ТОП 10:

Извините, только что закончились



 

Закон наличия

 

Если хочешь что-то, пойди и возьми.

 

Представьте, что вы идете по городу. Внезапно к вам подходит женщина и просит пройти маленький тест, который отнимет у вас не больше минуты. Вам нужно только попробовать новую шоколадку и оценить ее вкус. Из протянутой вам банки вы достаете шоколадку. Банка прозрачная, и в ней много шоколадок – штук десять. Попробовав, вы отвечаете на вопросы из анкеты и идете прочь.

Вечером вы рассказываете об эксперименте другу, и выясняется, что он тоже столкнулся с женщиной и попробовал шоколадку. Естественно, вам любопытно, что ваш друг подумал о шоколаде. К своему удивлению, вы узнаете, что вашему другу шоколадка понравилась гораздо больше, чем вам, и что при случае он купил бы дюжину таких. И это притом, что он решил, что шоколадки стоят гораздо дороже, чем показалось вам. Странно, потому что обычно у вас очень схожие вкусы. Вы уточняете подробности теста, но не находите никаких различий, пока друг не упоминает банку с шоколадками. Сколько было в вашей банке? Штук десять. А в банке вашего друга только две. Неужели именно из-за этого он решил, что шоколадки такие вкусные?

Закон наличия правильнее было бы назвать законом отсутствия. Почему-то нам всегда больше всего хочется иметь именно то, что нельзя получить. И это касается всего. Наверняка вы сами не раз были безумно влюблены в кого-то, кому вы были совершенно безразличны или у кого уже был партнер. Те, кому нравились вы, никогда вас так не волновали, как эти «недоступные» объекты вашей страсти. Вот почему основной закон флирта – не показывать, как сильно вы на самом деле интересуетесь женщиной/мужчиной. Чем сложнее что-то получить, тем интереснее. Запретный плод сладок. Далекое всегда кажется таким притягательным. Как только мы узнаем, что товара не хватает или – о, ужас! – его нигде нельзя достать, нам тут же непременно хочется его заполучить. Наверняка это такой редкий и первоклассный товар, что все мечтают им обзавестись. В таком случае нам он тоже нужен. Мы используем примитивную логику: если что-то трудно найти, значит, это «что-то» очень ценное и редкое.

Точно так же женщины в США считают, что колготки, которые трудно достать, должны стоить дороже, чем те, что есть в каждом супермаркете. А Ромео и Джульетте не было бы нужды убивать себя, если бы они встречали других юношей и девушек. «Ромео и Джульетта» – это блестящий пример действия закона наличия. Или как один другой литературный персонаж (George Costanza в «Seinfeldt») воскликнул: «Всю жизнь я играл роль неприступной крепости».

Согласно этому закону, мы охотнее осматриваем достопримечательности в другом городе (кто знает, когда мы снова там окажемся), но при этом мы можем всю жизнь прожить в родном городе, ни разу не посетив ни одного памятного места. Некоторые стокгольмцы могут заблудиться в соседнем квартале, но при этом каждый второй поднимался на Эйфелеву башню.

Или возьмем, к примеру, картофель, который не всегда был таким популярным продуктом, как сегодня. В XVIII веке французы считали его источником болезней. В Германии им кормили только заключенных и скот. В России верили, что картофель – растение ядовитое. Но все изменилось благодаря императрице Екатерине Великой. Она поняла, что эти слухи безосновательны и что с помощью картофеля можно снять проблему голода. Но люди отказывались его есть. И тогда Екатерина приняла гениальное решение. Она приказала обнести поля с картофелем забором. На заборе, в свою очередь, написали, что каждого, кто попытается украсть картофель, ждет наказание. Внезапно картофель стал чем-то запретным и недоступным. Прошло не так много времени – и по всей России начали выращивать картошку. Остальное, как говорится, история.

