Сущность маркетинга, условия возникновения и трансформации основных маркетинговых концепций.

Сущность маркетинга, условия возникновения и трансформации основных маркетинговых концепций.

«Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». (Филипп Котлер)^[2]

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

1. Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

2. Создание такого товара, который удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;(будет индивидуальным)

3. Необходимое воздействие на потребителя,, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Концепции маркетинга – это исходные положения, харак­теризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития.

Производственная концепция

Производственная концепция подразумевает, что покупатели более благосклонны к широко распространенным и недорогим товарам.

Товарная концепция.

Товарная концепция предполагает, что потребитель предпочтет более качественный товар, обладающий более высокими качественными характеристиками

Концепция стимулирования сбыта

Сбытовая концепция полагает, что объем продаж компании в большей степени зависит от прилагаемых компанией усилий по продвижению своих товаров.

Концепция традиционного маркетинга

Согласно концепции маркетинга, для выполнения поставленных задач, фирме необходимо выявлять потребности и воссоздавать их в своих товарах или услугах лучше, чем это делают конкуренты.

Суть консюмеризма, его роль в становлении и развитии маркетинга.

Консюмеризм - организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияния покупателей в отношении продавцов.

 

Среди традиционных прав продавца:

1. Право предлагать любой товар, любого типоразмера и внешнего оформления при условии, что он не несет угрозы здоровью или безопасности, а если несет, то предлагать его с надлежащим предостережением и надлежащими мерами контроля.

2. Право назначать на товар цену любого уровня при условии недопущения дискриминации среди сходных между собой категорий покупателей.

3. Право расходовать любую сумму средств на продвижение товара при условии, что действия эти не подпадают под определение недобросовестной конкуренции.

4. Право использовать любое рекламное обращение о товаре при условии, что по своей сути и исполнению оно не является вводящим в заблуждение или обманным.

5. Право предлагать любые программы стимулирования покупок.

 

Среди традиционных прав покупателя:

1. Право не покупать предлагаемый на продажу товар.

 

2. Право рассчитывать, что товар безопасен в обращении.

3. Право рассчитывать, что товар будет функционировать в точном соответствии с утверждениями продавца.(Что товар рабочий)

4. Право на исчерпывающую информацию о наиболее важных аспектах товара.

5. Право на защиту от сомнительных товаров и сомнительных маркетинговых приемов.

 

Потребитель, считающий, что с ним обошлись недобросовестно, может восстановить справедливость несколькими способами:

- в том числе обратиться с письмом к президенту фирмы или в средства массовой информации,

- обратиться в органы федерального правительства,

- органы штата или местные учреждения,

- подать иск в суд мелких тяжб.

Наиболее характерные проявления консьюмеризма:
• издание специализированных журналов, газет и других печатных средств по проблемам взаимоотношений продавцов и покупателей;
• создание и функционирование общественных организаций по защите прав потребителей;
• организация механизма специальных консультаций для оказания помощи потребителям;
• создание системы независимых экспертиз – товаров и услуг;
• разработка и принятие законодательных актов по защите прав потребителей.
В 1985 г. Генеральная Ассамблея ООН приняла Руководящие принципы для защиты интересов потребителей. Этот документ включает основные права потребителей:
• право потребителя на надлежащее качество товара (работы, услуги);
• право потребителя на безопасность и защиту от товаров и услуг, опасных для жизни и здоровья;
• право быть информированным, предоставление информации, необходимой для правильного выбора товара;
• право потребителя на информацию об изготовителе (исполнителе, продавце) и о товарах (работах, услугах);
• право выбора – предоставление достаточного разнообразия товаров, при наличии конкуренции и ограничении монополизма;
• право быть услышанным – гарантия того, что интересы потребителей получат поддержку со стороны предприятия и правительства;
• право потребителя на возмещение вреда, причиненного жизни, здоровью или имуществу вследствие недостатков товара (работы, услуги);
• право потребителя на компенсацию морального вреда;
• право потребителя на защиту при обнаружении недостатков выполненной работы (оказанной услуги);
• право потребителя на обмен товара надлежащего качества;
• право на потребительское образование;
• право на здоровую окружающую среду.

