Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Ожидани е того, что усилия дадут желаемые
Результаты х Ожидани е того, что результаты повлекут за собой ожидаемое вознаграждение х Валентность. Несмотря на то что применение теории ожидания в управлении сопровождается некоторыми проблема- ми, эта концепция предоставляет менеджерам, стремя- щимся усилить мотивацию сотрудников, целый диапа- зон возможностей. Поскольку разные люди обладают различными потребностями, то конкретное вознаграж- дение они оценивают по-разному. Следовательно, руко- водство организации должно сопоставить предлагаемое вознаграждение с потребностями сотрудников и при- вести их в соответствие. Для эффективной мотивации менеджер должен установить твердое соотношение между достигнутыми результатами й вознаграждением (в связи с этим необходимо предоставлять вознаграж- дение только за эффективную работу). Менеджеры должны сформировать высокий, но реалистичный уровень результатов, ожидаемых от подчиненных, и внушить им, что они смогут добиться их, если приложат усилия. То, как работники оценива- ют свои силы, во многом зависит от того, чего ожидает от них руководство. Вместе с тем следует помнить, что сотрудники сумеют достичь уровня результативности, 271 необходимого для получения ценного вознаграждения, лишь в том случае, если делегированный им уровень полномочий, их профессиональные навыки будут дос- таточны для решения поставленной задачи. Другое объяснение того, как люди распределяют и направляют свои усилия во имя достижения поставлен- ных целей, дает теория справедливости, разработанная ииспытаннаяамериканскимпсихологом-исследователем Дж. С. Адамсом 109. Сущность теории справедливости состоит в том, что работники субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям, а затем сравнивают собственные усилия и воз- награждения с усилиями и вознаграждениями лиц, на- ходящихся в схожих рабочих ситуациях. Таким образом, теория справедливости исходит из предположения, согласно которому работники органи- зации мотивируются желанием получать справедливое вознаграждение. В целом она изложена посредством четырех важных терминов: • личность — человек, воспринимающий справедли- вость или несправедливость;
• эталон для сравнения — любой человек или груп- па людей, используемые личностью как эталон для анализа соотношения вкладов и результатов; • вклады — характеристики личности, вложенные в дело; • результаты — то, что личность получила, выпол- нив работу. Справедливость установлена, если сотрудники обнаружили, что отношения их вкладов (усилий) к по- лученным результатам (вознаграждению) эквивалент- ны аналогичным отношениям у других сотрудников. Если сравнение показывает дисбаланс и несправедли- вость, т. е. человек считает, что его коллега получил за такую же работу большее вознаграждение, то у него возникает психологическое напряжение. В результате необходимо мотивировать этого сотрудника, снять на- пряжение и исправить дисбаланс.
ют, они менее склонны изменять свое поведение и деятельность 4°. Заканчивая раздел, посвященный теоретическим аспектам феномена мотивации, хотелось бы подчерк- нуть, что каждая из представленных в нем теорий способна предложить менеджерам определенные при- емы мотивирования находящихся в их подчинении сотрудников. Различные элементы этих теорий во мно- гих отношениях дополняют друг друга. Противоречия, высказанные разными авторами в части теоретичес- ких и практических аспектов действующих ныне моти- вационных моделей, отнюдь не приводят к их полному отрицанию, наоборот, критические замечания, по наше- му мнению, направлены главным образом на их совер- шенствование. Эффективность или жизненность той или иной модели можно проверить только путем ее апробации на практике с учетом специфики той среды, в которой она будет использоваться. Бесспорно одно: отсутствие мотивационных моделей в организациях снижает эффективность действующих в них систем управления и ухудшает социально-экономическую дея- тельность трудовых коллективов в целом. Поэтому, вме- сто того чтобы игнорировать этот феномен, менедже- рам следует играть активную роль в деле мотивирования и стимулирования своих работников.
