Вредные советы: как быстро убить стартап

Ко мне часто обращаются за советом, как добиться успеха. Что делать — извечный вопрос. Но приходится сталкиваться с таким количеством путей в никуда, что еще важнее понять, чего не делать.

Я разбил все советы на несколько блоков: команда, сосредоточенность, деньги и инвесторы, продукт, развитие. Если вы хотите как можно быстрее и эффективнее убить свой проект, прислушайтесь к ним.

1. Не думайте над тем, что вы создаете и для кого. Начинайте делать стартап, потому что все вокруг занялись стартапами. Не думайте над тем, что именно вы запускаете и зачем. Посмотрите фильм «Социальная сеть», быстро поймите, как стать миллионером, и — вперед! Нужен или нет ваш продукт потребителям, выясните потом. Обязательно поднимайте вокруг как можно больше шума, а когда окажется, что ничего не вышло, ходите и обижайтесь на клиентов, партнеров и инвесторов.

 

Это весьма широко распространенная проблема: сходите на любое мероприятие для создателей стартапов, и вы встретите кучу людей, зараженных мыслью, что «срочно надо что-то делать, все равно что».

 

2. Копируйте чужие проекты. В поисках идеи залезьте в Интернет и просто скопируйте популярный продукт или сервис.

 

К сожалению, успешно копировать умеют очень немногие суперпрофессионалы, да и у них процент попадания не слишком высок. Ну и уж точно не стоит этим заниматься стартаперам.

 

3. Слушайте только себя. При создании стартапа опирайтесь только на свои компетенции. Не думайте о том, что рынку нужно сегодня и что понадобится завтра. Умеете программировать на PHP — запускайте то, что сумеете написать, а что с этим делать, придумаете потом. Утром у вас уже будет B2B-продукт, вечером — B2C, а на следующий день — B2B2C.

Идти нужно от бизнеса: конечно, технология очень важна, но она всегда остается его составной частью. И направлений для успешного развития всего два: либо стать сильнее конкурентов, либо создать что-то абсолютно новое. Но в любом случае вы должны осознавать потребности рынка и уметь донести до пользователей, что им нужен ваш продукт.

4. Верьте в свою уникальность. Влюбитесь в свой продукт, потому что он — единственный и неповторимый. Ходите с ним в обнимку и спорьте с каждым, кто пытается критиковать. Обижайтесь на клиентов и инвесторов. Ваша цель — превратиться сперва в непризнанного гения, а затем — в фейсбучного тролля, который в реальной жизни никому не нужен.

Мир устроен таким образом, что любая мысль приходит одновременно многим людям. Поэтому продукт, похожий на ваш, разрабатывают как минимум несколько десятков молодых команд.

Приходящие ко мне за деньгами молодые предприниматели часто говорят, что у них нет конкурентов. Это всегда смешно слушать: любой, кто претендует на деньги и время вашего потенциального клиента, — ваш конкурент. А если их действительно нет, вспомните анекдот про неуловимого Джо, которого никто может поймать потому, что он никому и не нужен.

5. Одновременно запускайте как можно больше стартапов. Не надо концентрироваться на одном проекте — а вдруг он не выстрелит? Работайте с тремя, пятью, а лучше — сразу с восемью. Ходите по рынку и рассказывайте, как вы их все любите и какие они замечательные.

 

Правда, успешным не станет ни один. Исключения бывают, но не для стартаперов. Да, существуют «фабрики идей», где корпоративные инновации ставят на поток. Но там за каждый новый проект всегда отвечает отдельный человек. Даже успешные серийные предприниматели не делают несколько компаний параллельно — только по очереди, одну за другой.

Каждый день я получаю несколько писем в духе «посмотрите один из трех моих проектов». Остается только вспомнить известный анекдот: можно ли одновременно вести машину, пить пиво и обнимать девушку? В принципе — да, только все это вы будете делать исключительно плохо. По крайней мере меня такой «параллельный предприниматель» вряд ли убедит дать ему денег. А если и убедит, то потому, что я забыл перечитать свои же советы.