Консьюмеризм как общественное движение составляют три основные группы:1. Группы, ориентированные на потребителей, озадаченные преимущественно ростом потребительского сознания и предоставляющие потребителям информацию для более обоснованного выбора. Это союзы и конфедерации потребителей,"Greenpease" и т.д.2. Государство, действующее посредством законодательства и регулирования.3. Бизнес, действующий посредством конкуренции и саморегулирования в интересах потребителей.

информацию и многие другие.

Значение защиты прав потребителей возрастает в силу распространения так называемого манипулятивного маркетинга, идеология которого исходит из косвенного предположения о том, что под достаточным давлением спрос можно привести к требованиям предложения, а не наоборот.

Консьюмеризм - организованное движение защиты интересов и прав потребителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском недоброкачественной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.

Место маркетинга в системе управления деятельностью хозяйствующих субъектов.

Место маркетинга в системе управления предприятием.

В современном развитии производства маркетинг рассматривается как ведущая

функция управления, определяет не только рыночную, но и производственную

политику предприятия.

Факторы внешней макросреды деятельности хозяйствующего субъекта.

Предприятие - это открытая система, которая может существовать лишь при условии активного взаимодействия с окружающей (внешней) средой.

Внешняя среда - это совокупность хозяйствующих субъектов, экономических, действующих в окружении предприятия и влияющих на различные сферы его деятельности.

Внешнюю среду подразделяют на:

- микросреду - среду прямого влияния на предприятие

- макросреду, влияющую на предприятие и его микросреду. Она включает природную, демографическую, научно-техническую, экономическую, экологическую, политическую и международную среду.

Природные факторы. Для природной среды характерны: дефицит некоторых видов сырья, вздорожание энергии и усиление вмешательства государства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов.

Демографические факторы.

Снижение рождаемости уменьшает потребность в товарах на демографических рынках - детских, подростковых, молодежных, что вынуждает предприятия приспосабливать свою деятельность для удовлетворения потребностей людей среднего, предпенсионного и пенсионного возраста.

Научно-технические факторы. Научно-технический прогресс играет определяющую роль в развитии промышленного производства. Он охватывает все звенья процесса, включающего фундаментальные, теоретические исследования, прикладные изыскания, конструкторско-технологические разработки, создание образцов новой техники, ее освоение и промышленное производство, а также внедрение новой техники в народное хозяйство.

Экономические факторы. К основным факторам этой среды принадлежат: рост и спад промышленного производства, уровень и темпы инфляции, колебания курса гривни относительно валют других государств, система налогообложения и кредитования, спрос и предложение на рынке, платежеспособность контрагентов, уровень и динамика цен, безработица и др.

Экологические факторы. Для этой среды характерны: рост загрязнения окружающей среды и усиление вмешательства в процесс рационального использования и воспроизводства природных ресурсов, ужесточение государственного контроля за доброкачественностью и безопасностью товаров.

Политические факторы. На производственной и социальной деятельности предприятия определенно сказываются события, происходящие в политической среде. Для нее характерны: законодательное регулирование предпринимательской деятельности, повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов.

Международные факторы, к которым можно отнести, изменение стоимости доллара на мировом рынке, рост экономической мощи отдельных государств, становление международной финансовой системы, открытие новых крупных рынков и др., оказывают влияние на предприятия, осуществляющие внешнеэкономическую деятельность.

Уровни рассмотрения товара.

понятие «товар» неоднозначно и имеет несколько уровней. Каждый уровень увеличивает ценность товара для потребителя. В маркетинге, как правило, используется трехуровневая структура продукта.

Первый уровень – товар по замыслу – характеризует основное предназначение товара: это та цель, ради достижения которой потребители совершают покупки. Он определяет содержание ответа на вопрос: «Что в действительности покупает потребитель?». Необходимо понимать, что потребители приобретают товары не ради самих товаров. Им нужен не просто товар, а решение своих проблем с его помощью. Люди покупают не сверла диаметром 10 мм, а отверстия диаметром 10 мм. Покупая крем для чистки обуви, клиенты тем самым покупают ухоженный внешний вид обуви.