Если я хочу воспользоваться вашей страстью к чему-то недоступному, чтобы заставить вас это купить, то, естественно, я не могу изъять товар из продажи. Нет, мне придется только создать иллюзию недоступности. Например, сказать, что товар вот-вот кончится или что он выпущен ограниченной партией. Вот почему на каждом DVD-диске красуется надпись «Limited edition» (ограниченная партия), а каждый новый диснеевский фильм можно посмотреть «только в кинотеатрах» и только с 1 по 6 ноября. Положа руку на сердце, скажите, сколько раз вам попадались на глаза «Пираты Карибского моря» с надписями «Limited edition», «Special edition», «Collectors edition»? Фразы «ограниченная партия» или «специальное издание» вызывают у нас ассоциации с маленьким тиражом, изготовленным для избранных, но на самом деле речь может идти о миллионе экземпляров. А фраза «только в кинотеатрах» на самом деле означает «до того, как выйдет на DVD и пройдет по телевидению». Давайте будем честными: ни о какой ограниченной партии тут нет и речи. Но все эти формулировки имеют одну цель – заставить вас сделать покупку, и сделать ее немедленно. Одна мысль о том, что мы можем не успеть, заставляет нас действовать, и действовать быстро.

Как вы помните, мы всеми силами стремимся избежать утраты, потери чего-то. Это для нас важнее, чем перспектива выигрыша. Поэтому небольшая потеря мотивирует нас куда больше, чем случайный выигрыш. Вот как мы думаем: мы верим, что вещи, которые трудно достать, лучше и ценнее тех, что у нас уже есть или достать которые не составляет никакого труда. Почему мы так думаем? Потому что считаем, что чем лучше вещь, тем больше желающих ее иметь. А чем больше желающих ее иметь, тем труднее ее достать. Высокая конкуренция только делает ее еще более привлекательной. Наличие или отсутствие вещи определяет для нас ее ценность. Плюс к этому есть еще один аспект: когда нашу свободу совершать поступки ограничивают, мы недовольны. Нам не нравится чувствовать себя несвободными. И если наша свобода под угрозой, мы готовы сделать все, что угодно, лишь бы сохранить это чувство свободы, независимости и контроля над ситуацией.

Эксперимент с шоколадками проводился в реальности. При этом ученые выяснили: если товаров не хватает с самого начала, то закон не работает. Он работает, только если товар внезапно кончился. Вот почему столько туристов посетили Пекин до начала Олимпийских игр. Они спешили увидеть исторический Пекин до того, как его перестроят к Олимпиаде, уничтожив всю старинную архитектуру. Я сам знаю людей, которые никогда не поехали бы в Китай, если бы не Олимпийские игры. То есть если бы их не лишили возможности видеть исторический Пекин, когда им того хочется. Так, чтобы увеличить приток посетителей на Телебашню, достаточно просто объявить, что через три месяца ее снесут, а через три месяца сказать, что власти передумали.

Если какой-то товар трудно достать из-за высокой конкуренции, его привлекательность гораздо выше, чем тогда, когда он просто кончился. Чем меньше шоколадок в банке, тем они кажутся вкуснее. И даже если конкуренция искусственная (мы обсчитались или нас заставили поверить в то, что их меньше, чем на самом деле). Даже искусственно созданная, сконструированная конкуренция заставит нас страстно желать эту вещь.

Наверно, поэтому все обзавелись диском «Пиратов Карибского моря» сразу по его выходе, хотя уже посмотрели фильм в кино. Они сделали это потому, что на обложке прочитали, что партия ограниченна и они могут опоздать.

Сегодня законом наличия пользуются манипуляторы. Они обманывают вас, говоря, что какой-то товар трудно достать, когда на самом деле он лежит в каждом магазине. Наличие/ отсутствие товара больше ничего не говорит о его ценности или качестве (достаточно посмотреть «Пираты Карибского моря 3», чтобы убедиться в этом). И чем труднее для нас попасть на семинар о сексе, тем более привлекательным он нам кажется, как и тот клуб с эксклюзивным членством или тот парень, который на вас даже не смотрит. Мой парикмахер рассказала мне, что однажды познакомилась с мужчиной, который ей очень понравился. Но она была слишком застенчивой, чтобы сделать первый шаг. До тех пор, пока не появилась другая женщина и не начала флиртовать с ним. «Меня словно подменили! – сказала она. – Соперница? Она хочет утащить его у меня прямо из-под носа? Не дождется!»

Свобода под угрозой. Шоколадки в банке. Ромео и Джульетта. Закон наличия. Все это одно и то же.

