В реальности же эта позиция отражает их высокое положение во властных структурах у себя дома.

Социальное окружение

Французы, испанцы, большинство латиноамериканцов и японцы рассматривают переговоры как общественный ритуал, с кото­рым связаны важные соображения относительно дохода, участ­ников, гостеприимства и протокола, шкалы времени, вежливо­сти обсуждения и итогов заседания. Американцы, австралийцы, британцы и скандинавы придерживаются более прагматичной точки зрения и меньше связаны с социальными аспектами дело­вых встреч. Немцы и швейцарцы находятся где-то посредине.

Менеджеры Соединенных Штатов хотя и улыбчивы и дру­желюбны внешне, в основном стараются завершать переговоры как можно быстрее, сводя до минимума развлечения и протокол. Достижение обоюдной выгоды требует специальных знаний, и американцы посылают договариваться о сделке технически компетентных людей. Они убеждают фактами и цифрами, гото­вы к определенным взаимным уступкам, если необходимо, навя­зывают товар, спорят, доходя до грубости в тупиковой ситуа­ции, и смотрят на противостояние и внутреннюю борьбу как на двигатели прогресса. Уязвленному самолюбию в этом процессе нет места: если они выигрывают, то выигрывают, если нет — очень плохо, черт возьми!

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

 

Высокопоставленные мексиканские менеджеры не могут проигрывать американцам и в особенности техническим спе­циалистам. На кон поставлено их общественное положение, и они не вступают в переговоры для игры в бирюльки с инже­нерами и бухгалтерами. Их унаследованная от испанцев гор­дость заставляет рассматривать встречу как общественное со­бытие, где каждый должен проявлять глубокое уважение к достоинству других, обсуждать общие планы, а не мелкие детали, неспешно и красиво произносить длинные речи и пока­зывать чистосердечность помыслов, оставаясь немного скрыт­ным, чтобы сохранить определенную самостоятельность виде­ния ситуации.

Японцы смотрят на заседание как на возможность церемо­ниально ратифицировать заранее принятые единогласно реше­ния, Они чувствуют себя неуютно в отношении как мексикан­ской риторики, так и американской страсти к спору, тем не менее они ближе к романским народам своим положительным отношением к протоколу, роскошными приемами и стремле­нием сохранить достоинство. Как и подобает при обществен­ном мероприятии, во главе делегации японцев стоит старший руководитель, который задает тон любезности и почтения. Он может быть некомпетентным в технических вопросах, но он выражает полное единодушие делегации, подкрепляемое его авторитетом.

Для французов ведение переговоров является как общест­венным событием, так и форумом, на котором они могут пока­зать свою сообразительность. Их история подготовила фран­цузов к роли международных посредников. И конечно, их руководитель будет лучшим среди них оратором, обычно хорошо

образованным и уверенным в себе. Это поставит опытного аме­риканца, англичанина или японца перед необходимостью пре­взойти его или ее в споре. Их лидера не впечатляют американ­ские агрессивные уловки, и его картезианская логика приведет на какое-то время в замешательство кое-как доводящих дела до конца англичан, равно как и утробно говорящих японцев. Их цель не торговаться, а изложить хорошо сформулированные решения. Щедрое гостеприимство французов вознаградит гос­тей за необходимость выслушивать длинные речи.

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

 

Скандинавы чувствуют себя с американцами и англича­нами почти как дома и вполне привыкли к немецкой прямо­линейности и протоколу, однако маловосприимчивы к нюан­сам социального поведения романских народов и японцев. В их прямолинейной эгалитарной культуре встреча служит делу и должна проводиться без оглядки на социальный статус. Кем являются партнеры по переговорам, к какому социальному слою они относятся, какие имеют связи и кому доводятся родственниками — все это для финнов и шведов не имеет значения. И хотя они более вежливы, чем американцы, скан­динавы с трудом выполняют свою роль на встречах, где соци­альная значимость превалирует над технической компетент­ностью.

