Положение оао «сантэп» на рынке

ОАО «САНТЭП» - одно из крупнейших производителей стальных и эмалированных изделий на рынке Республики. Ассортимент выпускаемой продукции включает более 30-ти наименований. На внутреннем рынке республики его доля составляет около 80%.

В течение периода санации ОАО «САНТЭП» восстановил статус предприятия на рынке, как стабильно работающего, в настоящее время является единственным в Республике Беларусь производителем стальной эмалированной посуды.

Продукция предприятия является социально значимой, рассчитана на широкие слои населения, имеющий средний уровень дохода. Этим обеспечивается повышенный спрос на продукцию ОАО «САНТЭП» и позволяет предприятию удерживать свои позиции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Санитарно –техническое оборудование экспортируется в страны СНГ, Россию, поставляется в г. Москва, г. С-Петербург, г. Белгород, г. Ростов на Дону, г. Чита, г. Уссурийск, г. Владивосток, г. Тирасполь, г. Калининград и т.д

Основными первичными потребителями продукции ОАО «САНТЭП» выступают оптовые базы Министерства торговли Республики Беларусь и потребительской кооперации. В число прочих крупных потребителей продукции входят ОАО «Белхозтгорг», РБ «Белимпортторг», «Белинвентарьторг», Министерство обороны Республики Беларусь, концерн «Белресурсы».

 

Квоты поставок продукции ОАО «САНТЭП»:

Год	Плановая сумма квот	Фактическое выполнение
		687,1
		2759,9
		4481,9
		2688,5 (за 6мес 2010г)

 

С 2009 года наблюдается рост производства сантехнической продукции (мойки) для внутреннего рынка с 500 штук до 2000 штук в месяц. Это обусловлено сегодняшней рыночной конъюнктурой, большей востребованностью такого вида продукции.

Следует отметить и лидирующее положение ОАО «САНТЭП» в экспорте сантехнического оборудования из Республики.

Динамика последних трех лет показывает, что предприятие постепенно наращивает объемы экспорта продукции на рынки стран СНГ (Россия, Украина, Казахстан).

93% экспортируемой продукции ОАО «САНТЭП» приходится на рынок Российской Федерации, что обусловлено значительной емкостью данного рынка, несмотря на достаточно широкий ассортимент продукции российского производства.

На долю других стран СНГ и Дальнего Зарубежья приходится соответственно 5% и 2% экспортируемой продукции.

Выпуск продукции ОАО «САНТЭП» ориентирован, прежде всего на удовлетворение потребностей населения. Следовательно, для определения объема потенциального спроса (в основном на посуду) учитывается емкость рынка и динамика изменения численного состава населения.

Уровень спроса на сантехническую продукцию основывается на тенденциях развития жилого и социально культурного строительства в Республике Беларусь.

 

Конкуренция

Основными производителями стальной эмалированной посуды, реализующими свою продукцию как на рынке Республики Беларусь, так и на рынке стран СНГ, являются: ОАО «САНТЭП» (г. Гомель), ЗАО «Стэма» (г. Лысьва), ОАО «Северсталь» (г. Череповец), «Запорожский сталепрокатный завод» (г. Запорожье) и другие.

Краткая информация о предприятиях представлена в следующей таблице:

 

Основные производители стальной эмалированной посуды

Производитель	Продукция	Регионы продаж	Примечание
ОАО «САНТЭП» г. Гомель	посуда эмалированная, наборы посуды, сантехника (мойки, поддоны)	РБ, РФ, Украина, Прибалтика, Казахстан	реализация через дилеров
«ЛМЗ-Стэма», г. Лысьва	наборы эмалированной посуды (20 видов), сантехника, школьные доски	РФ, РБ, Украина	система скидки от объема
ОАО «Северсталь», г. Череповец	посуда эмалированная (70 наименований), наборы посуды (40 видов)	РФ, страны СНГ, Прибалтика, Вост. Европа, Германия	система скидок (3-7%), товарный кредит, консигнация, факторинг
ЗАО «Эмаль», г. Магнитогорск	посуда эмалированная, наборы посуды	Восток РФ, Казахстан	реализация через дилеров
Запорожский сталепрокатный завод, г. Запорожье	посуда эмалированная, кухонный инвентарь	Украина, РФ, РБ	Реализация через дилеров

 

Результаты проведенного маркетингового исследования показывают, что цены ОАО «САНТЭП» на эмалированные кастрюли и чайники в среднем на 15-25% выше, чем у основных конкурентов. В это же время цены на мелкую посуду (миски, кружки), а также тазы и ведра в целом значительно ниже. При этом по некоторым позициям разрыв в ценах достигает 10-15%.

Таким образом, ОАО «САНТЭП» является конкурентоспособным игроком на рынке по ценам на мелкую посуду. Для повышения конкурентоспособности остальной продукции необходимо уделить внимание качественным характеристикам и дизайну.

 

Основные производители моек в странах СНГ представлены в таблице:

Основные производители стальных моек

Производитель	Цены, долл. США	Регионы продаж	Примечание
	СНГ	РФ
ОАО «САНТЭП»	8,6	8,6	8,6	РБ, РФ, Украина, Латвия, Казахстан	предоплата, отсрочка платежа
«ЛМЗ-Стэма», г. Лысьва	8,4	8,4	8,4	РФ, РБ, Украина	система скидок 3-13%
Верх-Исетский мет. завод, г. Екатеринбург	9,0	9,0	9,0	РФ, Казахстан, РБ	предоплата
Липецкий трубный завод	8,4	8,4	8,4	РФ, РБ	система скидок (до 10%)
Луганскэмаль, г. Луганск	10,0	10,0	10,0	Украина, РФ, Казахстан, Молдова, РБ	предоплата
Новокузнецкий металлургический завод, г. Новокузнецк	11,0	11,0	11,0	РФ	предоплата, система скидок (до 10%)

Сравнение уровней цен на стальные мойки различных производителей показало, что продукция ОАО «САНТЭП» выгодно отличается по этому параметру по сравнению с основными конкурентами из России, Украины, Казахстана и стран Дальнего зарубежья.

