Технологи закупки на оптовых ярмарках

 

При организации ярмарочной торговли выделяют три этапа:

. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т.д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др.

. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании-поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находится в непосредственном контакте.

Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным органом. Решения с оформлением протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях.

Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт рабочие органы, необходимые для выполнения поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию и проведение ярмарки.

Ярмарочный комитет образует дирекцию, которая следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.

Проведение финансовых операций, контроль за расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки.

На период проведения ярмарки целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разрабатывают прогноз развития рынка по каждому виду товаров. Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбитражная, информационная, по учёту и регистрации договоров.

В условиях рыночных отношений оптовая выставочно-ярмарочная форма закупки является наиболее организованной и эффективной. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме того, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, принимаются взаимовыгодные решения и тут же - на ярмарке - разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным. То есть, заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификацию к договору. Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

Основная цель выставочно-ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Результат: при ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

IV. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО "ТИГр - Логистик"

 

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью ООО "ТИГр - Логистик" является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. [13] Таким образом, эффективность коммерческой деятельности тесно связана с конечными результатами работы оптового торгового предприятия - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять "слабые места" и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность предприятия эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

Общая характеристика ООО "ТИГр - Логистик"

Общество с ограниченной ответственностью "ТрансИвенстГрупп - Логистик" является оптовым торговым предприятием, созданным по решению его участников. Общество создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ и другим действующим законодательством Российской Федерации. Общество создано без ограничения срока его деятельности.

Склад по хранению и реализации сокосодержащей продукции, напитков и газированной воды, зарегистрирован в г. Киров ул. ……. в апреле 2011 года.

Форма собственности - частная.

Общество создано с целью удовлетворения общественных потребностей в различных видах соков, сокосодержащих напитков, ягодно-травяных напитков, газированной водой различных товарных марок с широким ассортиментным рядом и по различным ценовым категориям.

 

Анализ эффективности договорной работы ООО "ТИГр - Логистик"

 

При анализе эффективности договорной работы следует принимать во внимание:

количество заключенных договоров с поставщиками;

количество заключенных договоров с покупателями;

выгодность для ООО "ТИГр - Логистик" условий договора,

степень и методы контроля исполнения договорных обязательств ООО "ТИГР - Логистик" - как поставщиком и как покупателем.

По состоянию на конец ноября 2011 года ООО "ТИГр - Логистик" имеет более 10 договоров на поставку сокосодержащей продукции и три дистрибьюторских договора. Данное количество договоров позволяет ООО "ТИГр - Логистик" своевременно предлагать на рынок Кировской области узнаваемый товар и новинки, в том числе федерального уровня (например ТМ "Родники России")

ООО "ТИГр - Логистик" имеет около 2 тысяч контрагентов-покупателей по всей Кировской области и приграничных районах соседних областей.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора.

Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров помогает ООО "ТИГр - Логистик" избегать данных последствий.

Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить по:

Количеству неисполненных ООО "Тигр - Логистик" как оптового покупателя сокосодержащей продукции - до 40 % от состоявшихся на конец ноября 2011 года закупок товара (кредиторская задолженность). По настоящее время ООО "ТИГр - Логистик" не понёс расходов на уплату пени, штрафов, неустойки и т.п.

Количеству неисполненных ООО "Тигр - Логистик" как оптового поставщика сокосодержащей продукции - до 8 % от состоявшихся на конец ноября 2011 года закупок товара (дебиторская задолженность).

По настоящее время ООО "ТИГр - Логистик" путем выставления счетов по уплате штрафов или через судебные разбирательства получил право требования уплаты пени-штрафов-процентов-неустойки - более 80 тысяч рублей.

 

Анализ товарооборота ООО "ТИГр - Логистик" по закупкам

 

План товарооборота по закупке товаров в месяц в ООО "ТИГр - Логистик" в среднем составляет 2,9-3,3 млн. руб.

В виду не полного календарного года анализ товарооборота возможен лишь за период с мая по ноябрь 2011 года.

Не сложно подсчитать, что ожидаемый товарооборот по закупкам на 2011 год должен составить 26 400 000 рублей

План-факт в разрезе по кварталам:

На 30 июня 2011 года - 3 910 тыс. рублей

На 30 сентября 2011 года - 13 140 тыс. рублей

На 30 ноября 2011 года - 14 570 тыс. рублей

Определим процент выполнения плана товарооборота по закупкам за анализируемый период в разрезе по квартально с нарастающим итогом:

На 30 июня 2011 года (не полный квартал) - 59,24 %

На 30 сентября 2011 года - 79,63%

На 30 ноября 2011 года (не полный квартал) - 63,07 %

Усредненный % выполнения плана товарооборота по закупкам - 67,31%

Процент выполнения плана товарооборота по закупкам на весь 2011 год по состоянию данных на 30 ноября 2011 года составляет 55,18 %

Из приведенных расчетов видно, что план на 2011 год выполнен на 55,18%; усредненный процент выполнения плана в II, III, IV кварталах составляет 67,31%. При сравнении выполнения плана товарооборота за 6 месяцев 2011 года и 9 месяцев 2011 года, имеется видимый прирост в закупках товаров на 134,41%

Рассчитываем отклонение от плана (= % выпол. плана - 100%.)

