РАЗДЕЛ 3. Содержательный компонент теоретического материала

Лекция 1. Сущность психологии делового общения

План

1. Понятие делового общения.

2. Формы и виды делового общения.

3. Особенности делового общения.

4. Общие принципы построения делового общения.

5. Деловая беседа как основная форма делового общения.

6. Психологические приемы влияния на партнера.

Основные понятия: деловое общение, функции делового общения, стороны общения, вербальное и невербальное общение, конвенциональный, информационный и личностный уровни общения

Психология делового общения – является разделом психологии общения, которая в свою очередь представляет отрасль социальной психологии.

Понятие «общение» по своему происхождению и содержа­нию — продукт отечественной философии и психологии. Как научное понятие, оно значительно богаче и глубже, чем понятие «коммуникация», распространенное в англоязычной психологической литературе. По своему духу «общение» — понятие гуманитарное; оно насыщено ценностями и субъективными смыслами; оно не техноло­гично и рассыпается в лабораторных условиях на отдельные элементы, каждый из которых общением уже не является. С помощью по­нятия «общение» отечественная социальная психология пытается взаимодействовать с реальным миром человеческих отношений во всей его сложности и малопредсказуемости.

Деловое общение — процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями их совместной деятельности. Содержанием делового общения яв­ляется обмен информацией и опытом, предполагающий дости жение определенной цели и решение конкретной проблемы.

Для делового общения чаще всего характерна ситуация, ког­да каждый из собеседников находится в поле зрения другого; по­этому любая реакция — поза, взгляд, жест — может быть легко замечена и учтена.

И в ситуации групповой дискуссии, и в публичном выступле­нии успешность взаимодействия не столь значительно зависит от того, насколько обе стороны настроены на взаимодействие друг с другом. В большой аудитории всегда есть вероятность, что какая-то группа людей будет готова выслушать не очень интерес­ную или уже знакомую информацию. Когда же перед тобой толь­ко один человек, приходится как можно точнее учитывать его взгляды и вкусы — иначе общение может не состояться. Имен­но поэтому в ситуациях делового общения двух партнеров осо­бенно важны проявления взаимного интереса, дружелюбия и доверия. Но далеко не всем удается найти правильную форму их выражения, особенно когда собеседники находятся в неравных позициях.

Важная особенность делового общения заключается в том, что оба собеседника по очереди выполняют роли говорящего и слу­шающего, поэтому любая пауза или любая «речь» не должны слишком затягиваться. У каждого из партнеров есть свой лимит времени, и если один из них слишком долго говорит, интерес к тому, что он говорит, чаще всего ослабевает. Точно так же пас­сивность и молчаливость партнера не будут способствовать успе­ху деловой встречи.

Деловому общению часто мешают сложившиеся стереотипы. Например, в личном разговоре пол собеседника оказывает до­вольно большое влияние на восприятие того, что он говорит, и на отношение к нему партнера.

Любая деловая беседа с точки зрения своего построения мо­жет быть упорядочена, структурирована и условно разбита на несколько частей:

1. Планирование деловой встречи. На этом этапе осуществ­ляются сбор и систематизация материалов для деловой встречи, моделирование ее возможного построения, разработка стратегии, тактики и техники ведения деловой беседы.

2. Начало встречи. Взаимодействие начинается с краткого приветствия, представления участников и замечаний на общие темы, чтобы установить контакт и определенный психологичес­кий настрой. Здесь же осуществляется первичная оценка инди­видуально-личностных и поведенческо-психологических особен­ностей собеседников.

3. Постановка проблемы для обсуждения и обоснование ее ак­туальности. На этом этапе, как правило, один из участников пред­ставляет проблему как реальную цель беседы (переговоров, встречи).

4. Обмен информацией и ее обработка. Происходит обсуж­дение поставленной проблемы, участники делятся информаци­ей и взглядами, приводят свои аргументы, вырабатывают комп­ромиссные решения, оценивают достоинства и недостатки раз­личных вариантов решения задачи.

5. Подведение итогов деловой беседы. Может быть сформу­лировано определенное решение проблемы, либо участники бе­седы только подводят итоги и определяют следующие шаги.

