Итоговое замечание по данной загадке

Поскольку вы громко зачитываете текст загадки, то легко можете отразить последующие упрёки со стороны участников игры. Кое‑кто из игроков готов будет поклясться, что вы говорили о том, что «хирург отказался» делать операцию! Разве не является примечательным тот факт, что «светило науки» ассоциируется (особенно в головах мужчин), как правило, с лицом мужского пола?

Кстати, вы можете спокойно отвечать на вопросы игроков, упоминающих о хирурге как о лице мужского пола. В конце концов, не вы же сами говорите о нем как о мужчине.

 

 

Postscriptum ко всем историям‑загадкам

 

Как уже говорилось, совсем не трудно придумывать новые загадки: берете какую‑то известную вам ситуацию, упоминаете лишь некоторые её подробности, опускаете другую важную информацию и при случае добавляете какие‑то сбивающие с толку детали (см. «Драма в лучах солнца», Часть 1А, а также Загадку №8).

Вот мы и добрались до финала Части 1 – «ПРАКТИКА». Решайте сами, в какой мере посвятить внимание Части 2 и Приложению этой книги.

А мне позвольте выступить с заключительным словом:

 

Итоговое замечание

 

Я знаю, что не каждый читатель откликнется на изложенные соображения. И это вполне понятно. Я только прошу вас рассматривать данный курс как некий психологический супермаркет.

 

Если каждый   читатель пожелает откликнуться хотя бы на некоторые   из моих предложений, то поход в наш психологический супермаркет уже можно будет считать успешным.

Наверняка вы встретите в магазине тот или иной «продукт», который у вас давно уже есть, так как в прошлом вы интуитивно (или на каком‑ либо курсе) сумели выработать в себе требуемое качество. Однако даже повторный путь к его совершенствованию может оказаться весьма и весьма полезным, стать дополнительным стимулом для мыслительной деятельности. Как бы то ни было: если хотите извлечь максимум пользы из данного курса, рекомендую вам занести в календарь напоминание о еженедельной проверке переговорной стратегии (аббревиатуры ППС будет вполне достаточно – постороннему человеку, взглянувшему на ваш календарь, совсем не обязательно знать, о чём идет речь). Придерживаясь этого графика, берите периодически книгу в руки и случайно34 (наугад) открывайте её на какой‑нибудь странице. Прочтя всего несколько строчек, вы поразитесь тому, насколько это полезное занятие. Желаю вам большого успеха в ведении переговоров!

34  Случай – это то, что с нами случается. О том, насколько «случайно» происходит то или иное событие, мы можем только догадываться. Зато мы точно знаем, что случаю всегда можно чуточку помочь произойти.

 

Часть 2 – НЕМНОГО ТЕОРИИ

 

 

 

   Обзор содержания35 

I. Техника расспроса – зачем она нужна? 130

II. Ситуации с использованием закрытых вопросов 141

III. Дополнения 156

IV. Анатомия реакции «нет» 161

35 Промежуточные заголовки отдельных разделов содержатся в подробном перечне содержания в начале данного курса.

 

I  .   ТЕХНИКА РАССПРОСА – ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?  

 

 

Не случайно этому разделу предпослан рисунок, изображающий ребёнка в роли кукловода‑ манипулятора. В плане техники расспроса любой семилетний малыш на голову выше любого нормального взрослого. Другими словами, тем, кого лишили этой феноменальной способности, придется её «реанимировать».

 

Запомните: значительно легче восстановить утраченную способность, чем сформировать новую.

Давайте приглядимся к подоплеке требования (ведение беседы призвано вести собеседника с помощью вопросов). Есть следующие три вида причин, говорящих в пользу этого:

♦ БИО‑ЛОГИКА

♦ ПСИХО‑ЛОГИКА

♦ ЛОГИКА

Рассмотрим их кратко в порядке очередности.

