Объем и структура продажи товаров

 

 

Таблица 13

Представление данных об объеме продаж по видам услуг

 

Данные об объёмах продаж (тыс.)
Торговая зона – Россия
Товар	Прогноз
Хлеб пшеничный
Мука 1 сорт (50 кг)
Всего

 

По данным таблицы видно, что объёмы продаж растут, хотя и с небольшими колебаниями, и в последующие годы прогнозируется рост объёмов производства.

2.3.2. Методы определения доли рынка

Рассчитаем долю рынка по объёму продажи товаров в натуральном выражении.

Оценим рынок хлеба в г. Орске. Для начала оговоримся, что речь пойдет только о хлебе, не включая другие изделия из теста и кондитерские продукты. По статистическим данным в г. Орске на конец 2007 года проживало 280 тысяч человек. Суточное потребление хлеба составляло около 90 тонн. Потребление на душу, таким образом, составляло 330 грамм в сутки. Потребление хлеба не имеет выраженного сезонного характера и одинаково в течение всего года. На рынке района, помимо ЗАО «Хлебопродукт ДМБ», работают 6 крупных фирм, занимающихся производством хлеба. Это такие фирмы как: ООО «Берёза», ЧП «Степанян», ЧП «Каравай», ЗАО «Орский хлеб», ЗАО «Новотроицкий Каравай», ЧП «Кому что». В районе расположены 30 торговых точек, торгующих хлебом. В ниже приведенной таблице (Таб.2) приведены объемы продаж и доля рынка каждой фирмы. Исходя из этих данных, можно вычислить долю рынка ЗАО «Хлебопродукт ДМБ».

Таблица 14

Объём продаж фирм, занимающихся производством хлеба

Фирма	Объем продаж в сутки, т	Доля рынка, %
ООО «Берёза»		16,9
ЧП «Степанян»		2,2
ЧП «Каравай»		2,2
ЗАО «Орский хлеб»
ЗАО «Новотроицкий Каравай»		4,5
ЧП «Кому что»		2,2
ЗАО «Хлебопродукт ДМБ»
Всего

 

Таким образом, можно сделать вывод о лидирующем положении фирмы на рынке города. Тем не менее, нельзя не принимать во внимание конкурентов и продолжать работать над обеспечением конкурентоспособности продукции.

 

2.3.3. Методы определения целей по позиционированию

Так как основной целью позиционирования является занятие максимально эффективной позиции товара по отношению к конкурентам, то начинать позиционирование необходимо с исследования рынка и определения позиций конкурентных товаров. Более подробная информация о присутствующих на рынке товарах, их отличительных особенностях и об отношении потребителей к ним поможет определить наилучшую позицию для своего товара.

ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» широко известна на рынке города и её продукция пользуется высоким спросом. Но для того, чтобы как-то отличаться от конкурентов, необходимо проводить различные акции и маркетинговые мероприятия, предоставлять скидки постоянным клиентам, использовать различные средства распространения информации о продукции фирмы. Таким образом, можно значительно повысить спрос на товары и услуги фирмы.

Таблица 15

Цели и задачи ЗАО «Хлебопродукт ДМБ»

Цели	Задачи
Экономические -увеличение доли рынка свежей продукции на 5-10% к 06.2010 года за счёт расширения ассортимента. -увеличение объёма продаж свежей продукции на 15% -поглощение конкурентов	-проведение ряда мероприятий, привлекающих новых покупателей -постоянный контроль качества продукции -закупка качественно новой техники для производства и хранения продукции
Коммуникативные -привлечь внимание не менее 50% потребителей целевой группы к достоинствам и характеристикам услуг -широкое представление своего товара на выбранном целевом рынке, как абсолютного ноу-хау, и установление высокого имиджа продукта с целью облегчения его раскрутки - максимальное удовлетворение потребностей заинтересованных в нашем товаре покупателей	-почтовые рассылки брошюр, информирующих покупателей о новых товарах -изучение потребностей потребителей -запуск рекламы по телевидению

 

Таким образом, задача маркетингового отдела заключается в изучении потребностей потребителей, предоставлении им информации о качестве производимой продукции и организации рекламной компании продукта.

Принятие стратегических решений

Для того, чтобы предотвратить потерю существующих клиентов, ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» необходимо применять защитные стратегии. Для этого необходимо выявить слабые стороны компании и попытаться упрочить своё положение на рынке (устранение недостатков, изменение оформления товара, устранения недостатков).

С целью повышения спроса на продукцию необходимо применить развивающие стратегии:

-расширение предлагаемого ассортимента товаров

-разработка новых идей и т.д.

Атакующие стратегии помогут фирме привлечь новых покупателей. К ним относятся:

-изменение политики ценообразования

-использование новых каналов продаж

-выход на новые географические рынки и т.д.

Подводя итоги можно сказать, что ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» необходимо использовать все вышеперечисленные стратегии. Это позволит расширить ассортимент продукции, привлечь новых покупателей, а также выиграть в конкурентной борьбе.

Определение целевого рынка

Первым шагом при проведении сегментации является выбор признаков сегментирования. Признак сегментирования – это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. Рассмотрим основные признаки сегментирования для нашего предприятия:

-географический: «Хлебопродукт ДМБ» успешно функционирует на рынках города Орска, Новотроицка, а также в большинстве населённых пунктов Оренбургской области.

-социально-демографический, психографический, поведенческий: продукция хлебокомбината пользуется спросом среди любых покупателей, вне зависимости от их возраста, пола, социального слоя, стиля жизни, религиозных убеждений и национальности, поскольку хлеб является продуктом ежедневного потребления.

Критерии сегментирования – это показатели того, насколько верно фирма выбрала тот или иной рынок для своей деятельности (табл. 16).

 

 

Таблица 16

Основные критерии сегментирования

Критерии	Характеристики
Дифференцированность реакции потребителей	Существенное различие выделенных сегментов по своей чувствительности к маркетинговой активности фирмы, т.е. каждый сегмент должен иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый товар.
Достаточность	Общее число товара, которое может быть реализовано в сегменте за определенный период времени; численность потребителей, площадь сегмента.
Доступность	Возможность получения каналов распределения.
Измеримость	Возможность определить размер сегмента, оценить покупательскую способность потребителей и их основные характеристики в терминах покупательского поведения.
Информационная насыщенность	Возможность получения необходимой рыночной информации.
Прибыльность	Доход на вложенный капитал.

 

Выбрав целевые сегменты, предприятие должно принять решение, какую стратегию охвата рынка избрать. Для ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» целесообразно выбрать стратегию недифференцированного маркетинга, т.к. предприятие не учитывает различия между сегментами и рассматривает рынок как единое целое.

 

Позиционирование

ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» может закрепиться в сознании потребителей. Этому способствует качество продукции, широта ассортимента и уровень сопутствующих услуг.

При позиционировании компания ЗАО «Хлебопродукт ДМБ» должна придерживаться стратегии упрочнения своего текущего положения в сознании потребителей, так как у клиентов обращавшихся в компанию сформировался образ компании, основанный на качестве, профессионализме, ответственности, динамичности, сотрудничестве.

Укрепление своих позиций по отношению к конкурентам может быть осуществлено по следующим позициям:

· широкий ассортимент продукции

· высокое качество и вкус продукции

· бесплатная доставка оптовой продукции покупателям.