Торговые посредники и их классификация.

Самые важные. Они берут на себя выполнение не только торгово-посреднических функций, но и прочие.

Классифицируются по различным признакам

Тип посредника	Юридические аспекты	Экономические аспекты
Дилер	Операции проводят от своего имени. Товар приобретается у производителя по договору в собственность. После оплаты товара отношения с производителем прекращаются. Для продления отношений с производителем заключается новый договор.	Все операции производятся за собственный счет.
Дистрибьютер	Операции производятся от имени производителя. По договору приобретается не товар, а право продажи товара в течение оговоренного срока в пределах конкретного региона.	Все операции производятся за собственный счет.
Комиссионер	Операции проводят от своего имени. Производитель сохраняет права на товар вплоть до оплаты ее покупателем.	Все операции производятся за счет производителя.
Агент	Операции производятся от имени производителя. Является служащим производителя.	Все операции производятся за счет производителя.
Брокер	Выполняют отдельные поручения производителя на основе разовых договоренностей. Не владеет и не распоряжается товаром.	Все операции производятся за счет производителя.

Для стабилизации сбыта дилерам делегируют привилегии:

- Эксклюзивные дилеры;

- Авторизованные дилеры (франчайзинг);

 

Делятся на категории:

- Оптовые маклеры (не имеют собственных или арендованных складов, а работают на транзитных поставках);

- Регулярного типа (имеют собственные склады, занимаются хранением и содержанием запасов. Промышленные товар преобразуют в потребительский товар.);

- Комиссионеры. Получают товар от производителя по договору комиссии. Одна сторона комиссионер, а другая - комитент. Передает не товар, а право на его продажу. Имеют складские помещения, выполняют функции грузопереработки, кредитованием покупателей, могут предоставлять информацию о конъюнктуре рынка, осуществляют контроль качества товара, сортировку, могут оказывать услуги по заключении договоров с транспортными компаниями.

- Агенты. Агентирование. Делятся на: 1) Универсальные агенты, совершающие от имени принципала любые действия по реализации товара; 2) генеральные агенты, им разрешается только действия указанные в договоре; 3) промышленные агенты, которые замещают собственный сбытовой персонал производителя, их деятельность ограничивается географическими зонами; 4) сбытовой агент работает с небольшими промышленными предприятиями, но замещают сбытовой персонал предприятия.

- Брокеры. В отличие от всех занимаются сведением агентов различных звеньев каналов распределения. Это чистые посредники. Принимают на себя ручательства (делькредере) за надлежащее выполнение 3-ем лицом договорных обязательств. Если оно нарушает, ответственность несет брокер.

 

Функции выполняемые торговыми посредниками:

1. Установление контактов;

2. Стимулирование сбыта;

3. Приспособление товара к требованиям потребителя;

4. Ведение переговоров;

5. Организация процесса товародвижения;

6. Финансирование, функционирование каналов распределения.

Метод материального стимулирования	Основные характеристики и метода
Разница между ценами родажи товара посредником и ценами производителя	Вознаграждение в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не заинтересовывают в увеличении продажных цен. Чаще используется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи.
Начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен.	Вознаграждение стимулирует посредников в расширении объемов сбыта и в увеличении продажных цен. Создает предпосылки роста эффективности операций.
Разница между ценой продажи товара посредником и ценом производителя + %	Является смешанной формой вознаграждения. Используется в практике международной торговли.
Твердая, заранее согласованная сумма	Применяется при выполении посредником по поручению продавца отдельных услуг (целевые исследования рынков по новым товарам, специальные юридические консультации)
Расчеты вознаграждения по системе «кост-плас»	Вознаграждения выплачиваются на основании представленных посредником документов, подтверждающих понесенные им расходы по оказываемым услугам. Помими возмещения расходов посреднику выплачивается согласованный процент, образующий его прибыль
Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений	Вознаграждения выплачиваются за выполняемые посредником обязательства

 

При выборе посредника следует руководствоваться расчетами, позволяющими сделать вывод о эффективности торговых операций и заинтересованности торговых посредников.

 

Организация интегрированного взаимодействия в цепях поставок.

 

Согласование целей и задач посредников

 

Для каждого производителя важнейшей задачей является координация и периодический пересмотр форм сотрудничества между участниками канала распределения.

Корректировка отношений необходима в следующих случаях:

1. Снижение эффективности системы распределения;

2. Появление новых конкурентов и новых каналов распределения;

3. Переход товара на следующую стадию жизненного цикла;

4. Добавляется или исключается канал распределения целиком;

5. Добавляется или исключаются отдельные участники канала;

6. Появляются новые способы продажи товара.