Приведем несколько конкретных рекомендаций, предложенных Дж.Л. Гибсоном, Дж. Иванцевичем и Дж.Х. Доннелли-мл.'' 1, недооценка которых приводит к упуще- нию возможностей позитивной мотивации работников: 1. Менеджеры в состоянии воздействовать на моти- вацию работников. Если необходимо повысить ре- зультативность труда, менеджеры должны содей- ствовать созданию атмосферы, способствующей ее улучшению. 2. Менеджеры обязаны помнить, что в мотивации имеют значение способности, умения и возможно- сти. Организация, которая не обеспечивает возмож- ностей и создает препятствия в виде неудовлетво- рительного оборудования, плохих условий труда и неквалифицированных менеджеров, едва ли со- здаст атмосферу, способствующую общей мотива- ции и самомотивации. 3. Менеджерам следует проявлять чуткость в отно- шении изменения потребностей, способностей и 273
Теоретический раздел целей работников. При планировании форм моти- вации следует учитывать индивидуальные разли- чия работников в предпочтениях вида поощрения. 4. Некоторые индивиды характеризуются высокой степенью саморегулирования и личной мотивации. Менеджерам следует попытаться направить такое поведение в продуктивное русло. 5. Менеджеры способны повлиять на мотивацию своих работников, выступая в качестве ролевых моделей. 6. Когда работники замечают, что желательных ре- зультатов можно добиться с помощью продуктив- ных усилий, это означает, что максимальная часть стратегии мотивации достигла успеха. 7. Определение целей для непосредственного пове- дения является важным элементом программы мо- тивации. 8. Менеджерам следует стремиться поручать сотруд- никам такие виды работ, которые обеспечивают справедливость, разумную напряженность; разно- образие и необходимые возможности для удовлет- ворения индивидуальных запросов. Многолетний опыт цивилизованных стран мира свидетельствует о том, что для активизации человечес- кого фактора трудовая деятельность должна осуществ- ляться с полным учетом всего комплекса организа- ционно-технических и социально-психологических факторов, обусловленных эволюцией общественных форм жизни, биологическими особенностями развития человека, этапами его жизненного цикла. При условии правильных действий со стороны руководства можно активизировать личность, ее интеллектуальную, эмо- циональную и волевую сферы, обеспечить реализацию интеллектуально-творческих и психофизиологических возможностей каждого сотрудника. Вопрос лишь в том, каким образом этого добиться.
представляет собой та самая «морковка» и как ее раз- местить, чтобы, стремясь к ней, человек решал одно- временно и свои, и организационные задачи. Осозна- вая, в общем и целом, необходимость побуждать людей работать на организацию, руководители традиционно полагали, что для этого достаточно простого матери- ального вознаграждения. Однако, несмотря на то, что материальное вознаграждение, как правило, оказыва- ется достаточно успешным и эффективным средством побуждения к работе, представление о том, что деньги всегда заставляют человека трудиться усерднее, явля- ется стойким заблуждением. Опытным руководителям и консультантам извест- но, что многократное'применение материального воз- награждения (например, в виде премии) существенно снижает его действенность и мотивационную нагруз- ку. Парадоксально, но факт. Почему это происходит? Да потому, что материальное поощрение — это всего лишь внешний — по отношению к работе — стимул — и как таковой оно будет действовать эффективно лишь при условии "постоянного увеличения, что, разумеется, невозможно. В действительности истинные побуждения, застав- ляющие отдавать работе максимум усилий, определить трудно, ибо они чрезвычайно сложны. Для того чтобы понять, как стимулировать человека, необходимо уз- нать, что именно ценно для него в его работе, какие факторы оказывают влияние на высоту планки дости- жений, задаваемой им самому себе, а также что влияет на интенсивность усилий, прилагаемых им для выпол- нения поставленных задач. Пытаясь ответить на эти вопросы, психологи, про- фессионально занимающиеся решением корпоратив- ных проблем, пришли к достаточно очевидному (с точки здравого смысла) выводу, согласно которому професси- ональный энтузиазм исполнителей зависит прежде все- го от четырех факторов: 1) уверенности (либо неуверен- ности) работника в том, что его активность приведет к запланированному рабочему результату (росту объе- ма продаж, своевременной разработке нового продук- та, успешной реализации предпринятого проекта, по- вышению качества обслуживания клиентов и т. п.); 2) степени уверенности, что достигнутые им успехи н е останутся незамеченными, а будут оценены и воз- награждены руководством; 3) ценности в глазах работ- ника самого ожидаемого поощрения и 4) положительно-
I. Теоретический раздел
го результата сравнения своего поощрения и поощре- ния коллег.
