Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении.

Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении.

Роль переговоров в конфликте – переговоры нацелены на решение проблемы. Переговоры – процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Переговоры, основанные на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции потребностей участников, известны как интегративные переговоры. Участники считают, что их цели совместимы, и что результатом решения проблем станут взаимовыгодные для всех соглашения (беспроигрышный подход). Для поведения в формате интегративного подхода характерно открытое совместное использование информации, готовность доверять другим, обмен ценными интересами и ведение дискуссий на основе учета интересов сторон. Адекватная коммуникация – должна быть эффективной (достижение своих целей). А.К. это ситуативность. Переговорная коммуникация ситуативна – остановка агрессии, снятие силовой атаки, создание и удержание контакта, вхождение в управление, работа на «площадке партнера», перевод межличностных отношений в ролевые и наоборот, организация передачи/приема инфо, выравнивание баланса сил. Эффективное просвещение – задание адекватной модели переговоров (той кот. способствует успеху) – формирование стиля переговоров, демонстрация личным примером разделения личности и содержания, настойчивости, нацеленности на результат, воздействие на позиции партнера, создание и поддержание атмосферы предсказуемости. Ответственное использование власти – задает результативность переговорам, усиливает их эффективность. Проверка наличия полномочий партнера (выяснение истинного намерения вести переговоры), перманентная проверка обязательств на реалистичность (удерживает переговоры в зоне обещаний, а не намерений). Особенности переговоров: -наличие проблемы; -наличие прямого общения; -совместное решение проблемы; -взаимозависимость; -противоречивость; -неоднородность (наличие стадий); -индивидуальность; -игра/борьба.

BATNA – best alternative to a negotiated agreement – поиск лучшей альтернативы.

Субъекты переговоров:

1) явные – прямые участники.

2) неявные – могут присутствовать на переговорах, влиять на них.

3) авторитеты. суперавторитеты – представители на переговорах.

Предмет – конкретный уровень (позиции, притязания), абстрактный уровень (интересы, потребности).

Критерии выбора стратегии поведения в ходе переговоров и основные подходы к разрешению проблем.

Стратегия – перспективное планирование хода переговоров, общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Эффективная стратегия состоит: -основные цели; -элементы, ограничивающие/направляющие перспективное поле деят-ти.; -последовательность основных действий.

Три типа стратегий: СОС, САС, АС.

СОС (стратегия открытого сотрудничества) – может быть использована с давно знакомыми партнерами; обе стороны ориентированы на успех.

САС (стратегия активного соперничества) – может быть применима в начальной стадии переговоров с новыми партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить ролевое участие членов команды, сильны/слабые стороны; применима если отказ от соглашения более выгоден, чем соглашение с уступками партнерам (сохранение ресурсов, отсутствие невыполнимых обязательств); сторона ориентирована на свой успех и поражение другой стороны.

АС (аналитическая стратегия) – обе стороны ориентированы на решение проблем.

Стратегия переговоров - наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направление движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Опытный участник может в зависимости от случая варьировать применением разных стратегий в зависимости от ситуации в то время как неопытный использует только один вид стратегии. Эффективная стратегия должна включать в себя три важнейшие составляющие: 1)основные цели 2) наиболее существенные элементы, направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности 3) последовательность основных действий, направленных на достижение поставленных целей и не выходящих за определенные пределы.

Три вида интересов по их значимости: главный, основной и второстепенный.

Принято различать три вида интересов в зависимости от степени их значимости: главный, основной и второстепенный. Когда один вопрос является главным для одной стороны и второстепенным для другой, а значимость второго вопроса оказывается прямо противоположной, тогда возможен обмен уступками так, что каждый участник приобретает больше, чем теряет. Множественность интересов позволяет проводить различного рода сложные увязки.

Степень остроты конфликта, а следовательно, и возможность его урегулирования, зависят от того, какие интересы сторон он затрагивает. Так, при конфликте главных интересов ставки участников крайне высоки и они могут идти на огромный риск для их реализации. Если же противоречия касаются второстепенных интересов, то, хотя ситуация также может приближаться к ситуации с нулевой суммой, конфликт оказывается не таким острым: стороны в большей степени готовы к уступкам. Потери, которые могут понести участники, не являются для них жизненно важными.

