Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Связь системы мотивации с организацией продаж
Хотя основную часть вопросов, связанных с организацией продаж, мы будем рассматривать в последующих главах этой книги, уже сейчас важно принимать во внимание, что система мотивации не существует в отрыве от процесса продаж и даже работы компании в целом. Например, вы можете предложить продавцам великолепную мотива-ционную схему, но окажется, что они не в силах достигнуть высоких результатов, так как: ♦ производство не справляется с объемом заказов; ♦ качество продукции значительно сужает круг потенциальных кли 84_______________________________________________ Управление продажами ♦ служба сервиса не успевает обслуживать всех клиентов и т. д. и т. п. Получается, что серьезная часть усилий продавцов уходит впустую — фактически компания не может так или иначе обслужить всех привлеченных продавцами клиентов. Но самое плохое с точки зрения системы мотивации то, что продавец не может прыгнуть выше планки, которая установлена ему извне и на которую он не может повлиять. Как правило, основным ограничением является именно технология организации продаж. Если вам объективно необходимо, чтобы продавец как минимум один раз в неделю лично общался с клиентом, то из этого следует, что он не сможет общаться, например, более чем с 40 клиентами одновременно, а значит, достигнув этого уровня, он достигнет и предела в зарплате. Соответственно, схема мотивации должна предполагать либо «обходные пути» для таких ситуаций, либо заранее определять предельное значение. Сложно придумать более сильно демотивирующий фактор, чем когда результатом многомесячных усилий продавца является в первую очередь осознание того, что цель, к которой он стремился, для него недостижима не по его вине. И особенно сильный негативный эффект это будет иметь, если окажется, что его руководитель заранее знал об этой ситуации. Мотивируя людей на достижение высоких результатов, обязательно проверяйте, чтобы эти результаты были достижимы и чтобы продавцу ничто внешнее, неподконтрольное ему не мешало их достигнуть. Как изменять систему мотивации? После определения системы мотивации внимательно перечитайте предыдущие параграфы главы еще раз, обращая внимание на все замечания, потому что изменять систему мотивации желательно как можно реже. Даже если ваша компания окажется в кризисе, снижение зарплат — это последнее направление снижения издержек, так как потеря персонала еще более усугубит любой кризис.
Информация к размышлению Признаки наличия и отсутствия мотивации. Грант Стюарт в книге «Эффективное управление сбытом» приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации. Наличие мотивации: • высокие результаты и стабильность в работе; • энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха; Глава 5. Система мотивации__________________________________________ 85 • твердая поддержка в решении проблем; • готовность взять ответственность на себя; • готовность учитывать необходимые изменения. Отсутствие мотивации: • равнодушное отношение к работе; • невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий; • преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проб • отсутствие помощи при решении проблем или преодолении труд • неоправданное сопротивление переменам. Тем не менее иногда менять систему мотивации нужно. Как правило, это вызвано явными ошибками при построении системы «в прошлый раз» или серьезными изменениями в самой компании. В иных случаях скорее всего это не даст эффекта и зачастую вызовет повышение затрат (так как понижать зарплату при изменении системы мотивации решатся не многие руководители, а если стараться платить каждому сотруднику по новой схеме не меньше, то фонд зарплаты гарантированно увеличится). Главное, если вы все же решились на этот шаг, не торопиться с переходом на «новые рельсы». Объявите о планируемых изменениях заранее, чтобы сотрудники успели разобраться в новой системе и «привыкнуть» к ней. Оптимально, если в течение последнего квартала перед введением новой системы вы будете рассчитывать заработную плату по обеим (новой и старой) схемам, но платить будете пока по старой, одновременно проводя разъяснительную работу по отличиям в двух схемах. | Хотите знать больше?
