Имидж как средство достижения желаемого результата

 

Жизнь — это цепь изменений, происходящих во времени. Меняются внешние условия, ваше отношение к ним, что-то внутри вас. При этом очень важно ясно представлять себе, чего вы хотите от жизни, к чему стремитесь. Чтобы преус­петь в жизни, надо сиюминутные желания четко подчинять основополагающим ценностям, ориентирам, которые мо­гут оставаться более-менее стабильными на протяжении долгого времени. Необходимо обозначить свои цели на двад­цать—тридцать лет вперед. Это позволит выработать план основных задач на пять — десять лет. Имея ориентиры, лег­че планировать свои действия на текущий год. Современная жизнь меняется очень быстро, возможно, вам покажется, что план на десять лет нежизнеспособен. Но речь идет о стратегии жизни. Ведь стратегия подразумевает изменение тактики в соответствии с обстоятельствами. Имея продуман­ный план карьеры, вы будете работать более эффективно, легче добиваться результатов. Если вы планируете работать на ставшем родным предприятии ближайшие сорок лет и тихо отойти в мир иной с сегодняшней должности, значит ваша задача — стать очень ценным сотрудником. Для этого необходимо получить эксклюзивные навыки и быть незаме­нимой настолько, чтобы ваш шеф глотал таблетки и жало­вался на жизнь во время вашего отпуска. В вас должны нуж­даться в такой мере, чтобы никому в голову не пришло заменить вас более перспективным сотрудником. Этим сотрудником должны всегда оставаться вы. Для этого необхо­димо знать все тонкости работы, помнить архивные дан­ные, изучать современные технологии, интересоваться пер­спективными разработками. Очень полезно иметь свою «нишу» — некий участок работы, который важен для обще­го дела, но заниматься им никто не хочет или не может в силу его специфичности. Для вас же эта ниша — просто находка!

Собственная «ниша» может оказаться очень полезной и в том случае, если вы желаете стать ведущим специалистом (менеджером). Зная все тонкости разрабатываемого или кон­тролируемого вопроса, вам будет легче убедить руководство развивать это направление. Само собой, что руководить луч­ше вам, так как другому человеку понадобится время для детального знакомства со всеми нюансами, а сам вопрос настолько актуален и перспективен, что в интересах дела выделить вам помощников (они-то и будут вашими подчи­ненными). Чтобы добиться для себя руководящей должнос­ти, вы должны разбираться во всех вопросах, обладать страте­гическим мышлением, организаторскими способностями, видеть перспективы текущей деятельности, проявлять ини­циативу.

Помню, я работала в большом отделе. Все сотрудники были квалифицированными и опытными, но при этом лишь один из нас считался незаменимым. В обязанностях каждого находился вопрос, которым никто заниматься не хотел, так как ежедневно он отнимал много времени, потому что было необходимо регулярно заполнять несколько журналов, час­то требовалось готовить отчеты начальству, вести активную переписку. В результате его поручили самому усидчивому, даже флегматичному сотруднику, и он делал то, на что дру­гие смотрели с ужасом. Он не всегда исполнял все вовремя, но в его отсутствие было очень трудно найти нужную ин­формацию. В отделе было проведено сокращение. Вы думае­те, этого человека обеспокоили предложением искать дру­гое место работы? Как бы не так! Когда же этот сотрудник неожиданно ушел из отдела на повышение, некоторое вре­мя все находились в шоке, потому что ситуация казалась тупиковой. Его обязанности в конце концов достались мне. И неважно, что работа у него была не слишком сложной (потребовалось только привести все данные в систему и по­добрать программу для ее компьютерного использования), главное — тот человек сумел создать образ незаменимого сотрудника.

На том же предприятии в соседнем отделе есть замеча­тельная женщина. Она не только обаятельна и энергична, но и весьма профессиональна. Она трудится здесь много лет и помнит все объекты, с которыми ей приходилось сталки­ваться. Она — настоящий клад, потому что всегда может вспомнить все тонкости каждого объекта, принятого ею. К ней давно все бегают за советами. Она много лет в этой должности. Вероятно, это ее устраивает, так как даже менее талантливые уже сделали карьеру. Конкурирующая компа­ния приглашала ее к себе на работу, но наше руководство сделало все, чтобы она осталась. Еще раз отмечу, что очень важно создать в работе имидж высококлассного специалис­та. Вы можете быть лучшей, но если об этом знаете только вы, откуда узнает о вас руководство? Весь ваш имидж дол­жен работать на вас.

