Масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.

 

 

–   (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?

 

–   (рекомендуется) Для того чтобы вы увидели,чем это будет вам выгодно,нужно пять минут,где мы

 

Могли бы поговорить?

– У вас всего десять минут.

 

(Суетливо, скороговоркой)

 

–   Да,да,я постараюсь уложиться.

 

(Уверенно, неторопливо)

 

–   Хорошо.Не будем терять время,скажите пожалуйста...

 

 

– А вы можете это доставить раньше на три дня?

 

(Суетливо, скороговоркой)

 

–   Конечно,мы сделаем так,как вам удобно.

 

(Уверенно, неторопливо)

 

–   Это необычный формат,и я это должен уточнить у руководства;я так понимаю,в принципе

 

Вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?

 

 

Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.

 

Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.

Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».

 

 

Обесценивание партнера

 

 

Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.

 

Интонационно, когда вас чтолибо​ не устраивает во мнении Клиента.

 

Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.

 

Обесценивание партнера происходит:

 

косвенно;

–  Вообщето​ мы работаем только с крупными фирмами...

 

–  Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...

 

–  Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.

 

–  Так вам нужны клиенты или нет?

–  Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...

 

–  В принципе, ничего нового...

 

так и впрямую:

–  Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.

 

–  Да будет вам известно, что...

 

–  Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.

 

–  Насколько мне известно...

 

–  В первый раз слышу.

 

–  Я в который раз повторяю...

 

–  Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?

 

–  Вы нам вовремя не сообщили...

 

–  Об этом надо было думать раньше...

 

Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.

–   Вы хотели бы увеличить свою прибыль? (Пауза)

 

–   Вас интересуют скидки? (Пауза)

 

–   Ваша фирма хотела бы расти и развиваться,не так ли? (Пауза)

 

Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.

 

Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».

 

 

–   Вы хотели бы более низкие цены при закупке?Разумеется,хотели бы,при условии,что

 

товар будет надлежащего качества, так вот...

 

 

Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.

 

Словараздражители​

В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.

 

В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.

 

Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:

 

негативные эмоции;

 

внутреннее отторжение;

 

несогласие;

 

внутреннюю оценку вас в негативном формате;

 

внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.

 

Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:

 

Хороший вопрос...

 

Спасибо за вопрос...

 

Поздравляю вас с отличным решением...

 

Я вас понимаю...

У нас широкий ассортимент по доступным ценам...

 

Слова с предлогом «НЕ»:

 

Ваше оборудование не сломается?

 

Мы вас не подведем!

 

Ваши инвестиции не исчезнут!

 

У вас не будет простоев!

 

Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:

 

Какие у вас проблемы?

 

Как вы собираетесь возмещать убытки?

 

Разбазаривание средств недопустимо.

 

Риск заедания механизма минимальный.

 

Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.

 

Жаргон, сленг.

 

Описание предыдущего негативного опыта:

В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.

 

Высказывание негативной оценки по поводу конкурентов или предыдущих клиентов.

 

Один из значимых показателей, важных для оценки и характеристики клиента – как он ведет себя в ситуации, когда очень сильно недоволен, или разозлен чемлибо​.

 

Как он отзывается о людях, которые, по его мнению, недостаточно хорошо поступали по отношению к нему.