О Научно-практический журнал по вопросам управления организацией Рег-зопа1 М|х, пт.т.р:/Д\лллл/.регзопа1-гшх.ш. Здесь вы найдете много материалов по вопросам разработки системы мотивации и ее адаптации под различные компании. Часть статей доступна прямо на сайте журнала, остальные материалы можно найти в печатной версии. О Семинар «Оценка эффективности труда», Герчикова 3., компания «Топ-Менеджмент Консалт», пт.т.р://\лллл/\/.т.тсопзи11.ги/. Авторский семинар Зоей Герчиковой охватывает все вопросы разработки системы мотивации: от разработки ее концепции до внедрения. Даже если 86_________________________________________ У правление продажами вы не планируете в ближайшее время разрабатывать или изменять систему мотивации, после посещения этого семинара у вас такое желание почти наверняка возникнет. Определившись с системой мотивации, вы «получили согласие» сотрудников работать за определенное вознаграждение. В следующей главе мы рассмотрим, каким образом применение персональных компьютеров повышает производительность сотрудников отдела сбыта, то есть каким образом вы сможете максимизировать эффект от затрат на мотивацию менеджеров по продажам. Глава 6 Информационные технологии Сейчас уже не так часто можно встретить отделы продаж, где сотрудники не используют персональные компьютеры в своей работе. Но, как любой инструмент, компьютер нужно использовать правильно, иначе это будет просто печатная машинка. В этой главе мы рассмотрим: ♦ преимущества использования информационных технологий в сбыте; ♦ программное обеспечение для отдела продаж; ♦ особенности выбора и внедрения информационных технологий А нужен ли компьютер менеджерам по продажам? Зайдем с другой стороны: какие возникают проблемы, если сотрудники отдела сбыта не используют компьютеры? Проблема 1: База клиентов ведется в бумажном виде: ♦ в такой базе сложнее найти и проще потерять информацию о нуж ♦ такую базу легче потерять или намеренно унести из компании; ♦ записи в такой базе понятны только самому менеджеру. Проблема 2: Подготовка отчетов требует чрезвычайно много времени: ♦ информацию приходится собирать из разрозненных источников; ♦ необходимые для отчета сводные показатели приходится высчи ♦ для подготовки сводного отчета по отделу необходимо собрать Проблема 3: Большая часть информации о клиенте принадлежит менеджеру, а не компании: 88________________________________________________ Управление продажами ♦ информацию о работе с клиентом может предоставить только ра ♦ при уходе сотрудника из компании большую часть информации Анекдот в тему Специалист по научной организации труда знакомит начальника штаба части с персональным компьютером: —Это устройство, сэр, уменьшит наполовину объем выполняемой —Отлично! Установите в моем кабинете два таких компьютера. Можно и дальше перечислять проблемы, но лучше ответим на вопрос: — Что дает использование компьютеров в сбыте? В первую очередь вы экономите рабочее время сотрудников. Это происходит за счет того, что:
♦ меньше времени тратится на подготовку документов — вы може ♦ можно быстро составить отчет о работе; ♦ можно быстро отправить клиенту рекламные материалы с помо ♦ информация о работе с клиентом хранится в компьютере и с мень Кроме того, руководителю проще составить сводный отчет, а при необходимости получить детальную информацию, не отвлекая самого сотрудника. Ну и конечно, современный компьютер предлагает широкие возможности для анализа имеющейся информации. Конечно, компьютер сам по себе не решит многие ваши проблемы — вам потребуется профессиональное программное обеспечение. Оно позволит: ♦ создать единую базу данных по клиентам; ♦ собирать и систематизировать информацию о клиентах; ♦ автоматизировать работу менеджеров по продажам; ♦ эффективно взаимодействовать с другими подразделениями; ♦ защитить клиентскую базу компании. Глава 6. Информационные технологии________________________________ 89 В этой книге мы будем использовать в качестве примера систему 5а1ез Ехрегт,, так как это наиболее распространенное в России решение для организации работы отдела продаж. Информация к размышлению Почему нельзя использовать ЛИсгозоЙ ОШсе вместо профессиональных программ для сбыта? Можно, но помните, что эти программы не предназначены непосредственно для решения задач сбыта. Например, в каком из этих пакетов вы будет вести историю работы с клиентами? • \Уоп1? А если у вас 100 клиентов, вам не будет сложно работать • Ехсе1? Да, с сортировкой здесь удобнее. Но как вести несколько • ОиЫоок? Ну, если вы ведете работу с клиентами только по элект • Ассезз! Очень хороший и гибкий инструмент для создания средств
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-12; просмотров: 174; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.222.108.18 (0.02 с.) |