Использование метафор и притч

 

Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает напрямую в подсознание адресата.

Метафора – это оборот речи, заключающий скрытое уподобление, образное сближение слов и выражений, на основе их переносного значения – по аналогии, сходству, сравнению.

Поскольку метафора – это образное выражение, то для понимания смысла метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает попадание ее смысла в подсознание.

Пример:

«Когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремлены вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться и уснуть».

Удачная метафора обладает большой смысловой емкостью, что помогает в сжатой форме кратко передать большой объем сложной информации.

Метафора более наглядна, эмоциональна, она может быть легче и лучше понята, не вызывает сопротивления, хорошо запоминается. Как иначе один человек может объяснить другому какое-то внутреннее психическое состояние, если не посредством метафоры? Все существующие духовные учения и психологические школы оперируют определенным набором метафор, часто называя разными словами одно и то же явление. Язык Иисуса Христа в Евангелии предельно упрощен и метафоричен. Иисус говорил притчами для того, чтобы донести смысл сказанного до самого простого человека.

Метафора создает целостное, нерасчлененное представление об описываемом явлении. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе – это катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы доставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она должна быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неявным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора должна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.

Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее – задолго предвосхитивший его появление) – Иисус Христос – давал очень мало прямых инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будьте добры друг к другу», он просто начинал рассказывать притчу:

 

«Один человек попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, – он напоил страждущего водой, взял его в свой караван и спас его…»

 

Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте ее смысл. Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия – тогда он будет считать этот вывод своим. Ваша задача – подготовить такую историю, после прослушивания которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам. Приведем пример.

 

М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнительный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий, однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший двух славных мальчишек. Однажды завскладом сказал ему, что у него недостача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за помощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать все до последней копейки, а не «простить» отцу долг, как это часто бывает. Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячил суд, позор, конфискация имущества у его маленьких сыновей… Короче говоря, М. повесился. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскладом ошибся. Каково отцу?

 

Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему в беде, нельзя принимать грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»

Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы – как их видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.

В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях, трудных ситуациях, бывших ранее с вами или с другими. Придумать подходящую тему и составить историю – хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории присутствовал юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).

Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который увлеченно врет; позвольте ему продолжать врать – рано или поздно он обязательно запутается или проговорится.

Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор «дежурных» заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к метафорическому (образному) мышлению, собирайте и записывайте истории, сказки, анекдоты, притчи, поговорки, афоризмы. Переделывайте их для своих нужд.

Заранее знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на что вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения между ними.

 

Рассказывание историй

 

В эриксоновском гипнозе этот прием используют и для введения в транс, и для побуждения к действию. Рассказывая историю, инициатор обходит возможное сопротивление адресата, поскольку не дает ему приказов. Например, инициатор рассказывает о том, как люди погружаются в транс.

Истории позволяют применить всевозможные языковые средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса. Используйте союзы и обороты типа «когда», «по мере того как», «в то время как» – эти слова легко включить в любое повествование.

 

Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, – чем строже приказ («А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступает иначе – предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь настала… Люди спят, звери спят. Все спят… Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам… Гуси спят на травушке, утки на муравушке… Детки все в кроваточках… Спят-поспят, всем спать велят». Народные колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффективность этого приема.

 

Взяв любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, описывайте ее развернуто. Можете рассказать, к примеру, как вы были в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке и чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется… (здесь и далее многоточие означает паузу) вы смотрели в небо, и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать… Солнце утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза… И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: «Интересно, может ли рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?»

Вот как, к примеру, реализует эту идею специалист по НЛП:

 

«Вчера я ехал в машине… из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу… поднимаясь в горы Санта-Крус и спускаясь с другой стороны… к аэропорту Сан-Хосе. И так это случалось много раз, когда я вел машину… по хорошо известной мне дороге… где я много раз проезжал… Последнее, что я вспоминаю, перед тем как прибыл в аэропорт… я сворачивал на автостраду № 16… по которой проезжаю весь путь через горы Санта-Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И конечно, я ехал вполне безопасно… и во время езды… однообразие пути… однообразие пути… я полагаю… вызывало у меня нечто вроде… автоматической и бессознательной реакции… с начала… и до конца пути… И это было очень похоже на другое переживание, знакомое, конечно, и вам, и многим, … переживание, когда вы сидите на лекции… где присутствие обязательно… но лектор… не очень интересный рассказчик… а просто человек, который… говорит так, что вызывает нечто… вроде скуки… и выдает вам слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии, … и в таких переживаниях мой ум, как я заметил… любит переноситься… в другие места и времена… где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении…