Отсюда нетрудно выделить основные причины демотивации: специалисты будут работать «спустя рукава» в той мере, в которой они испытывают неуве- ренность относительно возможности достичь заданных результатов если они сомневаются, что их эффектив- ность будет отмечена и вознаграждена, и низко оцени- вают привлекательность ожидаемого бонуса. Установ- ление того, в каком из звеньев цепи существует сбой, позволяет руководителю наметить основные мероприя- тия по повышению уровня мотивированности своих сотрудников. Современная корпоративная психология предлага- ет широкий спектр технологий управления рабочей мотивацией. Многое здесь могут сделать сами менед- жеры, прошедшие обучение в т. н. центрах развития «Мотивирование подчиненных», организуемых различ- ными бизнес-школами и тренинговыми фирмами. В хо- де подготовки менеджеры не только изучают закономер- ности профессиональной мотивации, но и получают возможность оценить уровень развитости своего уме- ния «мотивировать», усилить его, овладеть широким спектром практических навыков мотивирования и вли- яния. Другим эффективным способом совершенствова- ния мотивационной деятельности руководителей выс- тупает коучинг (от англ. coaching — репетиторство, инструктаж) — индивидуализированная технология развития менеджерского потенциала, предусматриваю- щая диагностику сложившегося у данного управленца стиля мотивирования, составление совместно с консуль- тантом плана его совершенствования и отслеживание достигнутых успехов в ходе периодических сессий. В отличие от центров развития, рассчитанных на управ- ленцев самых разных уровней, коучинг адресован в первую очередь менеджерам высшего звена. Безусловно, описанные программы дают максималь- ный эффект, будучи подкрепленными мерами общеорга- низационного порядка и, в частности, соответствующей
едином направлении, сделав это в максимально сжатые сроки, сфокусировать общекорпоративные усилия на не- скольких ключевых направлениях работы, обеспечива- ющих компании стратегический прорыв. Приведем несколько достаточно общих рекоменда- ций, предлагаемых руководителям различных уровней управления специалистами в области корпоративной психологии и нацеленных на борьбу с демотивацией и повышение уровня мотивированности работников орга- низации: 1) руководитель должен начинать работу по мотиви- рованию сотрудников уже с момента их прихода в организацию (на этапе проведения вводных бесед с вновь привлеченными специалистами необходи- мо сообщать им об имеющихся ожиданиях относи- тельно их продуктивности, формировать в них установку на высокие достижения как непремен- ную норму жизни организации);
2) несмотря на высоту заданной планки, у работников всегда должна быть уверенность в ее преодолимос- ти: в противном случае главным побудительным мо- тивом для них становится не достижение успеха, а избежание провала. Усилить веру сотрудников в их способность выполнить порученное руководитель сможет, являя собой образец уверенности и энтузи- азма; введя «табу» на заявления типа: «Нам не уда- стся повлиять на ход событий» (при этом отнюдь не следует побуждать людей затушевывать сложность решаемых проблем, просто необходимо помнить о том, что сообщение о существующих трудностях и барьерах всегда должно сопровождаться конкретны- ми предложениями по их преодолению); не давая заданий со значительной долей риска и неопреде- ленности тревожным работникам; организуя специ- альные системы наставничества, предполагающие прикрепление к новичкам опытных коллег-настав- а также бизнес-обучение. Главное помнить, что уверенность способствует успеху, а пришедший успех закрепляет и усиливает профессиональную уверенность; 3) руководителю следует периодически посещать бэк- офисные и инфраструктурные подразделения. Подобные визиты оказывают мощный мотивирую- щий эффект, являясь для людей свидетельством внимания к их повседневной работе и позволяя пре-
