Выбор средств стимулирования сбыта

 

Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки	При заключении организацией большого количества договоров автострахования (более 10), предоставляется скидка в размере 5%.
Подарки (премии)	Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к заказу	После реализации 3 полисов за неделю, страховые агенты получают сувениры.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	Когда продукт уже широко известен, в периодическом издании объявляется конкурс на стихотворение, слоган, историю. Победители получают призы	В СМИ объявить конкурс на частушку, стихотворение или историю об услуге. Победитель получает призы

 

Таблица 35

Средства стимулирования страховых агентов

 

Скидки	Предоставление скидки с каждого договора страхования, заключенного в определенный период времени.
Подарок	Предложение дополнительных льгот страховому агенту, заключившему определенное количество или определенные вид договоров страхования. Можно предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы.

 

Таблица 36

Разработка общего плана

 

Уровень стимулирования	необходимо максимально простимулировать страховых агентов
Направленность	Программа стимулирования сбыта направлена на заинтересованность страховых агентов на заключение большого количества договоров
Длительность стимулирования	на период насыщения услугой, плюс дополнительно несколько месяцев (интенсивность стимулирования должна быть снижена). Частота проведения – раз в 3 месяца, продолжительность – 3 недели.
Способ распространения сведений о программе	целевая рассылка, публикация в специализированных (автомобильных) изданиях.
Определение сроков и бюджета
Координация плана с остальными элементами продвижения	До начала рекламной кампании услуга должна быть в наличии. Запустить рекламную компанию и опять проинформировать страховых агентов.
Оценка успеха или неудачи	Cледить за уровнем продаж. Анализировать его рост или спад. Метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

 

Разработка плана рекламы состоит из следующих этапов

Таблица 37

План рекламной кампании

Выбор модели	· «Узнай-почувствуй-купи»
1	2
Установление целей	· Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о страховых услугах на целевом рынке. · После информирования потребителя наступает черед следующей цели - убеждение. Требуется достичь предпочтения именно услуг ООО «Росгосстрах – Поволжье» · На этапе зрелости оставить только напоминающую рекламу.
Установление ответственности	За продвижение препарат на рынок отвечает менеджер по продукту. Так же участвуют менеджеры по клиентам, по логистике, по печатной продукции.
Выбор объекта рекламы	· Широкая часть населения · Автовладельцы
Содержание рекламы	Основная тема – новая услуга на российском рынке

Продолжение таблицы 37

 

1	2
Выбор средств рекламы	· Анализ факторов (см. следующую таблицу) · Выбор главного и вспомогательных средств рекламы - Главное средство: реклама на телевидение; Вспомогательные: реклама в СМИ, в специализированных изданиях
Создание рекламных обращений	· Акцент делается на новизну услуги и ее свойства. · идея обращения будет «ООО «Росгосстрах – Поволжье» поможет быстрее!»
Исполнение обращения	Здесь возможно несколько стилевых подходов: - зарисовка с натуры. Представление одного или нескольких персонажей, использующих услуги. - использование данных научного характера. Приводятся научные данные о предпочтительности или большей эффективности услуг по сравнению с остальными - использование свидетельств в пользу услуги. Реклама представляет заслуживающий полного доверия источник информации (известный автовладелец), который одобрительно отзывается об услуге. Возможно комбинирование всех трех стилей.
План рекламных мероприятий	Целесообразно использовать «пульсирующий график» - неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода.
Частота появления рекламы	На первом этапе целесообразно частое появление рекламного ролика на телевидении, по двум центральным каналам, 1-2 раза в день во время прайм-тайм. Параллельно планируется появление рекламы в журналах, и рекламных статей, рассказывающих о достоинствах препарата в газетах. В первый месяцы желательно охватить 2-3 журнала и 3-4 газеты.
Контроль за выполнением плана и эффективностью рекламы	Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение корректировок в план.

 

Таблица 38