Чтобы добиться максимального эффекта, мне нужно создать не только иллюзию отсутствия, но и окружить все тайной. Одна студентка провела следующий эксперимент. Она говорила импортерам мясной продукции, что на рынке наблюдается недостаток мяса. При этом одним она сообщала эту новость без комментариев, а разговаривая с другими, подчеркивала, что эта информация конфиденциальная и что ею ни с кем нельзя делиться. Источник, по ее словам, желал оставаться анонимным. Первая группа поверила и закупила вдвое больше обычного. Вторая группа, получившая эксклюзивную конфиденциальную информацию, закупила в шесть раз больше обычного. Если уж Ромео и Джульетта не могли противиться закону наличия, то что говорить о бедных импортерах мяса!

Шоколадки в банке говорят нам еще кое о чем. Они объясняют, почему коллекционеры комиксов хранят их в герметичной пластиковой упаковке и никогда не вскрывают, а также почему у вас на полке до сих пор стоят невскрытые DVD-диски с надписью «Limited Edition».

Но действительно ли шоколадки в полупустой банке были вкуснее? Или людям это только показалось? Подумайте хорошенько. Вы ее хотите? Да. Готовы заплатить за нее больше? Да. Она вкуснее, чем другие? Нет. Это очень важно. Нам доставляет радость сам факт того, что мы заполучили что-то редкое и ценное, а не его истинная ценность (чувства, которые мы испытываем, когда читаем комиксы или смотрим фильм). Нам доставляет радость само обладание предметом. Не смешивайте эти две вещи. Теперь вы знаете, что достаточно чем-то обладать, чтобы стать счастливым: «Я имею – значит, я существую».

 

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

 

Со времени появления первой куклы Барби, в 1959 году, производители пытались придумать новую игрушку, о которой бы мечтали все. Конкуренция между производителями игрушек очень жесткая, и нас постоянно атакуют рекламой игрушек, которые мы или наши дети просто обязаны иметь. Но иногда одной из них удается перекричать остальных, и начинается массовая истерия. Черепашки-ниндзя, Телепузики, Тамагочи, Покемоны… у всех этих игрушек было одно общее: они постоянно кончались в магазине. Нинтендо продал рекордное количество игр WII под Рождество 2007 года только потому, что те, кто не купил их на прошлое Рождество, были вынуждены ждать целый год.

 

 

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

 

Когда мне звонят и предлагают что-то купить, иногда даже я поддаюсь на уговоры. Да-да, даже со мной это случается. В таком случае я прошу прислать на дом брошюру с информацией, чтобы я мог спокойно все прочитать и перезвонить через пару дней. Но обычно продавец отвечает: «Это предложение действительно только по телефону. Потом оно будет недействительно». После чего мне хочется сказать ему, что он идиот и что он только что потерял хорошего клиента.

Узнаете технику? «Предложение действует только сейчас». «Вы можете купить это только сейчас». На самом деле, говоря эти фразы, продавец пытается использовать закон наличия, чтобы заставить вас отбросить все сомнения и совершить покупку. Но со мной этот метод не работает. Наоборот, мне начинает казаться, что меня хотят обмануть, не давая мне времени подумать. Я надеюсь, что с этого момента вы будете думать, как я, и не попадетесь в такие примитивные ловушки.

 

 

Фантомы

 

Я уже говорил, что отсутствие товара должно быть только иллюзией, чтобы в действительности его можно было купить. Иначе зачем манипуляторам все это затевать? Но бывают ситуации, когда товары действительно закончились или их вообще не существовало. Такие товары называются фантомами. Фантом – это товар, который вы видите в рекламе по телевизору, но которого нет в продаже, когда вы приходите в магазин. И его нет в продаже, потому завезено было только три экземпляра (иначе по закону его нельзя рекламировать), но вам они об этом не скажут. Они только хотели, чтобы вы пришли в магазин. Придя, вы понимаете, что те прекрасные и супердешевые телевизоры уже закончились, но раз уж вы пришли, то почему бы не осмотреть другие товары? Тем более что вон там стоит телевизор почти такой же, как вы видели в рекламе, только немного дороже. Вы же приехали купить телевизор, разве нет? Другими словами, связали себя с покупкой телевизора. К тому же продавец шепчет вам на ушко, что этих телевизоров тоже осталось всего пара штук. И вот вы уже бежите к кассе пробивать чек.