 

6. Просите все и сразу. Не заморачивайтесь: напишите три строчки текста, нарисуйте график в виде хоккейной клюшки и отправляйтесь к инвесторам. Не мелочитесь: не ищите деньги у друзей и знакомых, ангелов и посевных фондов — идите сразу в самые крупные венчурные фонды (а еще лучше — в фонды прямых инвестиций). Говорите, что вам нужно много денег, чтобы осчастливить мир.

 

И никогда не интересуйтесь, что из себя представляет инвестор, к которому идете. Тупо отправляйте предложение всем подряд, можно одним письмом. Писать лучше обезличенно, здороваться — лишнее.

Конечно, вся эта ковровая бомбардировка отправляется прямиком в спам. Нужно хорошо изучить потенциального инвестора: понять, подходит ли ему ваша стадия, потренироваться перед общением, подготовить четкое персонализированное предложение.

Идите за деньгами только тогда, когда вам самому будет не стыдно показать продукт или его прототип. И потратьте сперва немного собственных денег и времени, если хотите получить финансирование от незнакомого человека.

7. Наймите кого-нибудь, кто сделает за вас всю работу. Для подготовки предложения наймите крупную консалтинговую компанию (лучше международную).

 

Недавно ко мне приходили создатели такого стартапа. Они потратили 200 000 рублей на то, чтобы им сделали бизнес-план. И очень удивились, когда я отказался его смотреть. А какой смысл изучать работу, проделанную человеком, который не имеет к проекту никакого отношения?

Как инвестору ранней стадии мне нужна простая и сжатая информация, но создатели стартапа уж точно должны ей владеть. Мы предлагаем составить краткое описание своего проекта: команда, рынок, план по запуску, бизнес-план и т.д. — простые, но важные вопросы. Еще нужна финансовая модель — тоже очень несложная, но человек должен уметь объяснить в ней каждую цифру.

 

8. Не берите в команду умных людей. Не нанимайте умных сотрудников. Они станут с вами спорить, а нужны те, кто будет смотреть вам в рот и со всем соглашаться. Лучше раздайте руководящие должности брату, жене, любовнице и лучшему другу (обычно в таких случаях создатель стартапа говорит, что они вместе начинали, они — одна семья и т.д.).

 

В преданности нет ничего плохого. Но если проект растет, команда начинает отвечать перед потребителями, инвесторами, акционерами — а это уже серьезно. Вполне понятно, что с ростом бизнеса кто-то перестает справляться с работой. Увольняйте их: они молодцы, но вы уже отплатили им с лихвой (долей или опционом). А сейчас, если хотите развивать бизнес дальше, вам нужны профессионалы более высокого уровня. Да, они будут менее сговорчивыми, и вам придется доказывать свою компетентность — но такова роль лидера в растущем стартапе.

 

9. Пиарьте себя, а не создавайте продукт. Не занимайтесь слишком много продуктом. Вместо этого пиарьтесь и тратьте на это все свободное время. Конференции, газеты и журналы — это важнее.

 

Недавно ко мне приходил за деньгами стартапер, который похвастался, что в 2010 году выиграл престижный конкурс. Думаю, уместнее было бы умолчать об этом. У меня как инвестора сразу возникли вопросы: почему за четыре года у молодого, подающего надежды проекта не произошло никаких подвижек?

 

10. Научитесь получать деньги, а не зарабатывать их. Станьте профессиональным фандрайзером.

 

На рынке уже сложился класс людей, которые умеют красиво говорить и правильно смотреть в глаза инвесторам, чтобы получить деньги. Но даже те из них, кто не занимается мошенничеством, не сумеют поднять свои стартапы. У них просто нет на это времени — оно полностью уходит на поиск денег. А потом они разведут руками и скажут, что виновата команда, или рынок, или потребители. Но не они сами, — они же все правильно говорили, и вон какие люди их проинвестировали. Вспоминается Остап Бендер и его 400 относительно честных способов отъема денег.

 

11. Не упрощайте инвестору жизнь. Не думайте о том, как подготовить питч проекта и что говорить инвестору. Сделайте как можно больше непонятных слайдов — лучше штук 50 — с техническими терминами и неясными определениями. Пусть инвестор сам разбирается. Зато он поймет, какой вы умный и работоспособный человек.

