Канал распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар или услугу.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды: 1) экономия финансовых средств на распределение продукции; 2) возможность вложения сэкономленных средств в основное производство; 3) продажа продукции более эффективным способом; 4) более широкая доступность товара и доведение до целевых рынков; 5) уменьшение объема работ по распределению продукции.

Выбранные каналы влияют непосредственно на скорость, время, эффективность движения, сохранность продукции. При этом организация или лица, составляющие канал, выполняют следующие функции:

1. проводят исследовательскую работу по сбору информации.

2. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах.

3. устанавливают контакты с покупателями.

4. приспосабливают товар к требованиям покупателя.

5. проводят переговоры с непосредственными потребителями.

6. организуют товародвижения.

7. финансируют движение товаров по каналу распределения.

 Каналы распределения характеризуются числом уровней.

Уровень канала – посредник, который выполняет работу по продвижению товара к конечному потребителю.

Каналы распределения в зависимости от количества уровней бывают 2-х видов:

- горизонтальные: состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятия. Ни один член канала не имеет полного контроля над деятельностью других. 

- вертикальные: каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. В нем одно лицо контролирует весь канал. Это более экономичные каналы и исключают дублирования функций.

Розничный                                                                                                                 Посредник   Оптовый посредник

   

 

Этапы формирования канала:

1 этап: определение типа используемых посредников.

Классификация посредников по двум признакам:

- от чьего имени работает посредник;

- за чей счет посредник ведет операции.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер Дистрибьютор Комиссионер Агент, брокер	От своего имени и за свой счет От чужого имени и за свой счет От своего имени и за чужой счет От чужого имени, за чужой счет

Дилеры – оптовые посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, таким образом, он всегда является собственником товара.

Два вида:

- эксклюзивные (единичные представители в данном регионе)

- авторизованные (полное право по распоряжению продукции)

Дистрибьютор – оптовый или розничный посредник, которому предоставляются права на продажу определенной продукции на определенной территории и в течении определенного срока. Они не являются собственниками товара.

 

 

 

Комиссионер – посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя, договор на поставку заключается от имени комиссионера, не собственник товара, посредник только для производителя, риск порчи товара лежит на производителе, комиссионер обязан обеспечить сохранность доставки товара. Вознаграждение – процент или разница в цене.

Агент – посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого лица. Юридическое лицо, от имени производителя и за его счет. По объему полномочий агенты делятся на 2 категории:

- универсальные (совершают любые юридические действия от имени производителя);

- генеральные (совершают сделки указанные в доверенности).

Вознаграждение – тариф или процент.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие других посредников; не собственник продукции и не распоряжаются продукцией. В отличии от агентов, брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон.

2 этап: определение количества посредников.

3 вида распределения:

- интенсивное – обеспечение продукцией возможно большего числа предприятий.

- эксклюзивное – ограниченное число посредников.

- селективное – позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при жестком контроле и с минимальными издержками.

3 этап: определение структуры возможных каналов распределения.

На данном этапе определяется связь каналов с конкретными потребителями и друг с другом.