Если девушка выбирает из пяти парней, то наверняка выберет того, кто не обращает на нее никакого внимания. Если на продажу выставлены пять компьютеров и одна модель закончилась (товар-фантом), то именно она вдруг окажется всем нужна. И по тому, какими качествами обладал фантом (хорошая графика, например), мы и будем выбирать из оставшихся четырех. Это безумие. Другими словами, если бы вы выбирали между четырьмя компьютерами, вы сравнивали бы их достоинства и недостатки, но в данном случае вы сравниваете эти четыре с компьютером, которого нет. И если у этого компьютера была большая память, то вы выберете компьютер с наибольшей памятью. Таким образом, с помощью фантомов я могу заставить вас воспринимать реальность так, как мне нужно.

Гениальные создатели Покемонов знали, что такое фантом. Вся идея с этими фишками в том, что вы должны собрать все виды карт/фишек. И сколько бы вы их ни купили, всегда останется одна редкая карта, которую невозможно достать и которой вы непременно должны обладать. И только собрав все карты, можно успокоиться. И вот кассовый аппарат снова пробивает чек.

Обладая вещами, мы говорим себе и другим, кто мы такие. Представьте теперь, что у вас есть что-то, чего нет у других. «У меня есть что-то, чего нет ни у кого. Я особенный и уникальный человек». Думаете, это звучит ребячески? Посмотритесь в зеркало. Не сомневаюсь, что у вас дома куча вещей, которыми вы гордитесь. На том же основаны принципы коллекционирования. Обладая чем-то редким, мы принадлежим к особой группе людей. Уверен: если существуют яхты или автомобили, выпущенные минимальными партиями, то существует и эксклюзивный клуб их владельцев.

И совсем неприятно быть единственным мальчиком в классе, у которого нет заветной игрушки, ведь его скупые родители купили «почти такую же», но на самом деле дешевую и другой марки. Это может привести даже к тому, что с ним перестанут общаться другие дети в классе. Если вам в детстве купили Барби вместо Братц, вы знаете, что я имею в виду.

Иногда страх лишиться свободы так силен, что толкает нас на совершение абсурдных поступков. Даже самые обычные вещи вдруг могут стать чрезвычайно привлекательными, если… мы не можем их получить (как, например, то мороженое в палатке, которое внезапно кончилось). Помните, как там было: «К сожалению, эта модель кончилась на складе, но у нас есть еще одна, очень похожая… только немного подороже».

Разумеется, фантом купить нельзя. Это может быть все, что угодно, главное, чтобы его нельзя было купить. Так почему бы фантомом не быть выдуманному человеку или даже группе людей – людей, обладающих привлекательными для вас качествами? Это те качества, которых вы должны желать, я хочу вас заставить к нм стремиться. Подумайте об этом.

 

Цензура

 

Еще один способ сделать что-то привлекательным – цензура, когда о чем-то специально говорят «Это не для тебя». Как это было с картошкой в России. Или книгой Салмана Рушди «Сатанинские стихи». Сама по себе эта книга никогда бы не попала на вершину книжных чартов. Это прекрасно понимал агент писателя, который и позаботился о том, чтобы эта книга попалась на глаза исламистам. Аятолла Хомейни отреагировал так, как и ожидалось. Все получилось даже лучше, чем надеялся агент. Хомейни тут же проклял книгу и ее автора, и бородатый британский писатель оказался в смертном списке. После этого цифры продаж резко взлетели вверх. А вспомните «Крошку из Шанхая» («Shanghai Baby») – книгу, которую несколько лет назад запретили в Китае, как из-за ее содержания, так и из-за того, что автор Вэй Хой подписывала книги в легкомысленном наряде (!). Коммунистическая партия официально запретила книгу, и пиратские копии расползлись сумасшедшими тиражами по всей Азии. На сегодня «Крошка из Шанхая» издана в Южной Корее, Тайване, Японии, Италии, и по ней сняли фильм.

То, что запрещено цензурой, становится очень привлекательным для нас. Вот почему слоганы вроде «Правда, которую они хотят от вас скрыть» или «Они не хотят, чтобы вы это знали» так хорошо работают. Вы также более склонны поверить, что информация правдива, если ее подвергают цензуре. Эту тактику часто используют политические экстремисты. Какими бы ни были их взгляды, мы склонны им верить, если кто-то пытается их запретить.