Ценности и "я" - образ

Таким образом, мы видим, насколько различаются представле­ния о процессе переговоров относительно их ведения и резуль­татов у представителей разных культур. Как только начинаются переговоры, тут же проявляются ценности, страхи и обычаи той или иной культурной группы. Для американцев время — это деньги, и они стремятся вместить в часы, которыми распола­гают, как можно больше действий и принятых решений. Чтобы достичь этого, они опираются на статистические данные и лич­ную энергию. Датчане, финны и швейцарцы, хотя и несколько менее стремительны, также озабочены соотношением времени и эффективности. Немцы делают упор на тщательность, пунктуальность и соблюдение сроков проведения встречи, каждый

раз стремясь удостовериться в том, что довели дело до конца. Для этого им необходимы полная информация и контекст, в отличие от романских народов они ничего не оставляют "под­вешенным в воздухе".

У французов на первом месте стоят логика и рациональная аргументация. Для них важна эстетическая сторона дискуссии, и это отражается во вкусе, с которым они одеваются, в выборе места для встречи, в образном стиле ведения спора и в беспо­койстве о надлежащей форме. У японцев собственные эстети-

178

ческие нормы, также требующие соблюдения соответствую­щей формы, которая связана в их случае со сложной системой обязанностей (вертикальных, горизонтальных и круговых!). В дискуссии они превыше всего ценят создание гармонии и спо­койное "групповое мышление". Британцы тоже отдают пред­почтение спокойному, вдумчивому и дипломатичному обсуж­дению. Их озабоченность "игрой по правилам" часто оказы­вается на переднем плане, и они склонны рассматривать последнюю в качестве критерия при принятии решений. Роман­ские народы особое внимание уделяют личном отношениям,

"благородным" признаниям и укреплению доверия сторон друг к другу. Это медленный процесс, и поэтому они нуждаются в неспешном рабочем ритме, который позволил бы им позна­комиться с их партнерами. Это хорошо понятно японцам, но противоречит стремлению американцев к быстрому продвиже­нию вперед.

"Я"-образ — неотъемлемая часть ценностного восприятия, и участники переговоров видят самих себя в таком свете, в каком их никогда не увидят иностранные партнеры, хотя роль, кото­рую они играют, может раздражать окружающих. Англичане часто выбирают снисходительную третейскую роль, которая является пережитком тех времен, когда они разрешали споры между подданными империи Ее Величества. Они до сих пор чувствуют себя судьями в ситуациях, которыми, как им кажется. можно управлять с помощью спокойной твердости и анекдотов. Французы наделены столь же глубоким чувством истории и считают себя главными пропагандистами западноевропейской культуры. Это дает им смелость брать на себя центральную роль в большинстве дискуссий и "держать аудиторию" дольше, чем другим бы этого хотелось.

Латиноамериканцы видят в себе жертву американской экс­плуатации и проявляют повышенную готовность к самозащите, что часто задерживает развитие переговоров. В культурном от­ношении они ставят себя выше североамериканцев и возмущены их позицией силы и превосходства.

Японцы признают американское могущество и их роль по­бедителей во Второй мировой войне. Неравенство лежит в ос­нове картины мира как у японцев, так и у китайцев, и первые

179

 

вполне удовлетворены тем, что занимают на сегодняшний день второе после американцев место. Японцы считают себя дально­видными бизнесменами и вежливыми собеседниками. Они пи­тают не больше надежд на превосходство в споре, чем в нравст­венной сфере или даже относительно лидерства в Азии. Тем не менее в глубине души они убеждены в своей самобытности, одна из сторон которой — интеллектуальное превосходство. В отличие от французов они основывают это убеждение на силе не риторики, а интуиции.

Принятие решений

Переговоры ведут к принятию решений. Как это происходит, сколько уходит времени на это и насколько эти решения окон­чательны — все это будет зависеть от того, какая по культур­ным корням группа вовлечена в дело.

Американцы любят принимать решения, так как они обычно ведут к действию, а американцы ориентированы в первую оче­редь на действие. Французы любят говорить о решениях, кото­рые могут быть, а могут и не быть реализованы в будущем. Если нет веских доводов в пользу разумности данного решения, то они будут откладывать его принятие на целые дни, а если по­требуется, и на недели.

