Характеристика основних етапів роботи торгових агентів.

1.Пошук та оцінка покупця. Першим етапом процесу продажу є пошук покупця - виділення із загальної маси покупців перспективних з точки зоруторгового агента потенційних клієнтів. Комівояжер часто доводитьсяконтактувати з масою потенційних замовників і все це тільки для того,щоб в результаті укласти декілька угод. Хоча компанія і дає деякі рекомендації з вибору потенційних покупців, торгові агенти повинні вчитися знаходити їх самостійно. Вони можуть навести довідки про потенційних замовників у своїх нинішніх клієнтів. Можна також скористатися супутніми джерелами інформації - поцікавитися у постачальників, дилерів, торгових агентів і колег, з якими немає конкуренції, або банкірів. Можна діяти через організацію, в якій працює потенційний покупець, або ж спробувати привернути їхню увагу і розмістити звукові або візуальні оголошення.

Торговим агентам слід знати, як проводити відбір контрагентів, тобто як виявляти перспективних кандидатів і відсіювати тих, на кого не варто витрачати час. Вибирати потенційних покупців слід, перш за все, виходячи з їх фінансових можливостей, розмірів бізнесу, особливих потреб і запитів,місця розташування і можливих перспектив зростання.

2.Підготовка до контакту. Перед тим як контактувати з потенційним замовником,торговий агент повинен дізнатися якомога більше про його організації (у чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель) і про осіб, що безпосередньоздійснюють закупівлі (їх особисті якості та стиль укладення угоди). Цей крок відомий як підготовка до контакту. Торговий агент повинен встановити для себе мету контакту. Це може бути визначення перспективності даного контрагента,збір інформації або ж негайне укладення угоди. Крім того, потрібно прийняти рішення про найкращій формі контакту. Такою формою може бути особистий візит,телефонний дзвінок або лист. Особливо ретельно слід вибирати час контакту,оскільки багато потенційних контрагенти в той чи інший час надзвичайно зайняті. І, нарешті, комівояжер повинен добре обміркувати загальну торговельну стратегію по даній угоді.

3.Контакт. У ході етапу за встановлення контакту торговий агент повинен, перш за все, знати, як потрібно зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Перша реплікаповинна нести позитивний заряд. Слідом за вступними словами можна задати кілька ключових питань, що уточнюють потреби клієнта, або, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації на дисплеї зразків пропонованої продукції.

4.Презентація та демонстрація. Під час етапу презентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукція і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або економити для нього гроші. Торговий агент дає опис особливостей пропонованої продукції, проте, кожного разу фокусує увагу на вигоді клієнта.

Компанії використовують три підходи при проведенні презентацій: консервативний підхід,підхід формулювання і підхід з позицій задоволення потреб клієнта.

Самим відомим є консервативний підхід, за якого торговий агент завчає на пам'ять основні пункти свого комерційного подання або робить його в письмовому вигляді. Такий підхід не годиться для товарів промислового призначення,але записаний сценарій презентації ефективний в деяких ситуаціях,що виникають при торгівлі по телефону. Ретельно підготовлений і відпрацьований текст має звучати природно й складно протягом всієї презентації.

При підході формулювання торговий агент спочатку виявляє потреби, систему цінностей, стиль поведінки покупця. Після цього торговий агент становитьсвою презентацію, щоб найкращим чином показати, як товар задовольняє потребам покупця. Хоча і не завчена, презентація все одно проходить позагальному плану.

Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент починає з того, що визначає ці потреби, спонукаючи клієнта вступити в розмову.Такий підхід вимагає вміння слухати і певних навичок вирішення проблем.

Торгові презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції:буклетів, великоформатних діаграм і графіків, слайдів, відеофільмів і зразківпродукції. Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках товони краще запам'ятовують її особливості та переваги.

5.Подолання розбіжностей. Майже завжди під час проведення презентації або приукладанні контракту з боку споживача етапів процесу продажу, завиникають ті чи інші заперечення. Проблема може мати або логічну, або психологічну природу, а самі заперечення часто не висловлюються вголос. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосовувати позитивний підхід,вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки.Кожний торговий агент повинен виробити в собі професійні навички усунення розбіжностей.

6.Укладення угоди. Після зняття всіх розбіжностей торговий агент може приступати до укладення угоди. Деякі продавці взагалі не доходять до цього етапу, деяким не вдається провести його як слід. Їм може не вистачати почуття впевненості в собі, вони можуть відчувати почуття провини перед замовникомза те, що штовхають його на угоду, або ж просто випустити вдалий момент для підписання контракту. Торговим агентам слід знати, як розпізнавати ознаки готовності покупця до укладення угоди. Про це свідчать різні дії з його боку, зауваження або питання. Наприклад, клієнт може випростатись і схвально кивнути або задати питання про ціну та можливі терміни відстрочки платежів. Комівояжер варто скористатися одним з декількох заключних прийомів: відразу ж спробувати підписати контракт або перейти до обговорення деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення,уточнити, віддає перевагу замовник саме цю модель або іншу, звернути увагу покупця на те, що він може втратити, якщо контракт не буде укладено відразу ж на місці. Продавець може повідомити покупцеві особливі додаткові причини для негайного підписання контракту - можливість постачання продукції за нижчими цінами або безкоштовна доставка деякого її кількості понад замовленого обсягу.

