Чистые» виды посредников в маркетинговых каналах: функции и вознаграждение.

(Из лекции) Middlemen between seller and buyer

Agent - посредник при продажах. Работает на комисионных.
В гражданском кодексе - агентские отношения

Distributor - владеет не только информацией о товаре, но и самим товаром. Продает его с наценкой.

Consignee (Консигнатор)- должен иметь консигнационный склад/склад-магазин. Получает товар на хранение и продажу.

Срок консигнации - срок, за который консигнатор должен продать товар. При этом, консигнатор имеет возможность вернуть товар - при этом, Консигнант определяет ценовую политику.

В случае безвозвратной консигнации консигнатор должен рассчитаться с консигнантом: по сути, сделка с отсроченным платежом
договор-комиссия и договор-поручение

 

ОПЛАТА:

Ритэйнер - подъемные, которые выплачиваются торговцу сложным товаром. Зависит от стоимости товаров, которые продаются и прожиточного минимума

Саксессфул фии - процент за удачную продажу товара

Делькредер - получает деньги сразу после подписания контракта

 

 

(из Котлера)

Оптовые торговцы - частные компании, получающие право собственности на товары, с которыми они работают.

В зависимости от сферы деятельности могут называться:

· оптовыми фирмами,

· дистрибьюторами,

· торговыми домами.

Подразделяются на две категории:

· оптовики с полным циклом обслуживания

· оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

 

Оптовики с полным циклом обслуживания. Предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставку, содействие в области менеджмента. Торговцы оптом взаимодействуют преимущественно с предприятиями розницы и предоставляют весь спектр услуг. Дистрибьюторы товаров производственного на­значения продают товары не розничным торговцам, а предприятиям-производителям, оказывая такие услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом сервиса предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг. Компании, работающие по принципу «кэш энд кэрри» предлагают ограниченный ассортимент наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет.

 

Коммивояжеры специализируются на продаже ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам.

Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие обьемы грузов: угольной, деревообрабатывающей, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, они выбирают производителя, который и доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки.

Консигнанты обслуживают розничных торговцев продуктами питания и лекарственными препаратами. Консигнатор осуществляет доставку товаров в магазины, его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные конечным потребителям товары.

Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи па местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его членами.

Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Не имеют специального штата продавцов. Выполненные заказы отправляют клиентам по почте, автотранспортом.

Брокеры и агенты. Не принимают на себя права собственности на товар и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача — содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере 2-6% от цены реализации. Специализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей.

Брокеры. Их основная функция — сведение покупателя и продавца и помощь в ведении переговоров. Работу брокеров оплачивает нанимающая их сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рисковых обязательств. Обычно работают с продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний, ценными бумагами.

Агенты. Представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключается письменное соглашение в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы с заказами, условий доставки, предоставления гарантий и размеров комиссионного вознаграждения. Агенты по продажам заключают договоры с производителями и получают право на торговлю всем ассортиментом выпускаемой ими продукции.

Обычно занимаются текстилем, промышленным оборудованием, продуктами угольной, химической, металлообрабатывающей промышленности. Агенты по закупкам, как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товара покупателям. Агенты-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу. Чаще всего работают с фермерами, которые не хотят заниматься самостоятельным сбытом продукции и не состоят в кооперативах.

Отделения и офисы производителей и розничных продавцов. В данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или офисы компаний-поставщиков. Сбытовые отделения и офисы открываются производителями товаров с целью ужесточения контроля над запасами, торговлей и продвижением и функционируют в таких отраслях, как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей. Закупочные отделы выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью организации-покупателя. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные офисы в крупных рыночных центрах.

Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации. К их числу относятся:

· оптовики — сборщики сельскохозяйственных продуктов (закупают их у нескольких фермеров),

· оптовые нефтебазы и терминалы (закупают нефтепродукты у нескольких фирм-производителей)

· оптовики-аукционисты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т. д., предлагая их дилерам и другим компаниям).

 

 

Определения и задачи/функции оптовой и розничной торговли

Розничная торговля

К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Розничный торговец (магазин розничной торговли) — это любая коммерческая организация, основная часть прибыли которой образуется за счет розничных продаж. Любая организация, работающая с конечными потребителя­ ми, будь то производитель, оптовик или розничный продавец, ведет розничную торговлю. При этом не имеет значения, как именно продаются товары или услуги (лично, по почте, по телефону, через торговый автомат или Интернет) и где это происходит (в магазине, на улице, на дому у потребителя).

