Виды влияния в процессе общения. Конструктивные и деструктивные виды влияния.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Техника убеждения. Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллектчеловека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

Техника заражения. Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», — а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения. В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.

Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора — это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:
1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным — случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые вманипуляциях'.
- присоединение к внутреннему миру другого человека;
- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
- присвоение — отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора — переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Личный магнетизм. Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:
- внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
- вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
- невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Под конструктивным влиянием следует понимать влияние, которое отвечает трем критериям:

1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих;

2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3. оно удовлетворяет потребности сторон

 

Конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса общения, поэтому правильно говорить о взаимном влиянии сторон.

Если оказываемое конструктивное влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у ее адресата есть два пути:

1. поддаться влиянию;

2. конструктивно противостоять ему.

В настоящей таблицы определена степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Виды контрвлияния.

№ п/п	Вид влияния	Характеристика конструктивности/не конструктивности	Конструктивные виды контр-влияния	Неконструктивные Виды контр влияния
1.	Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что ясно и открыто сформулирована цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование, Принуждение, Деструктивная критика, манипуляция
	Самопродвижение	Конструктивный вид, при условии, что мы не используем обманных трюков и раскрываем свои истинные цели	Конструктивная критика, отказ	Деструктивная критика, Игнорирование
3.	Внушение	Спорный вид влияния, внушение – это зачастую проникновение через черный вход	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование
	Заражение	Спорный способ влияния, никто не может определить насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Деструктивная критика, манипуляция, игнорирование.
5.	Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния, считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу	Творчество, конструктивная критика, уклонение	Деструктивная критика, игнорирование
	Формирование благосклонности	Спорный вид влияния, лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния может быть манипуляцией.	Конструктивная критика, уклонение, энергетическая мобилизация	Деструктивная критика, игнорирование
	Просьба	Спорный вид влияния	Отказ, уклонение	Деструктивная критика, игнорирование
	Принуждение	Спорный вид влияния, считается конструктивным в некоторых политических, педагогических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация	Деструктивная критика, манипуляция, ответное принуждение, игнорирование
	Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона, уклонение.	Ответная деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование
10.	Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика, конфронтация	Встречная манипуляция, деструктивная критика.