Японцы терпеть не могут принимать решения и предпочи­тают предоставлять это другим на основе постепенно форми­руемого полного единогласия. В результате переговоры могут затянуться на месяцы. Это выводит из себя американцев и многих северных европейцев, но японцы настаивают на том, что серьезные решения требуют для обсуждения много време­ни. Они рассматривают американских партнеров как специали­стов, которые принимают серию небольших решений для того, чтобы ускорить заключение (возможно, относительно мало­важной) сделки. Однако как только японцы приняли свое реше­ние, они ожидают, что их американский партнер со скоростью молнии помчится его осуществлять. Это приводит к новому разочарованию.

180

 

Что западные люди оказываются не в состоянии понять, так это то, что японцы одновременно с долгим и кропотливым про­цессом достижения консенсуса ведут приготовления для прак­тического осуществления бизнеса. Знаменитая японская система принятия решений ringi-sho является одной из наиболее демо­кратических процедур в структуре, которая в других отношениях является автократической. Во многих западных странах дейст­вовать, как правило, начинают руководители. В Японии более молодые или стоящие ниже на служебной лестнице сотрудники часто предлагают идеи, которые далее разрабатывают менедже­ры среднего звена и в итоге рассматривает президент компании. Это длительный, медленный процесс, в ходе которого устраи­вается много встреч для ''переваривания'' новой идеи и наконец составляется набросок действий, передаваемый по кругу для общего ознакомления. Каждому предлагается одобрить проект, так что единогласная поддержка соглашения становится фактом еще до того, как президент ставит на нем свою подпись. Он делает это не сразу, ибо в случае катастрофы увольняться при­дется не менеджерам среднего звена, а ему совершенно невозможно на встрече просить японского участника в переговорах "занять иную позицию". Тут не место действиям по наитию и не­ожиданным поворотам. Радикальная смена намерений заставит японцев вернуться к самому началу — чертежной доске.

Средиземноморские и латиноамериканские команды ждут решений от своего лидера и не оспаривают его личный автори­тет. Однако его решение не будет, как могло бы показаться, им­провизированным и произвольным. Латиноамериканцы, подоб­но японцам, как правило, садятся за стол переговоров, уже имея твердую позицию, которую они выработали дома. Это сильно контрастирует с англосаксонской и скандинавской готовностью постоянно изменять свои установки во время разговора, если обнаруживаются новые возможности.

Французские представители редко достигают соглашения в первый же день. Не одному британскому делегату доводилось спрашивать (но напрасно) французских коллег в 4 часа попо­лудни: ''Итак, не могли бы мы подвести итог тому, о чем пока что договорились?" Французы не любят подводить такие пред­варительные итоги, ведь каждый из рассматриваемых пунктов

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

181

 

может быть изменен в ходе последующего обсуждения. Только в конце все может встать на свои места. Считается, что кратко­срочные решения лишены особого значения.

Этика

После того как было принято решение, встает вопрос, насколько оно является окончательным и обязывающим. Англосаксы и немцы воспринимают решение, вошедшее в протокол встречи, как устный контракт, который вскоре будет оформлен в пись­менном виде как официальный документ. С точки зрения их деловой этики решение нужно выполнять. Не следует заново "откапывать" и обсуждать пункты повестки дня, по которым было достигнуто соглашение и рядом с которыми была постав­лена галочка.

Ни японцы, ни южные европейцы не видят ничего в этиче­ском смысле зазорного в том, чтобы вернуться к пунктам, отно­сительно которых уже было достигнуто согласие. Для многих культур в постоянных переменах (ненавистных англосаксам) нет ничего страшного. Японцы считают неэтичным настаивать на решении, которое стало несостоятельным или бесполезным в силу стремительно меняющихся обстоятельств. Насколько этично соглашение об обмене акциями, если на следующий же день развалится рынок? Новые налоговые законы, падение курса валют, резкие политические изменения могут сделать бес­смысленными прежние договоренности.