Поскольку у каждого собеседника есть двойной интерес — относительно существа дела и своих отношений с партнером, каждый этап деловой встречи должен способствовать развитию будущих отношений, а не мешать им.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем состоит сущность делового общения?

2. Перечислите формы и виды делового общения. Приведите свои примеры.

3. Назовите различия между деловым и межличностным общением.

4. Какие принципы делового общения вы знаете?

5. Что понимают под деловой беседой?

6. Какие психологические приемы влияния на партнера вы знаете?

Основная литература

1. Аминов И.И. Психология делового общения /И.И. Аминов. - М.: Омега – Л, 2006.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. - М.: ИНФРА -М, 2000.

Дополнительная литература

1. Битянова Р. М. Социальная психология. - М., 2001.

2. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб: Питер, 2000.

3. Мацумото Д. Психология и культура. - СПб: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.

4. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология: Учебное пособие. - СПб: Речь, 2000.

5. Социальная психология: Хрестоматия: Учеб. пособие для студентов вузов /Сост. Е.П.Белинская, О.А.Тихомандрицкая. - М.: Аспект Пресс, 2000.

6. Шибутани Т. Социальная психология. - Ростов н/д: Феникс, 1998.

7. Шевандрин Н. И. Социальная психология в образовании. - М., 1995.

 

Лекция 3. Имидж в деловом общении

 

Человека красит одежда.

Голые люди имеют крайне малое влияние в обществе,

а то и совсем никакого.

Марк Твен

Хорошо одетый человек — тот, кто считается с собой и с другими.

Пьер Карден

План

1. Понятие имиджа и имиджелогии

2. Психологические типы личности, проявляющиеся в одежде

3. Психология цвета

4. Профессиональные стереотипы имиджа.

Основные понятия: имидж, имиджелогия, деловой стиль, психология цвета.

Имидж – (англ. “образ) это целенаправленно сформированный образ, выделяющий определеные ценностные характеристики, призванный оказывать эмоционально-психологическое воздействие.

Имиджелогия- наука о технологии личного обаяния.

Первое, и зачастую самое верное, впе­чатление о собеседнике мы составляем по тому, как он одет. В одежде, как и во всем, что мы выбираем, отражается наша не­повторимая индивидуальность, а происходит это зачастую абсо­лютно бессознательно. Так же бессознательно и окружающие воспринимают эту информацию. Одежда может стать и средством внутренних перемен, поскольку наряд — лучший друг фигуры и души — универсальный, самый простой и беспроигрышный путь к гармонии.

Иоганн Вольфганг Гёте (1749—1832) в «Годах странствий Вильгельма Мейстера» рассказывает, как странник расспра­шивает школьного надзирателя о причинах различия в одежде вос­питанников. «Разгадка тут вот в чем, — отвечал надзиратель, — для нас это средство узнать характер каждого мальчика... Из на­шего запаса тканей и отделок воспитанники имеют право выб­рать любой цвет, а также любой фасон и покрой из ограниченно­го их числа. За этим выбором мы пристально следим, так как лю­бой цвет позволяет судить о складе чувств, а покрой — об образе жизни человека...» Но прервем эту цитату, чтобы обратиться к последнему слову современных психологов о «характерологии» одежды.

Именно одежда может сбалансировать не только любой силуэт, но и повлиять на те или иные черты характера и поведение человека. В психологии выявлено более десятка че­ловеческих типов, различия между которыми проявляются в одежде. Приведем для примера лишь некоторые, по оценкам се­стер Надежды и Елены Сориных, конструктора одежды и пси­холога.

«Сверхцелеустремленный» — такой человек зациклен на ка­кой-то идее и идет напролом, а потому энергичен, категоричен, независим. Обычно таким поведением отличаются политикивысшего эшелона власти, или, скажем, революционеры. Людей такого типа много среди ученых, политических и общественных деятелей. Как можно угадать «целеустремленного» по одежде? Он не следит за модой, хотя может вдруг одеться стильно, если это надо для достижения цели. Он покупает только ту одежду, что целесообразна. Может приобрести дорогую, но обязательно удобную вещь и потом носить ее не жалея — «в хвост и в гриву». Всегда знает, что ему надо в магазине одежды. Обновка, призван­ная лишь украсить шкаф, — не для него. Редко меняет силуэт и цветовую палитру своего «прикида». На критику внешнего вида обижается.