Теоретический раздел одолеть ощущение себя малозначимыми «винтика- ми» корпоративного механизма, а следовательно, препятствуя равнодушию к достижениям или не- поладкам в работе; 4) одной из серьезных болезней крупных организаций является чрезмерное дробление различных видов и участков работы: по мере укрупнения компании де- ятельность большинства ее специалистов и даже представителей менеджерского звена приобретает все более и более «усеченный» и рутинный харак- тер. При этом общеизвестно, что скучная и монотон- ная работа создает много трудностей, таких как боль- шая текучесть кадров, низкая производительность труда и т. п., и непременно снижает уровень мотиви- рованности работников. В результате организации стремятся улучшить организацию и планирование работы, рассматривая возможные варианты ее пе- рестройки — чередование, расширение, обогащение. Одним из наиболее эффективных путей повышения осознанности отношения исполнителей к работе и их заинтересованности в ее успехе выступает т. н, «вертикализация» рабочей нагрузки. Речь идет о том, что менеджеры передают подчиненным часть своих полномочий и ответственности, расширяя зону их са- мостоятельности. В результате вчерашние малоини- циативные исполнители резко «прибавляют в рабо- те», проникаясь сознанием того, что теперь они могут участвовать в принятии ответственных решений. Последнее значительно повышает их профессио- нальное самоуважение, способствует росту иденти- фикации с компанией, готовности внести максималь- ный вклад в ее успехи. Вертикализация нагрузки позволяет преодолеть и другой серьезный мотива- ционный барьер, а именно — пресыщение однооб- разием и рутиной. Она является естественным сред- ством обогащения содержания работы, поскольку благодаря ей люди приобретают новые для них на- выки принятия решений, планирования и контроля. Следовательно, руководитель должен стремиться расширять сферу контроля и влияния своих замес- тителей и помощников, усиливать в глазах подчинен- ных значимость и ответственность вновь поручае- мых им заданий, демонстрировать талантливым сотрудникам, что рассматривает их в качестве пер- 112 278 вых кандидатов на выдвижение и т. п. ;
Глава5.Универсально-историческиезаконыиерархии 5) чаще всего профессиональные стимулы работни- ков носят комплексный характер и не сводятся к какой-либо единственной форме вознагражде- ния 113 . Поэтому для умелого мотивирования под- чиненных необходимо найти ответы на следующие вопросы: какие стороны выполняемой работы яв- ляются для конкретных сотрудников самыми при- влекательными и почему? А получив ответ, суметь определить оптимальные для поощрения моменты: например, некоторые работники нуждаются в си- стематической эмоциональной поддержке со сто- роны руководства; для других важнее получить оценку и признание на заключительном этапе работы. Нужно помнить и о том, что чрезмерное увлечение руководителей каким-либо одним моти- ватором приводит к резкому снижению его дей- ственности. В качестве примера можно привести еще множе- ство различных рекомендаций в области управления трудовой мотивацией. Однако руководителям не следу- ет забывать самого главного: эффективное управление мотивацией, независимо от используемых подходов и конкретных технологий, отнюдь не предполагает дест- руктивного манипулирования работниками с целью вы- жать из них максимум возможного. Задача ответствен- ного менеджера и специалистов по организационному поведению иная — сделать структуру профессиональ- ной мотивации работающих в организации людей бо- лее зрелой и устойчивой, способствовать гармонизации интересов компании и отдельных работников. Мы уже говорили о том, что каждый профессио- нал неизбежно соотносит весомость своего вклада в выполнение работы (времени, энергии, опыта и квали- фикации) с величиной получаемого вознаграждения. Причем последнее включает в себя не только прямые выплаты, но и целый ряд других моментов, например, возможность профессионального и должностного рос- та, публичное признайие коллег и руководства. Далее мы поговорим о тех формах мотивации, которые, как правило, не гарантируются государством и, по суще- ству, являются продуктом самостоятельной кадровой политики конкретных организаций114. Формально все методы мотивации можно разде- лить на две группы: материальные и нематериальные. К материальным относятся система заработной платы, премии и выплаты, участие в прибыли компании, по- 279