 

На мастер-классах для стартаперов я много рассказываю о том, как общаться с инвестором. И каждый раз проделываю один и тот же эксперимент: в конце специально привожу основные (и очень простые) правила, как подготовить эффективный питч. Я знаю, что после лекции ко мне выстроится очередь из желающих рассказать о своем стартапе. Но еще никто не воспользовался советом, который получил десятью минутами раньше.

Правило простое: у вас есть всего пара минут, чтобы продать свой проект совершенно незнакомому человеку, который за день видит несколько десятков таких, как вы. Придумайте, как заинтересовать его, и сделайте так, чтобы он сам не захотел вас отпускать.

12. Инвестиции — это главная цель. Получив инвестиции, расслабьтесь и смело впадайте в звездную болезнь. Хватит тянуть на себе весь проект — теперь это головная боль инвестора. Теперь можете тратить деньги на рекламу, офис и технику, а дальше все как-нибудь само собой образуется.

Инвестор обязательно вам поможет — но это будет скорее менторская (и финансовая, разумеется) помощь. Бизнес за вас он развивать не будет. Теперь у вас еще более ответственная работа, поскольку компания получила шанс на быстрый рост.

Давая эти советы, я твердо уверен в одном: вряд ли читатель ими воспользуется. Я сам когда-то не прислушался к Стиву Джобсу, который, посмотрев мой проект, посоветовал закрываться, потому что тот опередил время на пять лет. (Джобс ошибся: оказалось, что не на пять, а на десять.) Хотя он же и добавил, что быть впереди рынка даже на полгода может быть уже губительно для проекта. Думаю, если бы я его послушал, то сэкономил бы кучу времени и денег. Но я, как и большинство предпринимателей, предпочел набивать шишки самостоятельно. И это нормально: разница между плохим и хорошим предпринимателем состоит лишь в том, что второй осознает ошибки и вспоминает советы чуть раньше первого — тогда, когда ситуацию еще можно исправить.

 

Словарь стартапера

АКСЕЛЕРАТОР — образовательно-практическая программа, направленная на развитие проектов ранних стадий путем тестирования и отработки бизнес-модели при поддержке и консультациях бизнес-тренеров и экспертов рынка.

БИЗНЕС-АНГЕЛ — профессиональный частный инвестор, покупающий долю в проекте на собственные деньги в расчете на возврат инвестиций.

ВЕНЧУРНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ — капитал, инвестируемый в более рисковые стадии: ранние стадии и стадии расширения предприятий.

КРАУДФАНДИНГ (Crowdfunding — англ.: от crowd — «толпа», funding — «финансирование») — способ коллективного финансирования проектов с целью поддержания каких-либо идей и/или компаний.

КРАУДИНВЕСТИНГ — способ коллективного инвестирования в компании.

КРАУДИНВЕСТИНГОВАЯ ПЛОЩАДКА — интернет-площадка, предоставляющая возможность поиска инвесторов для финансирования проектов в области информационно-коммуникационных технологий; площадка краудфандинга, краудинвестинга, содержащая информацию о проектах и инвесторах.

КОВОРКИНГ — способ организации процесса труда, в рамках которого участники используют общее пространство для своей деятельности.

РАУНД ФИНАНСИРОВАНИЯ — этап финансирования проекта, начинающийся после принятия решения о выделении установленной суммы денежных средств на конкретный проект по результатам отбора и завершающийся после получения автором проекта установленной суммы финансирования.

СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА:

ПРЕДПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (PRE-SEED) — стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой формируется и прорабатывается идея проекта (считается ранней стадией развития стартапа).

ПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (SEED) — стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой ведется более детальная разработка идеи и создается первый прототип (считается ранней стадией развития стартапа).

ПОЗДНИЕ СТАДИИ — стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой происходит тестирование продукта, а также все последующие этапы развития стартапа до его продажи / выхода на IPO (раунд А, раунд Б).

EXIT (англ.). — буквально: выход. Продажа одним из акционеров компании своей доли. Как правило, используется применительно к инвесторам.