С какими запрещениями мы сталкиваемся на практике? Например, возрастные ограничения на просмотр некоторых фильмов, покупку пива и порножурналов. Нет, поймите меня правильно, я считаю возрастные ограничения жизненно необходимыми. Я имею в виду, что, говоря «только для взрослых», мы даем молодежи очень четкое представление о том, что такое – быть взрослым. Быть взрослым – значит, пить пиво и читать порножурналы. И разумеется, они внезапно становятся безумно привлекательными для подростков. Все еще не верите? В одном эксперименте американским подросткам дали прочитать описание книги. Одной группе сказали, что книгу нельзя читать до 21 года. Обе группы прочитали одно и то же описание, но первой группе книга понравилась гораздо больше. Именно потому, что на нее были установлены возрастные ограничения.

Бог в Библии очень сильно хотел, чтобы Ева съела яблоко с древа Познания. Иначе как бы тогда началась история человечества? И чтобы добиться этого, он объявил дерево запретным. Не скажи он этого, Ева и не заметила бы этого дерева среди множества других в Эдеме. Но стоило ему сказать «не ешь», как Еве тут же захотелось отведать яблочка. Вот так вот.

 

Подслушивание

 

В каких еще ситуациях мы полностью верим услышанному? Когда подслушиваем. Если я хочу добиться стопроцентного эффекта, то мне надо так подать информацию об отсутствии, чтобы вы услышали как бы случайно, а не узнали от меня лично. Мы по природе своей больше доверяем тому, что подслушали, чем тому, что нам говорят напрямую.

Например, вы идете по городу, проходите мимо меня и слышите, как я говорю по мобильному телефону: «Не знаю, что и делать. Книга “Когда ты делаешь, как я хочу” продается быстрее, чем ее успевают печатать. Но у типографии какие-то проблемы, и в ближайшие месяцы новых поставок не будет». Что вы сделаете? Конечно, поспешите в ближайший книжный магазин, чтобы купить мою книгу.

 

 

Что ты сказал?

 

Плохие слова и их влияние

 

Слова играют большую роль в нашей жизни. Конечно, многое в окружающем мире мы воспринимаем через сигналы зрения, слуха и обоняния. Но наше восприятие зависит от того, как мы описываем полученную через органы чувств информацию вербально. От того, какие слова и выражения мы выбираем, зависит наше отношение к полученным впечатлениям. Мы сознательно управляем своим мироощущением и сами выбираем, что нам увидеть, а на что закрыть глаза. Вы не сможете разглядеть 20 разных видов снега, как это делают инуиты, потому что в вашем языке нет достаточного количества слов для описания этой белой и холодной субстанции.

Точно так же я могу описать женщину на этой картинке как юную леди или пожилую даму.

 

 

Описывая картинку разными способами, я диктую вам, как это изображение следует истолковывать. Если я скажу: «Почему юная леди не хочет на вас смотреть?», то вы тоже увидите на картинке юную девушку. С помощью слов я задал вам восприятие реальности. Из нескольких вариантов вы выбрали один, именно потому, что я наклеил на него вербальную этикетку. Конечно, можно обмануть сознание, но подсознательно вы все равно можете видеть пожилую даму, но это уже другой разговор.

Если я хочу манипулировать вашим сознанием, я должен сделать так, чтобы вы видели мир в таком ракурсе, какой нужен мне. Если это не удастся и вы все равно будете видеть старушек, то мне придется наполнить мир юными красавицами, или нужными мне взглядами. И в этом мне помогут слова.

Иногда я могу заранее дать вам установку, как смотреть на мир. Например, я могу сказать, что сейчас покажу вам изображение молодой женщины. Но если заранее это сделать невозможно, я могу легко изменить ваше мнение и позже, опять же с помощью слов.

Нам кажется, что воспоминания – как снимки в фотоальбоме, которые нельзя изменить. На самом деле это не совсем так. Информация, которую вы получаете в определенный момент и которая потом превратится в воспоминания, в вашем мозгу соединяется с другой информацией, которая туда в это время поступила. Память как мозаика: с изменением отдельных элементов меняется вся картинка. Одни элементы исчезают, другие – появляется, но общей картинкой можно манипулировать.

