Цена и общая сумма контракта

Оплата за товар определенной денежной суммы (цены) – основная обязанность покупателя по контракту. Обычно в контракте цена устанавливается за единицу количества товара и указывается общая сумма контракта.

При установлении цены товара в контракте особо определяются единица измерения, за которую устанавливается цена, базис цены, валюта цены, способ определения и фиксации цены, уровень цены.

Выбор единицы измерения товара (contract unit of measere)*, за которую устанавливается цена, зависит от характера товара и от практики, сложившейся во внешней торговле. Единица измерения и общее количество товара могут быть указаны в приложении (спецификации) к контракту в случае, если поставляется товар нескольких наименований.

В большинстве стран континентальной Европы повсеместное распространение получила метрическая система. Однако страны, применяющие ее, установили разные наименования для одних и тех же единиц.

Например, 100 кг называются:

во Франции – квинтал (quintal);

в Германии – двойной центнер (Doppel zentner);

в ряде стран – метрический центнер.

Из других систем широко применяется англо-американская. Основная единица ее длины – ярд (yard) = 91,4 см, веса – английский фунт (pound-lb) = 16 унций = 453,59 граммов; галлон (gallon) = 4,546 литров (для сыпучих тел) = 3,785 литров (для жидкостей).

Из мер объема англо-американской системы наиболее распространены: бушель (bushel) в торговле зерном: 1 бушель = 8 галлонам и баррель (barrel) в торговле нефтепродуктами: 1 баррель = 42 галлонам.

Из многих других единиц некоторое значение Имеют: египетский кантор = 44,928 кг (для хлопка); японский кин = 0,6 кг, японский пикуль = 60 кг.

В торговле некоторыми товарами единицами измерения служит не вес товара, а его количество в определенной упаковке. Так, для ртути обычно единицей измерения является бутыль (54,5 кг), для кофе – мешок (60 английских фунтов), дли колумбийского кофе – мешок (70 английских фунтов) и др.

Цены на товары можно классифицировать по степени определенности на определенные и определимые.

Под определенной ценой понимается прямое установление цены в виде твердой суммы.

Под определимой ценой понимается косвенная ссылка на условие исчисления цены к моменту платежа. Этот способ характеризуется указанием в контракте на справочные цены, публикуемые в периодических изданиях, биржевые котировки в центрах международной торговли, цены аукционов.

В англо-американском праве предусмотрено, что при отсутствии указания на цену или способ ее установления считается, что условие о цене выполнено, поскольку стороны молчаливо подразумевают разумную цену на момент сдачи товара, т. е. цену, обычно взимаемую за такие товары.

По способу фиксации цены (price fixing) различают цены твердые, периодически твердые, подвижные, скользящие.

Твердая цена (firm price) устанавливается в момент подписания контракта, она не подлежит изменению в течение всего срока его действия и не зависит от сроков и порядка поставки товара (продукции). В контрактах с длительными сроками поставки обычно делается ценовая оговорка (price clause): "Цена твердая, изменению не подлежит".

Твердые цены не меняются в течение срока действия контракта. Однако такие цены исключают возможность последующего учета колебаний экономической конъюнктуры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если к наступлению срока платежа рыночные цены изменятся). Обычно такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или при поставках в короткие сроки.

Периодически твердые цены предполагают определенную фиксированную сумму, действительную на определенный период времени. В момент подписания контракта цены не фиксируются, а определяются, например, перед поставкой каждой партии, в начале года и т.д.

Подвижная цена (flexible price) – это зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится ценовая оговорка, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте (оговорка о повышении и понижении цены).

Подвижные цены в отличие от периодически твердых фиксируются в контракте, но предполагают пересмотр цен сторонами при изменении цен на рынке на определенный процент (например, стороны примут такое решение, если изменение цен превысит 3%). При этом в контракте обязательно должен быть указан источник, которым стороны будут руководствоваться при определении индекса цен.

Скользящая цена (sliding price) – это цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, происходящих в период исполнения контракта. Эта цена применяется в контрактах на товары длительного цикла изготовления. Цена, предусмотренная в контракте, корректируется при изменении ценообразующих факторов (заработной платы, стоимости сырья и т.д.) в период действия контракта. Одновременно оговариваются и пределы (как правило, в процентах) отклонения фактической цены от контрактной в ту или иную сторону (например 5%).

Цена – одно из важнейших условий внешнеторгового контракта. В современный период, в условиях широкого выхода на внешний рынок отечественных фирм, не имеющих достаточного опыта коммерческой работы, рациональное определение цены приобретает особую значимость.

Для анализа цен привлекается широкий круг источников. На этапе предварительного определения уровня контрактных цен товара ориентируются на публикуемые и расчетные цены.

Публикуемые (объявляемые) цены (published price) сообщаются в специальных фирменных источниках информации. Как правило, они отражают уровень мировых цен (world market price) крупнейших поставщиков данной продукции. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады, на пиломатериалы – экспортные цены Швеции, на каучук – цены Сингапурской биржи, на пушнину – цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов, на чай – цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то по готовым изделиям и оборудованию решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды изделий.

К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок (price of the actual quotation), цены предложений (price of an offer) крупных фирм. Эти цены в той или иной степени отражают уровень мировых цен.

• Справочные цены (advertised price) – это цены внутренней оптовой или внешней торговли стран с рыночной экономикой, которые регулярно публикуются в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров. Они приблизительно отражают уровень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров. При установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему согласованию: применяются различные скидки и надбавки к ним.

• Биржевая цена (exchange price, stock price), или биржевая котировка (exchange quotation) – цена товара, являющегося объектом биржевой торговли.