Или еще одно мое переживание… когда я шел через лес… в хорошую погоду… Там, где я живу, очень красивые места… в удивительном лесу из секвойи, как люди сравнивали… зрительное впечатление… от таких мощных стволов… с тем, как будто находишься в соборе… в какой-то большой церкви… и они вызывают чувство влечения… и покоя… и безмятежности… И когда я иду через лес из секвойи… Надо сказать об этих лесах из секвойи… что они так однородны… что в них не так уж много дичи… особенно птиц… и величественная тишина… сопровождает прогулки… через лес из секвойи… И хотя так мало разнообразия… в моем переживании… когда я через них прохожу… у меня бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко… ценю».

 

Приведенный пример скрытого погружения собеседника в гипноидное состояние характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызывающих чувство покоя, расслабления, комфорта.

Для незаметного наведения транса можно использовать любое сообщение, даже прогноз погоды:

– Обещают дождь. Приятно ведь слушать шум дождя и засыпать под него…

Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие ощущения. Задавая вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло … и удобно … и не хочется ни о чем думать …»

Можно также постепенно вызывать транс, попросив собеседника описать дом, в котором он жил, звуки, которые он слышал, и ощущения, которые он испытывал. Во время подобного рода воспоминаний у того может произойти «отключение» от реальной картины времени и пространства, что является характерным признаком наступления гипноидного состояния.

 

«Двойная спираль» Эриксона

 

Вот что пишет сам Милтон Эриксон своим коллегам-психотерапевтам:

 

«…Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование тех же задач порознь. Например, мать может сказать: “Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж”. Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вынести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: “Не хочу”. Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что, если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?

Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться “вообще от всего” – неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: “А, потом!” Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать “потом”, ибо если он выведет велосипед потом, то должен будет “немедленно” вернуться к гаражу и “немедленно” закрыть дверь. Логичность этого “если – то должен”, конечно, мнимая, но повседневная жизнь – вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: “Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса”. Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить…».

 

«Тройная спираль» Эриксона

 

Эта техника эффективна, когда у инициатора есть достаточно времени для беседы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.

С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.

Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы (рис. 3).

 

Рис. 3. «Тройная спираль» Милтона Эриксона

 

Восприятие тройной спирали «на глаз», то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия «на слух», и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей «тройная спираль».

 

В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на диктофон оформленную соответствующим образом «тройную» историю и послушаете ее примерно через две недели после записи.

 

В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложения от предложений конкурентов – и многое другое из того, что важно, минуя возражения, довести до сознания адресата, дабы он принял нужное инициатору решение.

Приведем пример тройной спирали.

 

«…Тогда я окончил школу и готовился поступать в техникум – прошел собеседование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успевали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно: около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче – охота удачная получилась. Когда лёт кончился, мы перекусили и решили проплыть вдоль камыша. Приятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боковой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье друга, чтобы вода не попала внутрь. Беру правой рукой за стволы и тяну к себе по лавке. Вдруг раздается необычайно громкий выстрел.

…С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно неплохое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он – ни в какую: давай шнырять, где другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.

…Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой. Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки – колыски их тогда называли, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПОМОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.

…Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а сам по пояс в ледяной воде. В прорубь попал приятель. Ну, я его вытащил. Машина, благо, подвернулась. Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от зимнего купания не заработал…

…А с той охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца – не зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло. Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с ребрами, в фуфайку. Дырища, брат, кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я стволы левее и – амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет…»

 

К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отличается от его восприятия на слух и не создает того эффекта, который возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», можете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу после данного чтения, а недели через две-три. Выделенные слова третьей истории будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную инструкцию.

Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного монолога вашего собеседника не вызывает подозрений. С бо ́ льшим или меньшим интересом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете, и в то же самое время… получаете инструкции.