Характерные черты народов разных культур

МОНОАКТИВНЫЕ	ПОЛИАКТИВНЫЕ	РЕАКТИВНЫЕ
Интроверт	Экстраверт	Интроверт
Терпеливый	Нетерпеливый	Терпеливый
Ровный	Словоохотливый	Молчаливый
Занят своими делами	Любопытный	Почтительный
Любит уединение	Общительный	Хороший слушатель
Систематически планирует будущее	Планирует только в общих чертах	Сверяет с общими принципами
В данное время делает только одно дело	Делает одновременно несколько дел	Реагирую по ситуации
Работает в фиксированное время	Работает в любое время	Гибкий график
Пунктуальный	Непунктуальный	Пунктуальный
Подчиняется графикам и расписаниям	График непредсказуем	Подстраивается под график партнера
Разбивает проекты на этапы	Дает проектам "накладываться" Друг	Рассматривает картину в целом
	на друга
Строго придерживается плана	Меняет планы	Вносит легкие коррективы
Строго придерживается фактов	Подгоняет факты	Утверждения нося г характер обещаний
Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных	Получает информацию из первых рук (устно)	Пользуется и тем и другим

 

71

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Продолжение табп. 2

Ориентирован на работу	Ориентирован на людей	Ориентирован на людей
Бесстрастен	Эмоционален	Ненавязчиво заботив
Работает внутри отдела	Занимается делами всех отделов	Занимается всеми вопросами
Следует установленной процедуре	Использует связи	Непроницаемый. невозмутимый
Неохотно принимает покровительство	Ищет протекцию	Бережет репутацию другого
Пopyчaeт компетентным коллегам	Поручает родственникам	Поручат надежным людям
Завершает цепь действий	Завершает межличностное взаимодействие	Реагирует на действия партнера
Любит твердо установленную повестку дня	Связывает все со всем	Внимателен к происходящему
Говорит коротко по телефону	Разговаривает часами	Умело обобщает
Делает записи на память	Делает пометки редко	Планирует медленно
Уважает официальность	Выискивает ключевую фигуру	Сверхчестный
Не любит терять лицо	Всегда готов извиниться	Не может потерять лицо
В споре опирается на логику	В споре эмоционален	Избегает конфронтации
Сдержанная жестикуляция и мимика	Несдерживаемая жестикуляция и мимика	Едва уловимая жестикуляция и мимика
Редко перебивает	Часто перебивает	Не перебивает
Разграничивает социальное и профессиональное	Смешивает социальное и профессиональное	Соединяет социальное и профессиональное

 

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

 

Реактивные (слушающие) культуры

Японцы принадлежат к группе реактивных, или слушающих. культур, представители которых редко инициируют действия или дискуссии, предпочитая сначала выслушать и выяснить по­зицию других, затем откликнуться на нее и сформулировать срою собственную.

К реактивной культуре следует отнести Японию, Китай, Тайвань, Сингапур, Корею, Турцию и Финляндию. Ряд других стран Восточной Азии, несмотря на то что являются полиактив­ными и возбудимыми, имеют определенные черты реактивной культуры. В Европе только финны обладают выраженной реак­тивностью, однако британцы, турки и шведы при случае легко

переходят в "режим слушания".

Народы реактивных культур слушают, прежде чем взяться за что-либо. Они лучшие в мире слушатели, поскольку концентри­руются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям от­клоняться в сторону (что трудно для латиноамериканцев), и практически никогда не прерывают говорящего, пока продол­жается рассуждение, речь или презентация. Выслушав, они не торопятся с ответом. Приличествующий период молчания после того, как говорящий остановится, демонстрирует уважение к весомости замечаний, которые должны быть рассмотрены не­спешно и с должным вниманием.

Даже когда представители реактивной культуры приступают к ответу, они вряд ли сразу выскажут определенное мнение. Более вероятной тактикой будет постановка вопросов в отно­шении сказанного с целью прояснить намерения и ожидания говорящего. Так, японцы по много раз детально разбирают каждый пункт, дабы убедиться в том, что исключено любое недоразумение. Финны, хотя они резки и прямолинейны, избе­гают конфронтации до последней возможности, пытаясь выра­ботать подход, который удовлетворит другую сторону. Китай­цы же не торопятся, чтобы подобрать разнообразные страте­гии, которые позволили бы избежать разногласий с первого предложения.