Как уже отмечалось ранее, существуют достаточно ус­тойчивые типичные женские образы: бизнес-леди, секси, мод­ница, куколка, роковая женщина, леди-босс, рабочая лошадка, серая мышка, женщина-подросток, венная студентка, интеллектуалка и светская львица. Соответственно каждый имидж ха­рактеризуется определенными жизненными установками, манерой поведения, стилем оформления внешности, тем­пераментом. Имидж дает понять окружающим, чего можно ожидать от этой женщины, на что она способна, он позво­ляет прогнозировать ее поступки. От сложившегося мнения о вас зависит восприятие вас окружающими людьми. Гораз­до проще создать о себе мнение, чем изменить его. Это игра­ет большую роль при возможности продвижения по служебной лестнице. Прежде чем изменить свой имидж, спросите себя: чего вы хотите? Зачем, для какой цели? Какой ожида­ете результат? Ответив себе на эти вопросы, можно присту­пать к формированию своего нового образа. Известно, что виды памяти бывают: эмоциональная, слуховая и зритель­ная. Поэтому нужно четко представлять, какие эмоции вы­зываете вы у окружающих, говорить так, чтобы это запом­нилось и выглядело в соответствии с манерой поведения. «Необходимо время от времени вспоминать, чего ты хочешь добиться», — говорил Зингер. И не бойтесь эксперименти­ровать с собственным образом, но делайте это обдуманно, представляя конечный результат.

Выбирая имидж бизнес-леди, леди-босс, роковой женщи­ны или светской львицы, вы создаете образ умной, работо­способной, интеллигентной интриганки. Такие женщины нацелены на успех в делах. Им присуща повышающая авто­ритет одежда, выразительный макияж, соответствующие деловому этикету хорошие манеры. Чтобы сделать карьеру, избегайте излишней демонстрации своей женственности, убедите окружающих, что вы — незаменимый и грамотный специалист.

Образ женщины-подростка или вечной студентки не про­двинет вас по службе, взлет возможен лишь случайно. Будь­те более ответственны и последовательны, носите более стро­гую одежду, наведите порядок на рабочем месте. Проявляй­те больше заинтересованности к работе и конечному результату.

Образ серой мышки или интеллектуалки создает впечат­ление, что вы — слабый руководитель. Проявляйте поболь­ше твердости в характере, инициативы и последовательнос­ти в поступках.

Откровенно сексуальные образы куколки и секси плохо сочетаются с деловой обстановкой. На вас, вероятно, уже навесили «ярлыки» и продвигать по службе не торопятся. Если вы желаете сделать карьеру, убедите окружающих в вашем профессионализме.

Например, если в вашей работе главное — общение, де­монстрируйте свои душевные свойства.

Имидж — понятие не застывшее, он должен меняться в зависимости от ситуации, роли, которую вы играете. Воз­действие на аудиторию обязательно должно быть многока­нальным. Одно и то же сообщение должно подаваться вами по ряду возможных каналов, ведущими среди которых яв­ляются вербальный и визуальный. При этом массовое созна­ние воспринимает информацию по визуальному каналу как более достоверную. Поэтому ваш стиль в оформлении внеш­него вида может оставаться неизменным. Выстраивая эф­фективную модель взаимодействия с вашим руководителем, необходимо прежде всего учитывать его психологические особенности, чтобы соответствовать его представлениям о хорошем работнике. Вы можете быть лучшей в отделе, но, если с шефом вы разговариваете на разных языках, он мо­жет и не оценить вас по достоинству. Я не призываю вас поддакивать своему руководителю. Я предлагаю общаться понятными ему категориями.

Как известно, существует три типа людей — согласно тому, каким образом они воспринимают окружающий мир. У каждого типа своя система представлений (модальностей), и вы можете неправильно понимать собеседника, используя непривычную ему систему представлений.

