Семінар 5. Соціально-психологічні чинники проведення переговорів(2 год.)

1.Варіанти формування типів мислення на переговорах.

2.Варіанти формування типів поведінки на переговорах.

3.Конфлікти та методи їх уникнення на переговорах.

4.Класифікація лідерства та практика прийняття рішень у переговорному процесі та у рамках бізнес-спілкування.

Завдання для самостійної роботи (6 год.)

Дайте характеристику соціально-психологічних чинників міждержавних переговорів Ізраїль-Палистина у період 2004-2008 р.р. з врахуванням конкретності і загальності точок зору та предмету переговорів

Контрольні запитання та завдання

1. У чому полягає суть семи рівнів здатностей”?

2.Що таке «конфліктна ситуація» на переговорах?

3.Що «конструктивна суперечка на переговорах?

Рекомендована література:

1.Султанбекова Р. З. Переговорная культура будущего менеджера // Высш. образование в России. - 2009. - № 12. - С. 135-137.

2. Орлова М. А. Офис как территория профессионального комфорта // Справ. секретаря и офис-менеджера. - 2010. - № 5. - С. 74-78.

ТЕМА 6. ДІЛОВИЙ ПРОТОКОЛ ТА ЕТИКЕТ У ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕСІ(14 год.)

Лекція 6. Ділолвий протокол та етикет у переговорному процесі (2 год.)

Протокол як результуючий документ переговорного процесу. Терміни подвійного тлумачення. Особливості синхронного і послідовного перекладу. Процедура „драфтів” і уточнень позицій сторін на переговорах. Проміжні і непротокольні зустрічі. Міжнародний етикет і його національні особливості. Дипломатичні прийоми та їх використання у практиці узгодження позицій сторін. Міжнародні багатосторонні переговори. Практика використання прецедентів для аргументації позицій. Групи індивідуумів за характеристикою поведінки. Критерії, що використовуються при визначенні типу партнера по переговорам. Етапи вирахування «слабких сторін» партнера. Відмінності між «проектним результатом» та «людським фактором». Сфери використання «слабких сторін» партнера.

Завдання для самостійної роботи (10 год.)

Проведіть аналіз Протоколу засідання Групи розробки фінансових заходів боротьби з відмиванням грошей (ФАТФ) з приводу реалізації Доповіді „40 рекомендацій” для країн колишнього СРСР (Італія, м. Мілан, 2006 р.)

Контрольні запитання та завдання

 

1. У чому полягають особливості побудови «психологічного портрету» партнера?

2. Які основні способи використовуються при тактиці «ухилення від головного» на переговорах?

3. Чому служить тактика «психологічна атака на партнера»?

Рекомендована література:

1.Деловой этикет. И.Афанасьев (авт.-сост.). – К., “Альтерпрес”, 1998. – 320 с.

2.Ермак В. Как научиться понимать людей: Соционика – новый метод познания человекаю – Мю: АСТ: «Астрель», 2003, - 523 с

 

Модульно – контрольна робота №2 (1 год.)

ЗАВДАННЯ НА МОДУЛЬНО – КОНТРОЛЬНУ РОБОТУ

Завдання 1 (зразок)

1. Реакції на дії партнера, орієнтовані на конфлікт, компроміс або консенсус. Уступки партнеру та визначення елементів недовіри.

2. Облік фінансових, правових і організаційних наслідків прийнятих рішень. Практика складання протоколу переговорів.

 

Завдання 2

1. Власні завдання і прогнозування розбіжностей у сприйнятті.

2. Значення попередніх розрахунків при підготовці контрактних пропозицій. „Географічна карта” переговорів.

 

Література до курсу

Основна

1. Балабанова Л., Сардак О. Організація праці менеджера. Підручник.-2-е вид. – К.: ВД «Професіонал», 2007. – 416 с.

2. Зусін В. Етика та етикет ділового спілкування. Навч. Посіб. – 2-е вид. – Вінниця: «Нова книга», 2002. – 386 с.

3. Лавриненко В. Психология и этика делового общения. Учебник для вузов.;-е изд. – М.: «Юнити-Дана», 2003. – 415 с.

4. Лукашук И. Искусство деловых переговоров. – М.: «Юнити», 2002. – 215 с.

5. Морозов А. Психология ведения деловых переговоров. – М.: МГСУ, 2002. – 315 с.

6. Резніченко В., Михно І. Довідник-практикум офіційного, дипломатичного, ділового протоколу та етикету. – К.: УНВУ «Рідна мова», 2003. – 479 с.

