Стратегия продвижения на рынок

Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок.

Существуют две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «толкай» и стратегия «тяни». Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя направлены, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев. Для них разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки товара. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя. Необходимо отметить, что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как приоритетно предполагает работу с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижение затрат на потребительскую рекламу. Примером использования стратегии «толкай» может служить продажа косметики с доставкой на дом, организация курсов для торговых посредников, увеличение скидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, демонстрация товара на месте продажи. Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать два основных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения, и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому не стоит изначально предлагать довольно высокую скидку. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества.

Рисунок 1.1 – Стратегия «толкай»

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик – у компании-производителя. Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе создания товара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему. Примером использования стратегии «тяни» может служить реклама туалетного мыла и шампуня на телевидении, часов в журнале и т.п.

Рисунок 1.2 – Стратегия «тяни»

При разработке различного рода рекламных компаний для продвижения керамических настольных часов основной упор делается на удовлетворение потребностей людей выше среднего класса.

Реализация осуществляется напрямую через производителя, или через сеть специализированных магазинов, торгующих элементами декора интерьера.

При продвижении данного изделия, возможно, частично использовать обе стратегии, поскольку изначально производитель не будет обладать значительной прибылью для расширенной рекламы товара.

Планирование производства

В данном разделе будет рассмотрено планирование производства керамических каминных часов, выполняемого методом шликерного литья и ручной доработкой изделия.

Производство является мелкосерийным (до 1000 изделий в год).

Расчет максимально возможного выпуска изделий производиться на основании данных о производительности отдельных участков производства. Одной формы для литья хватает на 50 заливок. Значительным сдерживающим фактором при производстве данной керамической подставки является троекратный обжиг изделия. То есть большое время изделие проводит в печи, следовательно, приостанавливает работу всего производства.

Таблица 1.1 – Время, необходимое на изготовление формы и производство 1-го изделия, t _шк

№	Наименование операций	t шк часов
	Смешивание сырья
	Фильтрация	0,5
	Отливка деталей	0,5
	Сушка деталей
	Правка	0,25
	Обжиг	7,5
	Глазурование	0,25
	Обжиг	7,5
	Роспись	0,5
	Обжиг росписи
	Итого:

Для планирования производства примем план выпуска в год N=500.

Обеспечение технологией

Корпус часов обладает достаточно сложной формой. Для того чтобы сэкономить время производства изделий, а так же избежать изменения формы изделия, которая может возникнуть при ручной лепке, используется метод шликерного литья. Таким образом, основные элементы изделия обладают постоянной формой, а некоторые другие элементы дорабатываются вручную. Метод шликерного литья позволяет значительно сэкономить время на производство изделия.

При изготовлении корпуса часов учитываются макеты и специально изготовленные чертежи.

Производственная база

Для организации производства необходима территория с организованными помещениями для литья фарфора, сушки, обжига, механической обработки и декорирования.

Целесообразным является размещение производства на территории какого-либо завода, имеющего базу по производству фарфора.

Сырье и энергия

Электроэнергия и отопление поставляется соответствующими городскими службами и оплачивается в соответствии с фактическим расходом, измеряемым специальными счетчиками. Коммунальные услуги оплачиваются в соответствии с тарифами.

Таблица 7.2 – Перечень используемых материалов и их стоимость для производства 1-го изделия С _мт

№	Наименование	Кол-во	Ед.	Цена, руб.
	Полученная фарфоровая масса		гр.
	Глазурь белая		гр.
	Глазурь черная		гр.
	Часовая капсула		шт.
	Итого

Таблица 1.3 – Потребляемая мощность оборудования и стоимость электроэнергии для производства 1-го изделия С _эн