Второй уровень – товар в реальном исполнении – характеризует физические характеристики товара: это товар по замыслу плюс его «окружение» – дизайн, цвет, качество продукта, его оформление, марка и упаковка и т. д., – все то, что делает товар привлекательным для потребителя.

Третий уровень – товар с подкреплением – характеризует расширенные характеристики товара. Он состоит из товара по замыслу, товара в реальном исполнении плюс дополнительные услуги и льготы, предоставляемые потребителям: поставка в кредит, цена, послепродажное обслуживание, гарантии, сервис и т.д.

В дополнение к указанным трем уровням в ряде случаев рассматривают и четвертый уровень. Это товар для потребителя. Он объединяет предыдущие три уровня плюс характеристики товара, обеспечивающие общественное признание потребителя, его имидж и новые перспективы для самовыражения.

В маркетинге применяется следующая классификация товаров.

В зависимости от продолжительности использования и осязаемости выделяют:

товары длительного пользования – потребительские товары, которые обычно используют в течение достаточно продолжительного времени: стиральные машины, компьютеры и другая сложная техника;

товары кратковременного пользования – потребительские товары, которые обычно расходуются за один или несколько циклов использования: продукты питания, напитки, моющие средства, бензин;

услуги – вид деятельности или какие-либо дополнительные к основным товарам блага, которые предлагаются потребителям: услуги, предоставляемые в парикмахерской, услуги юристов, аудиторов, консультантов.

33.Широта и глубина ассортимента: суть понятий, варианты продуктового предложения в зависимости от ширины и глубины ассортимента.

При разработке товарного ассортимента, как правило, использу­ют варьирование широтой ассортимента (количество ассортиментных групп) и его глубиной (число позиций в каждой отдельной группе). Здесь могут рассматриваться четыре возможных варианта товарного предло­жения фирмы, как это показано на рис. 8.

1. На целевой рынок предлагается одна модель¹⁷ товара в рамках од­ной ассортиментной группы. Основной риск здесь может быть связан с отсутствием хорошо продуманной сегментации в условиях ди­намичного потребительского рынка. Наиболее часто этот вариант встре­чается в малом бизнесе и у фирм, работающих в режиме «пристяжного боза» (в данном случае речь идет о фирмах, почти полностью ориенти­ рованных на промышленного потребителя, т.е. фирму-«лидера»).

По мере развития бизнеса и появления дополнительных ресурс­ных возможностей фирма, планируя свой ассортимент, может менять его, или углубляя, или расширяя.

2. Углубление ассортимента предполагает вывод на целевой рынок достаточно много моделей товара в рамках одной ассортиментной группы. Риск для бизнеса здесь связан, прежде всего, с ухудшением конъ­ юнктуры по всей ассортиментной группе, что бывает редко и вызывается чаще всего резкими изменениями моды — для рынка личных потребителей, и суще­ ственными технологическими сдвигами — для рынков промышленных потре­ бителей. Для снижения риска требуется глубокая сегментация рынка, серьезные антиконкурентные мероприятия, стимулирование продаж и т.п.
Кроме того, здесь часто возникают трудности в сохранении различий между схожими товарами при их дифференциации под разные сегменты. В целом такая ассортиментная политика характерна для многих специализированных фирм, в том числе и в нашей стране.

3. Расширение ассортимента, при котором на целевой рынок пред­лагается одна модель товара в каждой из нескольких ассортиментных групп, т.е. реализуется широкий ассортимент при его малой глуби­не, происходит тогда, когда фирма, еще не укрепив достаточно свои по­зиции на традиционном рынке (сектор 2), считает целесообразным выйти на новый, более коммерчески привлекательный для нее рынок, т.е. из первого сектора сразу планирует перейти в третий. Кроме того, подоб­ное положение также часто встречается у фирм, возникших в результате разукрупнения и (или) слияния других фирм, а также в случаях, когда производство и реализацию продукции осуществляют совместно не­сколько мелких фирм, занятых в различных областях (НИОКР, произ­водство, сбыт и т.п.) и изначально ориентированных на свой узкий то­варный ассортимент, в расширении которого они ограничены своими техническими, финансовыми и другими возможностями. Непродуман­ная работа в этом секторе зачастую приводит к неконтролируемой фир­мой селекции ассортимента, что может повлечь за собой переход в ре­жим сектора 1. Такая ситуация возникает из-за неоправданного распыления усилий и средств, поэтому при работе с ассортиментом фирмы в данном ре­жиме необходима более глубокая сегментация и концентрация действий в борьбе за целевые рынки

Мерчандайзинг.