Виды розничных торговцев

В розничной торговле оперируют организации самых разных типов, непрерывно появляются новые формы продаж. Мы предлагаем вашему вниманию наиболее об­ щую их классификацию: розничная торговля через магазины, внемагазинная роз­ ничная торговля и организации, занимающиеся розничной торговлей.

Основные типы магазинов розничной торговли

Специализированные магазины. В них представлен узкий спектр товаров глубокого ассортимента — магазины одежды, ювелирные, магазины спортивных товаров, мебельные, щеточные, книжные. Мага­ зин одежды является магазином с единственной товарной линией (специализированным), магазин муж­ ской одежды — магазином с ограниченной товарной линией (узкоспециализированным), а торгующий лишь мужскими костюмами — суперспещализированным. Пример: The Body Shop.

Универмаги. Представлено множество товарных линий, обычно — одежда, украшения, домашняя мебель, прочие товары для дома. Каждая товарная линия продается в особом отделе, которым управляют специалисты по общению с покупателями или мерчандайзеры (специалисты но закуп­ кам). Пример: Sears.

Супермаркеты. Относительно крупные торговые предприятия, имеющие более низкие (по срав­ нению с обычными магазинами) торговые наценки. Основная форма торговли — самообслужива­ ние, главная задача — удовлетворение основных потребностей домашних хозяйств в продуктах питания, а также в некоторых товарах и услугах. Операционная прибыль большинства супермар­ кетов не превышает 1%, а норма прибыли на собственный капитал — 10%. Пример: Kroger.

Магазины, торгующие товарами повседневного спроса. Небольшие торговые заведения, распо­ ложенные вблизи жилых кварталов городов, открыты допоздна, работают без выходных. В них представлено ограниченное число товарных линий с высокой скоростью оборота. Часто совмеща­ ют функции закусочных или кондитерских. Пример: 7-Eleven.

Магазины, торгующие по низким ценам (дискаунты). Предлагают стандартный ассортимент това­ ров по более низким ценам, поскольку имеют возможность устанавливать меньшую маржу прибыли за счет большого оборота. Пример: неспециализированные: Wal-Mart; специализированные: Circuit City.

Магазины «бросовых цен». Закупают товар по низким оптовым ценам и продают по низким роз­ ничным. Обычно имеют довольно широкий ассортимент разнообразных товаров (остатки, избыточ­ ные товары и пр.), приобретаемых по сниженным ценам у производителей или других розничных торговцев. Магазины «бросовых цен» можно разделить натри группы: фирменные, независимые и оптовые/складские клубы. Фирме>тые магазины принадлежат компаниям-производителям и уп­ равляются ими; как правило, в них представлена избыточная или невостребованная продукция, а также различные нестандартные товары (пример: Mikasa (столовая посуда)). Независимые магази­ ны принадлежат частным предпринимателям либо являются подразделениями крупных розничных корпораций (пример: T.J. Махх). Оптовые/складские клубы торгуют ограниченным ассортиментом фирменных товаров, — продуктов питания, бытовой техники, одежды и др., — предоставляя значи­ тельные скидки членам клуба (пример: Costco).

Супермагазины (суперсторы). Торговая площадь составляет в среднем 3-5 тыс. м2, традиционно призваны удовлетворять потребности потребителей в рутинных покупках продуктов питания и про­ чих товаров. Как правило, предлагают услуги прачечных, химчисток, ремонт обуви, принимают чеки и допускают отложенную оплату по счетам. В последние годы наблюдается появление супермагази­ нов, которые на самом деле являются гигантскими специализированными торговыми предприятия­ ми, так называемыми «убийцами» в своих товарных категориях (магазины с глубоким ассортимен­ том в какой-либо одной товарной категории и высококвалифицированным персоналом) (пример: Staples). Комбинированные магазины сочетают признаки продовольственного магазина и аптеки (американской), торговая площадь составляет не менее 6 тыс. м2 торговой площади (пример:/еюе/). Торговая площадь гипермаркетов составляет 10-25 тыс. м2; они объединяют в себе черты супермар­ кета, магазина низких цен и оптового склада (пример: Carre/our (Франция)).

