Виды рисков внешнеэк-ой деят-ти п/п-я. Сущность управл-я риском в межд. бизнесе.

При выполн-и любой из работ ММ, п/п-е встречает на своем пути множ-во ограничений и трудностей. Возникающие при этом риски имеют различную природу, сферу действия, пути предотвращения и снижения.

Различают неск-ко видов рисков при осущ-и межд. проектов:1.рыночные,связ-е со сниж-ем спроса на выбранных межд. рынках или со сниж-ем мировых цен; 2. политич-е (введение ограничений, эмбарго и пр.).

Управл-е риском:1. выявление рисков; 2.снижение степени рисков;1.1.Внешние:

1.1.1.непредсказ-е: а. вмешат-во гос-ва; б. непреодолимые обстоят-ва (политич-я нестабильность, банкротство, нарушение контрактов); в. стих.бедствия; 1.1.2. предсказуемые: а. рыночные риски (спрос, конкуренция, рыночные цены, треб-я покуп-лей, источники и ст-ть сырья); б. валютные; в. инфляция; г. налоги; д. соц-е и экон-е;

1.2. внутренние (технические, организационные); 1.3. юридические и правовые;

2.1. предвидение, страхование; 2.2. анализ воздействия; 2.3. планирование реагирования (распредел-е рисков, перенос на др-х участников, планирование резервов); 2.4. регулир-е реакций.

Разделы обоснования межд-го проекта. Обобщающие показ-ли окончат-го выбора проекта в межд.практике. Осн. виды эффекта в сфере межд. м-га. Факторы, опред-щие особ-ти оценки эффе-ти операций на внеш. рынках. Расчет эффекта эксп. и импорта.

При управлении риском использ-ся след. рекомендации ООН (обоснование междунар-го проекта): 1. общие исх-еданные и условия, 2. материальные факторы пр-ва, 3. место нахождения п/п-я и площадка, 4. проектно-конструкт-я документ-я, 5. организация п/п-я и накладные расходы, 6. планир-е сроков осущ-я проекта, 7. фин.-эконом-я оценка.

Осн. эффекты, возник-е в сфере ММ:1.внешнеторговый эф-т, 2. научно-техн-й, 3.специализац-я кооперир-я, 4.выйгрыш времени, 5. преодоление дефицита ресурсов, 6. сбережение ресурсов на буд-е и др.

Факторы, опред-щие особ-ти оценки эффе-ти операций на внеш. рынках: 1. возможность конвертации рубля в условиях формир-я валютных курсов, 2. возм-ть построения показ-лей эффекта и эфф-ти, 3. условия распредел-я валютной выручки п/п-я, 4. вариантность экспорта и имп-та программ.

Общая схема расчета эффекта экспорта и импорта:

Эффект =V-м эксп-ой прод-и – затраты на пр-во эксп-ой прод-и.

Эф-т имп-та оборуд-я = V-м реализации прод-и произвед-ой на имп-ом оборуд-и – затраты на приобрет-е и эксплуат-ю имп-го оборуд-я.

Эф-т имп-та потреб-х т-ров =внутр-я цена имп-ой прод-и – затраты на приобрет-е имп-ой прод-и

59. Подгот-ка коммерч-х предложений и запросов для ин-го партнера. Общепринятый порядок взаимодействия партнеров. Способы перег-в. Оферта. Типовая оферта и ее содержание. Твердая и свободная оферта. Запрос и правила его оформления.

Во ВЭОтношения партнеры вступают, имея, как правило, различные цели, позиции по основным вопросам буд. сделки, разный опыт и различные законодательства в обл-ти предпр-ства. Поэтому процесс заключения сделки фактически состоит из двух стадий: 1) изложение собственной позиции и пожеланий партнеру, изучение его предложений и условий 2) поиск взаимоприемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако общепринятым явл-ся след. порядок взаимод-ия партнеров:

-предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;

-уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности с использованием телефона;

-окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личной встречи сторон.