Если ваш шеф визуалист, значит, он мыслит преимуще­ственно образами. Обычно такой человек ходит с расправ­ленными плечами, в общении стремится сохранять дистан­цию. В своей речи часто использует местоимение «ты» или «вы», говорит при этом быстро и громко. Наиболее часто употребляемые им слова: видеть, ясно, отчетливо, расплывча­то и др. Если возникает конфликт, обычно выступает с об­винениями.

Аудиалист мыслит преимущественно словами. Он мало­подвижный, жестикуляция невыразительная, почти отсут­ствует. При разговоре предпочитает собеседнику в глаза не смотреть. Его речь монотонна. Местоимение «я» употребляет редко, обычно встречаются «тот», «они». Его обычные сло­ва: слышать, согласовывать, настаивать и др. Если возникает конфликт, обычно старается не брать на себя ответствен­ность.

Кинестетик мыслит преимущественно ощущениями. Его плечи устремлены вперед. В разговоре стремится сесть по­ближе к собеседнику, прикоснуться плечом, взять за руку. В разговоре часто использует слова: чувствовать, ощущать, свежий, пробовать и др. Предпочитает местоимение «я». Если возникает конфликт, проявляет склонность к извинениям.

Желательно учитывать психологические особенности сво­его руководителя, подбирая нужные слова для его убежде­ния. Это сократит период адаптации вашей мысли к его об­разу мышления, сэкономит ваше время. Например, нейт­ральное слово «обдумать» визуалист заменит на «осветить», аудиалист скажет «обговорить», кинестетик употребит гла­гол «прочувствовать». Аналогично, слово «игнорировать» будет интерпретировано визуалистом как «упускать из виду», аудиалистом — как «не слышать», кинестетиком — как «про­пустить». «Сделать заметным, привлечь внимание» будет зву­чать у визуалиста как «проявить», у аудиалиста как «провоз­гласить», у кинестетика как «выставить». Глагол «повторить» визуалист заменит на «сделать обзор», аудиалист на «прого­ворить», кинестетик на «пройтись по...». «Придумать» будет соответственно выглядеть как «вообразить», «припомнить», «ухватить»; «напомнить о чем-либо» как «выглядеть знако­мым», «согласовываться», «состыковываться». На этих ма­леньких примерах вы заметили разницу в способе мышле­ния, так дайте шефу возможность легче понимать вас!

Все «правильные» шефы могут быть классифицированы различными методами. Об общении с «неправильным» бос­сом читайте в главе тринадцатой. Еще один способ класси­фикации — представить руководителя в виде геометричес­кой фигуры. Всего насчитывается пять таких фигур.

Ваш начальник квадрат, если он неутомимый труженик, упорный и методичный. Вся информация и бумаги у него разложены по полочкам. В одежде он консервативен, всегда имеет платок и расческу, гладко выбрит. Руководители-жен­щины предпочитают приглушенные тона, волосы стригут коротко или укладывают в аккуратную прическу. Обычно худощавы. Все квадраты в деловой одежде подчеркивают ха­рактер работы. Их рабочий стол функционален, на нем — только вещи нужные и не обязательно престижные. Они строго соблюдают режим работы. Речь организованная и ло­гичная. Позы скованные, походка солидная, жесты скупые и точные, в стрессовых ситуациях могут быть порывисты, при неформальном общении нервничают. Квадраты очень разборчивы в друзьях, в общении предпочитают тоже квад­ратов. Чтобы считаться хорошим работником в глазах шефа-квадрата, необходимо делать свою работу на «отлично», ук­ладываться в отведенные сроки, не опаздывать на работу, знать все инструкции. Очень полезно записывать за таким шефом (чтобы не упустить мелочей). Чтобы эффективно об­щаться с таким человеком, к беседе необходимо готовиться заранее: продумайте ход дискуссии с начала и до конца, оперируйте цифрами и фактами, прорабатывайте детали. Давайте квадрату время на обдумывание, активно слушайте его аргументы, свои доводы выстраивайте, опираясь на ло­гику квадрата. Не бойтесь показаться слегка занудной, это лучше, чем произвести впечатление легкомысленной особы. Будьте спокойной и невозмутимой, говорите по делу, ис­пользуйте спокойный тон. Одевайтесь скромно в классичес­ком стиле, откажитесь от экстравагантных деталей. Будьте аккуратны, придерживайтесь этикета. Наиболее подходящий имидж для вас — интеллектуалка. Если карьера вас не ин­тересует, можете выбрать образ серой мышки.