• При торговле сырьем или полуфабрикатами необходимо иметь сведения о ценах на биржах и аукционах (auction price). Эти цены всегда отражают реальный уровень цен при заключении конкретных сделок, поскольку каждая биржа осуществляет учет, систематизацию и публикацию биржевых котировок. Как правило, биржи публикуют котировки на начало и конец утреннего и вечернего биржевых торгов (сессий), котировки продавцов и покупателей товаров, котировки на товары с немедленной поставкой (spot) и срочной поставкой (forward). Подсчитываются и публикуются средние и другие котировки на каждый день работы биржи. Котировки достаточно объективно отражают мировой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации служат основанием для установления цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле. Сведения о ценах на аукционах важны потому, что происходит поочередная продажа реальных товаров на основе конкурса покупателей. И цены, следовательно, носят вполне реальный характер.

Цены аукционов близки к котировкам бирж, поскольку, как правило, отражают реальные сделки.

По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов или в валюте третьей страны (например, часто используется валюта – доллары США). Цена товара зависит от определенных в контракте базисных условий его поставки в какой-либо географический пункт. Иногда партнерам по сделке приходится делать более сложные расчеты, вводить многочисленные поправки с учетом сопоставления товаров не только по техническим характеристикам, но и по вопросам транспортировки, монтажа, страховки и пр.

В случае продажи товара через посредника цена корректируется обычно на 3–5% для выплаты комиссионного вознаграждения.

Конкретная цена контракта зависит также от базисных условий поставки товара. Например, при купле-продаже товара на условиях сиф в цену контракта будут включены расходы по маркировке, упаковке, страхованию, погрузке, перевозке товара и пр. При продаже на условиях франко-завод цена контракта состоит из стоимости самого товара.

Рассмотрим пример калькуляции стоимости товара (в общем виде) с учетом транспортных и иных расходов, связанных с исполнением внешнеторгового договора купли-продажи.

Себестоимость продукции + плановая прибыль = Цена "с завода-поставщика" (EXW)

+ перевозка к железнодорожной станции

+ стоимость услуг экспедитора

+ страхование

+ стоимость погрузки в вагон = Цена "франке вагон/грузовая платформа" (FOK/FOT)

+ фрахт до границы = Цена "товар поставлен до границы" (DAF)

+ фрахт до места/порта назначения = Цена "фрахт/провоз оплачен" (FCP)

+ расходы в порту: перевозка, складирование, портовые сборы, комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс, телефон, факс и др.) + экспортные пошлины

= Цена "франке вдоль борта судна" (FAS) + расходы на документы, расходы по погрузке, расходы на коносамент, морской фрахт = Цена "стоимость и фрахт" (CFR)

+ страхование = Цена "стоимость, страхование и фрахт" (CIF) или "с судна" (EXS)

+ стоимость перевалки в порту назначения, импортная пошлина и оформление документов

= Цена "франке пристань" (EXQ) + стоимость перевозки до места нахождения покупателя

= Цена "поставлено, пошлина уплачена" (DDP).

В счете на поставленный товар указывается фактурная цена (invoice price). В зависимости от базиса поставки она может включать расходы по перевозке товара, погрузочно-разгрузочным работам, страхованию, оплате экспортных и импортных пошлин и иных сборов.

В мировой торговой практике широко применяется система скидок. Определение цены товара нередко сопровождается включением в контракт условий о скидках с цены (price reduction). Обычно применяется несколько десятков видов скидок, но наиболее распространены следующие.

• Бонусные скидки (bonus rebates – скидка за оборот) обычно предоставляются крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную партию, а за заранее согласованный годовой объем оборота. Такие скидки, как правило, составляют 7– 8% стоимости оборота.

• Сезонные скидки (seasonal discount) имеют сезонный характер и применяются главным образом при торговле товарами массового спроса (обувь, одежда и т.д.). Например, при наступлении сезона на рынок поступают более новые и модные товары, при этом на товары, выходящие из моды, вводят скидки с цены.

• Дилерские скидки (dealer discount) предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. За счет таких скидок дилеры должны покрывать свои расходы на продажу, сервис и получать прибыль. В зависимости от целей и задач, решаемых фирмой, может быть использован метод вертикального ценообразования. При этом предприятие-изготовитель самостоятельно устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок для оптовых и розничных покупателей. Величина дилерской скидки достигает 30% и зависит от вида товара и объема посреднических услуг.

• Закрытые скидки (closed discount) используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию (товары), образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Закрытые скидки могут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.

• Скидки с цены могут предлагаться покупателю также и при увеличении объема заказа. В зависимости от величины и серийности заказа размер количественных скидок может меняться. Размер таких скидок относительно невелик при поставках товаров массового спроса. Для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка на количество имеет значение, так как увеличение серии приводит к сокращению издержек производства. Скидки на количество составляют обычно 10–15% стоимости сделки. Скидки, предоставляемые при неоднократном увеличении объема заказа, называются прогрессивными (progressive discount).

• Скидки "сконто" (each discount) применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и притом оплачиваются наличными; составляют 3–5%.

• Специальные скидки (extra discount) носят конфиденциальный характер, представляют собой коммерческую тайну и предоставляются партнеру, с которым фирма имеет особые доверительные или длительные отношения. Размер таких скидок можно только предполагать.

• Существуют и другие виды скидок: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за серийность товара, за пробные партии и т.д.

• Когда речь идет о продаже уникального товара, который ранее на рынок не поставлялся и который трудно сравнить с другими аналогичными товарами по его характеристикам и параметрам, применяется расчетная цена поставщика. При этом учитываются технические и коммерческие условия заказа, приводится сравнение с аналогичными товарами.

При составлении текста договора международной купли-продажи товаров рекомендуется предельно точно определить цену поставляемого товара.