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Носители реактивной культуры интровертны, не доверяют многословию и, следовательно, являются знатоками невербаль­ной коммуникации. Она осуществляется с помощью тонкого языка телодвижений, не имеющих ничего общего с жестикуля­цией легковозбудимых латиноамериканцев и африканцев. Мо­ноактивным людям реактивная тактика кажется сложной для понимания, поскольку она не вписывается в линейную систему (вопрос/ответ, причина/следствие). Полиактивные люди, при­выкшие к экстравертному поведению, считают их непроницае­мыми — слабо или вообще не реагирующими на ситуацию. Лучший пример тому — финны, чья реакция еще менее выра­жена, чем у японцев, которые, по крайней мере, стараются ка­заться довольными.

В реактивных культурах предпочтительным способом обще­ния является монолог — пауза — размышление — монолог. Если возможно, одна сторона позволяет другой произнести свой монолог первой. В моноактивной и полиактивной куль­турах способом коммуникации является диалог. Один преры­вает "монолог" другого частыми комментариями, даже вопро­сами, которые демонстрируют вежливый интерес к тому, о чем идет речь. Едва только замолкает один партнер, слово берет другой, поскольку западный человек практически не выносит молчания.

Люди, относящиеся к реактивной культуре, не только хо­рошо переносят паузы в разговоре, но и рассматривают их как очень значимую, изощреннейшую часть разговора. К мнениям противоположной стороны нельзя отнестись несерьезно, отмах­нуться или отделаться шутливым ответом. Удачные, хорошо сформулированные аргументы требуют (заслуживают) длитель­ного молчаливого рассмотрения. Вот американец, доставивший на продажу в Хельсинки партию товара, наклоняется вперед и говорит: "Ну, Пекка, что ты думаешь?" Если вы спрашиваете финнов, что они думают, они начинают думать. Финны, так же как и жители Востока, думают молча. Иной американец, задав какой-нибудь вопрос, может тут же вскочить и воскликнуть:

"Я тебе скажу, что я думаю!", не давая времени собеседнику для ответа. На Востоке такого времени требуется гораздо боль­ше. Все это можно сравнить с переключением скоростей авто-

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

 

мобиля: полиактивные люди немедленно включают первую скорость, дающую им возможность занять твердую позицию, форсировать (обсуждение) и быстро проскакивать вторую и третью скорости, по мере того как разгорается дискуссия. Реак­тивные культуры предпочитают избегать скрежета в коробке передач. Слишком большое количество оборотов может навре­дить машине (обсуждению). Маховое колесо¹ вращается сна­чала медленно, и на газ жмут мягко. Но когда скорость наконец набрана, она легко поддерживается и, кроме того, машина идет куда надо.

Реактивный "ответ-монолог", таким образом, привязан к контексту и предполагает хорошую информированность со стороны слушателя (который к тому же, возможно, говорил пер­вым). Так как предполагается, что слушатель хорошо осведом­лен, японцы, китайцы или финны часто довольствуются тем, что

выражают свои мысли с недомолвками, давая понять, что слушатель способен дополнить остальное сам. Это своеобраз­ный комплимент, который один собеседник делает другому. В такие моменты полиактивные, ориентированные на диалог люди более восприимчивы, чем люди линейно ориентированные, пре­успевающие в ясно выраженной линейной дискуссии.

Представители реактивных культур в беседе не только опи­раются на особые выражения и полунамеки, но и злоупотребля­ют другими восточными обычаями, которые смущают западно­го человека, например ходят вокруг да около, используя безлич­ные глаголы вроде "уходит" (one is leaving) или страдательный залог, как во фразе "Одна из машин, видимо, была испорчена", для того чтобы отвести от себя обвинение или из общих сооб­ражений вежливости.

Поскольку в реактивных культурах склонны реже исполь­зовать имена, чем это делают в западных, дискуссия здесь при­обретает более безличный, неопределенный характер. Отсутст­вие контакта глаз, столь типичное для Востока, только услож­няет ситуацию. Японцы, избегающие обычного для испанцев прямого взгляда вблизи, заставляют последних чувствовать себя

 

¹ Игра слов: big weel— ключевая фигура (руководитель).

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

так, как если бы они надоели им или говорили какую-то бес­тактность. Восточная непроницаемость (которая часто кажется на лице финна угрюмой гримасой) создает впечатление, будто обсуждение ни к чему не ведет. Финн или японец, смущаемые пристальным взглядом противоположной стороны, смотрят в глаза только в начале дискуссии или когда предоставляют оп­поненту слово.