Противоположность квадрату — зигзаг. Это сильная лич­ность, он проповедует и продвигает свои идеи. Очень часто зигзаг не придает значения своему внешнему виду, манеру одеваться ему диктует профессия. Склонен к демонстративности, неравнодушен к ювелирным изделиям. Женщина-руководитель предпочитает одежду с минимумом хлопот и максимумом удобств, с удовольствием носит брюки. Есть зигзаги, которые одеваются модно и ярко. К режиму и рег­ламенту зигзаг относится отрицательно, собеседника слу­шает плохо. Походка быстрая, мимика живая, жесты энер­гичные, движения плавные. Часто считает себя уникальным, стремится работать в одиночку. Общаясь с таким шефом, необходимо всегда быть энтузиасткой в работе, иметь но­вую идею, проявлять интерес к новинкам и словам шефа. Избегайте общения с ним, когда он не в духе, острите в ответ на его остроты. Чтобы о вас не забыли, сами контро­лируйте свой рост карьеры. Наиболее подходящий имидж для вас — вечная студентка, женщина-подросток. В одежде можете позволить себе некоторую экстравагантность и ори­гинальность, но главное не это, а постоянная готовность к получению новых знаний и использование их в работе.

Шеф-треугольник выдает себя модной, но деловой одеж­дой, которая обязательно дорогая и красивая, ориентиро­ванная на престиж. Руководители-женщины не любят длин­ные ногти. Походка треугольника энергичная и уверенная, жесты выразительные, движения плавные, телосложение атлетическое. Это честолюбивый лидер, категоричный, воз­ражений не любит, очень решительный. Общаясь с таким шефом, нужно работать качественно и много. Не отказы­вайтесь задержаться после работы, иногда пропустить обед. Предпочитает треугольников и зигзагов, так что соответ­ствуйте: выберите имидж бизнес-леди или венной студентки. Позвольте ему посоревноваться с вами и немножко побе­дить. При этом будьте настойчивы, ориентируйтесь на успех. Если карьеру делать не собираетесь, можете прикинуться рабочей лошадкой.

Шеф-прямоугольник часто неуклюж, движения его отры­висты, резки и неровны. В одежде могут присутствовать не­уместность и несочетаемость. Такой шеф теряет вещи, не пунктуален. Предпочитает большие группы и коллективные решения. Поведение может быть похоже на поведение дру­гих знаков, но недолго. Этот человек, как правило, не удовлетворен тем образом жизни, который он ведет. Самооцен­ка низкая, стремится стать в чем-то лучше, ищет новые методы работы. При общении с таким руководителем необ­ходимо набраться терпения, оказывать ему поддержку, под­черкивая его сильные черты. Вы можете применять любой из образов: интеллектуалка, бизнес-леди, леди-босс, кукол­ка, вечная студентка и др.

Шеф-круг — самый доброжелательный из всех типов. Одежда обычно простая и удобная. Мужчина избегает стро­гой одежды, женщина одевается без изысков, косметики мало. В кабинете круга полно людей. Походка жизнерадост­ная, при общении отзеркаливает позу собеседника. Обычно заботливый, щедрый и бесконфликтный, бывает мало тре­бовательным, ленивым и нерешительным. Хранить секреты не умеет. Общаясь с кругом, будьте готовы непринужденно поддерживать беседу, проявляйте спокойствие. Нельзя по­казывать свое нетерпение, иначе он обидится. Старайтесь сохранять дистанцию в деловом общении. Ходите на все со­брания. Вам подойдет имидж светской львицы или бизнес-леди, так как круги предпочитают демократический стиль руководства и очень щепетильны к морали.

Учитывая психологические особенности вашего руково­дителя, вы сможете более эффективно с ним сотрудничать. Это не значит, что вам необходимо подстраиваться под него, но считаться с шефом полезно для вашей карьеры. Грамот­но общаясь с боссом, вы избавите себя от многих стрессов и завоюете его уважение. Вне зависимости от того, кем явля­ется ваш шеф, каждая женщина имеет свой собственный образ, который невозможно полностью игнорировать. Что­бы жить в мире с собой, необходимо осмыслить этот внут­ренний образ и принять его. Вы не можете изменить свой темперамент и телосложение, очень трудно поменять взгля­ды на жизнь и привычки. Любите себя. Определите, чем уни­кальна ваша личность, в каких жизненных ситуациях ваш собственный образ вам может пригодиться. Оформите его внешне одеждой, манерами и жестами. При этом помните, что воспитание дано людям для того, чтобы не отравлять жизнь окружающим.