 

Стратегия маркетинга.

Цели стратегии маркетинга

Исходя из анализа рынка, ОАО «САНТЭП» ставит перед собой следующие цели:

- получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в качественных товарах.

- удержание своих позиций по реализации продукции на внутреннем рынке и сохранение уровня реализации стальной эмалированной посуды на уровне не менее 260-265 тыс.штук в год к 2011 году.

- расширение экспортных рынков сбыта (в частности в Российской Федерации, странах Средне-Азиатского региона) и увеличение экспортных поставок мойки до уровня 90 тыс. штук к 2011 году.

 

Маркетинговая политика

Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии маркетинга, предопределяют его маркетинговую политику.

Товарная политика

ОАО «САНТЭП» имеет уже сложивший ассортимент выпускаемой продукции, который учитывает существующую в отрасли специализацию. Ассортимент выпускаемой продукции включает более 50-ти наименований.

В перспективе планируется совершенствование потребительских свойств выпускаемой ОАО «САНТЭП» продукции, за счет ее модернизации, улучшения дизайна и качества, разработки новых видов изделий в соответствии с требованиями рынка.

Для расширения ассортимента будет происходить путем насыщения ассортимента.

Насыщение ассортимента — это выпуск новых товаров в тех же ценовых пределах, что и старые, и ориентированные на те же группы потребителей. Это позволит получать дополнительные прибыли; удовлетворить потребителей, недовольных пробелами в ассортименте; задействовать неиспользуемые производственные мощности; помешать конкурентам, завоевать рынок. Это в основном касается увеличения производства моек класса «Люкс». На сегодняшний день доля этой продукции составляет около 10-15%, но уже к концу 2011г. она будет достигать 20-25%.

Ценовая политика

ОАО «САНТЭП», как и остальные предприятия-конкуренты, вынуждено существовать в условиях сильнейшей ценовой конкурентной борьбы.

При формировании отпускной цены предприятию ориентируется на текущую рыночную конъюнктуру и цены конкурентов.

При разработке ценовой политики и стратегии предприятия:

- определяет оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции;

- устанавливает полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам;

Как показал анализ конкурентной среды, сегодня отдельные виды продукции ОАО «САНТЭП» (мойки, мелкая посуда) в среднем на 10-15% дешевле продукции основных российских и украинских конкурентов, что ее основным конкурентным преимуществом.

В дальнейшем, т.е. в 2011 году, ОАО «САНТЭП» предполагает применение гибкой системы скидок:

- от объемов поставки;

- от условий оплаты.

Скидки от объемов в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия.

Скидки от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от задержки возврата средств.

 

Сбытовая политика

При осуществлении сбытовой политики ОАО «САНТЭП» использует стратегию активного маркетинга как посредством активной работы с потребителями, как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке. На сегодняшний день основным каналом распределения продукции ОАО «САНТЭП» является оптово - розничная торговля.

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции на предприятии проводится следующая работа:

- анализ эффективности деятельности существующей системы сбыта;

- определение новых каналов сбыта;

- осуществление «обратной связи» с торговыми организациями;

- осуществление взаимодействия с региональными структурами управления с целью получения поддержки в сбыте со стороны последних.

 

5.3. Комплекс стимулирования сбыта

Одним из основных средств стимулирования сбыта продукции ОАО «САНТЭП» в ближайшие годы будет выступать поддерживающая реклама. Изготовление рекламных листов, открыток, фирменных календарей, плакатов. Снятие и показ рекламного телеролика, участие в специальных выставках.

Предприятие регулярно принимает участие в выставках, ярмарках, проводимых как на территории Республики Беларусь, так и в странах СНГ, в ходе которых ведутся переговоры со многими участниками, приглашенными представителями предприятий. Высокий коммуникационный эффект выставок заключается в возможности демонстрировать продукт, отвечать на вопросы потребителей, опровергать возражения и, что самое важное, строить личные отношения с партнерами и покупателями.

За период 2007-20010 годов предприятие приняло участие в следующих выставках:

- выставка потребительских товаров «Культбытхозтовары», г. Минск;

- Международная универсальная выставка «Весна в Гомеле», г. Гомель.

Наличие собственного сайта (www.santep.com) позволяет ОАО «САНТЭП» рекламировать свою продукцию и в Интернете. Постоянное информирование потенциальных и реальных потребителей через собственный сайт позволяет расширить их круг, особенно на внешних рынках. При этом возникает необходимость популяризовать и сам сайт.

Рыночная ситуация свидетельствует, что закрепление и расширение своих позиций как на внутреннем, так и на внешнем рынках ОАО «САНТЭП» может обеспечить только за счет постоянного обновления и расширения ассортимента выпускаемой продукции. Переориентации производства на более востребованную рынком продукцию, проведения агрессивных маркетинговых мероприятий по продвижению продукции, расширении дилерской товаропроводящей сети, проведения гибкой ценовой политики. Разработанная маркетинговая стратегия позволит предприятию укрепить свои конкурентные преимущества и обеспечить запланированные объемы реализации продукции.