Французы проявляют недостаточно уважения к соблюдению повестки дня или предыдущим мини-решениям. Это объясняет­ся не столько их озабоченностью меняющимися обстоятельст­вами, сколько возможностью (даже вероятностью) того, что по ходу обсуждения романское воображение породит остроумные новые идеи, откроет перспективы новых подходов, исправит и доведет до совершенства соглашения, которые позже могут по­казаться наивными и примитивными. Для них переговоры часто являются упражнением в мозговом штурме. Нужно собрать воедино все идеи! Итальянцы, испанцы, португальцы и южно­американцы разделяют эту установку.

182 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

Контракты

Разные этические подходы или стандарты обнаруживают себя в том, как представители разных культур понимают письменные соглашения. Американцы, британцы, немцы, швейцарцы и фин­ны — среди тех, кто рассматривает письменное соглашение как нечто если и не святое, то уж во всяком случае окончательное. Для японцев, напротив, контракт, который они и так не совсем охотно подписывали, является лишь выражением некоего наме­рения. Они очень постараются соблюсти его, но не будут им связаны в том случае, если рыночные условия внезапно изме­нятся или если все в нем будет противоречить здравому смыслу и они почувствуют, что их "надули", легально поймали с его помощью в ловушку. Если то, что написано в контракте мелким шрифтом, окажется несовместимым с их представлениями, они проигнорируют этот пункт или нарушат его без всяких угрызе­ний совести. Вследствие этой установки между японскими и американскими фирмами возникает множество проблем. Аме­риканцы любят подробные письменные соглашения, которые предохраняют их от всех случайностей, гарантируя законную компенсацию. Их поддерживают 300 тыс. юристов. Японцы, у которых только 10 тыс. зарегистрированных юристов, рассмат­ривают случайности как форс-мажорные обстоятельства, считая, что контракты в этих условиях должны быть переработаны на разумных началах и изменены на следующей встрече или пере­говорах.

Французы обычно пунктуальны в следовании контракту, но остальные представители романских народов требуют, чтобы к соглашениям подходили с большей гибкостью. Итальянец или аргентинец рассматривает контракт как идеальную схему в лучшем из миров, которая устанавливает цены, даты доставки, стандарты качества и предполагаемую выручку и фиксирует создание прекрасного проекта. Но мы не живем в лучшем из возможных миров, и результат, которого мы можем реально ожидать, не будет дотягивать до того, что было заявлено в со­глашении. Доставка или оплата может запоздать, может насту­пить лихорадочный обмен письмами и факсами, но все будет

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

183

 

не настолько плохо, чтобы напрочь рвать дальнейшие деловые взаимоотношения с партнером. Клиент, который платит на шесть месяцев позже, лучше, чем тот, кто вообще ничего не платит. Зарубежный рынок, как бы непостоянен он ни был, все же может оказаться лучшей альтернативой, чем рынок внутрен­ний, а особенно если он бесперспективен и не развивается.

У местность стандартов поведения

Если англосаксы и скандинавы с трудом воспринимают этиче­ский релятивизм, то еще большие трудности они испытывают с вопросом о правильности делового поведения. Какая культура или какая власть может утверждать приемлемые стандарты по­ведения или устанавливать правила ведения бизнеса? Если при­знать, что итальянская гибкость озадачивает законопослушных швейцарцев и одержимых временной пунктуальностью немцев, то каковы будут допустимые границы такой гибкости?

Итальянская гибкость в бизнесе часто заставляет англо­саксов думать, что итальянцы бесчестные. Они идут поперек правил, нарушают или обходят часть законов и очень вольно толкуют некоторые соглашения, проверки и постановления. Существует много "серых" областей, в которых "срезать напря­мик", в глазах итальянцев, — дело здравого смысла. В стране, где бюрократ может месяцами тормозить любое начинание, "подмазать" чиновнику или воспользоваться родственными связями не грех. Это делают в большинстве стран, но в Италии об этом еще и говорят.

Когда щедрое гостеприимство или регулярное дарение по­дарков становится элегантной формой взяточничества или лега­лизованной коррупции? Французские, португальские или араб­ские хозяева будут перемежать сессии переговоров угощениями, далеко превосходящими то, что предлагают в скандинавской столовой или в британском пабе. Японцы с их культурой оплаты расходов за счет фирмы будут считать себя негостеприимными, если не пригласят членов гостящей делегации на тур по ресто­ранам и ночным клубам и не осыпят их дождем, как правило, дорогих подарков.

