Поведение потребителей на рынке

План

- Факторы влияющие на поведение потребителей

- Модель покупательского поведения

 

При проведение исследовании потребителей,изучаются:

1.факторы влияющие на поведение потребителя

2.мотивы поведение потребителей

3.процесс принятия решения о покупки

Факторы бывают:

1. Внешние побудительные

- факторы среды (экономические факторы,политические факторы,демографические факторы,социальный факторы,культурный фактор)

- факторы маркетинга (фактор товара,фактор цены,фактор персонала,фактор окружения,маркетинговые коммуникации,сбыт)

2. Личностные

- возраст и этап жизненного цикла

- род деятельности

- образование

- экономическое положение

- тип личности и самомнения

- образ жизни

- мотив (это побуждение которое инсценирует некоторую последовательность действий,представляющие собой поведение)

Мотивационный процесс:

1.возникновение потребности

2.поиск путей удовлетворения потребностей

3.определение направления действий

4.осуществление действий

5.удовлетворение потребностей

 

Покупка это продвижение продукта к потребителю,с момента когда потребность в нем возникает в сознании,до того момента когда проводится анализ совершённой покупки

Виды покупок:

1.четко запланированые покупки

2.частично запланированные покупки

3.импульсивное

 

Факторы мешающие совершить покупку:

1.изменение мотивации

2.изменение обстоятельств

3.новая информация

4.неожиданный дефицит

5.сезонность

Процесс принятия решения о покупки:

1.процесс осознания покупки

2.поиск информации

3.предпокупачная оценка информации

4.принятие решения о приобретение

5.покупка

6.потребление

7.после покупачная оценка вариантов

8.освобождение

Исследование и анализ рыночной ситуации

1.классификация рынка

2.подходы к проведению рыночных исследований

 

Рынок это механизм позволяющий сбалансировать соотношение спроса и предложения,на различные виды товаров и услуг.

Характеристики рынка:

1.способ организации общественного производства (место сбыта)

2.способ поведения хозяйственных объектов

3.способ мышления

 

Классификация рынка (в зависимости от вида потребителя)

1. потребительский рынок (это совокупность индивидов,и семей покупающих товары или услуги,для личного потребления)

- характеризуется массовым потреблением

- разнообразной конкуренцией

- децентрализованная структура

2. рынок продукции производственно технического назначения (это совокупность организаций и частных лиц,приобретающих товары или услуги которые используются при производстве других товаров)

3. рынок перепродаж (это совокупность организаций и отдельных лиц,приобретающих товары с целью их перепродажи или сдачу их в аренду)

4. рынок государственных учреждений (это государственные учреждения всех уровней,подкупающие или арендующие права,для выполнения услуги)

 

- Целевой рынок компания реализует или собирается реализовать продукт или услугу.

- Бесплотный это рынок не имеющий перспектив,для реализации товара.

- Основной рынок это рынок где реализуется основная часть товара.

- Дополнительный это рынок на котором обеспечивается продажа товара небольшого количества.

- Растущий рынок это рынок имеющий реальные возможности для роста объема продаж.

- Потенциальный рынок состоящий из потребителей,которые проявляют интерес к приобретению товара.

- Освоенный рынок его образуют потребители,отдающее предпочтение данного товара.

 

- При проведение маркетинговых исследований,прежде всего изучается рыночный спрос.

 

Рыночный спрос: этот общий объем продаж на определенном рынке,определенной марки товара,или совокупности марок,за определенный период времени.

В зависимости от уровня маркетинговых,различают:

1.первичный спрос (реализуемые без использования маркетинга)

2.рыночный потенциал (придел к которому стремиться рыночный спрос,при приближение затрат на маркетинг к такой величине)

3.текущий рыночный спрос (характеризуется объемом продаж,за определенный период времени,в определенных условиях внешних среды,при определенном уровне использования,инструментов маркетинга)

 

Исследование рынка осуществляется по двум направлениям

1.оценка конъюнктуру

2.осуществление емкости рынка

Экономически ситуация на рынке,в определенный момент времени,как результат взаимодействия факторов и условий,определяющая соотношение спроса и предложения на товары,а так же уровень динамики цен.

Этапы исследования конъюнктуру рынка

1.подготовительный (здесь определяется объект исследования,основные показатели конъюнктуры рынка,и круг источников необходимой информации.

2.текущие наблюдения,за развитием конъюнктуры рынка (сбор,хранение,корректировку,систематизацию и первичную обработку данных,о первичном состоянии рынка)

3.анализ конъюнктурной информации (выявление информации и тенденций формирования конъюнктуры)

4.разработка коньюктуруного (дает оценку перспективу развития рынка,и является основой для выработки стратегии и тактики деятельности компании)

Емкость рынка это потенциально объем

 

Исследование конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе

7. Конкуренция и факторы влияющие на силу конкуренции

8. Процесс маркетинговых исследований конкурентов

9. Понятие и содержание конкурентно-способности

Конкуренция:соперничество между отдельными юридическими или физическими лицами,для достижения одной и той же цели.

Фактор влияющие на силу конкуренции:

10. Борьба усиливается когда число конкурирующих фирм увеличивается и когда они становятся относительно сравнимы между собой.

11. Конкурентная борьба усиливается тогда,когда спрос на продукт растет медленно.

12. Конкуренция на рынке усиливается если товар подвержен сезонным колебаниям.

13. Конкурентная борьба усиливается если товары недостаточно дифференцированны.