Динамика предложения от начального к предельному.

Роль сигнального предложения в переговорах.

Предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок. предупреждает что мы приближаемся к финальному предложению. момент когда нужно сменить стратегию, тактику или уйти от переговоров. Сигнальное предложение (предложение отступления, крайнее предложение уступок) – чуть более выгодное, чем финальное. Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.

Если в ходе переговоров сигнальное предложение отвергнуто, то это сигнал о возможном срыве переговоров, так как следующий шаг – уже предельный (финальное предложение). В таком случае стоит взять перерыв, пересмотреть формулировку интересов, тактику и стратегию поведения или отложить переговоры. Возможно, пригласить посредника, если до этого момента переговоры велись сторонами самостоятельно.

Виды переговоров и проблема их выбора и их влияние на переговорный процесс.

Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на (1) дистрибутивные переговоры, основные на максимизации собственной прибыли, (2) интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды; (3) позиционное структурирование; (4) переговоры внутри организации. «Смешанность» — абсолютно нормальная для переговоров характеристика. Она предполагает динамичное равновесие между борьбой и сотрудничеством, исключая тем самым позицию «или — или». Это динамичное равновесие перемещается либо в сторону борьбы, либо в сторону сотрудничества, в зависимости от ситуации (степень взаимозависимости, различия интересов, фаза переговоров, личный стиль).

• Переговоры по распределению общего ресурса, например, прибыли.

• Переговоры по возврату долгов.

• Переговоры по выбору лучшей альтернативы.

• Переговоры по претензиям и жалобам.

• Переговоры по принятию своего проекта.

• Переговоры по поводу изменения принятых условий или договоренностей.

• Переговоры по одолжению или просьбе.

• Переговоры по цене покупки или продажи.

 

Положительные и отрицательные аспекты консенсуса.

Стили переговоров, применяемые в России.

Алгоритм приостановки переговоров.

Проблема осознанного выбора стиля и ролевой определенности в переговорах.

Сравнительный анализ различных видов и методов переговоров: интегративных переговоров и позиционного торга, распределительных переговоров, разработки соглашения в принципе, фракционирования проблемы, концессии и QUID PRO QUO.

Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении.

Роль переговоров в конфликте – переговоры нацелены на решение проблемы. Переговоры – процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Переговоры, основанные на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции потребностей участников, известны как интегративные переговоры. Участники считают, что их цели совместимы, и что результатом решения проблем станут взаимовыгодные для всех соглашения (беспроигрышный подход). Для поведения в формате интегративного подхода характерно открытое совместное использование информации, готовность доверять другим, обмен ценными интересами и ведение дискуссий на основе учета интересов сторон. Адекватная коммуникация – должна быть эффективной (достижение своих целей). А.К. это ситуативность. Переговорная коммуникация ситуативна – остановка агрессии, снятие силовой атаки, создание и удержание контакта, вхождение в управление, работа на «площадке партнера», перевод межличностных отношений в ролевые и наоборот, организация передачи/приема инфо, выравнивание баланса сил. Эффективное просвещение – задание адекватной модели переговоров (той кот. способствует успеху) – формирование стиля переговоров, демонстрация личным примером разделения личности и содержания, настойчивости, нацеленности на результат, воздействие на позиции партнера, создание и поддержание атмосферы предсказуемости. Ответственное использование власти – задает результативность переговорам, усиливает их эффективность. Проверка наличия полномочий партнера (выяснение истинного намерения вести переговоры), перманентная проверка обязательств на реалистичность (удерживает переговоры в зоне обещаний, а не намерений). Особенности переговоров: -наличие проблемы; -наличие прямого общения; -совместное решение проблемы; -взаимозависимость; -противоречивость; -неоднородность (наличие стадий); -индивидуальность; -игра/борьба.

BATNA – best alternative to a negotiated agreement – поиск лучшей альтернативы.

Субъекты переговоров:

1) явные – прямые участники.

2) неявные – могут присутствовать на переговорах, влиять на них.

3) авторитеты. суперавторитеты – представители на переговорах.

Предмет – конкретный уровень (позиции, притязания), абстрактный уровень (интересы, потребности).