184 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Не многие англосаксы или скандинавы стали бы открыто признаваться в том, что тайно платят другой стороне на пере­говорах, но в действительности в условиях жесткой конкурен­ции это случай не редкий. Однажды я слышал, как американец дал определение "честному бразильскому участнику в перего­ворах": "Это тот, кто, будучи куплен, остается купленным". Со­всем недавно глава переговорной группы большого шведского концерна молчаливо признал, что дал взятку некоему южноаме­риканскому джентльмену, но так и не получил контракта. Когда швед мягко напомнил о внесенной сумме, облагодетельствован­ный джентльмен объяснил ему: "А, это нужно было, чтобы пре­доставить вам место в последнем раунде".

Суждения о таких явлениях неизбежно остаются культурно обусловленными. Получатели платежей "под столом" могут считать их ничуть не более безнравственными, чем использова­ние родства с министром (который оказался родным дядей) принятие в подарок кругосветного путешествия (с заездом в Таити или Гавайи) для посещения "конференции" или приме­нение грубой силы (финансовой или политической) для того, чтобы принудить более слабого оппонента к благоприятной для себя сделке. Все подобные маневры могут рассматриваться (в зависимости от менталитета того или иного лица) как нор­мальные стратегии в жестоком мире бизнеса. Приходится про­сто встраивать эти факторы в переговорный процесс или во взаимоотношения.

Компромисс

Нет ничего необычного в том, что иногда переговоры вступают в трудную фазу, когда обе стороны увязли в них или даже чув­ствуют, что переговоры зашли в тупик. Когда подобные ситуа­ции возникают (по разным причинам) в переговорах между со­отечественниками, принадлежащими к одной культуре, приво­дят в действие испытанный механизм, дающий путь к отступле­нию, посредством которого переговорам может быть придан новый импульс без потери лица для обеих сторон. Тупик можно преодолеть, например, изменив состав участников или место

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ 185

переговоров, устроив перерыв в заседании или путем "пере­оформления" сделки. Арабы в переговорах друг с другом сде­лают перерыв на молитву и вернутся к ним после этого более умиротворенными. Японские делегации привлекут к перегово­рам старших руководителей, для того чтобы "посмотреть, в чем состоит проблема". Шведы в подобных случаях выпьют вместе со своими оппонентами, а финны отправятся в сауну.

Такие методы не всегда пригодны в международных перего­ворах. Более того, характер тупиковой ситуации может быть неверно истолкован обеими сторонами, например, как в случае, когда французы упорствуют в своей приверженности логике, которую японцы не понимают и которой совершенно не спо­собны следовать. Обычный метод, к которому прибегают англо­саксы, — это компромисс. Британцы с их общепризнанным врожденным чувством "игры по правилам" считают себя непре­взойденными мастерами компромисса. Скандинавы ведут себя в этом отношении чисто по-британски, в то время как готовность американцев идти на компромисс проявляется в их тактике вза­имных уступок — "давай и бери", — проистекающей из тради­ций бартерных сделок в истории США.

Другие культуры, однако, не видят компромисс в столь же привлекательном для него свете и до сих пор не убеждены в его неоспоримых достоинствах. В глазах французов тактика "давай и бери" — это английский способ "обделывания своих делишек", и они считают его безвкусным и грубым, служащим для топор­ного обтесывания изящной системы доводов, которую они так тщательно возводили, "Да, — говорят они, — давайте будем ра­зумны, но что неразумного в том, что мы говорили раньше?"

Для японцев компромисс во время переговоров означает от­ход от консенсуса, выработанного в их компании, и горе тем, кто уступает свои позиции, не имея на то полномочий! Они по крайней мере должны попросить отсрочки. Многих начальников в Токио поднимали среди ночи из постели телефонные звонки по линии "Транс-Пасифик" с просьбой дать соответствующие директивы, Отсрочки конечно же неизбежны.