Мерчанда́йзинг или мерченда́йзинг [1] (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо к продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин).

Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:

предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара;

необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение;

внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами;

выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара. Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. По этой причине в настоящее время появляются мерчандайзинговые агентства, предоставляющие услуги розничным продавцам.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ (англ. merchandising) — подготовка к продаже товаров в розничной торговой сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре

46.Франчайзинг и его перспективы в России применительно к различным сферам деятельности.

Решение многих экономических проблем современной России требует новых экономических механизмов. Одним из таких механизмов является франчайзинг. Можно утверждать, что франчайзинг в настоящее время - единственный известный инструмент, позволяющий повысить эффективность малого бизнеса. Он дает возможность объединить достоинства малого и крупного бизнеса. Франчайзинг - это форма предпринимательства, основанная на системе взаимоотношений, закрепленных рядом соглашений, при которых одна сторона (франчайзер) предоставляет возмездное право действовать от воего имени (реализовывать товары) другой стороне (франчайзи), способствуя тем самым расширению рынка сбыта.

Система франчайзинга основана на использовании конкретного товара.

Этот товар должен обладать следующими признаками:

известной торговой маркой;

номенклатура товаров должна быть ограничена.

Объектом франчайзинга могут быть следующие товары:

продукт (изделие, имеющее материальную форму);

услуга;

производственный процесс;

бизнес-процесс (набор управленческих, коммерческих, финансовых, организационных действий);

комплексный товар, в котором могут сочетаться друг с другом в различной степени ранее названные товары.

Во франчайзинговом процессе принимают участие по меньшей мере две стороны, между которыми заключен договор франчайзинга (франшиза).

Первая сторона - франчайзер.

Это крупная фирма (корпорация), имеющая широко известную торговую марку и высокий имидж на потребительском рынке. Эта фирма предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать на заранее оговоренных условиях и в определенный срок на рынке от имени франчайзера и под его торговой маркой.

Франчайзер в системе всегда один.

Вторая сторона - франчайзи.

Франчайзи является, как правило, малая фирма или предприниматель (юридическое или физическое лицо), приобретающий (на возмездной основе) у франчайзера исключительное право на ведение коммерческой деятельности от его имени под его торговой маркой.

Франчайзи может быть несколько в одной франчайзинговой системе.

Франчайзинг, как и любой вид предпринимательской деятельности, связан с системой финансовых потоков. Основу этих потоков составляют:

Одноразовая оплата франшизы (паушальный платеж), которая предоставляет право франчайзи:

пользоваться интеллектуальной собственностью франчайзера;

открыть собственное франчайзинговое предприятие;

получить стандартный набор услуг, необходимый для открытия предприятия.

Роялти. Регулярные, обязательные, платежи франчайзеру на покрытие его расходов, связанных с оддержанием и развитием франчайзинговой системы.

Отчисление в централизованный рекламный фонд.

Дополнительные платежи, направленные на покрытие стоимости дополнительных услуг.

нестабильность развития экономики России. Франчайзинговые схемы требуют стабильности и предсказуемости экономики;

отсутствие у большинства предпринимателей - потенциальных франчайзи - необходимого стартового капитала для вхождения во франчайзинговую систему;

сложность, а порой и невозможность получения кредитов для создания стартового капитала.

Организационно-правовые проблемы. Хотя франчайзинг - это экономический инструмент и его проблемы в первую очередь следует искать в сфере экономики, в России сдерживание развития франчайзинга происходит прежде всего в правовой сфере.