7. Крякунова М. Культура общения с деловыми партнерами из Японии // Expus. – 2011. - № 59

8. Балакин Б. Подарки в деловом этикете // Секретарское дело. – 2010. - № 9. – С. 45-47.

9. Султанбекова Р. З. Переговорная культура будущего менеджера // Высш. образование в России. - 2009. - № 12. - С. 135-137.

10. Орлова М. А. Офис как территория профессионального комфорта // Справ. секретаря и офис-менеджера. - 2010. - № 5. - С. 74-78.

Додаткова

1. Арредондо Лэни. Искусство деловой презентации. Пер. с англ.. – Челябинск, “Урал”, 1998. – 513 с.

2. Бороздина Г. Психология делового общения. - М., “Инфра-М”, 1998. – 224 с.

3. Бройнинг Гилберт. Руководство по ведению переговоров: Рекомендации для успешного ведения переговоров. – М., “Инфра-М”, 1996. – 112 с.

4. Галушко В. Діловий протокол та ведення перговорів. Навч. Посіб. - Вінниця: «Нова книга», 2002. – 223 с.

5. Грачев Ю. Ведение переговоров с инофирмами. – М., “Интел-Синтез”, 1997. – 128 с.

6. Ділові контакти з іноземними партнерами: Навч.-практ. посіб. для бізнесмена \ укладач Ю.Палеха – К.: Вид-во Європейського ун-ту, 2004. – 283 с.

7. Деловой этикет. И.Афанасьев (авт.-сост.). – К., “Альтерпрес”, 1998. – 320 с.

8. Ермак В. Как научиться понимать людей: Соционика – новый метод познания человекаю – Мю: АСТ: «Астрель», 2003, - 523 с.

9. Етика ділового спілкування: Курс лекцій. Ред. І.Хронюк. – К., МАУП, 1999 – 203 с.

10. Конфліктологія. Навч.посіб. – К.: КНЕУ, 2003. – 466 с.

11. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или все о переговорах. Пер. с англ. – Минск. 1995. – 160 с.

12. Кузин Ф. Делайте бизнес красиво: Этические и социально-психологические основы бизнеса. Практическое пособие. – М., «Инфра-М», 1995 – 288 с.

13. Кузин Ф. Культура делового общения: Практическое пособие. М., “Ось-89”, 1999 – 239 с.

14. Лонгсон С. Выбери карьеру: Оцените свои возможности и деловые качества: Тесты и рекомендации., Пер. с англ. – Д.: «Баланс Бизнес Букс», 2004. – 144 с.

15. Ниренберг Джерард. Маэстро переговоров. Азбука делового общения. Пер. с англ., Минск, “Парадокс”, 1996. – 416 с.

16. Парыгин Б.Д. Анатомия общения: Учебное пособие. – СПб., 1999. – 301 с.

17. Топпер Рон. Как овладеть искусством делового письма: 250 писем и записок в помощь менеджеру. Пер с англ. – М., “ЮНИТИ-Аудент”, 1994. – 192 с.

18. Сухарев В. Этика и психология делового человека. – М., “Гранд”, 1997 - 400

19. Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990. – 246 с.

20. Хейвуд Роджер. Все о Public Relations. Как добится успеха в бизнесе, используя связи с общественностью. Пер. с англ. – М., «БИНОМ», 1999. – 256 с.

21. Холопова Т., Лебедева М. Протокол и етикет для деловых людей. – М., “Инфра-М”, 1994. – 208 с.

22. Венедиктова В. Гудвилл: цена пристижа фирмы. - Х., «Консум», 1998. - 174 с.

23. Дайновский Ю. 505 приемов бизнеса: маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. - К., «А.С.К.», 1998. - 269 с.

24. Дип С., Сасмен Л. 2000 советов бизнесмену. СПб., “Питер Прес”, 1997. – 384 с.

25. Дэниелс Джон Д., Радеба Ли Х. Международний бизнес: внешняя среда и деловые операции. Пер. с англ.. – М., «Дело», 1998. – 784 с.

26. Контракт с инофирмой. Энциклопедия международних контрактных отношений: Учебное пособие. – СПб., «Олбис», 1995. – 607 с.

27. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе. Пер. с англ., М., “Дело”, 1999. – 440 с.

28. Мартин Девид М. Манипулирование встречами: Как добиться чего Вы хотите, когда Вы этого хотите. Пер. с англ. – Минск., “Амафлея”, 1997. – 192 с.

29. Предприятие на внешних рынках: внешнеторговое дело: Учебник. С.Викторов и др. – М., “БЕК”, 1997. – 764 с.

