Канал збуту, його рівні, характеристика каналів збуту різних рівнів.

Канал збуту- це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.

Відносини між учасниками каналів збуту можуть будуватися як у усній угоді між виробниками і продавцем, так і на детальному письмовому контракті між ними.

Типи каналів збуту

1. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробників до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня).

2. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учасника руху товарів, а потім до споживача.

До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.

Переваги - збільшуються ринки та обсяги продажів

Недоліки - знижується контроль за збутом; послаблюється контакт зі споживачем.

Використання - при територіально роз'єднаних ринках, при більших витратах на утримання складів.

Рівень каналу - будь-який посередник, що виконує роботу з пересування товарів.

Довжина (протяжність) каналу - число проміжних ланок.

Ширина каналу - кількість учасників у кожній ланці каналу реалізації.

1. Канал нульового рівня

ВИРОБНИК? СПОЖИВАЧ

Канал нульового рівня вигідний якщо:

· потрібно безпосередній контакт між покупцем і продавцям

· всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок

· всі торгові точки мають свої склади

· кількість споживачів невелика

Три основних способи прямого продажу - торгівля на рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини. Комівояжери фірми «Мері Кей» продають домогосподаркам косметику методом торгівлі на рознос. Фірма «Франклін Мінт» продає предмети колекціонування методом посилкової торгівлі, а фірма «Зінгер» продає свої швейні машини через власні магазини.

2. Канал першого рівня:

ВИРОБНИК?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Однорівневий канал вигідний:

· ринок погано вивчений

· кількість сегментів невелика

· широкий асортимент продукції

· незначний обсяг сервісного обслуговування

3. Канал другого рівня:

ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ Торговець?РОЗНІЧНИЙ Торговець?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Дворівневий канал вигідний, якщо:

· ринок розташований на великій території

· поставка товарів здійснюється терміновими партіями

· різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі

· споживачі великі

4. Канал третього рівня:

ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ ТОРГОВЕЦ?МЕЛКООПТОВИЙ Торговець?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ

Фактори, що впливають на вибір каналів збуту

1. Споживачі. Від їх бажань залежить:

· характер продажу (на лотку, в магазині і т.д.);

· характер оплати (готівка, чеки тощо);

· перевагу тих чи інших товарних марок і упаковок.

2. Товари. Швидкопсувні товари вимагають коротких каналів, одяг і взуття - широких, товари виробничого призначення - коротких, пов'язаних з роботою на замовлення і т.п.

 

Функції каналів збуту.

Канал збуту- це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.

Відносини між учасниками каналів збуту можуть будуватися як у усній угоді між виробниками і продавцем, так і на детальному письмовому контракті між ними.

Функції каналу збуту

· дослідна - збір інформації, необхідної для здійснення успішної реалізації продукту, насамперед, про споживачах;

· стимулююча - створення та поширення відомостей про товар, які активізують покупки;

· контактна - налагодження та підтримування зв'язків з реальними і потенційними покупцями;

· переговорна - проведення переговорів між виробниками і продавцями за погодження цін та інших умов продажу;

· організаційна - організація руху товару, тобто транспортування, складування і зберігання продуктів;

· фінансова - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;

· ризикова - прийняття відповідальності за функціонування каналу.