Они, эти проблемы, связаны с практически полным отсутствием правового обеспечения франчайзинга в России.

Социально-психологические проблемы. К ним можно отнести:

отсутствие отечественного опыта и боязнь провала у субъектов франчайзинговой системы - франчайзера и франчайзи;

отсутствие должного уважения к интеллектуальной собственности;

боязнь франчайзи потерять самостоятельность и собственное "лицо" предпринимателя и менеджера.

Важнейшей экономической проблемой франчайзинга в России становится отсутствие стабильности. Если вернуться к определению франчайзинга, то это в первую очередь система отношений, закрепленная опять-таки системой договоров. Естественно, что подобная система, к тому же объединяющая экономически независимых предпринимателей, становится инерционной.

Последнее десятилетие, в котором началось ускоренное развитие франчайзинга в России, отличается отсутствием стабильности в экономике, постоянными скачками в развитии экономики страны, что приводит к таким же резким колебаниям спроса на все виды товаров, регулярными переделами собственности, что не может не задевать франчайзи. Учитывая, что многие из них вынуждены из-за нехватки собственных средств открывать свои предприятия в арендуемых помещениях, перемена владельца отрицательно влияет на работу как франчайзи, так и франчайзинговой системы в целом. Переделы рынков, причем очень часто нерыночными методами, также могут снижать эффективность франчайзинговых систем.

Франчайзинг, как уже неоднократно отмечалось, строится на взаимодействии двух типов самостоятельных предпринимателей - франчайзера и франчайзи, каждый из которых является самостоятельным юридическим лицом. Следовательно, не только франчайзер, но и франчайзи должны вкладывать в развитие системы свой стартовый капитал. Если учесть, что франчайзи должен вносить разовую франшизную плату (паушальный платеж), то стартовый капитал франчайзи должен быть достаточно большим.

К сожалению, далеко не все отечественные предприниматели обладают подобным капиталом.

Повышение эффективности и развитие франчайзинга в России требует внесения изменений в законодательство.

Ими необходимо достичь следующих целей:

Создание условий для реальной конкуренции франчайзинговых систем с традиционно сложившимися механизмами реализации товаров.

Обеспечение удобства применения законодательных актов для участников франчайзинговой системы.

Создание прозрачности франчайзинговой системы и ее элементов для контролирующих органов.

Все три цели тесно связаны между собой.

ля участников франчайзинговых систем имеет смысл ввести льготный режим налогообложения.

Это обусловлено тремя причинами:

практическим отсутствием в России широко известных торговых марок и брендов, привлекающих потенциального потребителя. Формирование подобных брендов требует больших затрат, что снижает эффективность франчайзинговых систем;

увеличенными издержками франчайзи, для которых очень значительными являются и роялти, и паушальные платежи, а также отчисления в централизованный рекламный фонд;

обязательность соответствия внешних форм и принципов работы (униформа, интерьеры и т.д.).

Решение этих проблем достаточно тривиально: необходимо создать образовательную систему, которая позволила бы значительно расширить подготовку отечественных предпринимателей в области франчайзинга.

Эта система должна иметь два направления:

широкое, обеспечивающее пропаганду франчайзинга как экономического инструмента;

узкое, обеспечивающее целевое консультирование субъектов франчайзинговых систем (франчайзера и франчайзи) по конкретным экономическим проблемам франчайзинга.

Эти два направления должны дополнять друг друга.

Широкое образовательное направление в области франчайзинга можно построить на системе учебных центров, которые должны быть расположены по всей территории России.

47.Сетевой маркетинг: суть, достоинства, недостатки, сферы применения.

Под сетевым (многоуровневым, многослойным) маркетингом в миро­вой теории и практике понимается формирование снабженческих или (что встречается чаще) сбытовых сетей разного рода, позволяющих расширять дос­туп к рынкам и ресурсам, и в итоге значительно улучшать коммерческие пока­затели деятельности фирмы за счет увеличения объема реализуемых сделок и, соответственно, масштабовее присутствия на рынке.