 

1. Био‑Логика

 

Поскольку я однажды36 уже подробно объясняла, в какой мере биологические процессы нередко заставляют «гомо сапиенс» поступать менее интеллигентно, чем ему хотелось бы, то я сейчас лишь обозначу основные механизмы этого процесса.

36 См. мои книги «Коммуникационный тренинг» (9‑е издание, 1989 г.), «Психо‑логическая стратегия ведения переговоров» (5‑е издание, 1989 г.) и «Через стресс – к радости» (7‑е издание, 1989 г.)

Всякий раз, когда нас что‑то не устраивает (боль, опасность, гнев, разочарование), в дело вступает древнейший отдел нашего мозга. Этот, по терминологии МакЛина, «первобытный мозг» характеризуется, в частности, тем, что мгновенно переключает нашу реакцию в одно из двух положений: «Борьба» или «Бегство». Но одновременно с этим он посылает сигнал тревоги лимбическому (промежуточному) мозгу, который, помимо прочего, отвечает за выработку гормонов стресса. В нашу кровь выбрасываются адреналины, норадреналины, катехоламины, кортикоиды и прочие ядовитые вещества. Почему ядовитые? Вообще‑то некоторые гормоны стресса вполне полезны и важны для жизнедеятельности организма. Но дело в том, что человек, как правило, производит их в значительно больших количествах, чем это необходимо. Избыток ядовитых веществ и превращает их в отраву! С таким же успехом мы могли бы пить мышьяк. И вот взаимодействие «первобытного мозга» и лимбической системы приводит к тому, что мы перестаем вести себя как «человек разумный» (гомо сапиенс) и превращаемся в «гоРмо сапиенс». Этот процесс характеризуется, в частности, следующими симптомами:

♦ утрачивается способность мыслить логически;

♦ субъективно замедляется ход времени;

♦ появляется негативное мировосприятие;

♦ мы становимся упрямыми и нетерпимыми.

Толерантность означает терпение, терпимость. Если на био‑логические процессы затрачивается слишком много сил, то их не остается на процессы логические и психо‑логические.

 

 

2. Психо‑Логика

 

Этот вопрос мною однажды37 уже подробно рассматривался. Поэтому ограничусь лишь кратким упоминанием основных положений.

37 См. в первую очередь уже упоминавшуюся книгу «Коммуникационный тренинг» и «Тренинг для достижения успеха», 2‑е издание, 1989 г., с подзаголовком «Создайте свою реальность сами!»

 

Чья реальность?  

 

Мы воспринимаем не объективную реальность, а в высшей степени персонифицированную картину мира, соответствующую нашему жизненному опыту, надеждам, желаниям, страхам и т.д. Таким образом, наше мировосприятие определяется нашими ожиданиями. Как уже говорилось, активность древнейших отделов нашего мозга приводит к возникновению некоего био‑логического (гормонального) фильтра, активность которого возрастает под действием определенных психологических аспектов, например предвзятости.

Об этом факторе следует помнить, когда нас подмывает сказать (или как минимум подумать), к примеру, следующее:

♦ ты должен смотреть шире!

♦ твоя точка зрения ошибочна!

♦ ты меня не так понял!

♦ да ты рехнулся!

♦ да образумься ты, наконец!

В общении с клиентом это выглядит несколько иначе, поскольку гоРмо сапиенс, переключившийся на борьбу, всё же постарается упаковать «дубину» в подарочную обертку, прежде чем огреть собеседника.

То есть он, к примеру, говорит: «Если бы вы тщательно проанализировали эту информацию, то пришли бы к выводу, что... (мое предложение – самое лучшее)».

При этом, естественно, имеется в виду, что право на существование имеет лишь одна точка зрения (точка зрения консультанта/продавца). Таким образом, данная фраза подразумевает следующее: «Ты должен видеть ситуацию так, как вижу её я», то есть соответствует тому ходу мыслей, который скрывается за приведенными выше агрессивными высказываниями.

А вот наглядное резюме этого аспекта: