) арбитражное решение носит окончательный и обязательный характер.

49.

Коммерческим (торговым) договором является возмездный договор, предусматривающий передачу товара продавцом -- субъектом коммерческой деятельности покупателю для использования в его собственной предпринимательской или иной не связанной с личным, семейным, домашним потреблением деятельности, либо последующей реализации, либо опосредующий реализацию товара в указанных целях.

Коммерческие договоры как договоры, совершаемые в процессе предпринимательской деятельности, направлены на извлечение сторонами определенной выгоды и всегда носят возмездный характер

Коммерческий договор содержит 15 разделов: 1).предмет договора 2)качество товара 3)срок и дата поставки 4)цена и общая сумма договора 5)условия платежа 6)упаковка 7)отгрузка товара 8)сдача и приёмка 9)гарантии и претензии по количеству и качеству 10)форс-мажорные обстоятельства 11)штрафные санкции 12)арбитраж 13)язык и договор и корреспонденции 14)прочие условия 15)внесение изменений и дополнительных условий в договор купли-продажи. Прочие условия -включаются различные условия, содержащие оговор­ки: 1) ограничения, которое продавец может наложить на действия покупателя по длщщраспоряжению полученными товарами. 2) закрепление за одной из сторон совершения какого-либо действия (это м.б обязанность продавца обеспечить за свой счёт обеспечение экспертной лицензии, вывоз из своей страны в страну покупателя). 3) распределение расходов или убытков, связанных с исполнением контрактов между сторонами. В этом разделе могут быть и другие условия, уточняющие права и обязанно­сти сторон (расходы по оплате проживания представителя продавца, покупа­теля; командировочные расходы). Внесение изменений и дополнений в договор – в коммерческой практике сложилось 2 способа: 1) эти изменения д вноситься непосредственно в текст договора и только тогда они получают юридическую силу; 2) изменения м совершаться в виде составления соответствующих протоколов (разногласий) прилагаемых к документу. 1 способ – наиболее надёжный с правовой т.зр. все измен-я в договоре д совершаться в письменной форме и в заключении договора необходимо указать в скольких экземплярах он составлен. Далее: юр адрес, № расчётного счёта, подписи сторон.

 

50.

Схема, характеризующая цели маркетинговой деятельности ТП

Миссия ТП

Цели ТП

Цели отдельн сегментов потребит рынка

Цели отдельных эл-тов комплекса маркетинга

51.

Основным тактическим принципом переговоров является целеустремлен­ность на решение главной задачи - заключить контракт на выгодных условиях. Обсуждение любого вопроса, достижение промежуточных результатов должны быть шагом к решению поставленной задачи. Инициатива в предложении условий соглашения, в способах решения спорных вопросов даст возможность получить определенные коммерческие преимущества. При проведении переговоров следует: делать разграничения между партнерами и предметом переговоров; сосредоточить внимание на интересующих вопросах, а не на позициях; определить круг возможных вариантов решения по каждому разделу контракта. Проведение переговоров выделяет 3 аспекта: восприятие предложение, эмоциональность при получении рез-в, построение общения выгодного для компании. Во время перег необходимо выяснить как ведёт партнёр, что его интересует и какие м.б последствия. Для создания «+» эмоц необх-мо продумать способы положит-го возд-я на партнёра. Вступая в перег след-ет продумать стру-ру сообщения информац о сделке. Сущ-ет стр-ра сообщения для собеседника: 1) необходимо вызвать внимание партнёра, 2) вызвать интерес к сотруднич-ву, 3) изложение основной инф-ции о сделке, 4) необход выслушать мнение партнёра. В ходе перг след добив-ся расположения не к себе, а к фирме. Способ-ть располагать к действиям своей компании появл-ся со временем, когда партнёр долгое время явл-ся партнёром компании.

 

52.

Вкл-т 3ри этапа: 1. Подготовка к заключ. Торговой сделки или контракта 2. Процесс заключ. Контракта. 3. Исполнение договора купле-продажи. Покупатель находит себе партнера по сделке следующим образом: 1. Необходимо направить поставщику заказ на интересующий нас товар. (заказ- док-т. с помощью которого пок-ль вступает в сделку с извесн. или постоян. производителями тов-в, указ-ся срок, наименование товаров, объем, доп. условия) 2. Способ на основе информ-х или рекламн-х объявлений (в интернете, журналах)->необходимо направить поставщику коммерческое предложение. 3. На основе Базы Данных (кде купить, условия сделки, информ.) *Возможность объявлять открытые торги*Через систему интернет(не всегда эффективно)*С помощью информации на упаковке. Если инициатором торговой сделки является продавец, то след. Способы: 1. Направить покупателю индивидуальную оферту 2. Публичные оферты (реклама, объявления, участие в выставках)3. Использование сбытовых агентов. 4. С помощью брокеров на товарно- сырьевой бирже.

 

53.

