Метод ай-ки-до в работе с возражениями.

Метод очень сильный, основан на подстройке к мнению клиента и плавному его переубеждению.

Технология:

1. Выслушать возражение до конца

2. Согласиться с правом человека иметь собственное мнение

3. И дополнить его собственным мнением при помощи союзов: «и», «при этом», «вместе с тем», «благодаря этому» и т.д. Использовать частицы «нет», «но», «а», «зато», «хотя» - нельзя,это частицы противопоставления, которые настраивают на борьбу.

Возражение: «Это дорого!»

Ответ: «Я с вами соглашусь, всегда хочется купить качественный товар по более низкой цене. И при этом, покупая товар у нас, вы всегда будете иметь рад преимуществ:…(опираемся на выявленные покупательские мотивы клиента)»

Внимание! Запрещается:

- спорить с клиентом (доказывая свое мнение, вы тем самым доказываете ему, что вы умнее, и ставите его в ситуацию проигрыша),

- оправдываться (вы занижаете свой статус и статус своей компании),

- уходить от ответа (клиент понимает, что либо вы ничего не знаете, либо ваше предложение пахнет «жареным»)

Метод вычитания.

Основан на том, что говорить о меньших сумах покупателю более комфортно. То есть мы должны перевести разговор на более меньшие суммы, чтобы снизить на клиента влияние цены.

Пример:

- Сколько стоит ваш принтер?

- Восемьсот пятьдесят тысяч.

- Это дорого!

- Простите, а сколько для вас не дорого?

- Я видел эту модель в Интернете за 650 000..

- Я правильно Вас понимаю, речь идет о двухстах тысячах?

- Да

 

Что мы сделали? Мы возвели в абсолют не 850 000, а разницу – 200 000. Покупателю всегда психологически более комфортно говорить о меньших деньгах, более низкая стоимость товара не воспринимается так остро!

 

Метод деления.

Его смысл в том, чтобы подать цену продукта как ежедневное вложение в товар: цена – это плата за использование, а не сумма из кошелька.

Пример:

- Наш товар имеет гарантию сервисного центра сроком 12 мес. Давайте рассмотрим, во что обходится ваше спокойствие и уверенность в качественном приобретении, в отличие от товара с сомнительным качеством и непонятной гарантией (делим 200 000 на 365 дней). Всего 548 руб. в день! За уверенность в том, что ваш принтер быстро и без нервного напряжения обслужат профессионалы…- такая сумма является для вас значительной? Уверены ли вы, что продавец из Интернета не пропадет бесследно? Могут Вам предложить то же самое, в том же месте, где этот принтер стоит дешевле?

 

Методы работы с ценой.

Называйте цену в конце беседы.

Если Вы назовете цену в начале беседы, можете вызвать сильные (агрессивные) возражения клиента (вызвать чувство нежелания покупки). Если начинать разговор с цены, то единственным достоинством товара может быть только низкая цена.

Продавайте ценность вашего товара.

Поэтому сначала представьте клиенту посредством затрагивания мотивов покупки пользу, выгоду, ценность, которую получит клиент при приобретении данного продукта.

3. Не шокируйте клиента ценой.

Цену называйте только после того, как Вы возбудили интерес клиента, "завели" его. Помните! Любая цена кажется покупателю слишком высокой до тех пор, пока он не узнает:

- для чего ему нужен этот товар;

- какие преимущества он получает, приобретая его;

- какие из его потребностей товар удовлетворяет; какую пользу этот товар ему приносит.

Настаивайте на назначенной цене.

Вы сами воспитываете своих клиентов и способствуете тому, что они

• или соглашаются с назначенными Вами ценами, потому что ценят предоставляемые взамен товары и обслуживание;

• или все время пытаются принудить Вас сделать последние уступки в цене, не сопровождающиеся встречными уступками.

Продавайте дополнительную пользу.

Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенные пользу и выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Делайте акцент на том, что все дополнительные преимущества клиент получает за те же деньги, которые он платит за товар.

Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ.

Помогите клиенту представить себе те приятные ощущения, которые он будет испытывать в связи с использованием купленного продукта или услуги. Благодаря этим приятным переживаниям, ценность предлагаемого Вами товара для клиента увеличится.

Никогда не называйте одну цену. Всегда преподносите ее в сопровождении аргументов, доказывающих ценность продукта.