FRIENDS, FAMILY AND FOOLS («друзья, семья и дураки») — в классической схеме привлечения денег — источник начальных инвестиций. Фраза пошла из Кремниевой долины и уже стала крылатым выражением.

FUNDRAISING (англ.), или ФАНДРАЙЗИНГ — процесс поиска и привлечения денег.

IPO (Initial public offering, англ.) — первичное размещение акции на бирже.

KILLER FEATURE (англ.), или КИЛЛЕР-ФИЧА — убийственное качество продукта или услуги стартапа, которое дает большое конкурентное преимущество.

LAUNCH (англ.), или ЛОНЧ. Официальный запуск продукта.

LEVERAGE (англ.) — соотношение между собственными средствами и внешними инвестициями.

MENTOR (англ.), или ментор — буквально: наставник. Человек, который исполняет в проекте роль консультанта, поддерживает его своими знаниями и опытом, помогает с поисками контактов нужных людей и инвестиций, но, как правило, не оказывает материальную поддержку.

MVP — minimum viable prototype — прототип с минимальным функционалом.

P&L (Profits and losses, англ.) — буквально: прибыль и убытки. Форма финансовой отчетности и планирования — отчет о прибылях и убытках.

PITCH (англ.), питч — краткая презентация проекта. Как правило, инвесторам.

PIVOT (англ.), или ПИВОТ — изменение бизнес-модели и стратегии бизнеса.

POST MONEY (англ.) — оценка компании с учетом полученных инвестиций.

PRE MONEY (англ.) — оценка компании до вложения в нее инвестиций.

REVENUE SHARING (англ.) — буквально: разделение доходов. Распределение доходов / убытков между партнерами.

SMART MONEY (англ.), или УМНЫЕ ДЕНЬГИ — концепция финансирования стартапов. Инвестор подходит к объекту вдумчиво и знает заранее, что и зачем делает.

TERM SHEET (англ.) — протокол согласования основных договоренностей по условиям и порядку вложения инвестиций (не является документом, имеющим юридическую силу).

TRACTION (англ.) — положительная обратная связь от клиентов и рынка, доказательство, что продукт / услуга имеют спрос.

 

Об авторах

Пол Грэм

Известный инвестор, предприниматель, технологический гуру и публицист. Сооснователь одного из самых успешных мировых инкубаторов Y Combinator, среди выпускников которого такие компании, как Dropbox, Airbnb, Stripe и Reddit. Евангелист языка программирования Lisp. Автор ряда книг для стартаперов.

http://www.paulgraham.com/

Сергей Ашин

Основатель и генеральный директор кулинарного интернет-магазина «Шефмаркет». Имеет степень MBA Лондонской бизнес-школы. Более 10 лет проработал в металлургии, управлял европейскими активами ОАО «ТМК». Был консультантом в McKinsey & Co, занимался повышением операционной эффективности, в том числе внедрением системы непрерывного совершенствования на предприятиях.

Николай Давыдов

Инвестиционный директор фонда iTech Capital. Занимается полным циклом ведения сделок и принимает участие в управлении портфельными компаниями. До этого работал в Cisco Systems. Также консультирует российских и британских предпринимателей и небольшие компании, специализирующиеся в области IT и высоких технологий в вопросах стратегического менеджмента и привлечения капитала. Окончил Бизнес-школу Университета Эдинбурга по международному бизнесу и Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики».

Александр Журба

В настоящее время предприниматель и частный инвестор. Сооснователь нескольких проектов: фонда ранних инвестиций Genezis Capital и посевного фонда с акселерационной поддержкой TexDrive.com, проекта StartupIndex (отбор и рейтингование стартап-проектов, организация привлечения инвестиций в IT-проекты на ранних стадиях) и др. Участвовал более чем в 50 инвестиционных сделках в различных ролях, включая компании «Мегаплан», «Ютинет.ру», «Фабрика Футбола», «Фабрика Онлайн», «Тичвидео» и др. Член Отборочного комитета Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере («Фонд Бортника»), Казанского IT-парка, конкурса БИТ, Russian Startup Rating, ФРИИ.