Теоретический раздел дарки. К нематериальным — различного рода благо- дарности, пакеты социальных льгот, повышение ста- туса сотрудника. Вместе с тем, это деление достаточно условно, так как некоторые способы мотивации можно отнести сразу к обеим группам, например, пакет соци- альных льгот может предоставлять определенные ма- териальные блага. Естественно, что только комплекс мер, сведенных в единую систему стимулирования труда, способен оказать должное позитивное влияние на его эффективность. Именно это и является главной целью кадрово-мотивационной политики компании. Не вдаваясь детально в психологию труда, попро- буем охарактеризовать и оценить методы мотивирова- ния, применение которых способствует созданию внят- ных и эффективных систем мотивации труда. Прежде всего, эффективность труда зависит от его организа- ции. Существует несколько классических принципов корректной организации труда, среди которых можно выделить следующие: • работа должна иметь смысл, т. е. каждый работник должен знать, зачем он выполняет свою работу, четко осознавать ее цели и ощущать значимость ее выполнения; • каждый работник должен иметь соответствующим образом оборудованное рабочее место; • руководство должно создать на рабочем месте такие условия труда, которые позволили бы работнику выполнять свои обязанности наиболее эффективно; • требования, предъявляемые к работнику, не долж- ны быть завышенными или заниженными; • каждый работник должен видеть результат своего труда и осознавать свой индивидуальный вклад в коллективную деятельность; • каждый работник может иметь собственный взгляд на оптимизацию рабочего времени и процесса: все рационализаторские предложения должны быть рассмотрены и должным образом оценены; • каждый работник должен обладать необходимой информацией по работе. Достаточно важный блок системы мотивации тес- но переплетен с понятием корпоративной культуры, под которой в большинстве случаев понимается «на-
Глава 5. Универсально-исторические законы иерархии бор наиболее предположений, принимаемых членами организации и получающих выражение в заявляемых организацией ценностях, задающих людям ориентиры их поведения и действий»115. Сотрудники компании должны чувствовать уверенность в завтраш- нем дне, которая формируется под воздействием ста- бильности предприятия, заботы о персонале, достаточ- ного уровня заработной платы и регулярности ее получения, системы социальных льгот. Существенную роль в системе мотивирования труда играет комплекс социальных льгот (социальный пакет), или так называемый «стимулирующий» набор дополни- тельных благ, гарантий, компенсаций, не входящих в систему оплаты труда (в СССР подобный набор называл- ся «социальным обеспечением трудящихся»). Спектр подобных льгот чрезвычайно широк, поскольку зависит толькоотфантазиируководстваконкретнойорганизации. Наиболее популярные составляющие социальных паке- тов — организация бесплатного или льготного питания сотрудников, оплата проезда на работу, дополнительная медицинская страховка, дополнительное негосударствен- ное пенсионное страхование, страхование от несчастных случаев во время выполнения служебных обязанностей, оплата обучения сотрудника и предоставление ему воз- можности повышать профессиональные навыки, оплата поднайма жилья, предоставление ссуд на приобретение жилья, оплата отдыха и занятий спортом и др. Достаточ- но прогрессивна и интересна такая форма, как «банк отпусков», аккумулирующий в себе дни планового отпус- ка, часы переработки, отгулы и пр. Банк отпусков позво- ляет работнику планировать свой отдых самостоятельно и использовать выходные дни максимально полезно для себя, согласуй это с руководством. Говоря об эффективности стимулирующего воздей- ствия и «затратности» различных видов социальных льгот, применим комплексную оценку их по признаку «эффективно— дешево». В этом случае на первое ме- сто, по мнению специалистов, выходят медицинское обслуживание и выдача ссуд; на второе — оплата про- езда. Далее, в порядке убывания — страхование, пита- ние, обучение и др.