Японские "противостоящие друг другу" делегации часто предпочитают сидеть по одну сторону стола и созерцать ней­тральное пятно стены напротив, спорадически вступая в раз­говор, или, задумавшись, вместе хранить молчание. Время от времени они бросают взгляд искоса, чтобы удостовериться в согласии с выдвинутым положением. Затем вновь настает черед изучать стену.

Светский разговор нелегко дается реактивным культурам. Когда японцы и китайцы произносят испытанные формулы, чтобы показать свою учтивость, они склонны рассматривать во­просы типа "Ну, как идут дела?" в качестве прямых и могут воспользоваться возможностью посетовать в ответ. В других случаях их сверхдолгое молчание или медленные реакции за­ставляют западных людей думать, что они глупы или что им нечего сказать. Турки во время дискуссии с немцами в Берлине жаловались, что им никогда не удается полностью изложить свою точку зрения, тогда как немцы в свою очередь считали, что туркам нечего сказать. Участники делегации высокого уровня из банка Финляндии рассказали мне недавно, что им по тем же причинам трудно выступать на международных встречах. "Как мы можем повлиять на обсуждение вопроса?" — спрашивают они. Японцы же страдают больше всех остальных народов на такого рода собраниях.

Западный человек должен всегда помнить о том, что факти­ческое содержание ответа, данного представителем реактивной культуры, является всего лишь малой частью того значения, ко­торым наполнено происходящее. В ориентированных на кон­текст высказываниях большую важность неизбежно приобре­тает не то, что говорится, но то, как это говорится, кто говорит это и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом ответа.

76 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

Умаление своих достоинств — другая излюбленная тактика реактивных культур. Оно исключает возможность задеть само­любие и может вынудить оппонента к похвале поведения или решений восточного человека. Представителю Запада следует остерегаться предположения о том, что самоумаление связано со слабостью позиции.

Наконец, носители реактивной культуры превосходят всех в искусной невербальной коммуникации, которой они компенси­руют редкое употребление междометий. Финны, японцы и ки­тайцы равно знамениты своими вздохами, еле слышимыми сто­нами и выражающим согласие ворчанием. Резкий вдох в Фин­ляндии означает согласие, а не возмущение, как это было бы в случае с представителем романской культуры. "Ох", "ха" и "э" японцев гораздо более верные индикаторы совпадения мнений, чем застывшая улыбка на их лицах.

Подытожим сказанное. При встрече с реактивной культурой программой будет такая последовательность действий:

• внимательно слушать;

• понимать намерение собеседника;

• некоторое время хранить молчание, чтобы оценить значение сказанного;

затем задавать уточняющие вопросы;

конструктивно реагировать;

поддерживать определенную степень непроницаемости;

уметь приспосабливаться к сильным сторонам и достиже­ниям партнера;

улучшать их;

совершенствовать;

доводить до совершенства, если можно.

Реактивные люди имеют большой запас энергии. Они эко­номны в движениях и усилиях и не тратят время на изобретение колеса. Тем не менее они всегда создают впечатление потенци­ально сильных. Они редко агрессивны и не стремятся к лидерст­ву (в случае Японии это несколько удивляет, принимая во вни­мание ее мощь. Франция, Великобритания и США, с другой стороны, без колебаний брали на себя мировое лидерство в пе­риоды своего экономического или военного превосходства).

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

Ориентированные на безличную информацию, ориентированные на диалог и слушающие культуры

Взаимодействие между значительно отличающимися друг от друга людьми включает в себя не только способы общения, но и процесс сбора информации. Это подводит нас к вопросу о куль­турах, ориентированных на диалог, и культурах, ориентирован­ных на безличный сбор информации. В ориентированной на безличные факты культуре идет сбор информации, чтобы затем руководствоваться ею в деятельности. Шведы, немцы, амери­канцы, швейцарцы и жители Северной Европы, как правило, любят собирать достоверную информацию и неуклонно идти вперед, исходя из этой базы данных. Коммуникационные сети и информационная революция — это сбывшаяся мечта культур, ориентированных на формализованные методики получения информации. Они быстро и эффективно получают то, что куль­туры, ориентированные на диалог, уже знают.

Какие народы ориентированы на диалог? В качестве приме­ра можно привести итальянцев, другие романоязычные народы, арабов и индийцев (см. табл. 3). Они видят события и деловые перспективы "в контексте", так как уже обладают огромным количеством сведений, собранных через личные каналы инфор­мации. Арабы или португальцы будут хорошо осведомлены о связанных со сделкой фактах, поскольку они уже обсудили ее, расспросили и посплетничали о ней в кругу своих друзей, зна­комых по бизнесу и родственников. Японцы (слушатели в самой своей основе) могут быть даже лучше информированы, ибо сам сетевой характер японского "общества-паутины" вовлекает их в невероятно сложную информационную сеть, включающую в себя школу, колледж, университет, клубы дзюдо и карате, сту­денческие общества, разветвленные электронные системы, а также семейные и политические связи.