Кажд. из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого рода: переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для кажд. из этих сп-бов переговоров сущ-ют свои общепринятые правила и особ-сти.

Переговоры м.б. начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствующих коммерч. док-тов.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту, - оферентом. 59П

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешнеторговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для передачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. При этом технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляется как обычное деловое письмо.

В-третьих, оферту можно подготовить в форме проекта контракта подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались позиции будущей сделки в устной беседе или по телефону. Естественно, такой способ передачи предложений существенно ускоряет заключение сделки, но эффективен только при хорошем знании потребностей другой стороны.

Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое количество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта (так называемые общие условия продажи), и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки и др.). Эффективность типовых оферт возрастает, когда они направляются уже известным партнерам.

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана уже при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов. 59ПП

При составлении текста оферты следует учитывать ряд правил. Во-первых, текст должен быть кратким, но в то же время четким и ясным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами. Кроме того, неясности в оферте могут вести к появлению новых встречных запросов всей внешнеторговой работы и, следовательно, снижению её эффективности. В связи с этим следует хорошо продумывать аргументы, которые предполагается изложить в тексте.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сделки: наименование товара, количественные и качественные характеристики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаковки, гарантии и санкции. Оферта обязательно также содержит юридический адрес и подписи со стороны продавца.

Особого внимания требует вопрос об указании цены в оферте. Установление такой цены является сложным и ответственным делом. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложенный по завышенной цене не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

60. Подготовка и провед-е пергов-в с заруб-ми партнерами. При проведении перег-ов с заруб. партнерами возн. вопросы не только коммерч., но и организационно-протакольного хар-ра. Решить такие вопросы помогает знание основ делового протокола и грамотное планирование перег-ов. План перег-ов содерж. След. данные: дату, время, место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседниками; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров. Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до переговоров надо выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетенцию пребывающих на переговорах представителей иностранной фирмы. Другая сторона заблаговременно извещается о вопросах, которые планируется обсудить на переговорах. Деловые переговоры проводят, как правило, руководители фирм или подразделений. В отд. случаях это могут делать оперативные работники организации.

Переговоры должны проводиться в отдельном помещении, которое не является постоянным местом нахождения участников. Участники от принимающей стороны должны быть в комнате для переговоров до прихода туда представителей второй стороны.

Принимающая сторона радушно встречает своих гостей, глава делегации должен представить своих коллег – участников переговоров по фамилиям и занимаемым ими должностям, включая приглашенных на переговоры представителей других организаций. Переговоры ведет один работник, старший по должности. В случ. необх-сти он консультируется с другими участниками, занимающимися отдельными вопросами, и может представить им возможность высказать свою позицию. Завершение переговоров желательно проводить в положительных тонах.

61. Международный деловой протокол.

Исторч-ки сложилось так, что приемы играют важную роль в развитии деловых контактов. Приемы носят деловой хар-р, они провод-ся с целью углубления и расшир-я контактов, получ-я нужной инф-ции в неофиц-ной обстановке. Как правило, любое протокольное мероприятия нач-ся с получ-я приглаш-я. В приглаш-ии четко указ-ся, кто орг-ет данное мероприятие. Не приято передавать приглашения др. лицу, но если это необх-мо, то следует заранее оповестить об этом устроителей мероприятия.

Одежда уч-ков. Треб-ие к одежде уч-ков внешнеэк-ких приемов более демократичные, чем к одежде уч-ков дипломатических приемов. Однако для любого приема необх. однотонный костюм, однотонная рубашка и темные закрытые туфли. Галстук обязателен.

