Ситуационная задача «Торговый персонал компании»

 

В настоящее время в сбытовой системе промышленного предприятия работает 300 торговых представителей, осуществляющих обслуживание клиентов. Компания собирается внедрять ERP-систему "КОМПАС", благодаря которой число торговых представителей может быть сокращено дл 100 чел. Время адаптации сотрудника к работе в новой компании составляет 3 месяца.

 

 

Через какое число месяцев компания достигнет желаемого уровня торговых представителей, если «Расстояние до цели = Численность торговых представителей - Желаемое число торговых представителей», а «Уровень увольнений = Расстояние до цели/ВРЕМЯ АДАПТАЦИИ»?

 

Приложение 2

Ситуационная задача «Продуктивность маркетинговой деятельности»

Менеджеру по управлению связями с клиентами («Клиент менеджер») необходимо осуществить 100 контактов в течение месяца, чтобы выйти на запланированные показатели. При этом доля падения продуктивности работы «Клиент менеджера» составляет 0,3% в день.

Через какое количество дней «Клиент менеджер» выполнит все задания и как это скажется на его продуктивности?

Приложение 3

Ситуационная задача «Martan Chemical Company» «Продуктивность маркетинговой деятельности»

Промышленное предприятие «Martan Chemical Company» занимается добычей Нобугового пестицида. Маркетологам «Martan Chemical Company», планирующим производство и сбыт необходимо научиться прогнозировать уровень Нобуга в Sparkill River. Это связано с тем, что на уровень Нобуга в Sparkill River влияют уровень добычи «Martan Chemical Company» и уровень абсорбции Нобуга в реке.

 

Время абсорбции составляет 2 дня, а дневная норма добычи предприятия составляет 60 ед. Каков будет уровень Нобуга в реке Sparkill River через 25 дней, если «УРОВЕНЬ АБСОРБЦИИ = НОБУГ/ВРЕМЯ АБСОРБЦИИ НОБУГА»? Что изменится, если «Martan Chemical Company» будет вести добычу неравномерно?

 

Приложение 4.

Мини-кейс. Концепции формирования торгового ассортимента

Торговая сеть магазинов, ориентированных на дискаунтный формат, разрабатывает стратегию открытия мини магазинов с общей торговой площадью менее 800 м². Разработан проект базового формата магазинов МИНИ – "Магазин у дома". Наряду с другими основными идеями проекта, идея проекта по формированию торгового ассортимента выражается в трех торговых концепциях.

 

Вопросы:

1. Разработайте основные элементы каждой предлагаемой концепции в отношении: потребности, ассортимента, технологии закупок и продаж, необходимого мерчандайзинга.

 

Приложение 5.

Мини-кейс. Технологии ценообразования в розничной торговле

Целевая аудитория универсамов сети "Окрошка".

· Данные по целевой аудитории покупателей магазинов "Окрошка" были получены в ходе проводимых опросов посетителей.

· Проживание: в радиусе 1 км от места расположения магазина.

· Доходы: средний уровень. Затраты на продукты питания ¾ дохода и выше (в среднем около 5 тыс. руб. в месяц на семью). По статистическим данным доля такого населения в Москве составляет около 75%.

· Посещаемость магазина: в среднем 2000 человек в день.

· Средняя покупка за 2007 г. увеличилась на 25%.

· Покупательские предпочтения: товарами повседневного спроса являются молочные продукты, хлебобулочные изделия, алкогольные напитки и пиво, консервы, овощи. Предпочтением у покупателей пользуются известные торговые марки (бренды).

Ассортимент сети "Окрошка"

При выборе подхода к формированию набора ассортиментных групп был выбран принцип ориентации на определенный уровень цен, который состоит в том, что ассортимент составляется в соответствии с платежеспособностью выбранного сегмента потенциальных покупателей. Таким образом, ассортимент магазинов "Окрошка" был сформирован на основании изучения потребительских предпочтений и социально-демографических условий в местах расположения магазинов с учетом уровня доходов (маркетинговые исследования мелкооптовых рынков и дискаунтных сетей).

В ассортименте магазинов присутствуют товары разных ценовых групп. Основу его (до 95%) составляют продукты питания и сопутствующие товары низкой и средней ценовых категорий (товары повседневного спроса, которые присутствуют на мелкооптовых рынках и сетевых магазинах-дискаунтах). К товарам высокой ценовой категории можно отнести: икра красная, деликатесная продукция, кофе, коньяк, "Мартини", некоторые сорта вин.

По результатам января 2008 г. товарная матрица насчитывает около 2500 наименований, одновременно в торговом зале магазинов представлено от 1,5 до 1,8 тысяч наименований (в зависимости от площади магазинов и ритмичности снабжения).

