Структура и параметры сбытовой сети 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Структура и параметры сбытовой сети



Сбыт (продажа) - совокупность эффективных форм и способов продвижения товаров к конечному потребителю. При создании сбытовой сети следует исходить из наличия вариантов выхода на различные сектора и сегменты рынка. В данном параграфе описываются методы и каналы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшего время, так и в долгосрочной перспективе. Включается описание любых специальных требований для реализации продукции. Показывается, что составляют транспортные расходы как процент от цены. Анализируется сравнительная эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение, права и ответственность посредников и т.п., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области.

Описываются, как посредники и торговые представители, если они используются, будут выбраны или действуют, когда они начали или начнут свою деятельность, регионы, где они действуют или будут действовать, возможный рост их числа и ожидаемый объем продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, показывается его структура, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или зарплату он будет получать; эти цифры сравниваются со средними показателями по отрасли. Приводится график работы сбытового подразделения.

 

 

5.3. Тактика в области ценообразования

Описывается стратегия предприятия в области цен и сравнение его с ценовой политикой основных конкурентов. Поясняется, в какой степени назначенные цены помогут предприятию:

· проникнуть на рынок;

· сохранять и увеличивать долю рынка в условиях конкуренции;

· получать достаточную прибыль.

Следует показать правильность выбранной ценовой стратегии и различий между ценами предприятия и ценами конкурирующих или замещающих продуктов или услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения расходов и т.п. Описывается ценовая политика предприятия с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объемы продаж, но давать в результате более высокую прибыль.

Если цена продукции предприятия ниже цены конкурентов, объясняется, оно при этом намеревается сохранить прибыльность производства (например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т.п.).

Приводятся любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продукта или услуги.

 

 

Сервисная политика

Описывается объем и состав работ по предпродажному обслуживанию. Если предприятие будет предлагать продукт, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оценивается степень их важности для покупателя и описывается, как предполагается решать все эти проблемы. Приводятся условия предлагаемых гарантий - будет ли обслуживание проводиться работниками предприятия на месте, ремонтными мастерскими или продукция будет возвращаться товаропроизводителю. Даются предполагаемые цены за послепродажное обслуживание, и определяется, будет ли оно приносить доход или будет лишь безубыточной операцией. Сравниваются предоставляемые предприятием услуги покупателям с услугами основных конкурентов.

Дается подробная характеристика сервисных служб, если таковые имеются на предприятии. Если сервисное обслуживание производится не данным предприятием, то описываются условия договора с фирмами, выполняющими тот или иной вид сервиса.

 

 

Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария и должны рассматриваться как единая система, основная задача которой состоит в привлечении потребителей и убеждении их в целесообразности приобретения продукции именно данного предприятия. Действенным инструментом формирования спроса является реклама и продвижение продукта на рынок.

Производители и продавцы товаров и услуг могут рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах, журналах, на радио, телевидении, в Интеренет, на щитах и растяжках, подготовки рекламных буклетов и листовок. Каждому предпринимателю важно знать, какой тип рекламной компании им больше подходит, какие средства распространения рекламы наиболее эффективно использовать. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Вопросы стимулирования сбыта можно рассматривать по трем направлениям:

· стимулирование конечных потребителей;

· стимулирование сферы торговли;

· стимулирование торгового персонала предприятия.

Каждый предприниматель должен для себя выбрать приоритет того или иного направления стимулирования. Для этого целесообразно определиться с общей политикой продвижения товара на рынок и выбрать либо вариант проталкивания продукции покупателям (посредникам), либо вариант вынуждения посредников в приобретении продаваемой продукции в связи с потребностями в ней конечных потребителей. Основное отличие указанных вариантов заключается в том - к кому в первую очередь обращается предприниматель с предложением в приобретении своей продукции, кого он готов стимулировать в первую очередь:

· ближайших посредников (метод проталкивания);

· конечных потребителей (метод вынуждения).

После выбора варианта товародвижения следует указать, как будет осуществлен выход на потенциальных потребителей; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, которые могут способствовать реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т.п.).

Раздел VI. Организация и управление маркетинговой деятельностью предприятия

 

Организационная структура управления предприятием, профессиональными качества его работников наряду в современных условиях являются ключевым фактором, определяющим успех бизнеса.

 

 

Задачи, права и обязанности работников маркетинговых подразделений

 

Для успешной работы предприятия при организации его маркетинговой деятельности необходимо соответствие следующим принципам:

1. Ориентация на стратегию развития предприятия, а не на решение отдельных оперативных задач.

2. Необходимость постоянной адаптации к изменениям внешней среды предприятия.

3. Необходимость обеспечения постоянной заинтересованности каждого работника в общем успехе предприятия.

4. Следование демократическому стилю управления, предполагающему сотрудничество и коллегиальность при принятии и реализации наиболее важных решений с одновременным созданием условий для самореализации и самоконтроля работников предприятия.

5. Оптимальная группировка работ с ориентацией на инновации и связанные с ними рисками.

В курсовой работе следует определить задачи, решение которых должно быть возложено на работников подразделений, непосредственно связанных с маркетинговой деятельностью предприятия.

 

 

Структура управления маркетинговой деятельностью

Предприятия

Службы и отделы предприятия, имеющие непосредственное отношение к маркетинговой деятельности, являются составной частью структуры управления предприятием в целом, поэтому прежде чем решать вопрос об организационной структуре управления, отвечающего за маркетинговые действия, следует выбрать общий принцип формирования организационной структуры управления предприятия в целом. Затем в рамках управления предприятием в целом решаются вопросы о конкретной структуре служб и отделов, отвечающих за маркетинг предприятия, их наполняемости и путях решения проблем в области подготовки (переподготовки) персонала.

Рекомендуемое число служб и отделов в рассматриваемом управлении находится в пределах от двух до четырех. В каждой службе (отделе) может функционировать от двух до шести бюро (секторов), имеющих свой круг обязанностей, прав и ответственности. Возможные названия служб и отделов:

· служба (отдел) маркетинга;

· служба (отдел) сбыта;

· служба (отдел) сервисного обслуживания.

 

 

Управление товародвижением

Поскольку товародвижение является одной из ключевых областей маркетинговой деятельности, следует обратить особое внимание на его организацию и управление. Известно, что процесс управления товародвижением может быть рассмотрен с трех позиций:

1. Управление каналами товародвижения (отбор посредников, мотивация, оценка и контроль их деятельности).

2. Коммуникационная политика (информационная взаимосвязь с посредниками и конечными покупателями продукции предприятия).

3. Управление работой торгового персонала (выбор организационных форм и принципов работы, обучение и контроль за работниками, отвечающими за сбыт продукции предприятия).

Следует показать, работники каких служб и отделов (бюро, секторов), в каком количестве, как и когда будут заниматься работой по указанным выше направлениям, привести их права и обязанности.



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-06-28; просмотров: 365; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.173.43.215 (0.021 с.)