По аналогии с жизненным циклом товара, розничные предприятия проходят через стадии роста и упадка, т. е. мы имеем все основания говорить о жизненном цикле розничного предприятия. Предприятие розничной торговли появляется, радуется на первых порах ускоренному росту, достигает зрелости, а затем насту­ пает пора спада. Давно известным формам розничной торговли требуются десят­ ки, а то и сотни лет, чтобы достигнуть зрелости, новейшие же «взрослеют» намно­ го быстрее. Универмагу на это потребовалось 80 лет, в то время как относительно «молодым» формам розничной торговли, например магазинам складского тинпа, всего 10 лет, а интернет-магазины достигли фазы зрелости еще быстрее.

Одну из причин появления новых форм розничной торговли раскрывает гипо­ теза колеса розничной торговли. Согласно ей, обычные магазины улучшают предла­ гаемые покупателям услуги и, для того чтобы покрыть издержки, устанавливают довольно высокие торговые наценки. Раз цены высоки, значит, появляется возмож­ ность для «рождения» новых типов магазинов, которые предлагают своим посети­ телям доступные цены и меньший набор услуг.

Новые формы магазинной торговли призваны удовлетворить самый широкий спектр требований потребителей к уровню и специфике предоставляемых услуг. Розничные торговцы могут розиционироваться на рынке в соответствии со сле­ дующими уровнями сервиса.

1. Самообслуживание. Это краеугольный камень всей торговли по низким це­ нам. Желая сэкономить, многие потребители с готовностью берут на себя задачу «поиск-сравнение-выбор».

2. Свободный выбор товара. Покупатели сами ищут товар на полках, хотя мо­ гут обратиться за помощью к торговому персоналу. Процесс покупки за­ вершается в момент оплаты товара потребителем.

3. Ограниченное обслуживание. Розничный торговец имеет в наличии очень много товаров и, как следствие, покупателям требуется больший объем ин­ формации и помощь продавцов. Магазины с ограниченным сервисом ока­ зывают также некоторые услуги (например, предоставляют кредит и воз­ можность возврата товаров).

4. Полный сервис. Торговый персонал готов оказать помощь покупателю на любом этапе процесса «поиск-сравнение-выбор». Такие магазины предпо­ читают покупатели, которым нравится, когда их обслуживают. Высокие зат­ раты на зарплату персонала наряду со значительной долей высококачест­ венных товаров и медленно обращающихся товаров, предоставление целого комплекса услуг обусловливают высокие издержки торговых предприятий.

Анализ различных сочетаний уровней обслуживания и широты товарного ас­ сортимента позволяет идентифицировать четыре основные стратегии позицио­ нирования компаний розничной торговли.

6. Магазины с широким товарным ассортиментом и высокой добавленной ценностью сервиса. Особое внимание уделяется оформлению торговых помещений, качеству товаров и услуг, имиджу магазина. Такие торговые предприятия имеют высокую маржу прибыли.

7. Магазины с узким товарным ассортиментом и высокой добавленной ценностью сервиса. Такие магазины культивируют образ исключительности и, как пра­ вило, имеют высокую маржу прибыли при ограниченных объемах продаж.

8. Магазины с узким товарным ассортиментом, предоставляющие услуги с низ­ кой добавленной ценностью. Низкий уровень издержек и цен в этих торго­ вых предприятиях достигается посредством создания цепочек магазинов и централизованной системы закупок, продвижения, рекламы и распростра­ нения товаров.

4. Магазины с широким ассортиментом товаров и комплексом услуг с низкой добавленной ценностью. Их основная задача — сохранение низкого уровня цен и имиджа магазина, в котором всегда можно сделать выгодную покуп­ ку. Они имеют низкую маржу прибыли при высоких объемах продаж.

