Процес прийняття рішень про закупівлю

Купівля починається задовго до оплати товару в магазині, а результати придбання мають наслідки протягом тривалого часу після її завершення. Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої ідеї.

 

Алгоритм здійснення купівлі

 

 

 

Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про купівлю товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.

Ринок організацій споживачів – це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

 

 

Ринок організації споживачів

 

Купівельна поведінка організації – споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, якими супроводжується придбанням товару.

Повторна закупівля без змін:

- канцтовари;

- електроенергія, паливо;

- хімікати.

Повторна закупівля з модифікацією:

- юридичні або транспортні послуги;

- комплектувальні;

- комп’ютер.

Закупівля для вирішення нових завдань:

- комп’ютерна мережа;

- вантажівка;

- нове те6хнологічне обладнання тощо.

Найменшу кількість рішень приймає організація – споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу – в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань.

На процес прийняття рішення про закупівлю організацією – споживачем впливає група нижчеперелічених факторів.

1. Зовнішні фактори:

- економічні;

- науково – технічні;

- законодавчі;

- фізико – географічні;

- фактори конкурентного середовища.

2. Фактори особливостей організації:

- цілі організації;

- прийняті методи роботи;

- організаційна структура.

3. Фактори міжособистих відносин:

- повноваження;

- уміння переконувати;

- уміння поставити себе на місце іншого;

- ступінь впливу на інших працівників.

4. Фактори індивідуальних особливостей персон:

- вік;

- освіта;

- тип особистості;

- посада;

- схильність до ризику;

- власні цілі та переконання.

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією – споживачем починається задовго до здійснення акту купівлі – продажу.

Прийняття рішення про купівлю має таку послідовність:

1. Усвідомлення потреби.

2. Оцінювання характеристик.

3. Пошук постачальників.

4. Запит пропозицій.

5. Вибір постачальників.

6. Оформлення замовлення.

7. Оцінювання роботи постачальників.

 

5. Конкуренція – це боротьба між виробниками та продавцями за найбільш сприятливі умови виробництва і торгівлі.

Мета конкурентів на ринку – щоб покупець придбав саме їх товар.

Предметом конкуренції – є товар або послуга, завдяки яким фірми – суперники намагаються завоювати вкушання і гроші споживача.

Об’єктом конкуренції – виступає споживач і покупець (за яким і залишається останнє слово).

На ринку конкуренція іде не тільки між товарами (який краще?), а і між фірмами.

Конкурентне середовище фірми залежить від типу ринків.

Вони можуть бути:

ý Ринок чистої конкуренції (ідеальної) – багато продавців і багато покупців схожого товару, ціна однакова.

ý Ринок монополістичної конкуренції – безліч продавців і покупців різних товарів, широкий діапазон цін.

ý Ринок олігополістичної конкуренції – небагато продавців, схожі і не схожі товари.

ý Ринок чистої монополії – один продавець, ціни високі і низькі.

Конкуренцію між товарами розрізняють:

œ Функціональна - виникає через те, що одна і таж сама потреба може бути задоволена різним товаром (книги, пластівки, відео касети).

œ Видова – випуск аналогічних товарів різними фірмами або однією, але різне оформлення.

œ Предметна – між аналогічними товарами різних фірм.

Класичний маркетинг чітко розмежовує конкуренцію на ціновуі нецінову.

Цінова конкуренція – конкурентська боротьба через зміни цін на товари (але „війна цін” – справа дуже важка і може привести до банкрутства).

Нецінова конкуренція – передбачає унікальні властивості товару, надійність, якість – це приваблює споживачів, крім того

* шлейф обслуговування;

* методи стимулювання;

* дизайн.

В ринковій економіці необхідно ретельно вивчати і аналізувати конкурентне середовище, в якому діє фірма, тобто займатися моніторингом.

Моніторинг конкурентів – це робота пов’язана з накопиченням достовірної інформації про ринок товарів конкурентів, планах і намірах їх виробництва і продавців, накопичувати її і оформлювати у вигляді досьє - товар.

 

6. Прогноз – це система аргументованих уявлень про майбутній розвиток явища.

Прогноз дає інформацію для прийняття управлінських рішень і характеризує шляхи розвитку ринку.

Класифікація прогнозів

Класифікація прогнозів

 

 

Науково – технічний За характером Умовний

Ресурсів за об’єктом ПРОГНОЗ зв’язку об’єкта, Необумовлений

Соціальний прогнозування що прогнозується

Демографічний з іншими (Індепендний)

об’єктами

Підтерджуючий

За призначенням Оцінюючий

Орієнтувальний

Плановий

Управлінський

Короткостроковий за періодом За ступенем

Довгостроковий прогнозування локалізації Точковий

Середньостроковий прогнозу на Інтервальний

шкалі імовірних

ситуацій

За принципом розрахунку Нормативний

прогнозу Пошуковий

Мат. моделювання За принципом Безперервний

Нормативний за суттю розробки Дискретний

Експертні оцінки методу За ступенем Інтуітивний

Аналогія формалізації Формалізований

 

За можливістю оцінити точність

Сублокальний За абсолютною верифікацією

Локальний за масштабом Принцип верифікації нездійснений

Суперлокальний об’єкта

Субглобальний прогнозування

Глобальний

À По суті методу прогнозування:

- метод математичного моделювання – тобто опис формування попиту за допомогою математичних формул.

Коефіцієнт еластичності:

Ке.= у*х / х*у - зміни

Х - доходи

У – попит

Коефіцієнт екстраполяції (для прогнозування продаж):

 

Кекс. = Yn / Y1 П=Кекс.*Уn

 

У – обсяг продажу

П - прогноз

n – кількість показників в ряду

 

ý інтуїтивний метод – перспективи розвитку оцінюються на рівні інтуїції;

ý нормативний метод – передбачає розробку раціональних заходів, які забезпечують науково-обгрунтовані норми споживання;

 

Кн. = Оn - забезпеч. норм.

Оф - забезпеч. фактич.

 

ý експертної оцінки – працівники торгівлі виступають в ролі експертів, які оцінюють перспективи розвитку попиту;

ý аналогія – перенесення знань про одне явище (предмет) на інший.

 

 

7. Принципи прогнозування:

Обмежена кількість факторів для моделювання прогнозу;

Сутність факторів, які вибираються;

Можливість кількісних вимірів факторів;

Наявність інформації про фактори;

Тривалість періоду прогнозування.

 

 

Тема 6 Маркетингова стратегія продукту.

 

План

 

1. Поняття товару і товарної одиниці. Рівні формування споживчої вартості.

 

2. Маркетингова стратегія продукту, її складові.

 

3. Поняття про товарну марку, її типи. Функції товарних знаків.

 

4. Поняття упаковки товару, функції, вимоги до упаковки.

 

5. Сервісне обслуговування товару.

 

6. Поняття про конкурентоспроможність товару.

7. Поняття про товар – новинку. Розробка нових товарів.

8. Поняття життєвого циклу товарів (ЖЦТ).

9. Види кривих ЖЦТ

 

 

1. Товар – це все, що може задовольнити нужду або потребу і пропонується на ринку, з метою пригорнути увагу, використання або споживання.