Демонстрация силы и личное мужество

 

 

Возьмем бегемота и змею и попробуем соединить их вместе... Они не будут делиться, складываться, умножаться, потому что у них разные форматы.

Курсантский фольклор

 

Не тратьте силы, возьмите молоток побольше.

Закон силы Энтони

 

Ни для кого не секрет, что в деловой жизни нашей стра­ны грубая сила имеет очень существенное значение. Что загнанный в угол отечественный предприниматель может пря­мо за столом переговоров взять да и врезать по физионо­мии своему более удачливому сопернику. А то и вовсе вытащить пистолет и прострелить собеседнику голову. На глазах у нерасторопных телохранителей. И никто даже осо­бенно не удивится. Хотя российское кодифицированное правотаких действий не одобряет, но наше обычное право такое решение конфликта вполне признает и поддерживает. И, следовательно, предприниматель рискует не только кошельком и недвижимостью, но подчас и собственной жизнью. Бывает даже — жизнью своих близких.

На войне, как на войне.

Поэтому личное мужество в этих условиях имеет первостепенное значение. Вы не должны позволить сопернику за­пугать Вас, раздавить Вашу волю и принудить к повиновению, даже если на то имеются объективные причины. С другой стороны, Вы сами можете осуществить такой же силовой прессинг и тоже без объективного превосходства в силе.

Почему бы и нет? Вдруг у Вашего противника окажутся слабые нервы?

На жаргоне, который нынче в большом ходу у опреде­ленного круга «бизнесменов» (с которым, как правило, стал­кивается любой успешный предприниматель), подобная ак­ция называется «пробивка». В отличие от «наезда», когда за угрозой применения силы следует собственно применение силы, здесь задача атакующего — проверить крепость пози­ций противника и его готовность к драке; выяснить, насколь­ко крепки его тылы, какова его реакция на агрессию и т. д. Это не полномасштабное наступление, а скорее «разведка боем». Тактико-психологическая игра. Блеф. Но в этой пси­хологической игре нельзя действовать вслепую и на авось. Это поединок воль. Если Ваш противник окажется крепок, придется «выложить карты на стол». В этом случае совсем не помешает заранее знать, что у него на руках. И просто необходимо с абсолютной точностью помнить, что на руках у Вас самих. Иной «игрок» настолько увлекается ощущени­ем наигранного куража, что забывает о реальности. И гово­рит лишнее. А это совсем плохо, потому что, когда карты будут выложены, за каждое необдуманное слово, за кото­рым не стоит реального «обеспечения», придется заплатить. В «нецивилизованном» деловом мире опрометчивые слова, сказанные в присутствии людей, способных заставить го­ворившего отвечать за сказанное, могут обойтись дороже подписи на плохо изученном документе.

Но если Вы следите за тем, что говорите, и можете ус­тоять под психологическим давлением, у Вас есть все шан­сы отстоять свою позицию в личном контакте с противни­ком, который (контакт) является прямой аналогией встреч­ного боя.

Решив проблему с личностью, вы решите и саму про­блему.

Надо отметить, что в большинстве пособий по менедж­менту и бизнесу Вы ничего подобного не прочитаете. Бо­лее того, в них сказано, что деловые встречи следует про­водить корректно, конфликтов по возможности следует из­бегать и вообще вести себя по правилам хорошего тона, цивилизованно, как и подобает добропорядочному предпри­нимателю. «Отделите личность от проблемы и нападайте на проблему, а не на личность». Вообще-то это неплохие советы, которые полезно применять в некоторых случаях. Но далеко не всегда. Это касается и отечественного рынка, и так порываемого рынка цивилизованного, например западного.

Бытует мнение, что в цивилизованном обществе дела ве­дутся цивилизованно. Вас могут выкинуть из вашего дома (цивилизованно оповестив об этом за двадцать четыре ча­са), вас могут разорить, уничтожить дело всей вашей жиз­ни, которая после этого потеряет для вас смысл, и Вы пустите себе пулю в лоб... И никто этому не удивится. В циви­лизованном обществе. А вот если Вы пристрелите своего разорителя — это будет не по правилам. Поэтому тот, кто вас уничтожил, может совершенно спокойно назначить вам встречу, где Вы в присутствии адвокатов цивилизованно ре­шите, как и в каком порядке Вас разденут. Неприятно, да, но Вы — в цивилизованном обществе и у цивилизованности ость свой плюс: вас не убьют. И прожиточный минимум Вам и Вашим близким будет обеспечен. И Вы, цивилизованный предприниматель, очень возможно, через некоторое время опять встанете на ноги. Но помните, господа русские биз­несмены: все эти «смягчающие обстоятельства» действуют только в одном случае: если Вы — законный гражданин ци­вилизованного общества. В противном случае — извините! Правила «цивилизованного» бизнеса распространяются толь­ко на аборигенов «цивилизованного» мира. Потому что в этом мире изначально действует двойной стандарт, по которому жизни тысячи сербов «весят» намного меньше, чем уменьшение на пять единиц числа рабочих мест на одном из предприятий военно-промышленного комплекса США. Для «цивилизованных» западных бизнесменов Вы — нувориш из дикой России, и навсегда останетесь дикарем, даже ес­ли научитесь пользоваться столовыми приборами и станете докой в тамошней экономике.