Товар- главный объект взаимоотношений на рынке между гос. образ., компаниями, потребителями, конкурентами., имеет стоимость, потребит. ценность, обладает качеством и технич. ур. И др. свой-ми. Конкурен-сть товаров или услуг- уровень экономич, технич, эксплуатац-х хар-к, кот-е позволяют выдержать соперничество. Эмпирическая формула конкурентосп-ти: К-ть=качество+полезность+цена+ сервисное обслуживание. Конкур-ть осн-ся на 1. Экономич. потенциал региона и темпы роста экономики 2. Научно-технич. прогресс 3. Инновац. д-ть, внедрение технологий 4. Повышение ёмкости потенциального рынка. 5. Политика 6. Финансовая система 7. Гос. Регулирование 8. Уровень кватификации трудовых ресурсов. ФАКТОРЫ успеха: 1. Завоевание устойч-го положения на рынке 2. Совершенств-е торгово-технол. Процесса 3. Проведение Марк-х исслед. 4. Инженеринговые, консалтинговые, посредн-е услуги. В конкур. борьбе используются МЕТОДЫ: ценовые( доп. прибыль путем уменьш. издержек, снижение цен без измен. кач-ва), неценовые (изменение св-в товаров, появление новых товаров, престижный т-ров-> факторы неценов:экономичность, Минимизац-я сроков поставки, создан. сбытовой сети, службы сервисного обсл-я=> формируются в соответствии с доходами сегмента.

 

 

54.

Цели миссии-в деят-ти ТП делятся:1.развития предпр/бизнеса.2.измен в ассорт-те продаваемой продукции,повыш кач-ва обслуж,ур жизни.Классиф-я:Экономич(опред ур-нь прибыли).Колич-ые(увелич объема продаж).Качествен(измен и корректир в торгово-технич процесс).Эгоистическ(улучш имиджаТП,престижа).Соц(улучш кач-ва труда,соц усл).Экологич(здоровье населен,без ущерб среде).ЦелиТп-те хар-ки,кот явл приоритетными (реальность,логичность, непротиворечивость, эффективность) Если ТП ориентир на развитие, то цели-повыш объема продаж,увелич доли на рынке,освоение нов брендов,увелич доп услуг,расшир рынка сбыта.Схема деят-ти предпр:миссия-цели-цели отд сегментов и эл-ов комплекса мр.

 

55.

Естественное завершение переговоров является длительным процессом выяснения всех условий предстоящей сделки. Эта форма целесообразна, когда нет смысла форсировать заключение сделки. Завершение на основе альтернативы целесообразно, если партнер еще не принял решение, колеблется. Тогда возможно предложить ему альтернативное решение для преодоления сомнений. Инициативное завершение переговоров предполагает опережение собы­тий. Например, партнеры сразу выясняют главные условия сделки (цена, количество, сроки) и сразу выражают согласие заключить сделку без подроб­ного обсуждения всех других условий. Завершение с уступками - это форма основана на использовании приема уступок, которые применяются на последней стадии переговоров. Суммирующее завершение. При этой форме плюсуются все выгоды, которые может получить партнер в результате заключения сделки. Завершение с риском. Используется партнерами как метод ускорения принятия решения. Например, если вы не подпишите договор на этой неделе, на следующей цена возрастает на 30%. Завершение по второстепенным пунктам. Используется, если отсутствуют преимущества по главным разделам сделки, тогда в основу аргументации ставятся второстепенные условия сделки.

 

56.

Аналитика оценочной деят-ти ( изучение потребителей и поведение на целевом сегменте; сегментирование рынка и выбор целевого сегмента; изучение конкурентов и их возможностей; изучение конъюнктуры рынка; изучение тенденций НТП ). Стратегические задачи ( разработка товарной стратегии фирмы; разработка ценовой стратегии; разработка стратегии эфф-х продаж; разработка стратегии продвижения на рынок; разработка общей стратегии деят-ти фирмы на потребительском рынке ). Исполнительные задачи ( организация коммерч службы п/п; организация товародвижения; организ торгово-технологич0го процесса; организ продажи через мерчандайзеров; организ продвиж-я тов-в с помощью опред-х стратегий; организ рекламных и компании; организ личных продаж в отделах самообслуживания; организ пропагандирующей деят-ти; организ стимулирования сбыта; организ сервисного обслуживания ).

57.

Ценовые методы строятся на увеличении доп. прибыли путем уменьшения издержек реализации тов-в, сниж-и цен без измен-я кач-ва и предполагаемого асс-та. Сущ-ет скрытая ценовая конкуренция, ее используют когда товар прод-ся по той же цене, что у конкурентов, но более высокого кач-ва. Показ-ли скрытой конк-ции повышают гарант. срока, срока службы. Неценовая конк-ция – изм-е свойств товара, созд-е новых товаров,созд-е модных тов-в, тов-в,являющихся символом успеха и престижа среди потребителей. Важные ф-ры для потребителей: 1. экономичность и минимизация сроков пост-ки;2.информир-ть о проведении акции;3.созд-е сбытовой сети;4.созд-е службы сервисного обслуж-я;5.созд-е якорных зон привлечения потребителя.

Параметры неценовой конк-ции форм-ся в соотв. с доходностью сегмента,удобством эксплуатации и потреб-я,привлеч. обслуж-я персонала с пом. программ.

 

58.

Для коммерч успеха на рынке продукты не обязат должны иметь самый высокий ур-нь кач-ва,но обязат. явл-ся формиров-е образа кач-ва для разных потребителей и на разных рынках сбыта. Коммерч.успешный товар=продукт+кач.пок-ли+поддержка+инструменты маркет-го возд-я.

поддержка- это комплекс м/говых мер,обеспеч.обслуж-е,транспортировку,хранение, безопасное и грамотное исп-е продукта: -все,что помогает сберечь все потреб св-ва продукта вплоть до момента продажи; - меры по обеспеч-ю потребителя документацией на продукт; - сопутств.товары и услуги,без кот.не может эффуктивно исп-ся осн.продукт.