Визитные карточки. Коммерсанты всегда должны иметь при себе визит-е карточки. На виз-ой карточке обяз-но указ-ся: 1.фамилия имя отчество 2.должность 3.наим-ние орг-ции 4.ее адрес телекс, телефакс 5.телефон, по к-рому действительно можно установить контакт с владельцем карточки 6. если у предпр-я есть свой фирменный знак, то целесообразно дать его в визитной карточке. Желательно иметь визитную каточку двустороннюю т.е. одна сторона на русском языке, другая на иностранном. Размер визитной карточки желат-но иметь стандартный. Рекомендации, связ-ые с протоколом, касаются и отдельных моментов поведения коммерсанта по отношению к партнеру:

1.на встречах, переговорах и приемов следует соблюдать правила, установл-ые орг-рами встречи в отнош-ии курении

2.приветствие ин-го партнера, необх-мо учитывать его нац-ые особ-ти

3.при знакомстве с партнером следует внимательно прочитать врученную им визитную карточку

4.не всегда следует преподносить партнерам-женщинам цветы

П

5.тщательно относитесь к преподнесению подарков, сувениров

6.на приемах тост произнос-ся обычно только в начале, максимум еще один в конце мероприятия

7. организуя встречу с ин-ми партнерами, следует продумать и культ-ную программу, при ее выборе нужно уч-ть интересы прибывших коммерсантов.

 

Деловой этикет

Соврем. этикет наследует обычаи и традиции практически всех народов от древн. времен до наших дней. Правила этикета в основе своей являются международными, поскольку соблюдаются более или менее одинаково во всех странах. Одноврем. этикет каждой страны может иметь свои и довольно существенные особ-сти, что обусловлено, историч-ми национ-ыми, религиозными и др. традициями и обычаями.

Этикет имеет практическое значение, кот-е состоит в том, что он дает возм-сть людям без особых усилий использовать уже готовые формы общепринятой вежливости для общения.

Основы этикета можно свести к следующему.

1.Культура речи - предполагает не только ее грамматич. и стилистич-ую правильность, но и отсутств. вульгарных слов

2.Элементарная вежливость как непременная черта этикета предполагает умение здороваться, прощаться, и благодарить.

3.Недопущение грубости и хамство во всех их проявлениях. Приветствие по старшинству, соблюдение табели о рангах и положение. Учет национальных особенностей приветствий.

4.Сдержанность недопустимость развязности, панибратство, самообладание в трудных ситуациях.

5.Уважение к собеседнику, недопустимость высокомерия похвальбы собой или стороной. Скромность в одежде, поведении и высказывания.

6.Мягкость манер, умение спорить, не задевая чувства достоинства собеседнику. Недопустимость в споре давления чужим авторитетом. Терпимость к иному мнению собеседника. Умения признавать свои ошибки, быть самокритичным

7.Готовность и умение сдержать слово, общение при любых обстоятельствах выполнить взятое на себя обязательство.

8.Порядочность, справедливость, благожелательное отношение к подчиненным. Строгость, требовательность к себе и к другим. Умение брать на себя решения.

Инкотермс 2000

В «Инкотермс-2000» термины, определяющие условия поставки товаров, сгруппированы по четырем различным по своей сущности базовым группам.

1 группа (группа Е) означает, что продавец передает товар в распоряжение покупателя в принадлежащем продавцу помещении. Условие EXW.

2 группа (группа F) устанавливает, что продавец обязан доставлять товар перевозчику, которого определяет покупатель, Условия: FCA, FAS, FOB.

3 группа (группа С) предполагает, что продавец заключает договор на перевозку товара, но без принятия риска гибели или повреждения товара, а также возникновения дополнительных расходов, вызванных событиями, происходящими уже после отгрузки и отправки товара. Условия: CFR, GIF, CPT, CIP.

4 группа (группа D) означает, что продавец должен нести все расходы и риски, необходимые для доставки товара в страну назначения. Условия: DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

Продавец обязан

EXW - - обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; предоставить товар в распоряжение покупателя на своем предприятии/ складе; оказать содействие покупателю в осуществлении экспортных формальностей.