Романские народы относятся к компромиссу по-разному. Итальянцы, которые почти так же, как французы, уважают ло­гику, считают, что мир иррационален, и гордятся своей гиб-

186 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

костью. Их взгляды разделяют португальцы, которые за долгий период торговли с англичанами хорошо изучили привычки англосаксов. Испанцам, одержимым идеей собственного досто­инства, трудно идти на уступки без веских на то причин. Южно­американцы также считают компромисс угрозой их достоинству (pundonor), а в некоторых странах, включая Аргентину, Мек­сику и Панаму, упрямо не желают уступать в чем-либо "бес­чувственным, самонадеянным американцам".

Компромисс можно определить как поиск "золотой середи­ны", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успеш­но используют посредников. Это менее приемлемо для запад­ных бизнесменов, которые предпочитают для достижения яс­ности в переговорах более прямые контакты (вступая даже в конфронтацию). Конфронтация — проклятие для восточных и большинства романских народов, и ее не любят британцы и шведы. Только немцы ("истина есть истина"), финны и амери­канцы могут в деловых дискуссиях ставить прямоту, грубоватость и честность выше тонкой дипломатии. Арабы тоже любят использовать в переговорах посредников. К сожалению, Саддам Хусейн и Джордж Буш оказались глухи к неоднократным пред­ложениям короля Иордании Хусейна стать посредником в споре между ними, а ведь он, как прозападно настроенный араб (имеющий к тому же британских и американских жен), идеаль­но подходил для роли посредника в такой особой межкультурной ситуации.

Проблема состоит в том, что разумный, осмысленный ком­промисс возможен только в том случае, когда одна из сторон способна понять, как другая сторона определяет приоритеты своих целей и как оценивает родственные концепции достоин­ства, примирения и рассудительности. Эти концепции культурно обусловлены, а значит, связаны с эмоциями и стали "больными мозолями". Однако их понимание и подходящие шаги или реак­ции, направленные на приспособление к ним, являются безоши­бочными средствами разблокирования безвыходной ситуации, Такие шаги легче предпринять, чем поверить в них. А для этого требуется знание и понимание традиций, культурных харак­теристик и образа мышления другой стороны. Что выглядит уместным или неуместным, логичным или нелогичным?

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

187

 

Логика

Дискуссионная логика французов является по существу карте­зианской, т. е. в дискуссии все предположения и традиционные убеждения должны быть отброшены с самого начала, так как они, возможно, не заслуживают доверия. Дискуссия должна бази­роваться на одной-двух непреложных истинах и на их основе механическим и дедуктивным методами следовать к дополни­тельным истинам и знанию. Декарт провозгласил, что все про­блемы должны быть раздроблены на как можно большее число частей и анализ должен быть как можно более полным, чтобы ничего не было пропущено или забыто. Поэтому неудивительно, что, пользуясь этими указаниями и такой доктриной, французы многоречивы и выглядят на переговорах самодовольно уверен­ными в своей правоте. Они должны сформулировать гипотезу, а потому не спешат.

Их оппоненты могут подвергнуть сомнению некоторые из французских ''непреложных истин" и спросить, кто "санкцио­нирует" установление исходных предпосылок. Ответ Декарта на это состоит в следующем: ratio — разум. Он присущ каж­дому, а особенно тому, кого научили (французское образование) ясно мыслить и освободили от предрассудков (французское просвещение). Более того, выводы, достигаемые с помощью картезианской логики, "вынуждают согласиться с ними в силу их собственной очевидной ясности". Здесь, в сущности, кро­ются корни самоуверенности французов и их нежелания идти на компромисс.

Французы в переговорах друг с другом могут, конечно, от­вечать выпадом на выпад и стараться победить логику противо­положной стороны. В других культурах мало расположены к такому поведению. Японцы, которых легко "загнать в угол" логикой, не любят спорить или публично демонстрировать свои умственные способности. При выпадах другой стороны их внут­ренняя телепатическая система производит большую работу — в ответных действиях и умозаключениях они полагаются на свои внутренние ощущения, эмоции и интуицию. Они, как и некоторые другие восточные народы, приходят к своим убеждениям, не

188

всегда осознавая, почему это происходит; так иногда поступают британцы, стремящиеся довести дело до конца ''хоть как-нибудь''.