Цель анализа эффективности каналов распределения - изменение размера прибыли производителя при работе с новыми посредниками.

Этапы разработки стратегии:

1. Анализ:

- проведение ситуационного анализа;

- Опеределение бизнес-плана «как есть»;

- Пересмотр миссии, видение и возможности компании;

2. Определение ориентиров:

- Установление ключевых сфер деятельности, результативность которых должна быть улучшена;

3. Пересмотр:

- Разработка альтернативных бизнес-стратегий и определение степени важности каждой из них;

- Выбор наиболее важных стратегий и организация команды;

- Оценка и выбор торговых партнеров;

- Пересмотр своих бизнес планов;

4. Внедрение:

- Внесение изменений и внедрение новой стратегии;

5. Реализация:

- Мониторинг деятельности.

 

При определении эффективных решений дистрибьюции:

1. Связанные с согласованием локальных целей и задач функциональных групп посредников;

2. В этих группах будут возникать определенные взаимоотношения:

- Конкуренция в посредничестве. Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения является возрастание канальной конкуренции. Конкуренция возникает: а) между возможными посредниками на конкретном дистрибьютивном уровне; б) конкуренция меджу дистрибьютивными каналами, связано с возрастанием роли интегрированной логистики, когда логистические посредники принимают на себя обязательства по выполнению различных логистических активностей в дистрибьюции для захвата большей доли рынка. Одним из типов конкуренции является случай, когда в дистрибьютивных каналах функционируют несколько посредников, являющихся лидерами. Установление длительных партнерских отношений с канальными лидерами является распространенной практикой в дистрибьюции. При этом лидирующие посреднические компании могут навязывать свою ценовую политику.

- Кооперация в посредничестве позволяет объединить усилия посредников, выполняющие одинаковые или разные логистические функции. Обычной практикой кооперации является постоянное партнерство между оптовыми торговцами и розничными посредниками в вертикальных каналах распределения.

- Конфликты в посредничестве. Типы конфликтов: 1) вертикальный конфликт - разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала; 2) горизонтальные конфликты возникают при разногласиях на одном уровне; 3) межканальные конфликты возникают если производитель имеет 2 и более каналов, которые конкурируют друг с другом.

Новые формы интеграции - производители стремятся устранить негативные проявления во взаимоотношениях между посредниками путем введения специальных конпенсаций и формирования особых ценовых политик. В конкурентной борьбе с лидерами посредники используют новые формы интеграции друг с другом.

 

Формы интеграции:

Форма интеграции	Краткая характеристика формы интеграции посредников
Двойная дистрибьюция	Многие фирмы развивают и используют два и более дистрибьютивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью товарного потока в зависимости от спроса (объема продаж)
Взаимодействие с эксклюзивными партнерами	Фирма-производитель устанавливает партнерские связи с эксклюзивным дистрибьютером, тоговым агентом, и предоставляет им исключительное право на определенный вид логистической деятельности. Эксклюзивное партнерство может наблюдается и между вертикальными посредниками, что способствует усилени. Конкурентноспособности внутри канала.
Захват определенной группы (товарной категории или номенклатуры)	Такая форма интеграции является вертикальной. Посредники или группы посредников стремятся захватить весь канал распределения продукта или товарной категории предприятия-производителя за счет снижения общих логистических затрат в конкурентном канале, повышения качества сервиса и других способов.
Связанные взаимоотношения	Партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами и торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.)

 

Лекция 8.04.2009

Тара и упаковка в логистике

Экономическое развитие бизнеса предъявляет повышенные требования к эффективности управления процессом движения товаров по логистической цепи. Упаковка - слабое место!!!

Изменение видов и методов упаковки в современных условиях протекает в большей части в направлении удешевления упаковки для производителя и предание ей уникальной формы или вида, но не в направлении удешевления общий стоимости и удобства транспортировки.

Элементы затрат на упаковку:

1. Приобретение упаковочных материалов;

2. Затраты на корректировку автоматизированных или ручных работ по упаковке продукции;

3. Переработка упаковочных материалов.

 

Функции упаковки:

1. Защита от повреждений;

2. Обеспечение удобства транспортировки и грузопереработки;

3. Информационная.

