Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Классификация методик проведения РК
Условно все существующие методики можно классифицировать: а) по отношению к объекту рекламы: -РК, планируемые, когда товар уже существует (External-кампании);-РК, планируемые на стадии создания товара (Internal-кампании). В кампаниях первого вида рекламная акция только констатирует факт и имеет возможность скорее “психологической модернизации” товара под различные потребительские запросы. Во встроенных РК идет четкое, гораздо большее подчеркивание “рациональных выгод”, приобретаемых от использования объекта рекламы. Кроме того, во втором случае мы избегаем дублирования исследования как самих потенциальных потребителей данного товара, так и свойств объекта рекламы, неизбежного при внешнем проведении РК и как следствие они гораздо дешевле в проведении. b) по масштабу их проведения: - международные – направленные на интернациональные (международные) рынки; - общенациональные - нацеленные на всех граждан данной страны; - национальные - направленные на людей определенной национальности (вероисповедания), живущих по всему миру; - региональные – проводимые в отдельных областях, штатах (в крупных административных, экономических и географических регионах); - местные – направленные на потребителей, живущих в одном городе или районе. c) по степени дифференциации к потенциальным потребителям: - недифференцированная – подаваемая в неизменном виде потребителям разных стран, сегментов, возрастов и т.п.; - дифференцированная – изменяемая (более или менее) при подаче разным сегментам потребителей. d) по направленности на потребительскую аудиторию: - направленная на потребителей; - на продавцов; -на конкурентов; - на контрагентов; - на внешнюю среду бизнеса - органы государственной и местной власти, общества защиты прав потребителей и т.д.. e) по типам мотиваций, применяемых для определенных потребителей: - иррациональная (левое полушарие головного мозга) – использование только мнимых или психологических выгод от объекта рекламы;- рациональная (правое полушарие головного мозга) – использование только реальных (например экономических) выгод от объекта рекламы;- смешанная (оба полушария головного мозга) – некая сублимация реальных и кажущихся выгод, используемая для достижения максимального вовлечения потенциальных потребителей.
g) по каналам распространения информации: - печатная реклама (рекламно-коммерческие листовки, каталоги, проспекты, буклеты, брошюры и т.д.); - газетно-журнальная; - радиореклама; - телереклама; - кинореклама; - наружная реклама; - реклама на транспорте; - прямая почтовая реклама; - реклама «в каждый дом»; - выставки; - специальные виды рекламы (реклама в посылочной торговле, реклама магазина, финансовая реклама и т.д.); - прочие виды рекламы (сувенирная реклама, имиджевая и т.д.). j) по использованию средств рекламы (продвижения): - симплексные – использующие только одну из компонент продвижения (обычно или рекламу, или ПР, или др.). - комплексные – использующие «определенную смесь» из рекламы, ПР, личных продаж, ценового продвижения и директ-маркетинга. h) по использованию каналов распространения информации: - одноканальные – использующие один канал распространения информации (например, телевидение – 1 канал или пресса – 1 газета и т.д.); - многоканальные – использующие более одного канала распространения информации. k) по связи всех элементов процесса производства, размещения и проведения: - простого цикла, обычно использующие только один из элементов: или идею рекламы, или создание рекламы, или размещение рекламы; - полного цикла: занимаются как созданием, так и размещением рекламной информации.
Прямые коммуникации – персональные двусторонние коммуникации с целью побудить клиентов к немедленному отклику (режим прямых продаж, работа на заказ).
Персональные продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения. Персональные продажи осуществляются путем ведения деловых переговоров, презентации, демонстраций товаров, проведения консультаций и др. Торговый персонал выполняет не только функции по продаже товаров или услуг, но и функции сбора информации для предприятия, что является важным элементом системы маркетинговой информации и коммуникативных связей.
Личная продажа – это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи: – периферийный сбыт – заключение сделок на месте с торговым представителем; – розничный сбыт – помощь в торговой точке со стороны штатного продавца; – надомный сбыт – сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом. Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания.
Презентация и демонстрация. Торговый представитель рассказывает «историю» товара, а после этого использует принцип ВИЖД (AIDA), то есть привлекает внимание, поддерживает интерес, пробуждает желание и добивается действия. На протяжении всей презентации торговый представитель подчеркивает потребительские выгоды товара, привлекает внимание к его показателям, подтверждающим преимущества продукта. Выгода – это любое преимущество товара, такое как более низкая цена, пониженная трудоемкость использования или более высокая эффективность. Показатель – это характеристика товара, такая как вес или размер. Распространенная ошибка при продаже - концентрация на показателях товара (товарная ориентация), а не на потребительских выгодах (рыночная ориентация).
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-26; просмотров: 136; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.216.149.94 (0.006 с.) |