30. Самоукин А. и др. Психология бизнеса. М., “Тандем”, 1997. – 272 с.

31. Справочник менеджера. - М., «Экмос», 1998. - 448 с.

32. Справочник по маркетингу. - М., «Экмос», 1998. - 464 с.

33. Тайна успеха: Деловой бестселлер. Пер. с англ. – Минск, “Парадокс”, 1995. – 447 с.

34. Хміль Ф. Ділове спілкування. Навч. Посіб. – К.: «Академвидав», 2004. – 278 с.

35. Цимбалюк І. Психологія спілкування. Навч. Посіб. – К.: ВД «Професіонал», 2004. – 304 с.

36. Ягер Д. Деловой протокол.Стратегия личного успеха. Пер. с англ. – М.: МББ «Деловая культура», 2004. – 344 с.

 

ПИТАННЯ ДО ЗАЛІКУ

1. Двосторонні і багатосторонні переговори.

2. Переговори у комерційній сфері.

3. Міжнародні переговори і їх особливості.

4. Цілі переговорів.

5. Визначення місця, строку, часу і учасників переговорів.

6. Особиста підготовка до переговорів.

7. Форми і методи викладу інтересів.

8. Переговори і домовленості. Етапність переговорів.

9. Сприйняття інформації і емоційне відношення.

10. „Золоті правила” переговорного процесу.

11. Попередня „комунікативна складова” переговорів.

12. Візуальне, аудитивне і чуттєве сприйняття переговорного процесу.

13. Основні чинники, що визначають позиції сторін на переговорах

14. Типи та види переговорів у міжнародній практиці.

15. В чому полягає «парадокс непорозуміння» на переговорах?

16. В чому полягає суть понять «статичних» та «динамічних» переговорів?

17. Які принципи побудови переговорного процесу?

18. Основні питання при плануванні процесу переговорів.

19. Визначення „лінії переговорів”.

20. Контрольні листки і листки систематизації. Інформаційні джерела.

21. Безсуперечна інформація та інформація для обговорення.

22. Юридичний, логістичний, господарський і фінансовий аспекти переговорного процесу.

23. Використання порівнянь і альтернатив.

24. Власні завдання і прогнозування розбіжностей у сприйнятті.

25. Значення попередніх розрахунків при підготовці контрактних пропозицій. „Географічна карта” переговорів.

26. Відповідності, невідповідності і непорозуміння у трактовках понять „загальнодоступно”, „важливо”, „бажано”, „може бути виконано”. Переговорна „команда”.

27. План переговорів.

28. Які основні характеристики цілей переговорів?

29. Що являє собою “ціль-побажання”?

30. Що таке “ціль-необхідність”?

31. Підтвердження попередніх домовленостей.

32. „Перші п’ять хвилин” початку переговорів.

33. Узгодження тематичної структури. Уточнення компетенції учасників і точок зору партнерів на переговорах.

34. Особливості і практика пошуку загальної точки зору.

35. „СВОТ-аналіз” предмету переговорів.

36. Мова і жести у переговорному процесі.

37. Вміння говорити і вміння слухати.

38. Попереднє емоційно-психологічне „фото” контрагента переговорного процесу. Особливості і специфіка побудови уточнюючих запитань.

39. Основні елементи переговорних моделей „виграш-виграш” і „програш-програш”.

40. Конфліктні ситуації та шляхи їх подолання. Роль імпровізації і жартів на переговорах.

41. Побудова структури переговорів відповідно до загальної точки зору.

42. Рамки проведення переговорів та складання попереднього протоколу.

43. Тактика досягнення основних та проміжних цілей на переговорах.

44. Контрольний листок переговорів.

45. Результати переговорів: позитивний, проміжний і негативний.

46. Логіка побудови переговорних моделей „оборона”, „наступ”, „примирення інтересів”.

47. Проблема концепції „аргументований загальна вигода”.

48. Загальні правила реакції на суперечки і практика використання аргументації заперечень.

49. Реакції на дії партнера, орієнтовані на конфлікт, компроміс або консенсус. Уступки партнеру та визначення елементів недовіри.

50. Облік фінансових, правових і організаційних наслідків прийнятих рішень. Практика складання протоколу переговорів.

51. У чому полягає суть правила “більше запитуйте, ніж говоріть”?

52. Що таке «вміння уважно слухати» на переговорах?

53. Які чинники враховуються фірмою при визначенні нею проміжних результатів переговорів?

54. Що означає “винести за дужки те, що не відноситься до теми” переговорів?