Англосаксы, особенно американцы, отдают предпочтение логике Гегеля. По Гегелю, люди, сначала придерживающиеся диаметрально противоположных точек зрения, в конце концов соглашаются принять новый и более широкий взгляд на вещи, который примиряет обе позиции по существу. Тезис и антитезис соединяются в синтезе (компромисс). Все в мире должно иметь свою противоположность, если бы этого не было, то ничего бы и не существовало. Суть этой причинно-следственной доктри­ны — деятельность и движение, в чем преуспевают американцы. Американцы всегда рады выступать на переговорах в роли ката­лизатора и зачастую готовы сделать первый шаг, чтобы присту­пить к действиям.

У китайцев своя логика, которая основана на философии конфуцианства. Они считают поиск французами истины менее важным, чем поиск добродетели. Лучше делать то, что правиль­но, чем то, что логично. Они могут также пренебрежительно отнестись к тому, что западные бизнесмены определяют пози­цию другой стороны по принципу "белое—черное", "'истинное— ложное". Китайцы считают, что действия обеих сторон могут быть верными, если они ведут себя добродетельно. Конфуцианство декларирует умеренность во всем (включая суждения и доводы), следовательно, поведение по отношению к другим людям должно быть добродетельным. Следует быть вежливым и гарантировать другим "сохранение своего лица". Даосизм побуждает китайцев быть великодушными в своих выражениях. Сильные должны защищать слабых, поэтому китаец на переговорах будет надеять­ся на то, что вы не воспользуетесь преимуществом своей большей образованности или финансовой мощи! Еще одной характеристи­кой китайского образа мышления является feng shui (вера в ма­гическую силу воды и ветра), согласно которой для китайцев на переговорах имеет значение порядок рассаживания участников, расположение мебели, дверей и даже зеркал. Они считают также, что каждый человек наделен качествами животного, в год кото­рого он родился, например лошадь — это выносливость, большая жизненная сила, змея — мудрость, крыса — храбрость и сообра­зительность. Так что на переговорах будьте бдительны!

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

189

 

Язык

Участники переговоров, если только они не пользуются услуга­ми переводчиков, должны иметь общий язык. Так как англий­ский сегодня является языком дипломатии, а также междуна­родной торговли, то считается, что такой общий язык сущест­вует. Однако он может стать как средством коммуникации, так и невидимым барьером. Когда американцы используют при обсуждении такие слова, как "демократичный", "честный", "разумный", "очевидный", "ясный", "здравый смысл", "спра­ведливый", "имеет деловой смысл", они часто не осознают того, что японцы понимают под этими словами совершенно другое и что большинство латинских народов инстинктивно с недове­рием относятся к перечисленным выше словам. В каждой стране слово "демократия" понимается по-разному. Слово "данные" имеет для американцев статистический смысл, а во многих дру­гих культурах — эмоциональный. В России фраза "имеет дело­вой смысл" фактически ни о чем не говорила. Язык — бедное коммуникативное средство, если каждое слово или фраза не воспринимаются в их первоначальном культурном контексте. Естественно, это верно и для других языков. Такие слова, как немецкое Weltsmerz (мировая скорбь), финское sisu (стойкость), португальское saudades (ностальгия), мало значат для предста­вителей других культур, даже если они переведены, в то время как ни один западный человек, возможно, не сможет оценить по достоинству "паутину" обязанностей и обязательств, подразу­меваемую в японских словах giri и on.

Невербальные факторы

Несмотря на то что словесная дискуссия может занимать 80-90% времени переговоров, психологи утверждают, что "сообще­ния", содержащиеся в произносимых нами словах, могут со­ставлять только 20% или даже меньше. Наше понимание собе­седника, терпимость, чувство комфорта и само наше настроение скорее всего сильно обусловлены другими факторами (Фишер называет их "межкультурным шумом").

190 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Место переговоров само по себе может стать положитель­ным или отрицательным фактором. "Дома" мы или "в гостях"? Удобно ли нам сидеть? (Говорят, что французы рассаживают своих оппонентов на более низкие сиденья!) Американские биз­несмены на переговорах обычно рассаживаются в конфронтационном стиле — напротив своего собеседника, постоянно глядя ему в глаза, а японцы в отличие от них любят сидеть рядом с собеседником и глядят в какую-нибудь точку перед собой (на пустую стену или на пол), изредка подкрепляя свои замечания взглядами искоса.