14. Чем больше отдача от стратегии компании,тем большее вероятность того,что другие компании будут переписать эту стратегию

15. Конкуренция принимает острый и непредсказуемый характер при увеличение различии между ними.(ресурсы,численность кадров,по издержкам,)

Виды конкурентов

16. Прямые (это предприятия которые в прошлом и настоящем выступают как конкуренты,работающие на одном и том же целевом рынке)

2. Потенциальные (это предприятия которые расшибают круг предлагаемых товаров,либо новые фирм вступающие в конкурентную борьбу)

Виды конкуренции

17. Отраслевая конкуренция (это выявление конкурентов с точки зрения отрасли,в которой работает предприятия)

18. Рыночная конкуренция (это определение конкурентов,в области общих задач компании,которые стремиться удовлетворить одни и теме потребности,что и конкуренты)

Выделяют четыре типа конкуренции:

19. Совершённая,чистая конкуренция.

20. Монополии стоическая или несовершенная конкуренция

21. Олигополия

22. Монополия

Майкл Портер выделил четыре конкурентные силы составляющие угрозы для конкурентоспособности предприятия.

1. Товары заменители

2. Покупатели (их сила выражается через предпочтение определенных свойств и характеристик товара,и воздействие на цену продукта)

3. Поставщики

Варианты стратегии которе позволяют добиться конкурентных преимуществ.

23. Абсолютное превосходство по издержкам

24. Специализация (необходимо стремиться к дифференциации товаров,чтобы наиболее оперативно и лучше чем конкуренты,удовлетворить потребителя)

25. Концентрация (необходимо сконцентрироваться на одной части рынка,и удовлетворять потребности этого сегмента лучше чем конкуренты)

Процесс анализа конкурентов

26. Выявить всех своих конкурентов

27. Уточнить цели которым следуют конкуренты

28. Определить каких стратегий придерживается конкуренты

29. Оценить слабые и сильные стороны конкурентов

30. Оценки спектра реакции конкурентов

31. Выбор конкурентов которых стоит атаковать,и которых следует избегать.

Результаты анализа показывают:

1. Сильные и слабые стороны

2. Чему конкуренты отдают предпочтение

3. Как быстро можно ожидать реакцию конкурента

4. Какие бывают барьеры для выхода на рынок

5. Каковы перспективы выстоять в конкурентной войне

На основе проведенных исследований,можно построить конкурентную карту рынка;

Это классификация конкурентов,по занимаемым ими позициями на рынке.

Она строиться с использованием двух показателей:

32. Занимаемая рыночная доля

33. Темпы роста рынка

 

Целевой маркетинг

34. Основные направления целевого маркетинга

35. Сегментация рынка,сущность и уровни

36. Принципы сегментирования потребительского рынка

 

Целевой маркетинг:это направление усилий компаний на обслуживание одной,или нескольких групп потребителей,отличающееся общностью потребностей или характеристикой.

Этапы целевого маркетинга:

37. Сегментация рынка (выделение в пределах рынка,четко обозначенных групп потребителей,разлучающиеся по своим потребностям,характеристиками или поведению,для обслуживания которых могут потребоваться отдельные товары,или маркетинговые комплексы)

38. Выбор целевых рынков (процесс оценки привлекательности каждого сегмента,и выбор одного или нескольких для освоения)

39. Позиционирование товаров на рынке (комплекс мер благодаря которым,в сознании целевых потребителей данный товар по отношению к конкурентам занимает собственное,в отличие от других и выгодное для компании место)

 

Цель сегментации:состоит в максимальном проникновении на отдельные сегменты рынка,вместо того,чтобы распылять усилия на весь рынок.

Уровни сегментации:

40. Массовый маркетинг (использование одного и того же товара,методов распределение и продвижение его,без относительной специфики нужд потребителей)

41. Маркетинговый сегмент (формирование компаний,предложение товаров,значительной мере приспособленным к нуждам потребителей,относящиеся к одному сегменту)

42. Маркетинг на уровне рыночных ниш (формирование компаний,предложений товаров в значительной мере приспособленных,к специфическим нуждам одного из под сегментов рынка)

43. Микро-маркетинг (форма целевого маркетинга,при которой компания ориентирует свои маркетинговые программы,на нужды и потребности четко определенных и достаточно узких сегментов)

 

Виды сегментирования:

44. Марко-сегментация (выделение стратегических зон хозяйствования на корпоративном уровне)

45. Микро-сегментация (выделение рыночных сегментов на основе потребительских и продуктовых признаков)

46. Конкурентное сегментирование (нахождение незанятого конкурентами сегмента,с целью получения преимуществ,которые позволяют предприятию занять определенное место в рыночном сегменте)

 

Принципы сегментации:

47. Географический (разделение рынка на разные географические объекта,страны,регионы,города)

48. Демографические (разделение рынка на потребительские рынки,по следующим демографическим признакам:

-возраст

-пол

-семейное положение

-национальность

-вероисповедание

-урбанизация

3. Деодемография (дисциплина изучающая взаимосвязи между географическим месторасположением,и демографическими особенностями)

4. Психографический (разделение рынка на различные группы,по признаку принадлежности,к определенному классу,по стилю жизни,или личностным характеристикам)

5. Поведенческое (разделение на группы потребителей,по уровню их знания товара,по отношению к товару,по характеру его использования,и по реакции на товар)

 

Много факторная сегментация:это сегментация рынка на основе двух или нескольких переменных.

Выделяют:

49. Простая Много факторная основе двух элементов,в рамках одного сегментационного рынка.

50. Сложная много факторная основа,проводится с несколькими сегментациями.

 

Измеримость:степень до которой имеется возможность измерить размеры сегмента,его покупательские возможность и предполагаемую прибыль.

Тождественность:т.е предстоит ели сегмента должны иметь общие четко различимые признаки,а так же должно прослеживается,хорошо разлучаемое соответветствие между потребностями сегмента,и потребительскими свойствами предлагаемого товара.

Устойчивость:сегмент должен быть стабильным по численности на некотором промежутке времени.