Но вы можете заставить с собой считаться!

Есть у Дж. Лондона небольшой роман, который называ­ется «Время не ждет». Очень рекомендую с ним познакомиться. Это история о человеке, который был прирожден­ным лидером, обладавшим всеми качествами командира и предпринимателя. Он составил себе состояние, играя по «ди­ким» правилам, после чего попал в «цивилизованное» обще­ство, где ему начали активно внушать, что тут «все по-чест­ному», что уже нет победителей и побежденных, а есть исключительно победители. То есть «цивилизованный» биз­нес — это не война, а просто ролевая игра «поможем друг другу разбогатеть». Вопрос: зачем «цивилизованным» госпо­дам все это понадобилось? Ответ: чтобы заполучить день­ги доверчивого парня. Какими бы вежливыми формулиров­ками не обозначали это действие «цивилизованные» дельцы, в терминологии менее вылощенной это называется «развес­ти» и «кинуть». И парня развели и кинули. Вот только парень оказался достаточно решителен, чтобы, опираясь на свою личную силу и свое личное мужество, вырвать обратно свои деньги. По-дикарски, но эффективно.

Да, оказавшись в «цивилизованном» деловом мире, Вы на­долго, если не навсегда, останетесь там чужаком, дикарем, кандидатом на «раздевание». И ничего удивительного: это не Ваши предки, а предки нынешних граждан США обуст­раивали свою страну, утверждали свою конституцию и свои законы. И их потомки имеют право вести игру на своем по­ле по своим правилам. Это понятно. И когда они пытаются навязать свои правила другим игрокам на их собственных по­лях, опираясь на преимущество в силе, это тоже понятно. Ведь они сильнее. Но если Вам навязывают чужие правила, тот самый двойной стандарт, рассчитывая на Вашу довер­чивость... Вы вполне можете отказаться от этого «щедрого» предложения и не принимать на веру все, что написано в за­падных бизнесметодичках для нас, дикарей. Вы имеете пра­во играть на своем поле по своим правилам. Более того, вы можете играть по этим правилам и на чужом поле. Это, ко­нечно, риск. Но бывают случаи, когда риск оправдан. Вас и так считают дикарем, так используйте свои «дикарские» преимущества: напор, агрессивность, недоверчивость, осторожность, выносливость — и ваша дубина переломает и бейсбольные биты, и клюшки для гольфа.

 