Ориентируйтесь на эмоциональное состояние клиента в случае, если он настаивает на выяснении цены.

Попытайтесь отложить ответ на вопрос о цене на более поздний срок (пока не объясните клиенту пользу и выгоду своего предложения). Не спешите слишком рано говорить о цене. Сначала объясните клиенту, в чем заключается ценность, выгода товара, а затем называйте цену.

Пока клиент не прочувствовал, какую пользу этот товар ему принесет, любая названная Вами цена ему будет казаться слишком высокой. Когда же клиент будет убежден в необходимости приобретения продукта, цена на данный продукт не будет для него в большинстве случаев казаться такой существенной.

Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины заказа и т.д. Если же клиент настаивает на незамедлительном ответе, начинает злиться, Вы, конечно, должны ему ответить - озвучить цену.

 

Способы обоснования цены.

Способ сравнения расходов.

Необходимо соотносить цену продукта с его пользой, со сроком эксплуатации, с неизбежными повседневными расходами (с иными расходами клиента).

Пример.Данный ноутбук на 400.000 дороже аналогичных, и при этом Вы получаете дополнительный год гарантии, что позволит Вам сэкономить значительно больше в будущем.

Способ уменьшения (разбивка цены на более мелкие составляющие).

Рассчитывайте сумму по небольшим (временным) отрезкам. Расшифруйте цену. Разложите ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт, на количество лет, в течение которых он будет пользоваться товаром. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации.

Пример.Если Вы оформите покупку этого компьютера у нас в кредит, Вам это обойдется в месяц столько же, сколько Вы платите за разговоры по мобильному телефону. Но это же Ваш новый компьютер!

3. Способ присоединения. К базовому товару предложите приобрести сопутствующий товар, прибавляя его стоимость.

Пример.Стоимость этого ноутбука- 2 000 000, я Вам рекомендую купить еще флешку, за 60.000 чтобы вы всегда могли обмениваться информацией, беспроводную мышку за 50 000, чтобы всегда чувтвовать себя комфортно и т.д.

4. Способ СООТНОШЕНИЯ (искусственный выбор или выбор без выбора).

Сравнивайте Ваш продукт с таким же продуктом, но в более дорогом исполнении. Главное: помните, что сравниваемые продукты должны быть Вашими. Чтобы. клиент при любом выборе, все равно совершил покупку у Вас. Сравнивать надо достоинства продукта, не указывая на недостатки.

Способ БУТЕРБРОДА.

Перечислите все преимущества для клиента, которые ему дает Ваше предложение, а "сверху положите" подобно слою масла цену. Пример. Купив этот товар, Вы получаете гарантию на 2 года, 3% скидку и годы комфортного использования.

Способ гамбургера.

Человек лучше всего воспринимает то, что было сказано в начале фразы и в ее конце. Принцип такой: + - +

Пример:

- Сколько стоит этот ноутбук?

- Ноутбук компании Hewlett Packard, полностью русифицированный, стоит 2 560 000 рублей, при этом у него гарантия Х лет в официальном сервисном центре.

Упаковывайте цену положительными характеристиками, преимуществами товара. Соизмеряйте размер «+» и «-» (я у вас не это спрашиваю, а сколько стоит!) Никто не любит толстые булки с маленьким кусочком колбаски!!!

Способ умножения

Объясните суть преимущества (пользы) для клиента при помощи математических расчетов (умножения).

Пример. Купив этот принтер, Вы сможете экономить до Х в месяц. Умножив на 12 месяцев мы получаем ХХ $ экономии в год. Я думаю, это стоящее предложение.

Самое главное, чтобы те преимущества, которые Вы получите путем умножения, были на порядок выше существенных затрат.

Способ Продажи отличий.

Не продавайте цену! Особенно если она выше, чем у конкурентов. Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают Вашу фирму от других. Помните! Отличия должны быть важными для клиента.

9. Способ айсберга (обращение эмоционального характера).

Чаще взывайте к эмоциям клиентов. Имея дело с клиентами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять им, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они могут демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить. Примеры.

Ваши друзья позавидуют Вам. Вы можете себе позволить использовать самое лучшее.

ШОКОВЫЙ способ.

Данный способ можно применять, когда Вы уверены, что можете озадачить клиента и создать эффект выигрыша или упускаемой выгоды.

Пример. Собственно цена должна быть значительно выше.