В одном эксперименте участникам демонстрировали фильм об автомобильной аварии. После просмотра фильма одним участникам задали следующий вопрос: «С какой скоростью ехали автомобили, когда произошла авария?» А других спросили: «С какой скоростью ехали автомобили, когда они врезались друг в друга?» Те, кто услышал в вопросе слово «врезались», автоматически решили, что машины неслись на большой скорости, чем те, кто слышал слова «произошла авария», задумались. Неделей позже участникам эксперимента задали новый вопрос: «Вы видели разбитое стекло?» Те, кто слышал слово «врезались», ответили, что видели. Те, кто слышал «произошла авария», ответили, что не видели. На самом деле в фильме не было разбитого стекла. Участники активировали разные воспоминания, смешав их с другой информацией, и в результате выдали свое видение события. Другими словами, они сообщили то, что запомнили, или то, что им показалось.

Вспомните, когда вы в последний раз знакомились с человеком, который произвел на вас хорошее впечатление. Может, вам кто-то помог в магазине? Или кто-то помог вам выбраться из бассейна? Или хорошо обслужил вас в ресторане? Если бы я попросил указать этого человека среди десяти других, для вас бы это не составило труда. Но теперь представьте, что я попросил бы записать все, что вы помните об этом человеке: рост, цвет волос, одежду и т. д. Наверняка список только облегчил бы узнавание этого человека, разве нет? На самом деле все наоборот. Описав человека словами, вы тем самим уменьшили свои шансы узнать этого человека. Вы заменили свою немедленную визуальную память вербальным описанием, причем общим. То, что не вошло в описание, выпало из вашей памяти. И вы больше не будете искать эти черты в человеке, что затруднит узнавание.

Человеческая память находится в постоянном движении и легко видоизменяется, принимая все новые вербальные формы. И этим тоже пользуются манипуляторы. В течение двадцати лет меня зачаровывали карточные фокусы. Сколько раз я проделывал их с приятелями: «Вытяни любую карту». Когда проделываешь фокус, всегда есть что-то иное – не такое, как кажется. Вам только кажется, что вы берете карту наугад. На самом деле я специально их перемешал так, чтобы нужная карта оказалась сверху. Обычно это происходит незаметно. Если же есть риск быть замеченным, то фокусник использует другой прием: перед самым кульминационным моментом фокуса он делает паузу и рассказывает обо всем, что происходило до этого.

Но вы не знаете, что во время рассказа фокусник специально меняет некоторые детали, чтобы изменить воспоминания зрителей. Вы же не должны помнить, что я трогал колоду карт. Так не будет фокуса. Поэтому я скажу вам: «Вы сунули карту обратно в колоду. Колода лежала на столе, и я ее не трогал. Теперь переверните верхнюю карту».

Даже если вы заметили, что я касался колоды, то теперь вы уже этого не помните. И эффект от фокуса будет намного сильнее, чем если бы вы разгадали мой замысел.

В одном эксперименте группе людей показали фильм, в котором с человеком произошел несчастный случай, когда он держал в руках молоток. Но голос за кадром сказал, что в руках у него была отвертка. Те, кто слышал голос за кадром, были уверены, что человек поранился именно отверткой, а не молотком (как это было на самом деле).

Результаты всех этих экспериментов показали, что мы неправильно интерпретируем информацию, которая не несет принципиальной важности. То есть я могу заставить вас забыть, что я трогал колоду карт, но я не смогу заставить вас поверить в то, что ваша карта была девяткой червей, когда на самом деле это был пиковый валет. Именно масть карты и была в фокусе вашего внимания. Поэтому мне трудно пользоваться этим методом, когда дело касается более серьезных вещей. Для этого мне лучше дать вам установку заранее, прежде чем вы сами что-то запомните. То есть скажу, что вы увидите изображение юной девушки, до того, как показать ее вам.

Есть много способов манипуляций сознанием с помощью слов. Я выбрал из них самые часто употребляемые в политике и рекламе. Думаю, вы их узнаете.

 







Последнее изменение этой страницы: 2019-04-27; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.211.135.32 (0.023 с.)