Сегодня подавляющее большинство товаров и услуг (97%) продаются в стенах тех или иных предприятий розничной торговли, но высокими темпами растут объемы внемагазинных продаж, особенно — онлайновых. Внемагазинную розничную торгов­ лю можно разбить на четыре категории: (1) прямые продажи, отрасль торговли с обо­ ротом в $9 млрд, в которой оперируют свыше 600 компаний (например, Avon), пред­ лагающих товары на дому и в офисах; (2) прямой маркетинг, в основе которого лежит прямая почтовая рассылка и торговля по каталогам; к прямому маркетингу относятся также телемаркетинг (например, бесплатный номер 1-800-FLOWERS), телевизион­ ный маркетинг, предполагающий непосредственную реакцию потребителей, и элект­ ронная, онлайновая торговля; (3) торговля через автоматы; таким способом продает­ ся широкий ассортимент товаров, включая сигареты, прохладительные напитки, конфеты, газеты; (4) торговый сервис; его предлагает розничный продавец, не имею­ щий отдельного магазина и обслуживающий свою постоянную клиентуру (как пра­ вило, работников крупных организаций), которая в «обмен» на лояльность получает право на скидки у розничного продавца.

Большинство магазинов принадлежит независимым владельцам, но сегодня мно­ гие из них становятся частью корпоративной розничной торговли (табл. 15.2). Такие организации пользуются эффектом масштаба и обладают более высокой платежеспо­ собностью, работают с хорошо узнаваемыми торговыми марками, используют опыт лучших компаний в деле подготовки персонала.

Таблица 15.2. Основные типы организаций розничной торговли

Корпоративные сети магазинов. Два или несколько магазинов, которыми владеет и управляет одна фирма, централизованно осуществляют закупки и предлагают схожий ассортимент това­ ров. Они закупают крупные оптовые партии товаров, получая значительные скидки. Такие ком­ пании могут позволить себе нанять специалистов по ценообразованию, продвижению, коммер­ ческому планированию, контролю запасов и прогнозированию продаж. Пример: Tower Records. Добровольные сети. Представляют собой группы независимых розничных торговцев, организо­ ванные (а иногда и финансируемые) компаниями оптовой торговли. Пример: Independent Grocers Alliance (IGA).

Розничные кооперативы. Состоят из независимых розничных торговцев, создающих централь­ ную закупочную организацию и совместно проводящих мероприятия по стимулированию про­ даж. Пример: АСЕ Hardware.

Потребительские кооперативы. Фирма розничной торговли, принадлежащая самим покупате­ лям. Потребители на общие деньги открывают собственный магазин, выбирают его руководство и определяют его политику. Члены кооператива получают процент от продаж (дивиденд) в за­ висимости от того, на какую сумму сами приобретают товар.

Франчакзинговые компании. Договорное партнерство между франчайзером, предоставляющим ли­ цензию (производитель, оптовый торговец или сервисная фирма), и пользующейся ею фирмой (неза­ висимый предприниматель, приобретающий право владения и пользования одним или несколькими объектами франчайзинговой системы). Пример:,Д/У# Lube.

Розничные конгломераты. Корпорация произвольной формы, объединяющая несколько пред­ приятий различных форм и направлений розничной торговли. Присутствует некоторая степень интеграции в плане распределения и менеджмента. Пример: Allied Domeq Р£Суправляет Dunkin' Donuts и Baskin-Robbins.

 

Оптовая торговля

Оптовая торговля — это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые перепродают их или используют в корпора­ тивных целях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность промыш­ ленных компаний и фермеров (их основная функция — производство), а также розничных торговцев.

Оптовые торговцы (или дистрибьюторы) во многом отличаются от рознич­ ных. Во-первых, оптовики в меньшей степени занимаются продвижением това­ ров, атмосфера и местоположение их предприятий имеют не столь большое зна­ чение. Во-вторых, объем оптовых сделок, как правило, значительно больше, а их количество меньше, чем в розничной торговле. В-третьих, государство по-разно­ му подходит к регулированию оптовой и розничной торговли, что находит отра­ жение в законодательстве и налогообложении.

Зачем вообще нужны оптовые продавцы? Неужели производители не могут обойтись без них, напрямую поставляя товары магазинам или конечным потреби­ телям? Ответ прост: посредники необходимы, если они эффективнее производите­ лей или покупателей выполняют одну или несколько из следующих функций.

Продажи и продвижение. Оптовики облетают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большему числу корпоративных покупателей.

Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят от­ бор товара, предлагая покупателям именно те товары, в которых они нуж­ даются, избавляя тем самым розничных торговцев от лишней работы.

Разделение грузовых партий на более мелкие. Оптовые компании помогают корпоративным покупателям экономить средства, разбивая грузовые партии (вагоны, контейнеры) приобретенных товаров на более мелкие.