Вы удачно создали свой образ, получаете повышение по служебной лестнице, а может быть, уже руководите отде­лом или компанией. Тогда поддерживать свой имидж при­ходится не только с коллегами и клиентами, но и с прес­сой, телевидением. Готовы ли вы к этому? Нередко прессу называют четвертой властью. Это подтверждает ее значение в современном мире. Грамотная работа с журналистами очень помогает в работе. Если у вас не налажены связи с газетами, у вас меньше шансов стать известной, а вашей компании пона­добятся большие средства для рекламы. Далеко не все статьи в газетах являются заказными (то есть оплаченными заказчи­ком). Очень часто журналисты сами ищут интересную тему для публикации, перспективную компанию с новыми про­ектами, яркую личность. Статьи в газетах бывают заказными, частично оплаченными и написанными по заданию редакции. Если вы сможете наладить контакт с журналистами, то статьи о вашем деле будут более продуктивными. Согласитесь, что это очень удобно. Все задания редакции носят оперативный характер. Чтобы создать благоприятное впечатление в прессе о вашей персоне, никогда не отказывайте журналистам по­беседовать с вами. Сотрудничество с ними позволяет вам не только высказаться, но и контролировать публикации о вас. Высказывая свое мнение, определите несколько наиболее важных идей и не стесняйтесь повторяться. Будьте готовы к личным вопросам, запаситесь ответами «по поводу». Обыч­но журналисты хотят услышать конкретную оценку собы­тия, поэтому сразу объявите о своей позиции. Помните, что, бурно реагируя на атаки журналистов, вы привлекаете к ним большее внимание не всегда в вашу пользу. Поэтому разум­нее придерживаться ограниченного числа проблем и настой­чиво продолжать высказывать свою четкую позицию строго по ним. Следите за своей речью, ведь все сказанное может быть опубликовано. Говорите доступным языком, потому что лидер должен уметь говорить на языке своей аудитории. Будьте готовы, что ваше выступление отредактируют, сократят, поэтому четко отмечайте наиболее важные позиции. Обща­ясь с прессой, имейте на руках точные цифры и проверен­ные факты. Чтобы вы считались в среде журналистов хоро­шим специалистом в своей области, познакомьтесь лично с теми из них, кто пишет о вашей сфере. Научившись дове­рять вашим словам, они обязательно будут обращаться к вам за информацией и консультациями.

Очень часто в деловой жизни появляется необходимость публичных выступлений, будь то чтение лекции в клубе, доклад на отчетном собрании или интервью на телевидении. Как произвести должное впечатление на обширную аудито­рию? В книге «Основы риторики. Мысль и слово» А. К. Ми-хальская рассматривает иерархию следующих поведенчес­ких факторов, влияющих на популярность оратора: 1 — вне­шность (общий облик, манера держаться); 2 — женственная манера речи у мужчин и мужская у женщин; 3 — индивиду­альные личностные черты (экспрессивность, выразитель­ность, эмоциональность). В качестве примера она рассмат­ривает манеру выступлений М. Тэтчер, которая прошла спе­циальную полугодичную подготовку. По внешности и по манере речи она получает очень высокую оценку.

«Внешность премьер-министра, важная часть имиджа Маргарет, была сформирована тщательно и умело, недаром о ней сложилось среди модельеров высокого класса мнение как об одной из самых элегантных дам мира. При этом "уни­форма" политика была создана так, чтобы не раздражать глаз массовой британской публики, "не дразнить" обывателя. Строгий английский костюм (как правило, синий или голу­бой), традиционная для англичанки прическа. Заметьте: обя­зательна одна яркая, броская (но не чрезмерно!) деталь — брошь, косынка вокруг шеи (Последнее тоже специально предусмотрено правилами современной риторики: взгляд публики должен быть чем-то привлечен, "схвачен".) Пове­дение Тэтчер как оратора и как собеседника подвергалось специальному изучению. Для речевого поведения "Мэгги" не свойственно копирование "мужской речевой модели". Од­нако ее "речевая женственность" исключает все то, что в обиходе называется "женской логикой": нет в ее речи ни рас­плывчатой неопределенности, ни излишней мягкой податли­вости, покорности. Напротив, образ Тэтчер как "жесткого" политика во многом сложился благодаря ее манере вести дис­куссию».