Процедура ценообразования в сети универсамов "Окрошка"

На рынке продуктов питания идет большая конкурентная борьба, среди основных конкурентов торговой сети "Окрошка" рассматриваются мелкооптовые рынки и дискаунтные сети. Регулярно проводится мониторинг цен конкурентов.

Возможность установления конкурентоспособных цен достигается за счет низких закупочных цен и невысокой торговой наценки. На группы товаров, имеющих ограниченный срок реализации (молоко, кефир, охлажденное мясо, хлеб, вареные колбасы, торты) торговая наценка не превышает 15%. На остальные группы товаров она составляет от 22 до 30%.

Еженедельный мониторинг цен на основные продукты проводится по тем объектам (мелкооптовые рынки и магазины), которые в ходе маркетинговых опросов назывались посетителями магазинов "Окрошка" в качестве мест постоянного совершения покупок.

В соответствии с уровнем издержек по каждой группе установлен минимум-максимум наценки. Однако и его (минимум) можно преодолеть по отдельным наименованиям, для того, чтобы сохранить место на рынке.

На сегодняшний день рынок диктует установление различных отпускных цен в магазинах с разным конкурентным окружением.

Однако увеличивающаяся покупательная активность населения позволяет на товары высокой ценовой категории, в основном низкооборачиваемые, но пользующиеся популярностью у покупателей с доходом выше среднего, устанавливать наценку превышающую "стандартную" в среднем на 5-15%. Такое заключение было сделано на основании исследований, которые показали, что более 30% покупателей вообще не отслеживают цены на продукты питания – "не имеют такой привычки". Однако необходимо четко отслеживать по этим товарам эластичность спроса. На сегодняшний день, мониторинг рынка показывает, что цены на эти группы товаров в разных сетях (дискаунтах) могут отличаться от 5 до 15%.

Вопросы:

1. Каких принципов формирования ассортимента придерживается сеть универсамов "Окрошка"?

2. Какого метода ценообразования придерживается торговая сеть?

3. На основании чего устанавливается торговая наценка?

4. Оцените технологию ценообразования в торговой сети "Окрошка", выявите ее достоинства и недостатки.

 

 

Приложение 6

Мини-кейс. Использование метода ABC при размещении товаров в секции "Соусы и приправы"

В супермаркете соусы и приправы продаются в отдельной секции. Большим спросом пользуются соусы торговой марки "Балтимор", соус "Чесночный" и майонез "Кальве", которые быстро раскупаются, продаются с небольшой наценкой и фактически являются "зазывным" товаром. На долю этих продуктов приходится около 10% наименований от всего торгового ассортимента отдела, однако они составляют 50% в товарообороте.

Для покупателей-гурманов и любителей экзотики магазин предлагает редкие соусы и приправы, такие как соус "Китайский сладкий" и "Чили", майонезы "Соевый" и "Ароматный" и другие деликатесы, их удельный вес в товарообороте – 10-12%. Ассортимент других товаров рядового ассортимента подвержен частому обновлению (их доля – 40%).

С точки зрения управления характеристику товаров отдела "Соусы и приправы" можно представить следующим образом:

Товары группы А	Товары группы В	Товары группы С
Необходимые товары (зазывные)	Товары рядового ассортимента	Специальные товары
Крупные продажи (10% наименований составляют 50% товарооборота)	Средние продажи (40% наименований дают 40% товарооборота)	Слабые продажи (50% наименований дают 10% товарооборота)
Низкая наценка	Средняя наценка	Высокая наценка
Быстрая оборачиваемость	Средняя оборачиваемость	Низкая оборачиваемость
Основной поток	Вторичный поток	Самый малый поток

 

Учитывая характер движения покупателей, используйте метод АВС для размещения различных наименований соусов и приправ на ниже приведенной схеме отдела.

 

Приложение 7

Тесты контроля знаний студентов.

Вариант 1

 

Задание 1

Основные принципы маркетинга …

1. нацеленность на конечный и долговременный результат деятельности
2. акцент на централизацию решений
3. контроль и аудит маркетинговой деятельности
4. исследование возможностей производства продукции
5. единство и взаимосвязь тактики и стратегии маркетинга

Задание 2

Идея социально-этического маркетинга - это

1. создание высококачественных товаров с особыми характеристиками

2. учет долговременных интересов общества

3. производство товаров с минимальными общественно-необходимыми издержками

4. использование интенсивных технологий в производстве

1. комплексный учет интересов потребителей, предприятий и общества в целом

Задание 3

Макросреда маркетинга – это …

1. силы, не влияющие на деятельность предприятия
2. общие условия среды нахождения предприятия
3. внутреннюю среду предприятия
4. культуру предприятия
5. демографические, экономические, научно-технические, природные,

социально-культурные, политико-правовые факторы

Задание 4

Цели сегментации рынка …