Дмитрий Калаев

Директор акселерационных программ ФРИИ. Также эксперт IT-кластера Фонда «Сколково». Сооснователь фонда Red Button Capital, в рамках которого было закрыто сделок на $10 млн. В 2001−2009 годах участник стартапа Naumen: от участника квартирной команды в шесть человек до компании с оборотом в десятки миллионов долларов в роли одного из директоров и акционеров компании. В 2010–2011 годах был советником министра экономики Свердловской области, позднее руководил офисом «Сбербанк-Технологии» в Екатеринбурге.

Александр Бородич

Предприниматель, бизнес-ангел. Основатель акселератора FutureLabs. До этого руководил маркетингом в компаниях Parallels и Mail.Ru Group.

Егор Руди

Сооснователь и генеральный директор Eruditor Group, одной из самых динамично развивающихся российских интернет-компаний. Бизнес-ангел. До предпринимательской и инвесторской деятельности много лет работал в сфере IT и маркетинга в глобальных технологических корпорациях.

Маргарита Зобнина

Руководитель департамента исследований ФРИИ. Доцент Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики». Более 10 лет работала в управленческом консалтинге, в том числе была главой российского представительства международной консалтинговой компании Dynargie. Кандидат экономических наук.

Макс Крайнов

С августа 2011 года исполнительный директор Aviasales.ru — крупнейшего в РФ метапоисковика авиабилетов.

До этого генеральный директор мобильного стартапа Unwiredtec (продан в 2006 году), вице-президент по разработке продуктов одной из крупнейших мобильных компаний Mobile Messenger и начальник подразделения цифровых услуг в австралийском мобильном операторе. Фанат системного подхода к бизнесу и моделирования всего подряд.

Николай Митюшин

Директор по инвестициям венчурного фонда ABRT. Помогает в создании программ акселерации, адаптируя в России мировые практики из Кремниевой долины (Калифорния). До этого работал в корпорации Intel. Кандидат физико-математических наук.

Илья Красинский

Основатель и генеральный директор сервиса аудита ключевых метрик стартапов AppCraft. Инструктор акселераторов ФРИИ, «Яндекс. Старт», Happy Farm по экономике продукта и метрикам. В 2011–2013 годах руководитель разработки и продакт-менеджер мобильных и десктоп-продуктов LinguaLeo. Комьюнити-менеджер сообщества мобильных продакт-менеджеров RADUG. Модерирует и отвечает за подготовку докладчиков на мобильных конференциях Apps4All, MBLT, MDDAY.

Константин Шабалин

Сооснователь и руководитель первой российской краудинвестинговой площадки SmartMarket.net. С ноября 2013 года — генеральный директор краудинвестинговой платформы StartTrack.ru. До этого — директор клиентских информационных и рекомендательных сервисов в БрокерКредитСервисе (БКС).

Алена Владимирская

Основатель и генеральный директор кадрового агентства Pruffi. Ранее руководила медиахолдингом «Наш регион» в Вологде и журналом «Ваш досуг», а затем отвечала за интернет-проекты в «РДВ-Медиа» — в частности, за «Работу.ру». В 2008 году начала работать в Mail.Ru и спустя год возглавила в компании направление поиска талантов. В 2010 году Алена Владимирская создала собственное кадровое агентство «Талантинг», а затем — кадровое агентство Pruffi. Среди клиентов Pruffi, Mail.Ru, Groupon, издательский дом «Коммерсантъ», «Газпром-Медиа» и другие крупные компании.

Сергей Белоусов

Известный серийный предприниматель и венчурный инвестор. Генеральный директор Acronis, основатель Parallels, старший партнер венчурного фонда Runa Capital и сооснователь еще нескольких фирм. Член правления Физтех-Союза, председатель попечительского совета Российского квантового центра. Кроме того, входит в правление Сингапурского квантового центра, в консультационный совет Иннополиса и в наблюдательный совет Новосибирского государственного университета. Один из самых успешных на глобальном рынке технологических предпринимателей из России.

Олег Анисимов

Эксперт в маркетинге. До последнего времени работал вице-президентом по маркетингу банка TCS. До этого был главным редактором журналов «Финанс.», Financial Director и газеты «Финансовая Россия».