Складирование. Дистрибьюторы сами занимаются хранением товара, со­ кращая, таким образом, затраты и риски поставщиков и покупателей.

Транспортировка. Оптовики быстрее доставляют товары покупателям, по­ тому что находятся к ним ближе, чем компания-производитель.

Финансирование. Дистрибьюторы осуществляют финансирование клиен­ тов, предоставляя им кредиты и самостоятельно оплачивая большие партии товаров.

Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, при­ обретая право собственности на товары и принимая на себя потери, связан­ ные с возможным воровством, повреждениями, порчей и устареванием продуктов.

Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщи­ кам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появле­ нии новых продуктов, изменениях цен и т. д.

Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помо­ гают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая пер­ сонал, принимая участие в разработке планировки магазинов и оформле­ нии витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, пре­ доставляя им услуги по обучению персонала и техническому обслужива­ нию поставленного оборудования.

Рост оптовой торговли и типы оптовиков

Оптовики, подобно розничным продавцам, отличаются друг от друга по форме и функционально. Одни принимают на себя право собственности на товар, другие лишь содействуют продажам; кто-то выполняет несколько функций, другие узко специализированы. Основные типы организаций оптовой торговли перечислены в табл. 15.4.

С появлением Интернета оптовая торговля претерпевает определенные из­ менения, однако в США темпы ее роста остаются устойчиво высокими. Это объясняется тем, что, во-первых, крупные производства располагаются на зна­ чительном удалении от конечных покупателей; во-вторых, возрастает необхо­ димость в адаптации продукции к потребностям промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и особых характеристик изделий.

Таблица 15.4. Основные виды оптовых торговцев

Оптовые торговцы. Частные компании, получающие право собственности на товары, с которы­ ми они работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться оптовыми фирмами, дистрибьюторами, торговыми домами. Подразделяются на две категории: оптовики с полным циклом обслуживания и оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания. Предоставляют полный набор услуг: хранение то­ варных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставку, содействие в области менеджмента. Торговцы оптом взаимодействуют преимущественно с предприятиями розницы и предоставляют весь спектр услуг. Дистрибьюторы товаров производственного на­ значения продают товары не розничным торговцам, а предприятиям-производителям, оказывая такие услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом сервиса предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг. Компании, рабо­ тающие по принципу «кэш энд кэрри» предлагают ограниченный ассортимент наиболее ходовых то­ варов, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет. Оптовики-колииивояжеры спе­ циализируются на продаже ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам. Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие • 5ье- мы грузов, — угольной, деревообрабатывающей, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, они выбирают производителя, который и доставля­
ет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. При­ нимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки. Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев продуктами питания и лекар­ ственными препаратами. Консигнатор осуществляет доставку товаров в магазины, его представите­ ли имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные конечным потребителям товары. Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются про­ изводством сельскохозяйственной продукции для продажи па местных рынках. В конце года при­ быль кооператива распределяется между его членами. Оптовики, торгующие по каталогам, отправ­ ляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Не имеют специального штата продавцов. Выполненные заказы отправляют клиентам по почте, автотранс­ портом.

Брокеры и агенты. Не принимают на себя права собственности на товар и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача — содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере 2-6% от цены реализации. Специализируются на определенных товар­ ных линиях или типах покупателей.

Брокеры. Их основная функция — сведение покупателя и продавца и помощь в ведении перего­ воров. Работу брокеров оплачивает нанимающая их сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких риско­ вых обязательств. Обычно работают с продуктами питания, недвижимостью, услугами страхо­ вых компаний, ценными бумагами.

Агенты. Представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополня­ ющих товаров. С каждым из них заключается письменное соглашение в отношении политики ценооб­ разования, охвата территории, процедур работы с заказами, условий доставки, предоставления гаран­ тий и размеров комиссионного вознаграждения. Агенты по продажам заключают договоры с производителями и получают право на торговлю всем ассортиментом выпускаемой ими продукции. Обычно занимаются текстилем, промышленным оборудованием, продуктами угольной, химической, металлообрабатывающей промышленности. Агенты по закупкам, как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, провер­ кой, складированием и доставкой товара покупателям. Агенты-комиссионеры вступают в физическое атадение товарами и заключают сделки на их продажу. Чаще всего работают с фермерами, которые не хотят заниматься самостоятельным сбытом продукции и не состоят в кооперативах.