В качестве партнеров фирмы при реализации сетевого маркетинга могут выступать либо юридические лица, взаимодействие которых осу­ществляется в рамках обычных хозяйственных операций, либо физичес­кие лица, которых привлекают, как правило, при закупке или при реа­лизации продукции.

Здесь при реализации продукции физические лица становятся эле­ментами сбытовых сетей фирмы, которая либо продает таким образом собственную продукцию, либо, выступая, как классический торговый посредник, сбывает от своего имени и за свой счет товары, закупаемые у других поставщиков (продуцентов или посредников предыдущего уров­ня). В качестве объекта взаимодействия и, следовательно, предметом соглашения между фирмой и физическим лицом (в дальнейшем — ФЛ) в этом случае выступает:

• продукт (товар—в вещественной форме, услуга — в невещественной форме), который данное ФЛ реализует от имени фирмы-продавца в режиме личных продаж;

• информация об иных физических лицах, которые могут быть включены в данную сбытовую сеть продавца, собираемая и предостав­
ляемая фирме данным ФЛ.

В первом случае заключается контракт, в соответствии с которым на определенных согласованных условиях физическое лицо получает у фир­мы продукцию для ее последующей реализации с соблюдением, как пра­вило, тех параметров маркетинга по товару, которые установлены фирмой (цена, ассортимент, рекламная подача и т.п.). Источником дохода ФЛ яв­ляется скидка, которая предоставляется ему фирмой относительно обыч­ной цены реализации. Таким образом, такой человек, являясь по форме наемным работником, действующим по контракту, по факту занимается собственным бизнесом, доходность которого полностью зависит от его личных усилий и успехов. Поскольку данное ФЛ получает некоторый ин­структаж, на него заводится документация, регистрационные и учетные документы, он, как правило, платит определенный вступительный взнос.

Фирма, заинтересованная в притоке новых участников данной сети, в том числе для компенсации потери неудавшихся партнеров, мо­жет заключать с физическими лицами контракты, в соответствии с которыми последние осуществляют сбор, анализ и предоставление фирме информации о потенциальных дистрибьюторах. Оказание данной услу­ги фирма оплачивает на согласованных в контракте условиях.

Фирмы, работающие по схеме сетевого маркетинга, как правило, создают соответствующие системы управления деятельностью привле­каемых ею партнеров, которых называют дистрибьюторами, распрост­ранителями, торговыми агентами и т.п. Особое место в ней занимает внутренний учет их деятельности, на базе которого не только ведется распределение и оплата товара, но и формируется система скидок, раз­меры которых варьируются, часто весьма существенно (от единиц до де­сятков процентов), в зависимости от результативности работы такого ФЛ.

Оплата товара, выплата вознаграждений за предоставляемую ин­формацию может осуществляться как в безналичной, так и в наличной форме, однако в любом случае обеспечивается предусмотренный зако­ном порядок, в том числе соблюдение существующих схем налогообло­жения как самой фирмы, так и ФЛ.

Очевидно, что при реализации сетевого маркетинга агенты (тор­говые представители, дистрибьюторы и т.п.) фирмы работают исключи­тельно в режиме личных продаж, хотя и специфически организованных.

Система распределения продукции, либо основанная на исполь­зовании механизма личных продаж, либо включающая его в качестве од­ной из составляющих, всегда строится с учетом стратегических целей, поставленных перед сбытовой деятельностью фирмы в плановом пери­оде, которые в свою очередь вытекают из целей ее маркетинга. Таким образом, всегда нужно говорить об определенной стратегии и тактике личных продаж фирмы на целевом рынке.

Сущность маркетинга, условия возникновения и трансформации основных маркетинговых концепций.

«Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». (Филипп Котлер)^[2]

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

1. Надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

2. Создание такого товара, который удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;(будет индивидуальным)

3. Необходимое воздействие на потребителя,, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Концепции маркетинга – это исходные положения, харак­теризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития.

Производственная концепция

Производственная концепция подразумевает, что покупатели более благосклонны к широко распространенным и недорогим товарам.

Товарная концепция.

Товарная концепция предполагает, что потребитель предпочтет более качественный товар, обладающий более высокими качественными характеристиками