Роль «переговорного процесса» в жизни современного общества.

Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине XX в. переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обусловлено прежде всего той ролью, которую приобрели переговоры в современном мире.

Наиболее существенными и часто реализуемыми функциями переговоров, кроме главной, являются следующие:

• информационно-коммуникативная;

• регуляционная;

• решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

• пропагандистская.

В 1950-е – начале 1960-х годов активно изучаются не только международные, но и торговые переговоры, переговоры предпринимателей с профсоюзами и т.д. с использованием метода сравнительного анализа, что позволяет выявить общие закономерности построения переговорной деятельности. Этот период связан с такими именами, как С. Сиджел и Л. Фурекер; Ч.Осгуд; А. Лол. Вначале исследования процесса ведения переговоров в основном изучалось, как должно строиться поведение на переговорах, чтобы выигрыш на них был максимальным.

В конце 1070-х – начале 1980-х годов появляются новые тенденции в изучении процесса переговоров. В научных работах акцент стал делаться на разработку вопросов, связанных с ведением переговоров в форме совместного с партнером анализа проблемы. Выигрыш стал рассматриваться с точки зрения взаимного удовлетворения интересов партнеров. Одним из первых такой подход предложил профессор экономического факультета Гарвардского университета Говард Райффа, обобщивший свои исследования в книге «Переговоры: искусство и наука». Профессор Гарвардского университета Роджер Фишер в соавторстве с Уилльямом Юри, определили переговоры, направленные на поиск совместного решения проблемы как принципиальные, указав, что в них стороны ориентируются на интересы, а не на то, как они их сформулировали в позициях. Их книга «Путь к согласию, или переговоры без поражения» выдержала много изданий и была переведена более чем на 30 языков, в том числе и на русский. В дальнейшем исследования Р. Аксельрота показали, что в условиях постоянного взаимодействия участников становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш. В те же 1070 – 1980-е годы исследовательский интерес вызывает структура переговорного процесса. В ней выделяются различные составляющие – этапы, тактические приемы, условия протекания деятельности и т.д.

Одна из особенностей современной России состоит в том, что она находится в так называемом транзитивном, то есть в переход­ном, состоянии. При этом направление самого перехода отнюдь не обозначено. Было бы слишком смело предположить, что с 1991 г. Россия перестала быть тоталитарным государством, а стала циви­лизованным демократическим, гражданским обществом. Вместе с тем совершенно очевидно, что это другая Россия. Эта ее инаковость без перспективной тенденции, без направления, без не то чтобы столетий, а хотя бы десятилетий истории демократизма, не­сет на себе известную печать и' не может не отражаться на зарож­дающейся культуре общения в рамках переговорных процессов.

Не случайно некоторые специалисты по переговорам (как оте­чественные, так и зарубежные) отмечают такие особенности веде­ния переговоров в России, как откровенную грубость или автори­тарность поведения как следствие неумения вести переговоры в условиях равноправия сторон.

В России еще очень далеко до настоящих рыночных отноше­ний. Однако они нарождаются и требуют определенной инфра­структуры обеспечения. Одним из средств такой инфраструктуры и являются переговоры между различными предприятиями и органи­зациями.

Развитие новой системы взаимоотношений между государст­вом и общественными организациями, между государством и ком­паниями, фирмами, предприятиями, между субъектами экономиче­ской деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

 

15. Охарактеризуйте переговорный процесс: а) как форму коммуникации, б) как способ взаимодействия сторон.

Переговоры – одна из наиболее сложных и ответственных форм деловой коммуникации. Их проведение инициируется в тех случаях, когда существует или может возникнуть взаимный интерес и необходимо принять согласованное решение.

Переговоры могут быть направлены либо на осуществление сотрудничества, либо на разрешение конфликта.

Вступая в переговоры, их участники могут преследовать различные цели, в соответствии с которыми выделяются следующие виды переговоров:

- о продлении действующих соглашений;

- о нормализации отношений, что предполагает перевод конкретных отношений в сторону принятия более конструктивных решений (часто ведутся с участием третьей стороны);

- о перераспределении: одна из сторон требует изменений в свою пользу, часто используя при этом угрозы;

- о создании новых условий, о формировании новых отношений, о заключении новых соглашений;

- по достижению побочных эффектов. При этом решаются второ-степенные вопросы: демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.