Психологические основы реакций

Не вступая в дискуссию о правильности или о способах доказательства, приведем несколько психологических тезисов и положений об условности поведения человека, которые помогут существенно облегчить проведение деловой беседы.

Тезис 1. Любое поведение человека детерминировано одним или несколькими мотивами. Поставим себя на место нашего собеседника. Какие мотивы побуждают его слушать нас? Представим себе, что мы предложил ему какое-то решение его проблемы или передали ему новую специальную информацию. А может быть, мы просто устраиваем его как собеседник для личной беседы.

Исходя из тезиса 1 можно провести ориентировочную группировку мотивов, скажем, объединив их в две группы.

Иррациональные мотивы (первичные мотивы), которые относятся к жизненно важным движущим силам деятельности человека, - принуждение, желание, инстинкт самосохранения.

Рациональные мотивы (вторичные мотивы), призванные реализовать первичные мотивы, направлены на промежуточные цели, обусловленные разумом и интеллектом человека.

Пример. Собеседник делает нам конструктивное предложение. Каковы его мотивы? Видимо, это (вторичный мотив) стремление к совершенствованию деловых отношений. Первичный мотив заключается в стремлении укрепить собственное положение. Он старается, чтобы другие его не обошли.

Подумаем, какие мотивы сильнее – первичные или вторичные? Психологи утверждают, что вторичные, и у нас нет оснований им не верить.

Тезис 2. Существует одно определенное положение, поскольку оно относится к одному из мотивов первой группы, а именно: первичные мотивы не скрываются, их стремятся реализовать. Решение первичных задач ведет к изменению положения, а изменение положения ведет к изменению взаимоотношений. Если эти выкладки применить к нашему собеседнику, то получится, что он в некоторых ситуациях, например в экстремальных случаях, может иметь сильные или слабые мотивы. Последствия могут быть следующими:

собеседник, имеющий сильные мотивы в отношении определенного вопроса, сам ищет решения и выход, и его несложно вовлечь в дискуссию;

собеседник, имеющий слабые мотивы в отношении определенного вопроса, принимает предложенный выход или решение, и его труднее вовлечь в дискуссию.

Какой практический вывод можно сделать на основе тезиса 2 и его следствий? Во-первых, мы должны определить, сколько энергии наш собеседник готов затратить на реализацию своих мотивов (соответственно выяснить, являются ли его мотивы слабыми или сильными). Эта оценка и определить объем работ по подготовке к нашей деловой беседе.

Как пример приведем вывод, сделанный психологами, о мотивах и поведении людей: мотивы определяют поведение людей в большей степени, чем в это можно поверить и чем человек готов признать. В соответствии с этим проведение деловой беседы – дело относительно простое, нужно только выявить мотивы собеседника и вникнуть в их суть.

И, во-вторых, явно ли проявляются мотивы собеседника? К сожалению, это бывает лишь в исключительных случаях. С мотивами происходит то же, что с айсбергами: девять десятых их массы находится под водой и лишь одна десятая – над водой. Давайте все же попробуем оценить величину и значимость ледяной глыбы.

Тезис 3. Человек на основе эмоций и поучений склонен легко поддаваться предубеждениям. При этом значительную роль играет подсознание, которое влияет на поведение и позицию человека. Масштабы этого влияния зависят от личности и от силы столкновения ее желаний и мотивов при конкретном решении. Примеры предубеждений легче всего наблюдаются в следующей ситуации. Ниже приводятся некоторые положения для оценки людей; перечеркните те, которые вы считаете ошибочными:

а) поведение людей объясняют законы логики;

б) люди с высокими моральными качествами отличаются храбростью;

в) энергичного и решительного человека можно узнать по форме носа, губ и подбородка;

г) первое впечатление о человеке позволяет опытному наблюдателю составить правильное мнение о его характере;

е) тонкие пальцы – признак склонности к искусству;

ж) высокий лоб – признак интеллигентности или склонности к умственному труду;

з) если человек нам не смотрит в глаза, то это в целом признак нечестных намерений;

и) женщины в своей эмоциональной жизни уравнялись с мужчинами;

к) не существует зависимости между почерком и темпераментом.

Тезис 4. Стремление к рациональному поведению подразумевает замену первичных мотивов собеседника процессом целенаправленного мышления.

Пример. Заведующий сектором по организации не скажет: «Мое спокойствие – это самое важное...» Он выскажется так: «Переход на новую систему управления и создание соответствующей организационной структуры вызовут ряд крупных изменений в период осуществления мер по повышению производительности». Такой подход нашего собеседника к деловой беседе значительно осложняет оценку положения, т. е. сложность нашей задачи возрастает.

Существуют следующие методы восприятия информации о собеседнике.

Слушать! (Улавливать сигналы «между строк».)

Узнавать о поведении нашего собеседника по отношению к его коллегам-собеседникам.

Узнавать о его отношениях с руководителями и подчиненными.

Узнавать о его личных отношениях к семье, дому, автомобилю, престижу, общественному имуществу.

Наблюдать за его спонтанными реакциями (например, его разговор по телефону).

При этом нужно помнить следующее правило: как можно больше наблюдать – как можно с меньшими предубеждениями! Это особенно важно при первых контактах. Также рекомендуется отбросить исходные установки типа: «Да что он может!», «Упрямец!», «От него можно всего ожидать!»