Иерархия при рассаживании тоже играет важную роль, но еще большее значение имеют, особенно на ранней стадии обсу­ждения, физические и социальные установки участников пере­говоров. В каждой культуре есть собственное представление о "пространственном пузыре" — пространстве, в котором чело­веку удобно думать, разговаривать и жестикулировать.

С "пространством комфортного общения" связан вопрос о прикосновении к собеседнику. Испанцы, сжимая вас за локоть, демонстрируют тем самым свое доверие к вам, африканцы могут при разговоре держать вас за руку, однако японцы отвер­гают прикасания любого рода, считая их негигиеничными. Это также мало нравится финнам, шведам, немцам, британцам и многим романским народам.

Неформальное поведение американцев

В этом отношении американцы ведут себя противоречиво, обыч­но занимая "пространство комфортного общения", равное по размеру тому, которое характерно для большинства англосак­сов, но они слишком часто при этом позволяют себе трясти руку собеседника, похлопывать по спине и шутливо толкать его, что не одобряется японцами, немцами и французами. Американцы, в частности, своим подчеркнутым пренебрежением к статусу и социальной иерархии постоянно создают неразбериху в прото­коле переговоров во всем мире. Японцы считают последним делом, когда на первой же встрече с ними обращаются грубо (даже в дружеской форме). Немецкие руководители не рассчи-

ВСТРЕЧА РАЗУМОВ

тывают на то, что к ним будут обращаться по имени, кто бы это ни был. Французы не переносят, когда кто-нибудь снимает пид­жак или ослабляет свой галстук при первой же встрече. Другие американские привычки — сутулиться в кресле, показывать по­дошвы своих туфель, кладя ногу на ногу, — создают сильный "культурный шум". В свою очередь японцы и финны могут вы­зывать большую неловкость у оппонентов "отсутствием шума" (не учитывающих, что это конструктивное молчание).

Одежда, официальная или неофициальная, подходящая или неуместная, также может создать у участников переговоров не­верное впечатление о серьезности или небрежности противопо­ложной стороны. Жестикуляция (характерная для романских народов) для северян может означать чрезмерную эмоциональ­ность или ненадежность. Бесстрастные лица и отсутствие языка телодвижений у японцев могут заставить романских бизнес­менов заподозрить их в хитрости и скрытности, а отсутствие обратной реакции от финнов может дезориентировать.

Молчание

То, как слушают собеседника, может играть важную роль в про­цессе переговоров. Финны и японцы считают, что они вносят большой вклад в переговоры своим культурно-ориентирован­ным молчанием! "Кто знает — не говорит; кто говорит — не знает", — гласит китайская пословица II в., которую не оспа­ривают ни финны, ни японцы. В Финляндии, как и в Японии, молчание не считается неспособностью к коммуникации, это неотъемлемая часть социального взаимодействия. В обеих этих странах то, что не высказано, играет важную роль и паузы в раз­говоре считаются успокаивающими, дружелюбными и умест­ными. Молчание означает, что вы слушаете и учитесь; много­словие говорит о вашем уме, а может быть, и об эгоизме и о самонадеянности. Молчание оберегает вашу независимость и вашу частную жизнь, кроме того, демонстрирует ваше уважение к другим людям. В Финляндии и Японии считается невежливым или неуместным, когда чье-то мнение навязывается другим —

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

 

более уместно кивнуть в знак согласия, тихо улыбнуться и из­бежать самоуверенной аргументации или раздоров,

Привычка американцев "думать вслух", артистизм францу­зов, попытка итальянцев "раскрыть свою душу" в сокровенной болтовне, риторика арабов — все это первые шаги в коммуни­кации, предназначенные для того, чтобы снискать доверие слу­шателя и поделиться идеями, которые можно обсудить. Финны и японцы выслушивают собеседника с некоторым отвращением, так как в их странах высказывание — это своего рода обязатель­ство, которое надо выполнять, а не менять или переиначивать не сходя с места.

Язык телодвижений