Логическая и эмоциональная составляющая 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Логическая и эмоциональная составляющая



 

При подборе аргументов учитывайте обе составляющие.

 

В подавляющем большинстве случаев продажи и переговоры ведутся с помощью и использованием логических аргументов. И убеждение клиента ведется при помощи сравнивания параметров.

 

 

– У нас цены ниже.

 

– Мы дольше находимся на рынке и соответственно надежнее.

 

– Качество выше по трем параметрам.

 

– Хороший обзор.

 

– Долговечность использования.

 

 

Менеджеру по продажам объясняют все технические характеристики и свойства продаваемого товара или


услуги. Но совершенно не учат техникам сканирования и присоединения к ценностям собеседника.

 

При подготовке к переговорам, устраиваются мозговые штурмы для собирания максимально большого количества логических аргументов, но не уделяют внимания психотипу собеседника и точкам эмоционального воздействия.

 

Изначально необходимо знать, что в основе покупки или согласия на ваше предложение лежит эмоция – доверие. И умение вызывать его является основной задачей.

 

Человеку, который так или иначе умеет вызывать это состояние у окружающих, по большому счету без разницы, что именно продавать и в чем именно убеждать человека.

 

Вы без проблем отдадите большую сумму денег не только потому что:

 

пакет услуг больше;

постобслуживание входит в цену;

гарантия вместо одного на пять лет.

Но также если:

вам продавец напомнил вас самого в молодости;

он вам сказал очень необычный комплимент;

он что-то сделал для вас, что не входит в его обязанности.

Вы не купите, если внутри будет чувство, что вас умело обманывают, даже если логическая составляющая будет в порядке, например, договор, составленный юристами, бумаги подтверждения из банка и т.д.

 

И наоборот, иногда вам не нужно никаких бумаг и заверений, для того чтобы вы решили отдать кому-то нужную сумму.


Логические аргументы – постоянная величина.

 

Эмоции могут появляться, исчезать, переходить одна в другую.

 

Логические аргументы сложно изменять.

 

Вызов необходимой эмоции – вопрос мастерства переговорщика.

 

Количество логических аргументов – постоянное и очень небольшое.

 

Палитра эмоций и их оттенков практически бесконечна.

 

Не удивляйтесь, когда Клиент, получив, по вашему мнению, «шоколадное» предложение, почему-то не покупает.

 

Научитесь использовать, в первую очередь, эмоциональный подход, прежде чем начинать логическую аргументацию.

 

Основной показатель – когда вам часто говорят: «Мы знакомы всего лишь несколько минут (часов, дней), а такое ощущение, что мы знаем друг друга очень давно».

 

Профессионал в продажах, переговорах, – человек, который способен влюбить в себя любого, используя психологию влияния.


 

 

Согласие, тотальное «Да»


Психологическая установка обратная обычной (см. главу Отказ-инстинкт), позволяющая легко воспринимать любые нестандартные, необычные и особенно негативные моменты в поведении клиента, собеседника.

 

В момент, когда Клиент (иногда сознательно провоцируя) требует от вас невыполнимых условий, ответ «Нет», как правило, ведет к тому, что вы автоматически получаете статус человека, который не в состоянии что-либо сделать.

 

Тем самым авторитет и значимость продавца снижаются, что дает Клиенту более выигрышную позицию.

 

Использование техники требует большой внутренней работы, настроя. Легче всего дается тем, кто смог сделать позитивный настрой и оптимизм своей жизненной установкой. Для проработки этих качеств рекомендую посетить некоторые тренинги личностного роста.

 

Помимо внутренних качеств использование техники «Тотального «ДА» требует тренировки, прежде чем вы сможете практически в любой ситуации говорить «ДА» вместо инстинктивного «Нет»

 

 

– Вы можете дать скидку в 50 %?

 

– Разумеется, мы могли бы давать скидку и в 70%, если бы накручивали сверху 150.

 

 

– Можете прислать вашего менеджера ко мне домой в голом виде?


– Да, как только она скажет, что не против.

 

 

– Можете ли поставить мне на катер турбоутюг?

 

– Да, в этом случае катер будет ходить в море на длину провода.

 

 

– Все страховщики – обманщики.

 

– Действительно расхожее утверждение, просто надо искать исключения из этого правила и тщательно выбирать того с кем иметь дело.

 

 

– Согласие возможно только при безоговорочном принятии наших условий.

 

– Хорошо. Давайте будем принимать ваши условия при помощи общего видения.


 

 

Возьмите за правило: «В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ», если только это не отказ-прием, сознательно использующийся в конкретной ситуации, (предположим, для включения режима «дефицит», поднятия значимости), блеф.



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-08-06; просмотров: 197; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.238.235.181 (0.013 с.)