Ошибки при установлении контакта

 

 

Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика:

 

автоматический поиск несоответствия в словах собеседника;

автоматическое отмечание различий во мнениях;

автоматическое контрастное предложение;

автоматическое высказвание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом.

Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение.

 

Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора.

Автоматический поиск несоответствия в словах собеседника

 

–  У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.

 

(Обычно)

 

–   Позволю себе заметить,

 

Что в прошлый раз это вам не помогло.

 

(Рекомендуется: присоединение)

 

  Замечательно.Вы готовитесь к тендеру,мы готовим аргументы для тендеров...

 

– У нас достаточно клиентов.

 

(Обычно)

 

–   Насколько мне известно,

 

В последний месяц вы уволили восемь сотрудников.

 

(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)

 

–   Если к этим клиентам добавится еще несколько,тоже дополнительные деньги...

Автоматическое отмечание различий во мнениях

 

–  Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.

 

(Обычно)

 

–   Этого количества не может быть достаточно по определению.

 

(Рекомендуется:

 

апелляция к целесообразности)

 

–   Этого количества вам хватит на два месяца,после чего при заказе повторятся расходы на

 

доставку и установку...

 

 

–  На Таити хорошая погода

 

(Обычно)

 

–   Да,но перелет туда совершенно ужасный.

 

(Рекомендуется: присоединение)

–   Я тоже очень люблю солнце...

 

 

Автоматическое контрастное предложение

 

–  Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3​х лет.

 

(Обычно)

 

–   А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.

 

(Рекомендуется: апелляция к дополнительной выгоде)

 

–   Имея трехлетки в парке,наверняка думали по поводу экономической выгодности

 

Использования новых машин.

 

 

– Мне нравится виндсерфинг.

 

(Обычно)

 

–   Это ты еще кайтинг не пробовал.

 

(Рекомендуется: присоединение)

–   В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер.Море,ветер...обожаю.

 

 

Автоматическое высказывание критического отношения по любому поводу

 

–  Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.

 

(Обычно)

 

–   Политики совсем обнаглели,воруют деньги,не могут нормальную дорогу построить.

 

(Рекомендуется)

 

–   Хорошо,что совсем не перекрыли,а то у нас однажды был случай...

 

 

–  Упаковка товара, который был вами поставлен, была повреждена.

 

(Обычно)

 

–   Так вы наймите нормальных грузчиков,тогда все у вас будет цело.

 

(Рекомендуется: конструктив)

 

–   Факт повреждения рассматривается в каждом случае,с вами свяжется наш специалист

В течение сегодняшнего дня.

 

Присоединение к ценностям

 

 

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

 

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

 

согласны с клиентом;

придерживаетесь его мнения;

у вас такие же проблемы;

был такой же случай и т.д.

 

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

 

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

 

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.

 

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

 

 

Дети, родители

 

Возраст

 

Общие проблемы

 

 

Территориальность

 

 

Статус, достижения.

Особенности обстановки, оформления

 

 

Армия (у мужчин)

 

 

Шоппинг (у женщин)

 

 

Особенности во внешности (лысина J )

 

 

Автомобиль

 

 

Имя, тезки

 

 

Профессия

Общие знакомые

 

 

Манеры, поведение

 

 

Здоровье

 

 

Похожесть биографии.

 

 

Мечты и желания.

 

 

Увлечения, хобби.

 

 

Цели, результаты.

Любые течения, направления.

 

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

 

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

 

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

 

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».

 

 

(Ещё 15 примеров в полной версии книги)

 

ЧАСТЬ