Глава одиннадцатая Маленькие хитрости опытных бойцов   Что у вас за вид, товарищ курсант? Брюки не глажены, ботинки не чищены, морда не бри­тая — как пятилетний. Курсантский фольклор   Никогда не спорьте с дураком — люди мо­гут не заметить между вами разницы. Первый закон спора Мерфи   Пути решения большинства математических задач так или иначе сводятся к уменьшению неизвестных и переменных ве­личин. В военной практике этот принцип решения боевых задач тоже вполне применим. Если у Вас нет возможности учитывать все факторы и отрабатывать все направления, то можно сконцентрировать свои усилия на двух действиях: оп­ределении и отработке главного направления (прочими мож­но временно пренебречь) и выходе на основного соперни­ка, устранение которого нанесет Вашим противникам наи­больший урон. Оба эти процесса могут быть прямо связаны между собой. Например, главное направление может быть именно тем направлением, которое выведет Вас непосред­ственно на главнокомандующего силами противника. В деловой практике таким «врагом» может оказаться, на­пример, чиновник высокого ранга, способный единолично решить Вашу проблему. Или генеральный директор фирмы, на чей заказ Вы рассчитываете. Как правило, пытаясь добраться до «вражеского» главно­командующего, Вы неизменно натыкаетесь на мощную, глу­боко эшелонированную оборону в виде секретарей, помощников, заместителей и прочих промежуточных «командиров». «Победа» над ними не принесет Вам окончательного успе­ха, поскольку они не властны решить Ваш вопрос. Зато, ес­ли направление атаки выбрано верно, каждый следующий «обороняющийся» будет ближе к «главнокомандующему» и, следовательно, ближе тот момент, когда Вы получите воз­можность сойтись с ним один на один. «Взламывая» оборону противника, всегда следите за тем, чтобы поступательно двигаться вперед. Особенно если Вы имеете дело с чиновниками. Эти господа — высокие профес­сионалы в том, что касается «не давать и не пущать». Не­смотря на то, что в большинстве случаев каждый чиновник защищает «свою» позицию и «свои» интересы, у них непло­хо поставлено «взаимодействие» и они великолепно умеют сбивать с правильного направления, высасывать из вас энер­гию, ресурсы, деньги и само желание двигаться вперед. Не потому что они придерживаются какого-то высшего стра­тегического плана или желают сбить с курса лично Вас. Вовсе нет. Просто сам аппарат, сама бюрократическая структура предназначена для того, чтобы препятствовать изменениям и сохранять установленный порядок, а следо­вательно, затруднять и останавливать проникновение извне, поскольку такое проникновение этот порядок нарушает. Та­кая организация оправданна и логична. Если Некто получа­ет доход от операций с чужими деньгами, то ему следует организовать свое «предприятие» так, чтобы максимально облегчить поступление денег от вкладчиков и максимально затруднить получение вкладов. Не нужно объявлять о том, что вклады не возвращаются, а проценты не выплачивают­ся. После такого объявления даже полный идиот не станет вносить деньги. Нет, этот Некто поступит проще: он пуб­лично объявит о необычайной высокодоходности своих ак­ций, потом откроет сто филиалов с крайне расторопными служащими, где в течение 24 часов можно эти акции при­обретать. А вот филиалов, где можно обменять высокодо­ходные акции на живые деньги, будет только два, работать они будут всего четыре часа в день и тамошние кассиры бу­дут вялыми и малоподвижными, как больные черепахи. Сталкиваясь с подобной структурой и опознав ее по указанным выше признаками, Вы можете обойти ее стороной. Но чиновничье болото Вам так или иначе придется преодолевать. А ведь это именно то болото, в котором можно завязнуть навсегда. Чтобы преодолеть эту зыбучую преграду, лучше всего найти опытного проводника, которому можно доверять. Или изучим, механизм, по которому работает чиновничий аппарат. В качестве учебного пособия я настоятельно рекомен­дую книги уже неоднократно упоминавшегося Н. Паркинсона, переведенные на русский язык и вполне доступные. Это один из немногих иностранных авторов, чьи методики вполне применимы в наших условиях. В первую очередь потому, Что каста бюрократов действует и размножается по сходным правилам что в древнем Вавилоне или Китае, что в современной Великобритании и России. Правда, чем более расплывчаты законы и должностные инструкции, тем больше власти удается захватить этому сословию, которое при отсутствии должного контроля моментально превращается из необходимой управленческой структуры в паразитический, быстро размножающийся нарост на теле государства. Нечто вроде раковой опухоли. Но нас в данном случае не интересует полезность или вредность бюрократического аппарата с государственной точки зрения. Наша задача — не осушить болото (нет у нас пока такой возможности), но преодолеть его. А для этого требуется упорство, знания, недюжинное здоровье и определённая сумма на взятки. Сумма эта, кстати, варьируется от того, по какому «маршруту» Вы двигае­тесь и нисколько Вы осведомлены о том, кому сколько дать. Так что еще раз напоминаю: если у Вас есть проводник или разведчик, осведомленный о диспозиции вражеской армии, Ваше движение к цели, «вражескому главнокомандующему», будет и быстрее и дешевле. Но очень многое зависит и лично от Вас. Дело в том, что большинство «стычек» в бизнесе, больших и малых, — это Ваш диалог с тем или иным представителем «противной» стороны. Именно диалог, потому что даже если с Вашей