Помните, что если слушателей более десяти человек — это крупная аудитория, и вы должны выглядеть очень со­лидно. Известно, что человек лучше контролирует содержа­ние, чем форму. Поэтому часть ненужной информации как раз и попадает к аудитории через форму, а не через содер­жание. Исходя из этого, выступая перед слушателями, важ­но излучать уверенность в себе, не выдавать волнение и вы­глядеть искренней. Уверенный тон речи вызывает внимание и повышает ее достоверность. Волнение и растерянность уменьшают доверие к вашим словам. П. М. Ершов говорил, что сильный человек немногословен, это слабый выдает все, чтобы заинтересовать собой партнера. Если вы будете высту­пать с трибуны, подойдите к выбору костюма и аксессуаров особенно тщательно, ведь из зала вы можете показаться «го­ворящей головой». Чтобы избежать этого, иногда выходите из-за трибуны, но делайте это естественно и непринужден­но. Выбирайте темный костюм, избегайте крупной блестя­щей бижутерии. Играйте своим голосом, не усыпляйте слу­шателей. Ваши жесты рук должны быть сдержанными и убе­дительными, ясными и четкими, совершаться на расстоянии от вашего подбородка до грудной клетки. Жесты на уровне груди создают ощущение силы и уверенности, в то время как движения на уровне головы передают чувство неуверен­ности и озабоченности. Выступая перед большой аудитори­ей, медленно переводите взгляд с одного лица на другое, начиная с левого края помещения и заканчивая правым. Это создает ощущение того, что вы обращаетесь к каждому си­дящему в зале. Известно, что однородная аудитория легче поддается воздействию, чем разношерстная. Поэтому опыт­ные ораторы стараются посадить людей поближе друг к дру­гу, чтобы усилить общность, хотя бы физически. Люди на митингах лучше поддаются воздействию, так как при этом они стоят очень близко друг к другу, попадая в личностное пространство, на которое не допускаются чужие люди. Если же это произошло, то человека охватывает чувство беспо­койства и он становится более подвержен чужому влиянию. Иногда слушатели бывают настроены агрессивно по отно­шению к выступающему. Поэтому классическая риторика разработала ряд способов снятия негативизма. Один из них — это переключение внимания на личность того, кто привно­сит данный негативный контекст. В утрированном виде это выглядит как «сам дурак». Сняв авторитетность с негативщика, мы тем самым занижаем ценность его выпадов. Воз­можным вариантом трансформации негатива в позитив ста­новится устранение условий, ведущих к негативу. Реагиро­вать на агрессию можно по-разному: игнорировать ее, переинтерпретировать личный выпад как дружественный шаг, перейти от прошлых обид к будущим решениям.

Ваша речь запомнится лучше, если вы вызовете к себе доверие аудитории. Для этого наденьте костюм теплых от­тенков. При этом можно расстегнуть жакет. Воспользуйтесь шар­фами. Улыбайтесь. В разговоре изредка можно дотрагиваться до собеседников. Используйте «открытые» жесты: демонстрируй­те открытые ладони, наклоняйтесь в сторону собеседников. Массовое сознание нуждается в определенных подсказках, в определенных опорных точках, которые помогают ему выра­ботать свое мнение. К примеру, в теории переговоров сказано о том, что следует находить общие с аудиторией оценки, что позволяет затем осуществлять перенос на те события, по ко­торым аудитория еще не имеет своих оценок. Среагировав по­ложительно на совпадающие оценки в прошлом материале, аудитория более легко воспримет предлагаемые ей оценки нового материала. При отсутствии общих точек, к примеру, незнакомые люди могут говорить о погоде. Психологи счи­тают, что человек все время стремится находиться на ком­фортном для себя уровне. С этой точки зрения ему «выгод­нее» иметь те представления и оценки, которые поддержи­ваются, а не оспариваются другими.