7.Супровід угоди. Останній крок у процесі продажу - супровід угоди;необхідний тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнитисвого замовника і встановити з ним довгострокову співпрацю. Відразу ж після укладання угоди торговий агент повинен остаточно узгодити всі деталі почасу відвантаження, термінів доставки і т.д. Торговий агент повинен скласти розклад своїх подальших контактів із споживачем, під час яких слід переконатися, що все, пов'язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу і обслуговуванням, здійснюється належним чином. Під час таких візитів можна вирішити будь-які проблеми. Крім того, для покупця вони послужать підтвердженням справжньої зацікавленості продавця в ньому і дозволять уникнути непорозумінь,які виникають у нього після укладання угоди.

223.Варіанти постановки завдання торговому апарату при організації персонального продажу підприємствами АПК. Варіанти і доцільність вибору організаційної структури торгового апа­­рату при організації персонального продажу підприємствами АПК.

Субєктами торгового апарату персонального продажу є: співробітники служб під-ва (їх основне завдання якомога скоріше передати замовлення від клієнта до виконавця); агенти, представники фірм, комівояжори (налагодити нові звязки зклієнтами та під-тримувати наявнізвязки); продавці спеціалізованих магазинів (дати як можна більше інформації покупцеві про зацікавлений товар); продавці магазинів самообслуговування (швидко та якісно обслуговувати клієнта).

Постановка завдання торговому апарату фірми: пошук і привертання нових клієнтів; розповсюдження інформації про товари і послуги фірми; здійснення конкретних торгових угод; проведення досліджень ринку; збір інформації та складання звітів за результатами візитів.

Тому комівояжери повинні володіти маркетинговим аналізом, вміти аналізувати торгову статистику, заміряти потенціал ринку, збирати ринкову інформацію, розробляти маркетингові підходи і плани, знати, як задовольнити замовника.

Основні характеристики, які треба враховувати при відборі торгових агентів. Цілі і завдання навчання торгових агентів. Основні способи мотивування і заохочення торгових агентів, вибір найбільш доцільних способів для підприємств АПК.

Основні риси характеру торгових агентів мають бути такими:

чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони працюють;

сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної гідності, упевненість у собі;

розуміння споживача, непідробний інтерес до розв’язання проблем своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;

розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та властивостей тієї продукції чи послуги, які пропонуються споживачам;

енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста заінтересованість у здійсненні продажу, винахідливість.

Торгові агенти до початку роботи мають повне право пройти курс навчання. Завданнями навчання майбутнього торгового агента є:

1) знайомство з фірмою, її предметом і цілями діяльності;

2) безпосередніє знайомство з товарами фірми. їх функція ми в різних варіантах використання;

3) отримання знань про особливості клієнтів і конкурентів, різні типи замовників та їх потреби, купівельні мотиви та звички;

4) організація проведення ефективних презентацій, вивчення головних комерційних аргументів на користь кожного окремого товару;

5) знайомство з особливостями роботи і пов’язаними з нею обов’язками.

Основними аспектами такого навчання є мистецтво продажу, уміння ефективно презентувати товар, набуття практичних навичок стосовно техніки продажу, знання поведінки споживачів і конкурентів, власного підприємства і тієї продукції, з якою торговий агент матиме справу.

Оплата праці торгових агентів має стимулювати їхню роботу, тобто залежати від отриманих ними результатів. За сучасних умов ця оплата здійснюється здебільшого за такою системою. Перша частина системи — так званий «фіксований мінімум» (конкретна річна або помісячна заробітна плата, розмір якої залежить від досягнутих торговим агентом обсягів продажу). Двома різновидами такої оплати є:

наперед визначена оплата, яка гарантується в будь-якому разі;

опла та, що видається в аванс тієї винагороди, що матиме місце після підведення підсумків діяльності торгового агента за певний період.

Основною частиною оплати праці торгового агента є комісійні винагороди. Вони можуть встановлюватись у певній пропорції до досягнутих обсягів збуту чи отриманого при цьому підприємством прибутку. Різновидами комісійних винагород, які встановлюються пропорційно обсягам збуту, є такі:

лінійні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент зі свого обороту, без урахування кількості закупок);

дегресивні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент, який зі збільшенням обороту зменшується),

прогресивні комісійні винагороди (зі зростанням обсягів продажу збільшується комісійний процент).

У систему оплати праці торгових представників можуть також включатися такі складові:

компенсація витрат (оплата документально підтверджених торговим агентом витрат, які мали місце під час здійснення продажу);

додаткові виплати (страхування, оплата відпусток, лікарняних листків тощо);

заохочувальні виплати (премії, подарунки).