Прямые продажи по почте и продажи через сеть Web

· На нашем целевом рынке действуют компании Гурий (gury.ru) и Альпинистский союз (alp.ru), продающие альпинистское снаряжение. К счастью, они еще не открыли ни одного магазина розничной торговли в районе Верхнегорска и там у нас нет ни одного конкурента. Мы планируем заработать 0,5-1% их валового годового дохода.

Розничные продажи

· Нашим основным конкурентом станет компания Горный туризм, уже заслужившая хорошую репутацию у альпинистов. В их штате работают очень опытные и знающие альпинисты, а магазины компании расположены на основных маршрутах, ведущих в национальный парк Древние Скалы. Ассортимент снаряжения, которым торгует эта компания, на 75-80% совпадает с нашим.

· Компания Стартур продает ограниченный ассортимент снаряжения (одежды), не рекламирует его и на занимается интенсивным маркетингом. С другой стороны, они продают больше мороженого и модной одежды, чем компания Альпинист. Их главная слабость - небольшой размер магазина.

Товарное предложение

Основным источником дохода для компании Альпинист является кофе эспрессо и кофейные аксессуары. Поставки кофейных бобов осуществляются по понедельникам и четвергам, что позволяет гарантировать их свежесть. Новые распродажи начинаются в начале каждого месяца. Закупка, перевозка и поставка кофе возложены на Ивана Петрова.

Компания Альпинист продает высококачественное снаряжение для профессиональных альпинистов. Продажа альпинистского снаряжения - это долговременный проект, в основе которого лежат каталоги и прямые контакты с покупателями. Снаряжение испытывается опытными сотрудниками, которые эксплуатируют его и дают рекомендации покупателям. Закупки снаряжения осуществляются у хорошо известных компаний, например, Горные технологии, Черный азмаз, Восток-Запад и Север-Юг. Для повышения качества обслуживания компания планирует сократить звено обратной связи с заказчиками. Закупки снаряжения осуществляются каждый четверг через курьерскую службу доставки.

Ключи к успеху

Для достижения успеха мы должны делать следующее.

· Предлагать своим клиентам качественное и надежное снаряжение, аналогичное товарам, которыми торгует компания Гурий в режиме онлайн и через свои магазины в Барнауле. Это значит, что мы должны включить в свой ассортимент первоклассные ремни, средства активной защиты, средства пассивной защиты, шлемы, ледорубы, палатки и другое горное снаряжение.

· Использовать рекламные приманки и другие средства продвижения товаров, привлекая покупателей в магазины и побуждая их покупать товары.

· Удовлетворять всех своих клиентов. Наши заказчики очень нас ценят. Мы планируем разработать план работы с клиентами, который позволял бы учитывать их жалобы, обеспечивать обратную связь, оценивать поставщиков и прогнозировать возможные конфликты.

· Сотрудничать с надежными поставщиками, гарантирующими высокое качество товаров и услуг.

· Установить долговременные связи с компаниями-дистрибьюторами, например, Горные технологии, Черный азмаз, Восток-Запад, Север-Юг и другими.

Важные вопрос

Успех расширения розничной торговли зависит от того, способна ли компания поддерживать существующий прямой бизнес. Розничная модель предполагает более зрелый рынок, чем прямая модель, и подвергается меньшему количеству внешних угроз. В нашем бизнесе, связанном с прямыми продажами, мы соревнуемся со крупными компаниями, такими как Гурий и Альпинистский союз. В сфере розничной торговли нашими конкурентами являются две небольшие компании, торгующие снаряжением, но не предлагающие выпить чашку кофе и встретиться с друзьями в уютном месте.

Сочетание розничной торговли и прямых продаж позволит компании Альпинист добиться успеха в обоих направлениях. Распределяя ресурсы для осуществления маркетинговой тактики, важно видеть перспективу. Например, предоставив скидки для нынешних и будущих клиентов из Западного Алтая, приехавших на отдых, мы привлечем к себе постоянных клиентов и увеличим объем продаж. Наши партнеры также планируют делать маркетинговые скидки, а мы, в свою очередь, можем использовать их территорию для тренировки альпинистов, испытания снаряжения и проведения дружеских встреч за чашкой кофе.

Наиболее важный вопрос заключается в следующем: мы должны продолжать работу в выбранном направлении и строить свой бизнес на консервативных принципах, правильно расходуя ресурсы. Проекты должны экономить деньги и время, маркетинговые программы должны быть эффективными, основываться на проверенных данных и приводить к успеху, который поддается измерению.