Существует много приемов работы с аудиторией. Напри­мер, прием «отзеркаливания», состоящий в предъявлении объекту зрительных, речевых и паралингвистических харак­теристик, свойственных самому объекту. В ответ образуется позитивный эмоциональный фон общения, снимаются защит­ные фильтры. При выступлении перед большой аудиторией возможно предъявление типичных характеристик, которые позволяют воздействовать на определенную конкретную груп­пу лидеров мнения. Другой прием — «эмоционального по­буждения», который состоит в доведении аудитории до со­стояния содействия вам путем эмоционального воздействия на ситуативно предъявляемые слушателю черты характера и чувства. Можно ему польстить, возразить, затронуть чувство собственного достоинства.

Выступая перед незнакомой вам аудиторией, нужно знать, что слушатели будут оценивать вашу компетентность. Чтобы развеять их сомнения, как бы между прочим озна­комьте их с вашими заслугами в рассматриваемом вопросе, поясните, что связывает вас с ним. При этом вовсе не нуж­но чего-либо доказывать, просто проинформируйте своих слушателей. Как и в случае с журналистами, важно повто­рять основные мысли своего доклада. Начинайте с них свою речь, конкретизируйте в ходе выступления и вернитесь к ним в конце речи. Выступая перед аудиторией, не имеющей специальной подготовки, старайтесь не злоупотреблять про­фессиональными терминами. Оперируйте точными цифра­ми и проверенными данными. Обязательно выскажите свое личное отношение к вопросу выступления. Отметьте возмож­ные перспективы его развития. Сделайте слушателей своими соучастниками, употребляя для этого слова вроде «вы и я», «мы», «все мы знаем, что...». Этим вы подчеркнете мысль, что считаете аудиторию равной себе по интеллекту, видите в ней единомышленников.

Если дела у вас идут так замечательно, что вас пригла­сили на телевидение для съемки, вспомните наши реко­мендации, прежде чем появитесь в студии. Прежде всего, необходимо провести подготовительный этап работы: выяс­ните, будет ли это интервью только с вами, или в студии будут присутствовать и другие приглашенные люди, будут ли прямые звонки телезрителей в студию, узнайте пример­ные вопросы к вам ведущего, кто будет проводить встречу, какова его манера ведения программы. Поинтересуйтесь, какой в студии интерьер, какова общая направленность пе­редачи, кто основные зрители (социальное положение, воз­раст). Ваш внешний вид должен соответствовать образу со­беседника. Во время одной из встреч Рейган встречал Гор­бачева в пиджаке, в то время как Михаил Сергеевич был одет по-зимнему. В результате у публики создалось впечатле­ние «молодого» Рейгана и «старого» Горбачева. А ведь изве­стно, что в зависимости от своего внешнего вида человек и чувствует себя по-разному. Поэтому лучше подготовиться: составить текст выступления с учетом интересов публики, чтобы он был понятен им, а также выбрать костюм для пе­редачи. Весьма полезно четко представлять себе, какая ауди­тория ждет вашего выступления. Ведь ясно, что разные груп­пы граждан реагируют на одно и то же сообщение в соот­ветствии со своим образом мыслей, который зависит от возраста, образования, уровня доходов. Естественно, что выступление перед пенсионерами и группой студентов дол­жно быть разным по содержанию, так же как и стиль вашей внешности. Игнорирование специфики аудитории может свести к минимуму эффект от вашего выступления. Поэтому нужно учитывать не только возраст слушателей, но и их об­раз жизни. Еще М. Бахтин говорил:

«Слово ориентировано на собеседника, ориентировано на то, кто этот собеседник: человек той же социальной группы или нет, выше или ниже стоящий (иерархический ранг со­беседника), связанный или не связанный с говорящим ка­кими-либо более тесными социальными узами (отец, брат, муж и т. п.). Абстрактного собеседника, так сказать, человека в себе, не может быть; с ним действительно у нас не было бы общего языка ни в буквальном, ни в переносном смыс­ле... Значение ориентации слова на собеседника чрезвычайно велико. В сущности слово является двусторонним актом. Оно в равной степени определяется как тем, чье оно, так и тем, для кого оно. Оно является как слово именно продук­том взаимоотношений говорящего со слушающим. Всякое слово выражает "одно" в отношении к "другому". В слове я оформляю себя с точки зрения другого, в конечном счете, себя с точки зрения своего коллектива. Слово — мост, пере­кинутый между мной и другими. Если одним концом он опи­рается на меня, то другим концом — на собеседника. Сло­во — общая территория между говорящим и собеседником».