Кирилл Махаринский

Соучредитель и президент компании Ostrovok.ru. Отвечает за бренд и стратегию. Ранее запустил несколько стартапов в США и Европе. Выпускник Оксфордского университета.

Мария Лапук

Руководитель пресс-службы Фонда развития интернет-инициатив. До этого работала пресс-секретарем социальной сети «Одноклассники», входящей в группу компаний Mail.Ru Group и в пресс-службе компании МТС.

Дмитрий Чихачёв

Сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Runa Capital. Под управлением Чихачёва в первом фонде Runa Capital находится $135 млн. В 2014 году Дмитрий Чихачёв и партнеры запустили второй фонд Runa Capital II объемом $200 млн. Дмитрий активно участвует в стратегическом развитии проинвестированных фондом проектов.

Алексей Соловьев

Управляющий директор фонда Prostor Capital. За три года под его руководством заключено более 10 инвестиционных сделок общим объемом $20 млн. По результатам исследования рынка стартапов и инвестиций в сфере информационных технологий Фонда общественного мнения Алексей Соловьев назван одним из наиболее известных среди первых лиц в венчурной отрасли. До этого Алексей работал в инвестиционной компании ru-Net, а также в компаниях «Оптима» и IBS.

Дмитрий Фалалеев

Основатель медиаплатформы Firrma.ru. Ранее директор по развитию Digital October и заместитель главного редактора Harvard Business Review. Кандидат филологических наук.

Ксения Сухова

Руководитель управления по стратегии компании «Стрим» (дочерняя структура АФК «Система»). Специализируется в разработке и коммуникации как верхнеуровневой, так и функциональной стратегий в телекоммуникационной и медиасферах. На протяжении последних лет ею были успешно подготовлены стратегические презентаций для топ-менеджмента компаний ОАО «Вымпелком», ООО «Стрим» и АФК «Система».

Руслан Фазлыев

Основатель и генеральный директор компании Ecwid, виджета электронной коммерции. Ecwid официально самый популярный интернет-магазин на платформе Facebook. Также Руслан сооснователь первой негосударственной телефонной компании и интернет-провайдера в Ульяновске: «Симбирские Коммуникации» и компании F-Cart (сейчас X-Cart) — первой в мире PHP-платформы электронной коммерции. В 1997-м был капитаном команды-победителя в российской командной олимпиаде по программированию среди школьников.

Александр Галицкий

Венчурный инвестор, а ранее и серийный предприниматель. Сооснователь и управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital, сооснователь фонда Runa Capital. Кандидат технических наук. В начале 1990-х годов Александр закончил успешную научную карьеру в оборонной промышленности и стал заниматься высокотехнологическим бизнесом. Одним из первых в стране получил инвестиции, а затем продал IT-компанию западной корпорации — Sun Microsystems (законодатель IT-мод того времени). В 1990-х создал 5 компаний, с которыми вышел на мировой рынок с пионерскими продуктами в области WiFi и VPN. С 2003 года сосредоточился на венчурном инвестировании. Один из ранних инвесторов в Parallels, Acumatica, QIK (сейчас Skype / Microsoft), Yandex, PGP, Jelastic, Evernote и другие компании. «Технологический Пионер» Давоса WEF 2000, Лучший предприниматель России EY 2013.

Искендер Нурбеков

Заместитель директора ФРИИ по правовым вопросам и инициативам. Руководитель правового блока ФРИИ. Кандидат юридических наук. Работал на руководящих должностях в Фонде «Сколково», до этого — в юридической фирме Pavia e Ansaldo и в корпоративном банке Citigroup в Москве — ЗАО КБ «Ситибанк».

Игорь Рябенький

Основатель посевного фонда Altair Capital. Один из самых влиятельных бизнес-ангелов страны. Бизнес-ангел года по версии Национальной ассоциации бизнес-ангелов России с более чем 20-летним опытом в создании и развитии венчурных компаний в области информационных технологий, биотехнологий, Интернета и др. Один из первых инвесторов и член совета директоров компаний LinguaLeo и Eruditor Group. В портфеле несколько десятков проектов, многие из которых уже успешны и динамично развиваются.