Архивные данные

Наши маркетинговые стратегии всегда были посвящены прямым продажам через сеть Internet и почту. Мы мало занимались телемаркетингом, поскольку он не входил в нашу сферу интересов. До сих пор наша модель прямых продаж была успешной, поскольку 1) она экономила средства, 2) повышала коэффициент окупаемости инвестиций, 3) позволила поднять оборот с нуля до 150 000 руб. и 4) ограничивала темпы роста компании только возможностями финансирования.

Выходя на новый рынок и развивая новую модель рынка, мы должны использовать свой прошлый опыт. Мы должны проводить агрессивную рекламную политику на местном рынке. Наш опыт прямых продаж позволит нам определить тактику и программу действий, чтобы понять, что следует делать, а что нет. Мы должны задействовать все наши связи и направить ресурсы, полученные благодаря прямым продажам товаров в общенациональном масштабе, на организацию активной рекламной кампании в газетах и журналах.

Кроме того, необходимо широко использовать Web-сайты. Мы планируем синхронизировать системы заказов в сети Web и в розничных магазинах, чтобы наши клиенты были уверены в том, что заказав товар через Internet, они могут, если пожелают, получить его в магазине без какой-либо платы за доставку. Чтобы разработать правильную маркетинговую программу для розничных продаж, мы планируем использовать архивные данные.

Содержание каталогов товаров, продаваемых по почте, и особенно через сеть Internet, сильно изменилось. Для увеличения объема продаж по каталогам основные игроки, такие как компании Гурий и Альпинистский союз, используют продажи через сеть Web. Обе компании выпускают одинаковое количество каталогов, используя Web-сайты для ценообразования в реальном времени, отслеживания заказов и организации обратной связи. Начиная с 2000 года, объем торговли в сети Web вырос на 3 000%. Рост прямого маркетинга и стабильность наших объемов продаж на этом рынке позволяют нам использовать заработанные средства для развития традиционных магазинов розничной торговли.

 

Макросреда

Скалолазание

Скалолазание переживает этап бурного развития. Несмотря на дороговизну снаряжения, люди покупают его, потому что оно способно удовлетворять их потребности долгое время.

Кофе и кофейные напитки

Рынок продаж кофе характеризуется большими объемами продаж и низким уровнем накладных расходов. Это позволяет получать высокие прибыли. За последние пять лет произошло лавинообразное расширение сети кофеен. Например, сеть кофеен Робуста^TM увеличила свое присутствие в Восточном Алтае.

Маркетинговые стратегии

· Мы планируем установить стратегическое партнерство с компаниями, обслуживающими альпинистов.

· Мы стремимся отмежеваться от конкурентов, используя агрессивные рекламные кампании, демонстрирующие наш авторитет в обществе.

· Мы планируем распространять сведения о нашей розничной сети посредством прямой рассылки рекламных объявлений по почте и через сеть Web.

Миссия

Альпинист - это магазин спортивных товаров, специализирующийся на снаряжении для альпинизма и кофейных напитках. Наша цель - создать веселую и интеллигентную атмосферу для альпинистов, которых интересуют только горы и энергетические батончики. Альпинизм - это сфера, в которой создаются легенды и витает ностальгия о пройденных маршрутах и покоренных горах. Компания Альпинист стремится использовать эту особенность, создавая своеобразные клубы завсегдатаев.

Мы заботимся о своих сотрудниках, выплачивая им хорошую зарплату и предоставляя долю в прибылях. Мы уважаем тех заказчиков, которые, в свою очередь, уважают нашу компанию, и не менее старательно обслуживаем тех людей, которые проявляют пренебрежение к нашим сотрудникам.

Мы работаем как единая команда, но не являемся социалистами. Оплата наших сотрудников соответствует их опыту и способностям. Кроме того, каждый сотрудник имеет возможность повысить квалификацию, пройдя тренировочные курсы, оплаченные нашей компанией. Наш главный актив - наши клиенты, и мы рассчитываем на обратную связь. Однако мы не собираемся рассылать незатребованные обзоры ничего не подозревающим потребителям. Мы будем собирать информацию в розничных магазинах и проверять ее обоснованность.

У нас есть план, и наша цель ясна: развлекать людей, угощать их кофе и продавать альпинистское снаряжение.