Люди из ориентированных на диалог культур, таких, как французская или испанская, склонны впадать в раздражение,

78

ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ..

 

Таблица 3

Страны реактивных (слушающих) культур

№ п/п	СТРАНЫ
1.	Япония Выраженно
2.	Китай реактивные
3.	Тайвань
4.	Сингапур, Гонконг*
5.	Финляндия
6.	Корея
7.	Турция
8.	Вьетнам, Камбоджа, Лаос
9.	Малайзия, Индонезия**
	Острова Тихого океана (Фиджи, Тонга и др.)**
11.	Швеция Эпизодически
12.	Великобритания* реактивные

 

 

* В реакции заметны моноактивные тенденции. ** В реакции заметны мультиактивные тенденции.

когда американцы или швейцарцы засыпают их фактами и циф­рами, которые точны, но, по их мнению, представляют собой лишь часть большой человеческой картины. Француз сочтет американский прогноз продаж во Франции лишенным серьез­ного значения, если он (француз) не будет иметь достаточно времени на развитие соответствующих отношений с клиентом, от которого зависит успех дела.

В культурах, ориентированных на диалог, считается совер­шенно естественным, если менеджер, увольняясь, уводит за собой клиентов и коллег, — они развили свою систему отношений.

Существует четкая взаимосвязь между ориентированностью на диалог и полиактивностью человека. Антонио делает десять дел одновременно и поэтому находится в постоянном контакте с людьми. Он получает от этих людей бессчетное количество све­дений, гораздо больше, чем американцы или немцы соберут,

КЛАССИФИКАЦИЯ КУЛЬТУР

проведя большую часть дня в личном офисе, за закрытыми дверьми, уставясь на экран своего персонального компьютера.

Полиактивные люди просто завалены информацией. Они знают так много, что сама краткость повестки дня делает ее бес­полезной для них. Во время переговоров они склонны игнориро­вать список обсуждаемых вопросов или говорят не переставая. Как вы можете прогнозировать ход разговора, если обсуждение одного из пунктов может сделать другой пункт бессмысленным? Как вы можете договариваться о сделке, имея готовый ответ в кармане? Как повестка дня может вывести из тупика? Ориенти­рованные на диалог люди стремятся использовать личные отно­шения, чтобы решить проблему, подойдя к ней "по-человечески", Как только личностная эмпатия достигнута, встречи, графики, повестки дня и даже заседания становятся излишними.

Как следует из сказанного, ориентированные на диалог люди, полагаясь на одни только устные сведения, по-видимому, должны страдать от больших недостатков, связанных с этим. Следует под­черкнуть, что переход от одной системы к другой дается очень не­легко. Трудно себе представить неаполитанскую компанию, кого рая организует бизнес по американским правилам, составляет пяти­летние прогнозы, проводит ежеквартальные отчеты, аудиторские проверки — каждые полгода и оценивает эффективность 2 раза в год. Так же сложно вообразить немцев, ввозящих новый товар на рынок чужой страны без предварительного его исследования.

Примечательно, что большинство успешных экономических систем, за удивительным исключением Японии, сложились в культурах, ориентированных на формализованную информацию и использующих системы ее обработки. Япония хотя и ориен­тирована на диалог, но также использует огромное количество печатной информации. Кроме того, производительность зависит и от других весомых факторов, в частности от климата, так что информационные системы, несмотря на их важность, это не все что мы знаем об эффективности и ее законах.

В качестве заключения можно сказать, что компромисс меж­ду ориентированными на безличную информацию и ориентиро­ванными на диалог системами должен приводить к хорошим результатам, но ярких и частых примеров этого в современном международном деловом сообществе не существует.

80 ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ

В табл. 4 представлено ранжирование культур, ориентиро­ванных на получение информации из формализованных источ­ников, и культур, ориентированных на получение информации из живого диалога. На рис. 6-8 показаны относительно немного­численные источники информации, которые используют культуры, ориентированные на формальные источники. Чем более развито наше общество, тем более мы стремимся использовать печать и базы данных для сбора фактов. Информационная революция уси­лила эту тенденцию, и Германия вместе с США, Великобрита­нией и Скандинавскими странами ушла далеко вперед. Однако

Таблица 4