Основные группы по стилю жизни очень разнообразны.

Пенсионеры стремятся к стабильности. Избегайте исполь­зовать в своей речи перед ними новые иностранные слова. Ваш костюм должен быть строгим и простым. Оставьте ми­нимум украшений, по возможности, они должны быть не очень дорогими. Используйте макияж естественных оттен­ков.

Обороняющиеся — молодежь небольших городов, имею­щая защиту и поддержку в семье. Ваш облик перед ними должен быть современным и энергичным. В речи избегайте использовать сложные иностранные слова.

Бдительные — неудовлетворенные промышленные рабо­чие, стремящиеся сохранить свою индивидуальность. Ваш образ должен быть достаточно демократичным, одежда — не слишком дорогая.

Забытые — ищущие защиту, ощущающие заброшенность, социально не состоявшиеся люди. Выступая перед ними, избегайте дорогих вещей. Ваш костюм должен быть простым и демократичным, а речь — доходчивая, без иностранных слов.

Романтики — сентиментальные, семейные люди, стре­мящиеся к стабильности. Ваша речь должна быть грамот­ной, а костюм не слишком авангардным, но модным. Про­явите свой вкус в подборе украшений.

Команда — молодые люди из пригородов, стремящиеся к стабильности, спорту, досугу. Не употребляйте сложные слова. Ваш костюм должен быть модным и стильным.

Новобранцы — рабочая молодежь, стремящаяся зарабо­тать деньги, потреблять товары и услуги. Они озабочены своим низким образованием. Говорите просто, но грамотно. Аргу­менты должны быть доходчивыми. Выбирайте модный кос­тюм хорошего качества, украшения могут быть крупными и яркими.

Денди — люди, имеющие умеренный доход, материали­сты, авантюристы. Употребление иностранных и специаль­ных слов сделает вашу речь перед ними еще ярче. Костюм выбирайте модный и стильный, хорошего качества.

Бизнес-акулы — расточительные, амбициозные, стремя­щиеся к лидерству люди. Для вас важно вести беседу с этой группой на равных. Дорогие вещи известных марок помогут чувствовать себя увереннее.

Протестующие — интеллектуальная молодежь, стремя­щаяся к переменам в обществе. Ваша речь может быть на­полнена иностранными словами и сложными терминами. Костюм выбирайте стильный, подойдут модные авангард­ные вещи. Дорогие украшения можете снять.

Пионеры — молодые, обеспеченные, терпимые интеллек­туалы, стремящиеся к социальной справедливости. Ваша речь должна быть грамотной по форме и содержанию, а костюм демократичным и качественным, без показной роскоши.

Скауты — терпимые пожилые консерваторы, стремящи­еся к социальному прогрессу. Они оценят вашу грамотность и тонкий вкус, знание этикета. Избегайте в одежде и маки­яже откровенного авангарда.

Граждане — организаторы общественной жизни, стре­мящиеся к лидерству в социальной сфере. Вы можете позво­лить себе яркий макияж и броскую одежду. Костюм выби­райте демократичный. Речь должна быть проста и эмоцио­нально окрашена, без сложных терминов.

Моралисты — спокойные религиозные граждане, ищу­щие мирного будущего для своих детей. Ваш костюм должен быть скромным, используйте минимум неброских украше­ний хорошего качества, макияж естественных цветов. В вашей речи не употребляйте новые иностранные термины, замените их русским аналогом.

Благородные — элита, сторонники законности. Можете позволить себе любые сложные термины и обороты речи. Костюм выбирайте качественный, желательно дорогой. С особой тщательностью отнеситесь к подбору украшений. Они должны сочетаться между собой и подходить ко всему облику. Ваш макияж должен быть неброским, но изыскан­ным.

Строгие — репрессивные пуритане, консерваторы. Под­бирайте простой костюм хорошего качества, украшения све­дите к минимуму. Макияж выполните в естественных тонах. В своей речи не употребляйте иностранные слова.