Теоретический раздел
вание карьеры: сотрудники периодически составляют план личной карьеры, планируют для себя желаемые результаты на определенный период и определяют пути их достижения. При этом изменения в статусе сотрудни- ка не обязательно должны быть значимыми, с точки зре- ния должностной иерархии компании: это может быть повышение статуса (разряда) в рамках одной должности, что само по себе является признанием заслуг сотрудни- ка, но не влечет за собой заметного повышения оплаты его труда. Ротация кадров не обязательно должна прохо- дить по вертикали, достаточно эффективно и горизонталь- ное перемещение сотрудников. В целом, формируя систему мотивации труда, ру- ководителю организации необходимо предпринять следующие шаги: 1) провести исследование и анализ рынка труда на интересующем его сегменте рынка; 2) определить необходимый и возможный список со- циальных льгот, который может быть сведен в еди- ную систему и должен положительно повлиять на общую картину состояния производительности труда в компании; 3) по необходимости ранжировать предоставляемые льготы по иерархической системе предприятия (чем выше статус, тем более значимы предоставля- емые льготы); 4)определить источники финансирования соци- альных программ, так как система должна функ- ционировать достаточно четко и носить регуляр- ный характер.
Глава 5. Универсально-исторические законы иерархии простое средство мобилизации трудовых усилий. Прак- тика показывает, однако, что применение такого подхода оправданно лишь в комплексе с позитивными методами: в результате формируется так называемая система «кнута и пряника», важным условием эффективности которой является прозрачность механизмов ее работы. Иными словами, каждое взыскание, моральное или материаль- ное, должно накладываться обоснованно и быть понят- ным самому сотруднику. , Основой для применения наказания является кон- фликтная ситуация. Однако не при всяком нарушении дисциплины следует наказывать подчиненных: нередко бывает достаточно ограничиться требованием. Мера наказания должна быть всегда строго индивидуальна, как индивидуальны и психические особенности людей, и причины их проступков. Весомость наказания зави- сит от взаимоотношений подчиненного с руководителем. Даже к мягкому порицанию авторитетного, уважаемого начальника относятся болезненно. И, наоборот, заслу- женное наказание со стороны малоавторитетного руко- водителя воспринимается как придирчивость и неспра- ведливость. Постоянное применение одной и той же формы наказания притупляет его силу, неожиданное, непри- вычное наказание обычно действует лучше, чем самое строгое, но привычное. Необходимо учитывать, что разных работников необходимо наказывать по-разно- му, принимая в расчет уровень их общей культуры, знаний, индивидуальные особенности. Вместе с тем никогда не следует забывать, что поощрение — более весомая, чем наказание, мера воздействия, а регуляр- ное применение поощрений предупреждает необходи- мость вынесения наказаний. Проблемы мотивации трудового поведения стоят достаточно остро для любых стран, типов экономики, предприятий и организаций. Рассматривая тенденции формирования трудового поведения в условиях кризис- ных, в частности российского, обществ, необходимо отметить особенности существующей здесь мотиваци- онной структуры. Резкая дифференциация, стратифи- кация наемного персонала по степени конкурентоспо- собности, проявляющаяся в статусе занятости, размере заработка и различной структуре мотивов труда у со- циально-профессиональных групп, занимающих раз- ное место в «иерархии работников», выражается в том, что наиболее квалифицированные и востребованные 283
I. Теоретический раздел работники стремятся не только получать высокую за- работную плату, но и повышать при этом свой профес- сиональный и должностной статус, иметь интересную, перспективную работу. Работники со средним и низ- ким уровнем конкурентоспособности вынуждены — ради сохранения рабочего места — мириться с усло- виями приложения своего труда, которые не вполне их удовлетворяют, становясь носителями особого «вынуж- денного» типа мотивации. Однако бывают ситуации, когда и работники с достаточно высоким уровнем про- фессионализма также проявляют «вынужденный» тип мотивации. Это происходит, например, в монофункци- ональных городах, где практически единственным местом трудоустройства является одно градообразую- щее предприятие, а возможности смены места житель- ства и работы ограничены. Таким образом, можно утверждать, что в условиях кризиса отчетливой тенденцией является распростра- нение «вынужденной» мотивации. В то же время для эффективной работы и выхода из кризисной ситуации необходимы совершенно иные, действенные механиз- мы мотивации наемного персонала, ведь умение моти- вировать подчиненных — сердцевина менеджерского искусства, научившись которому, руководители смогут достичь больших успехов и помочь своим организаци- ям прийти к намеченным целям.
Глав а 6
|
|||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-04-05; просмотров: 90; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.145.2.184 (0.074 с.) |