- минус 40,76% 30.09.11 - минус 20,37% 30.11.11 - минус 36,93%

Из приведенных расчетов видно, что отрицательное отклонение от плана происходит во всех анализируемых периодах, что означает не выполнение запланированного плана. Уменьшение отрицательного отклонения от плана по состоянию на 9 месяцев 2011 года из-за ускоренного роста товарооборота.

Анализ товарооборота ООО "ТИГр - Логистик" по продажам

 

План товарооборота по продажам сокосодержащей продукции ООО "ТИГр - Логистик" в месяц в среднем 3,8 - 4 млн. рублей.

В виду не полного календарного года анализ товарооборота возможен лишь за период с мая по ноябрь 2011 года.

Не сложно подсчитать, что ожидаемый товарооборот по закупкам на 2011 год должен составить 32 000 000 рублей

План-факт в разрезе по кварталам:

На 30 июня 2011 года - 4 106 тыс. рублей

На 30 сентября 2011 года - 13 802 тыс. рублей

На 30 ноября 2011 года - 16 840 тыс. рублей

Определим процент выполнения плана товарооборота по продажам за анализируемый период в разрезе по квартально с нарастающим итогом:

На 30 июня 2011 года (не полный квартал) - 51,39%

На 30 сентября 2011 года - 69,01%

На 30 ноября 2011 года (не полный квартал) - 60,14%

Усредненный % выполнения плана товарооборота по продажам - 60,18 %.

Процент выполнения плана товарооборота по закупкам на весь 2011 год по состоянию данных на 30 ноября 2011 года составляет 52,62%

Из приведенных расчетов видно, что план на 2011 год выполнен на 52,62%; усредненный процент выполнения плана в II, III, IV кварталах составляет 60,18%. При сравнении выполнения плана товарооборота за 6 месяцев 2011 года и 9 месяцев 2011 года, имеется видимый прирост в закупках товаров на 134,28%

Рассчитываем отклонение от плана (= % выпол. плана - 100%.)

- минус 48,61% 30.09.11 - минус 30,99% 30.11.11 - минус 39,86%

Из приведенных расчетов видно, что отрицательное отклонение от плана происходит во всех анализируемых периодах, что означает не выполнение запланированного плана. Уменьшение отрицательного отклонения от плана по состоянию на 9 месяцев 2011 года из-за сезонного спроса сока.

 

Анализ прибыльности и рентабельности ООО "ТИГр - Логистик"

Номенклатура	Количество продаж, шт.	Валовый доход, руб.	Валовая прибыль, руб.	Рентабельнотсь %
ТМ "Парк культуры" ТМ "Таёжный дар" (ООО Ниагара)	3909	60071,53	17228,43	28,68
ТМ "Славный (ООО "Нордик-Трейд")"	1474	32500,89	8424,11	25,92
ТМ "Норинга"	104	2137,32	450,12	21,06
ТМ "САДЫ ПРИДОНЬЯ"	27174	537600,80	94336,54	17,55

 

Литература

 

1. Памбухчиянц В.К., Давшков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: Прогресс, 2005. - 517с.

. Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли.: учеб. пособие. - М.: Юнити-Дана, 2003. - 134с.: ил.

. Организация и технология торговли: /учебник/ С.Н. Виноградова и др.; под ред. С.Н. Виноградовой. - Минск.: Вышейш. Шк., 2005 - 479с.

. Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А., Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 2003

. Панкратов. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ &quo; Маркетинг&quo;, 2004.

. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск, ИП &quo; Экоперспектива&quo;, 2003.

. Финансовый менеджмент: теория и практика. / Под ред. Стояновой. - М.: Перспектива, 2003. - 405 с.

. Хруцкой Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2003.

. Экономика торговли. / Б.А. Соловьев, Л.А. Алькевич, В.И. Андросов и др. - М.: Экономика, 2003.

. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов. / А.И. Гребнев, Ю.К. Баженов, О.А. Габриэлян и др. - М.: ОАО &quo; Издательство &quo; Экономика&quo;, 2004.