Отделения и офисы производителей и розничных продавцов. В данном случае операции, связан­ ные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или офисы компаний-поставщиков. Сбытовые отделения и офисы открыва­ ются производителями товаров с целью ужесточения контроля над запасами, торговлей и продви­ жением и функционируют в таких отраслях, как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей. Закупочные отделы выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью организации-покупателя. Многие розничные торговцы от­ крывают свои закупочные офисы в крупных рыночных центрах.

Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации. К их числу относятся оптовики — сборщики сель­ скохозяйственных продуктов (закупают их у нескольких фермеров), оптовые нефтебазы и тер­ миналы (закупают нефтепродукты у нескольких фирм-производителей) и оптовики-аукциони­ сты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т. д., предлагая их дилерам и другим компаниям).

Оптовая торговля — торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также не редко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей. Участвует в ускорении товародвижения, синхронизации производства и потребления.
Другими словами: оптовая торговля (опт) — это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве)., что когда оптовый продавец (юридическое лицо или предприниматель) продаёт товар оптовому покупателю (предпринимателю или организации), оптовый продавец не может точно знать, для чего будет использован товар. Например, бюджетная библиотека покупает тетрадку — эта тетрадь может быть использована как для перепродажи, если у библиотеки есть торговая точка (то есть использована для предпринимательской деятельности), так и для конечного потребления — например, выдана библиотекарю. Если тетрадка отдана библиотекарю, то это конечное потребление, и операция продажи тетрадки не являлась оптовой торговлей.[и

Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую интенсивность и ускорение процесса товарооборота в условиях рыночных отношений. Она организует движение товаров по каналам распределения, способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Выделяют такие функции оптовой торговли относительно поставщиков товаров:
- концентрация коммерческой деятельности;
- поддержка перехода прав собственности на товар;
- инвестиционное обеспечение товарооборота;
- минимизация коммерческого риска;
- маркетинговое обслуживание.
Относительно оптовых покупателей (розничных предприятий, предпринимателей и др.) выделяют такие функции:
- оценка потребностей и спроса;
- преобразование производственного ассортимента в торговый;
- накопление и хранение товарных запасов;
- доставка товаров;
- кредитование розничных предприятий;
- информационное и консалтинговое обслуживание.
Усовершенствование оптовой торговли предоставит возможность не только создать условия для углубления реформ в торговле, но и обеспечит стратегическую стабильность потребительского рынка в целом.
Ро́зничная торго́вля — продажа товаров частным потребителям. Причём совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат), а также - где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).
В отличие от оптовой торговли, товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже [1], а предназначен для непосредственного использования.
В Российской Федерации отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регулируются Законом о защите прав потребителей.
Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» [2] вводит следующее определение розничной торговли:
Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
В розничной торговле, которая замыкает цепь распределения продукции, осуществляется продажа непосредственно потребителям; при этом обычно предполагается наличие специальных мест продажи, доступных для публики, в которых выкладываются предлагаемые товары. Тем не менее существование магазинов не является обязательным условием розничной торговли; оно даже не является исключительной принадлежностью торговли, поскольку оказание разного рода услуг также может производиться в торговой точке, внешне сходной с магазинами розничной торговли (парикмахерские салоны, сапожные мастерские, ателье по пошиву одежды, автошколы).
К тому же собственно торговая деятельность (сбыт продукции) часто янляется дополнением к предоставлению услуг (например, парикмахер торгует парфюмерией) или к работе ремесленника (ведущей к материальным изменениям продукта), В качестве примера можно привести булочные и мясные магазины, некоторые виды работ в строительной индустрии; так, электрики содержат магазины электробытовых товаров, водопроводчики торгуют сантехникой и т.д.
Функции розничной торговли и условия работы в ней определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен предоставлять потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам.

Короче главная цель розничной торговли — удовлетворение потребностей потребителя, ну это и так ясно))

 

 

Маркетинговая логистика

Логистика – наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени от их первичного источника к потребителю

Для развитых рыночных отношений становятся актуальными процессы интеграции маркетинга и логистики, которые образуют взаимодействие двух концепций руководства. Взаимодействие маркетинга – как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики – как концепции управления, ориентированной на поток, создает возможности повышения материальной и информационной полезности и ценности продукта, оцениваемых покупателем или клиентом.