«Возбудимый» — консерватор и исполнитель, человек, лю­бящий порядок. Его одежда подчеркнуто аккуратна, без пятнышка, без торчащей из шва ниточки. Придерживается классического стиля и общепринятой моды. Гардероб продуман до мелочей, новые вещи повторяют старые.

«Сверхактивный» — тип людей с постоянно приподнятым настроением. Про таких говорят: приятно возбуждены на всю жизнь. Одеваются они неоднородно, не придерживаясь какого-то стиля. Во что бы ни оделся «сверхактивный», в облике его чувствуется некоторая небрежность: галстук завязан слабо, во­ротник расстегнут.

«Демонстративный» всегда стремится быть в центре внима­ния, он демонстративен во всем. Это, как правило, артистичес­кие натуры, которым непременно нужны зрители. Их одежда в чем-то необыкновенна: или сверхмодная, или сверхдорогая, или сверхъяркая, или даже сверхскромная, но обязательно выделяю­щаяся на общем фоне. Люди этого типа стремятся к авангардно­му стилю, у них много экстравагантных, ярких нарядов, они любят блестящие ткани, эксцентричные, эксклюзивные модели.

Более того, считают сестры Сорины, можно подобрать себе ко­стюм, который будет, как тренажер, воспитывать желаемые чер­ты, уравновешивать человека.

Слишком целеуст­ремленной личности можно порекомендовать отказаться от классики, разнообразить одежду, оде­ваться в разных стилях — спортивном, романтическом, ретро. Приобрести костюм из бархата или велюра, а другой — из легко драпирующейся ткани. Не пренебрегать длинноворсным мехом. Все это напомнит о мягкости, гибкости в отно­шениях с людьми.

«Возбудимому» вместе с другими методами психокоррекции будет полезно одеваться строго по рекомендации близкого че­ловека и почаще создавать в своем внешнем облике образ худо­жественного беспорядка.

«Сверхактивному» стоит взять за правило раз в месяц прово­дить ревизию одежды, избавляясь от лишних вещей. Не допус­кайте импульсивных покупок. Идя в магазин одежды, следуйте заранее составленному плану. Не носите красного. Выбирайте пастельные тона. Чаще используйте классический стиль.

Чтобы уравновесить вызывающую демонстративность, жен­щинам с преобладанием такого акцента можно попробовать но­сить строгие, закрытые платья, жестко фиксирующие фигуру и хоть немного сковывающие свободу движений. Это обяжет сле­дить за собой, а не за вниманием окружающих и приучит к более сдержанным манерам.

В целом рекомендуется найти в себе преобладающую черту характера, понять, как она отражается в одежде, и уменьшить количество этих вещей в гардеробе, заменив их противополож­ными по духу. Результаты не замедлят сказаться.

Есть и простые, стереотипные приемы расшифровки сигналов одежды, которые сознательно или бессознательно подают нам люди. Вот один из них. Черты, присущие одежде, мы вполне имеем право перенести на ее владельца. Этот прием психологи называют «нравственным символизмом».

Установлено также, что и мужчины, и женщины отдают пред­почтение какому-то одному цвету, по крайней мере не больше чем двум-трем (в зависимости от того, как эти цвета используют­ся — в одежде, обстановке, окраске автомобиля и т. д.). Прият­ное или неприятное чувство, которое вызывает какой-то цвет, может меняться с течением времени, но ведь и наш характер, наше эмоциональное состояние тоже меняются. Психологи ут­верждают, что так называемые «холодные» цвета (синий, зеле­ный и их производные) говорят о спокойствии, нежности, апа­тичности, грусти, а «теплые» передают сигналы о силе, властно­сти, активности и радостном настроении.

Тест швейцарского психолога М. Люшера (род. в 1923 г.) под­тверждает многие из этих закономерностей.