FCA - - обеспечить надлежащую упаковку товара по правилам перевозки; предоставить товар в попечение перевозчика, указанного покупателем или погрузить в транспортное средство, указанное покупателем; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; известить покупателя о том, что товар передан в распоряжение перевозчика, указанного и зафрахтованного покупателем.

FAS - обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; погрузить товар вдоль борта судна, указанного покупателем; известить покупателя о том, что товар предоставлен в распоряжение перевозчика, указанного и зафрахтованного покупателем. Инкотермс 2000

FOB —- обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; погрузить товар на борт-судна, указанного покупателем; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; известить покупателя о том, что товар предоставлен в распоряжение перевозчика, указанного и зафрахтованного покупателем.

CFR -- обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; заключить за свой счет договор перевозки до порта назначения; погрузить товар на борт судна; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; направить покупателю счет-invoice и транспортный документ.

CIF - - обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; заключить за свой счет договор перевозки до порта назначения; погрузить товар на борт судна; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; осуществить за свой счет в пользу покупателя страхование груза; направить покупателю счет-invoice, транспортный документ и страховой полис или сертификат.

СРТ - - обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; заключить за свой счет договор перевозки до места назначения; предоставить товар в распоряжение (первого) перевозчика; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; направить покупателю счет-invoice и транспортный документ.

CIP -- обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; заключить за свой счет договор перевозки до места назначения; предоставить товар в распоряжение (первого) перевозчика; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; осуществить за свой счет в пользу покупателя страхование товара; направить покупателю счет-invoice, транспортный документ и страховой полис или сертификат.

Инкотермс 2000 DAF • - обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; поставить товар в указанное место на границе; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; направить покупателю необходимые документы для получения товара.

DES — обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; доставить товар в порт назначения готовым для выгрузки с судна; направить покупателю счет-invoice, коносамент или другой транспортный документ, позволяющий покупателю получить товар.

DEQ — обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; предоставить товар, прошедший таможенную очистку для ввоза, в распоряжение покупателя на причале в порту назначения; предоставить покупателю необходимые для получения товара документы.

DDU — обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; осуществить экспортные формальности для вывоза товара; поставить товар в окончательное место назначения: предоставить покупателю необходимые для получения товара документы.

ВИР — обеспечить надлежащую упаковку по правилам перевозки; осуществить экспортные и импортные формальности для вывоза и ввоза товара; поставить товар в окончательное место назначения; предоставить покупателю необходимые для получения товара-документы.

Покупатель обязан

EXW--принять товар в свое распоряжение и обеспечить его доставку до места.

FCA - - осуществить импортные формальности для ввоза товара, а также обеспечить его доставку до места назначения.

Инкотермс 2000 FAS -- -осуществить экспортные и импортные формальности для вывоза и ввоза товара, а также обеспечить его доставку до места назначения.

FOB - - обеспечить импортные формальности для ввоза товара, а также его доставку до места назначения.

CFR — обеспечить импортные формальности для ввоза товара, а также его транспортировку из порта выгрузки до места назначения.

CIF - договориться с продавцом о заключении договора страхования; осуществить импортные формальности для ввоза товара; обеспечить его транспортировку из порта выгрузки до места назначения.

СРТ - осуществить импортные формальности для ввоза товара и при необходимости обеспечить его доставку до места назначения.

С1Р - - договориться с продавцом о заключении договора страхования; осуществить импортные формальности для ввоза товара; при необходимости обеспечить его доставку до места назначения.

DAF осуществить импортные формальности для ввоза товара; обеспечить его транспортировку с указанного места на границе до места назначения.

DfiS — обеспечить выгрузку груза; осуществить импортные формальности для ввоза товара; обеспечить его транспортировку из порта выгрузки до места назначения.

DEQ - - принять на себя ответственность за выполнение импортных формальностей, если они исключены из обязательства продавца; обеспечить транспортировку товара из названного порта выгрузки до места назначения.

DDU — принять поставку товара; осуществить импортные формальности для ввоза товара и уплатить таможенные пошлины.

DDP — принять поставку товара.