 

Упаковка и упаковочные материалы будут влиять на уровень затрат во всей логистической цепи, поскольку:

- Управление запасами часто определяется точностью идентификации груза (упаковка несет маркировку);

- Эффективность, точность, скорость комплектации заказа зависят от надежности маркировок упаковки, от её габаритов, формы и степени пригодности к грузопереработке;

- На стоимость грузопереработки влияет возможность консолидации индивидуальных упаковок в укрупненную грузовую единицу;

- Стоимость хранения и транспортировки зависят от плотности и габаритов упаковки.

 

Виды упаковки:

1. Потребительская упаковка.

Ориентирована на нужды производителя и сбыта. Низкое использование грузовместимости и грузоподъемности. Не учитываются требования логистики.

2. Промышленная упаковка.

Преследует цель увеличить эффективность грузопереработки. Для этого готовую продукцию или ее отдельные компоненты объединяют в более крупные грузовые единицы (коробки, мешки и т.п.).

Является объектом грузопереработки в каналах распределения. В случаях несоответствия упаковки требованиям производительности логистических операций резко снижается эффективность всей логистической системы.

 

К разработке промышленной упаковки предъявляются требования:

1. Стандартизация;

2. Ограничение числа типоразмеров;

В процессе разработки упаковки необходимо учитывать степень вероятных повреждений и различных воздействий со стороны внешней среды на продукцию, чтобы выбрать такое сочетание материалов и конструкции упаковки для снижения воздействий.

 

Упаковка:

1. Традиционные упаковочные материалы: гофрированный картон, пеньковые и джутовые мешки, стальные канистры, бочки, ящики и клети, многослойные бумажные мешки, оберточные ленты;

2. Современные упаковочные материалы: термоусадочные и эластичные пленки, пакеты и прокладки из полиэтилена низкой плотности, пластиковые ленты, пенопластовые прокладки, футляры для упаковки хрупких изделий.

 

Пленочные упаковочные материалы обладают преимуществами:

1. Устойчивость к неблагоприятным воздействиям внешней среды;

2. Применение грузов любой формы и размеров;

3. Прозрачность;

4. Малый вес.

Минусы:

1. Плохая защита от физического воздействия;

2. Узкая область применения.

 

Общий минус - утилизация.

 

Лекция 15.04.2009

Защита осуществляется от повреждения продукта в процессе хранения и при транспортировке.

Факторы повреждающие:

1. Окружающая среда;

2. Природно-климатические факторы;

3. Температурные факторы;

4. Влажность.

Необходима надежная упаковка, адекватная чтобы проводить.

Логистическая среда воздействует на принятие решения о конструкции упаковки.

Защитная тара должна выполнять функции:

- закрывать товары чтобы отделить от других товаров;

-- недопускать перемещение внутри тары во время перевозки

- Разделять содержимое упаковки для нежелательного соприкосновения разных предметов упаковки;

- Оберегать содержимое от внешних ударов и вибрации;

- Удерживать вес такой же тары;

- Обеспечение расположения содержимого таким образом чтобы максимально защитить его

- Обеспечить равномерное распределение веса внутри тары;

- Обеспечивать достаточную свободную площадь для различных надписей, символов, значков

- Обеспечивать в необходимой степени защиту от хищений;

- Быть безопасной в обращении для всех

Функция идентификации груза в логистической цепи позволяет повысить эффективность грузопереработки в складской системы, оптимизировать время выполнения заказа потребителей, объемы запасов на складах,

Сведения о производителе, количество продукта, номер юникей

От технологии упаковки зависит производительность всех логистических операций.

Производительность в логистике определяется как отношение результата логистической операции к исходным ресурсам. Чаще всего она измеряется числом упаковок отобранных на складе в течение часа для комплектования заказа и загруженные в транспортное средство. Эффективность упаковки зависит от:

1. Характер продукта;

2. Свойства укрупненной грузовой единицы;

3. Информационных характеристик.

 

Утилизация упаковки в цепи поставок

Рециклинг

Утилизация- неотъемлемый процесс как для тех кто производит продукты, так и для тех кто производит.

 

Лекция 29 апреля 2009

 

Размеры грузовых единиц в частности деревянных поддонов имеют 2 основных типоразмеров:

800*1200 EUR (h=150мм)

1000*1200 FIN (h=145мм)

Стандартные упаковочные модули 1600*400мм

Высота модуля должна быть кратной существующим стандартным контейнерам по системе ISO. При этом вес модуля не должен превышать 15 кг.

Определение оптимальной величины грузовой единицы:

Лекция 06.05.2009