Итак, попытайтесь вспомнить, понять, почувствовать, ка­кой цвет вы предпочитаете всем остальным (или какой цвет пред­почитает близкий вам человек или коллега по работе), и сделай­те соответствующие выводы. Такую же по важности информа­цию несет в себе и нелюбимый цвет. Итак:

Красный — цвет страстей. Внутренне соответствует холеричес­кому типу темперамента. Человек, который любит этот цвет, — смелый, волевой, властный, вспыльчивый и общительный. Чаще всего альтруист. У людей, которых этот цвет раздражает, комп­лекс неполноценности, страх перед ссорами, склонность к уеди­нению, стремление к стабильности в отношениях.Все оттенки красного - это цвета войны, любви и агрессивности. Говорят, что красный цвет любят люди с горячими сердцами, но вспыльчивые и категоричные.

Оранжевый — любимый цвет людей, обладающих интуици­ей, и страстных мечтателей. Но в геральдике этот цвет означает лицемерие и притворство.

Желтый — символизирует спокойствие, непринужденность в отношениях с людьми, интеллигентность. Внутренне соответст­вует сангвиническому типу темперамента. Желтый цвет считается цветом интеллектуалов, а когда-то был символом ревности. Когда он любим, это означает общительность, смелость, любопытство, легкую приспо­собляемость и получение удовольствия от возможности нравиться и привлекать к себе людей. Когда же он неприятен, то речь идет о человеке сосредоточенном, пессимистически настроенном, с которым трудно завязать знакомство.

В желтом, оранжевом и красном лучше всего смуглым брюнеткам, хотя белокожие блондинки также бывают очень хороши в желтом и красном.

Розовый — это цвет жизни, он говорит о потребности любить и быть добрее. Те, кому он нравится, — люди впечатлительные и эмоциональные, могут радоваться по самому незначительному поводу. У людей прагматичных и рациональных такой цвет вы­зывает раздражение. Розовый цвет - очень женственный, и все его оттенки любят как блон­динки, так и брюнетки.

Коричневый — более темный тон желто-красного цвета, сим­волизирует ощущения. Предпочтение коричневого цвета выра­жает повышенную потребность человека в ощущении физичес­кой легкости, чувственном удовольствии, избавлении от дис­комфорта, вызванного физическим недугом, опасностью, кон­фликтной атмосферой или наличием неразрешимых проблем.

Отрицание этого цвета свидетельствует о полном отсутствии потребности в покое и физическом комфорте, которые воспри­нимаются как недопустимая слабость. Человек, начисто отвер­гающий коричневый цвет, отличается индивидуалистическим желанием выделиться.

Зеленый — цвет надежды и открытого пути — в психологи­ческом портрете несет немного иные функции. Люди, предпочи­тающие этот цвет, требовательны к себе и другим, но при этом терпимы, обладают художественными способностями. настойчивы, последовательны, иногда упря­мы в достижении цели. Они очень разборчивы в знакомствах и не очень хорошо ладят с сослуживцами из-за собственной несго­ворчивости, негибкости, критичности, прямолинейности. Этот цвет внутренне соответствует флегматическому типу темпера­мента.

Синий — цвет неба, его обычно связывают с духовным воз­вышением человека, его чистотой. Если нравится синий цвет, это говорит о скромности и меланхолии, ровном, спокойном настроении, стремлении к сотрудничеству и взаимопониманию. Эти люди — хорошие и исполнительные подчиненные. В непри­ятии этого цвета раскрывается человек, который хочет произве­сти впечатление всемогущего и всесильного. Но на самом деле он — образец неуверенности и замкнутости.

Голубой цвет, наверное, наиболее любим и женщинами, и мужчинами. Голубой действует успокаивающе и расслабляюще, поэтому в комнате, в которой мы чаще всего находимся после работы, неплохо иметь какой-нибудь голубой предмет (хотя бы вазу), на котором молено было бы задержать взгляд. Этот цвет любят люди в основном спокойные, солидные.

Белый — это синтез всех цветов, поэтому он является нормой цветовосприятия, «идеальным» цветом, «цветом мечты». В нем заложен многозначный смысл, поскольку он одновременно передает и сияние света, и холод льда. Но, к сожалению, в психологи­ческом отношении это малоинформативный цвет, поскольку, как установили исследования, его предпочитают люди с совершенно противоположными чертами характера. Единственное, о чем он может свидетельствовать, — да и то косвенно, — об аккуратности и чистоплотности человека, предпочитающего этот цвет в своей одежде и в своем доме.

Белые одежды рекомендуется носить тем, кто нуждается в психологическом освобождении от неприятных обстоятельств.

Черный цвет противостоит белому и выступает полным отри­цанием цвета как такового, выражая тем самым идею исчезно­вения, небытия, отречения, неприятия. Этот цвет неувереннос­ти символизирует мрачное восприятие жизни. Тот, кто предпо­читает одеваться в черное (не будем брать в расчет траурную сим­волику, которая только подчеркивает значение этого цвета), не­редко воспринимает жизнь в мрачных тонах, не уверен в себе, несчастлив, поскольку не сомневается, что его идеалы в жизни недостижимы. Частая смена костюма или платья черного цвета на более яркий, броский — показатель того, что пессимистичес­кие настроения временами развеиваются.

Серый — любимый цвет рассудительных и недоверчивых, ранимых натур, которые долго думают, прежде чем принять ка­кое-нибудь решение. Этот нейтральный цвет выбирают люди с повышенным эмоциональным контролем, те, кто предпочел бы оставаться в тени и не вступать в большое количество контактов.

В противоположность этому человек, начисто отвергающий серый цвет, стремится участвовать во всем происходящем, опа­саясь что-то пропустить, принимает на себя ответственность за окружающее.

Тем, кто не хочет раскрывать свои личные предпочтения, ре­комендуется носить одежду преимущественно серых тонов.

Фиолетовый цвет - это "ломаный" цвет, полученный от смешения пурпурного и синего. Когда-то, так же как черный, считался цветом печали и траура, сейчас все его оттенки очень распространены и популярны Предпоч­тение фиолетового цвета свидетельствует о потребности в тонком понимании со стороны партнера, желании очаровывать и завораживать, не неся при этом ответственности. Полное отрицание этого цвета говорит о нежелании человека связывать себя какими-либо глубокими от­ношениями (личными или деловыми, служебными) с другими — до тех пор, пока не выяснится их подлинная позиция и не станут известны налагаемые такими отношениями обязательства.

Последовательная склонность человека к одежде с преобла­данием фиолетового цвета выражает как подверженность тако­го человека влиянию со стороны других людей, так и сильное желание самому оказывать на них влияние.

Фиолетовый цвет особенно любят женщины с богатым и необычным внутренним миром. Он идет и к нежным светлым оттенкам кожи, и к смуглым, оливковым

Наряд выступает и как знак профессионализма. Правило гла­сит: если вы хотите, чтобы в вашей квалификации не сомнева­лись, ориентируйтесь в одежде на шаблоны восприятия (стерео­типы) — на то, как другие, в том числе и коллеги, представляют себе людей вашей профессии. И даже если вы большой оригинал, одевайтесь на работе как все, носите только корпоративно при­нятое. Чем более стандартные костюмы вы себе подбираете, чем меньше в них видна ваша индивидуальность, тем лучше. Иссле­дования показали: если человек на работе одет не стереотипно, ему начинают приписывать личные свойства, как правило, под­рывающие доверие к нему как к специалисту. Люди должны ду­мать о нас только то, что мы им позволим. Особенно на работе. Таков грамотный подход к своему имиджу.

Микеланджело говорил, что совершенство складывается из мело­чей.

Вопросы для обсуждения

1. Почему важен внешний вид в деловом общении?

2. Что можно сказать о человеке по внешнему виду?

3. Что цвет может сказать о характере человека?

4. Какая деталь в одежде мужчины является стилеобразующей?

5. Что такое деловой стиль?

Основная литература

1. Аминов И.И. Психология делового общения /И.И. Аминов. - М.: Омега – Л, 2006.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. - М.: ИНФРА -М, 2000.

Дополнительная литература

1. Битянова Р. М. Социальная психология. - М., 2001.

2. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб: Питер, 2000.

3. Мацумото Д. Психология и культура. - СПб: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.

4. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология: Учебное пособие. - СПб: Речь, 2000.

5. Социальная психология: Хрестоматия: Учеб. пособие для студентов вузов /Сост. Е.П.Белинская, О.А.Тихомандрицкая. - М.: Аспект Пресс, 2000.

6. Шибутани Т. Социальная психология. - Ростов н/д: Феникс, 1998.

7. Шевандрин Н. И. Социальная психология в образовании. - М., 1995.