стороны выступает целая делегация, а со стороны «противника» — еще большая толпа народу, все равно и у него, и у Вас есть только по одному человеку, ко­торый ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. С Вашей стороны это, ес­тественно, Вы сами, а со стороны «противника»... Вот это как раз следует выяснить, поскольку бывают случаи, когда ре­альная власть не соответствует напечатанному на визитке. Старинное бойцовское правило гласит: если противник имеет подавляющее численное превосходство, как можно быстрее выяви вожака и разберись с ним. А если перед Вами возни­кают промежуточные «персонажи»... Дайте понять, что об­щение с ними - НЕ ВАШ УРОВЕНЬ. Это, кстати, очень важно: выйти на тот уровень, где при­нимаются решения. Это не обязательно самый главный на­чальник, который ставит подпись. Как правило, если уж Вас допустили в кабинет самого главного, тo подпись будет до­ставлена почти наверняка. Потому что все детали и ньюансы Вами и второй стороной уже проговорены и согласова­ны. Разумеется, если Вы сами — очень большой начальник, тогда другое дело. Тогда Ваш уровень — это кабинет на са­мом верху иерархии. Но в любом случае диалог со Второй стороной, с персоной, которая решает,— это тоже поединок. И есть много различных вещей, которые следует учитывать в подобных «сражениях». Кое о чем уже было сказано выше, кое-что бу­дет разобрано позже, а сейчас я хочу остановиться на том, каким образом КАЖДЫЙ, даже не слишком искушенный в психологии человек, может оценить настроение собеседни­ка, его отношение к сказанному и к говорящему, а также о том, как не на уровне слов, а НЕВЕРБАЛЬНО воздействовать на собеседника. Эти правила знают даже самые примитивные уличные бойцы: не так важно, что говорит противник. Важнее, где находятся его руки и что эти руки делают. По положению тела, по тому, на какой дистанции от Вас находится чело­век, по его непроизвольной мимике можно достаточно точ­но определить, насколько он серьезно настроен. Иной раз грозные слова совершенно не соответствуют позе говоряще­го. Есть «открытые» позы, есть позы «закрытые». Только по тому, как боксер держит руки, другой боксер может довольно точно предугадать его манеру боя. Есть жесты, которые совершенно однозначно выражают агрессию, недовольство, гнев (сжатые кулаки), сомнение, боязнь, неуверенность (детский жест — пальцы во рту), намерение солгать (прикосновение к губам, или носу, прикрытие ладонью рта). Многие люди умеют неплохо управлять своей мимикой. Лицо может быть совершенно спокойно, он может добродушно и открыто улыбаться Вам, но испытывать прямо противоположные чувства. Ha6людайте за руками собеседника! Если он прячет от Вас руки, — возможно, дело нечисто. Лицо может выражать уверенность и хладнокровие, а руки, например, нерв­но мять салфетку или платок, совершать движения, которые показывают истинное настроение человека. Открытые ладони признак доверия, скрещенные на груди руки — желание (охранить неизменным собственное мнение, прикрытые горло и подбородок — желание устоять перед воздействи­ем Ваших эмоций. Внимательный наблюдатель сразу же уло­вит критическое отношение собеседника. Или момент, когда он перестал слушать то, что ему говорят. Там, где по необходимости общение превращается в психологическую дуэль, например во время допроса подозреваемого, стандартный прием — направленный в лицо яркий свет. При этом доп­рашиваемый теряет всякую возможность следить за жеста­ми до следователя, а тот, в свою очередь, видит каждое движение «противника», отлично освещенного и усаженного на табурет в центре помещения. Такое «неравенство» очень ост­ро ощущается подозреваемым и требуется определенный опыт и сильная воля, чтобы не выдать себя. Но это не толь­ко «демонстрация силы», о которой говорилось в предыду­щей главе. Это продуманный прием опытного «психологического бойца». Несколько меньший, но сходный эффект оказывает расположенное за спиной собеседника окно. Описанная выше ситуация, когда хозяин кабинета возвыша­ется в своем кресле за широким столом, а посетитель выну­жден примоститься на неудобном стуле — тоже аналогичный прием. Посетитель не видит ни рук, ни ног хозяина кабинета, особенно на фоне окна. А сам он — как на ладони. Стоит ему скрестить лодыжки (негативные эмоции) или почесать шею (сомнение) — и хозяин кабинета уже догадывает­ся о ходе его мыслей. Разумеется, нельзя быть абсолютно уверенным в толко­вании того или иного жеста. То же почесывание может быть вызвано не сомнением, а комариным укусом. Но совокуп­ность жестов почти всегда дает правильное представление о настроении собеседника. Поэтому важный разговор лучше вести лично, а не по те­лефону. Особенно с незнакомым человеком. Особенно ес­ли это тот самый «главнокомандующий», о котором шла речь в начале главы. Надо сказать, именно из-за недостатка не­вербальной информации многие люди (особенно женщины) испытывают определенные затруднения, когда им приходит­ся вести по телефону важные разговоры. А есть люди, ко­торые, напротив, при телефонном контакте чувствуют себя намного свободнее, «защищеннее». Но если Вы — настоящий лидер, то Вы должны научиться чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Или по крайней мере не выказывать свою неуверенность голосом или жестами. В любом деловом раз­говоре всегда есть что-то от игры в покер. Помните об этом. И еще вот о чем: Ваше дело никто не сделает за Вас лучше, чем Вы сами.

 

Глава двенадцатая

Мужской и женский типы