Упражнение-тренинг «как вы ответите на возражения»

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет следующее: «Ваша цена очень высока. Мы вели переговоры с другой фирмой, они просят меньшую сумму и, кроме того, предложили меньшие сроки». Как вы ответите на эти возражения?

1. Способ оттягивания. Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает ваше предложение малоценным.

2. Способ бутерброда. Перечислите все преимущества для клиента, которые дает ему ваше предложение, а «сверху положите» цену. Или наоборот: цена, потом - все преимущества. В конце сказанной фразы будет польза для клиента, а не голые цифры, обозначающие цену. Вы перемещаете внимание партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича. «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для клиента.

4. Способ сравнения. Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента: «Хотя новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем другая, зато она служит в два раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе».

5. Способ деления. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие.

6. Способ умножения.

7. Обращение эмоционального характера. Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное.

8. Способ подведения итогов. В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил клиент. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы. После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.

9. Аргументы, указывающие на недостатки. В помещенной выше таблице укажите цену, которая устраивала клиента. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества.

10. Согласительный способ. Воздерживайтесь от скидок, предлагайте иные бесплатные услуги.

11. Уступка за уступку. Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие.

12. Способ продажи отличий. Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:

· интенсивность установочных и монтажных работ;
· богатый опыт;
· отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
· высококачественные консультации и классные специалисты;
· систематическое обслуживание;
· близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
· отраслевые ноу-хау и т.д.

 

ЛЕКЦИЯ №11.

ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИЯ И БРИФИНГ

 

Пресс-конференция - один из важнейших инструментов PR, один из наиболее распространенных и эффективных способов организации связей с общественностью и передачи ей необходимой информации через посредника, роль которого в данном случае выполняют пресса и другие средства массовой информации (СМИ).

Пресс-конференции целесообразны в тех случаях, когда организации, лицу необходимо: сообщить общественности о каком-либо важном и неординарном событии в своей жизни; продемонстрировать достижения фирмы или ее новую продукцию; представить новую концепцию развития, вызывающую массовый общественный интерес; решить спорные вопросы, давно обсуждаемые общественностью; наладить личные контакты руководства организации с представителями СМИ.

Цель пресс-конференции - наиболее полное информирование общественности о своей работе или конкретной акции через СМИ

Пресс-конференция не может состояться без:

1) информационного повода - того, по поводу чего вопросы будут задаваться,

2) извещения - сообщения о том, что вопросы будут задаваться,

2) журналистов - тех, кто будет задавать на вопросы,

3) участников - тех, кто будет отвечать на вопросы.

ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОВОД

Это - такого рода событие или факт, которые несут в себе нечто новое и одновременно не исчерпываются краткой новостью. При выборе информационного повода опасайтесь двух крайностей: слишком большой широты и слишком большой узости.

В некоторых случаях «золотое правило» организатора пресс-конференций таково: если информационного повода нет, его нужно выдумать.

ИЗВЕЩЕНИЕ

Извещение о пресс-конференции имеет несколько этапов:

1) определите для себя круг СМИ, которые интересуют вас. Адресность - вот что крайне важно;

2) вычеркните из этого списка СМИ, которых явно не будет интересовать тема пресс-конференции или с которыми у организации, или у вас уже безнадежно испорчены отношения,

3) наметьте дату пресс-конференции, стараясь, чтобы она не попадала на праздничные и выходные дни,

4) наметьте время проведения пресс-конференции, помня о том, что она должна начаться не раньше 11.00 и закончиться не позже 15.00 (за исключением специфически вечерних мероприятий)

5) подготовьте пресс-релиз,

6) за неделю до намеченной даты пресс-конференции разошлите по факсу, e-mail именные пресс-релизы в редакции СМИ,

7) за 1 - 2 дня до пресс-конференции обзвоните приглашенных журналистов и корректно напомните им о приглашении.

«Серебряное правило» организатора пресс-конференций: тема пресс-конференции или хотя бы способ сообщения о ней должны, нести в себе какую-то "изюминку".

УЧАСТНИКИ

При подготовке пресс-конференции подберите ее президиум - тех людей, которые будут отвечать на вопросы журналистов. Участники должны соответствовать следующим требованиям:

1) быть компетентными в теме,

2) уметь спокойно реагировать на любые вопросы,

3) уметь говорить,

4) не иметь ярко выраженных конфликтов между собой.

ВЕДУЩИЙ

У пресс-конференции обязательно должен быть ведущий, который координирует действия участников, очередность вопросов со стороны журналистов и контролирует временной регламент.