Программа практики в торговой оптовой организации

Маркетинговая характеристика оптовой торговой организации

5.1.1.Дать краткую характеристику объекта исследования: точное наименование организации, месторасположение, хозяйственно – юридический статус предприятия; форма собственности, степень хозяйственной самостоятельности, характер деятельности, обслуживаемые рынки.

5.1.2.Изучить Устав оптовой торговой организации. Сформулировать ее миссию, цели, функции и задачи, решаемые предприятием.

5.1.3.Составить схему организационной структуры оптовой торговой организации. Изучить систему управления оптовой торговой организацией. Выделить основные функции по уровням управления оптовой торговой организацией.

5.1.4.Дать оценку возможностей реализации функции маркетинга в оптовой торговой организации: оценка потенциала, возможностей оптовой торговой организации по использованию концепции маркетинг – управления.

5.1.5.Изучить положения о коммерческих отделах оптовой торговой организации (отдел маркетинга, товарные отделы: отдел закупок, отдел продаж). Представить в виде схемы взаимосвязи отдельных подразделений и отразить в ней основные информационные потоки, связанные с осуществлением маркетинговой деятельности.

5.1.6.Провести анализ взаимодействия служб оптовой торговой организации выполняющих функции маркетинга, закупки и продаж. Дать рекомендации относительно координации их деятельности.

5.1.7.Охарактеризовать основные источники обеспечения оптовой торговой организации рыночной информацией. Дать оценку надежности, достоверности и актуальности используемых источников информации.

5.1.8.Провести анализ основных финансово-экономических показателей работы оптовой торговой организации в динамике за последние 3 года.

Таблица 1 - Финансово – экономические показатели за 200.. – 200.. г.г.

Показатель	Ед. изм.	200_	200_	200_	Темп роста, %		Отклонения, +, -
					200_ к 200_	200_ к 200_	200_ от 200_	200_ от 200_	200_ от 200_
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Товарооборот, млн.руб.
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
В том числе
Складской

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Валовой доход, млн.руб.
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
Средне доходная ставка, %
Полные издержки, всего
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
Основные фонды, млн.руб.
Оборотные средства, млн.руб.
Прибыль от реализации
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
Чистая прибыль
в действующих ценах
в сопоставимых ценах
Среднесписочная численность работников
Среднемесячная зарплата на 1 работника
Рентабельность
Прибыль на 1 работника

Примечание - Источник:

 

Маркетинговые исследования

5.2.1.Опишите, какое подразделение и кто занимается в организации маркетинговыми исследованиями. Проанализируйте, обладают ли они для этого необходимой квалификацией и материально-технической базой. С какими внешними организациями, маркетинговыми фирмами взаимодействует предприятие по поводу маркетинговых исследований.

5.2.2. Какие маркетинговые исследования были проведены организацией в последние годы. Для каждого маркетингового исследования опишите:

- проблему и рабочую гипотезу;

- тип исследовательского проекта;

- вид используемой информации, источники и методы её сбора;

- методы анализа;

- форму и структуру отчета об исследовании;

- рекомендации, которые получили лица, принимающие на предприятии маркетинговые решения.

По возможности приложите к отчету о практике копии отчетов о проведенных маркетинговых исследованиях или отдельных их частей.

5.2.3.На основе общей оценки состояния маркетинговой деятельности в организации и ее положения на рынке, оцените, какие проблемы актуальны сейчас с точки зрения проведения маркетинговых исследований. Разработайте краткий проект исследования одной такой проблемы.

5.2.4.Проанализируйте покупателей предприятия. Сегментируйте рынок по различным, актуальным для предприятия признакам (по географическому, по объёму и периодичности закупок, по поставкам товаров, конечным потребителям и т.д.). Выде6лите целевые сегменты покупателей и охарактеризуйте основные особенности работы с ними.

5.2.5.Изучите основных конкурентов торгового предприятия на национальном рынке и за рубежом. Оцените его положение среди конкурентов, по каким позициям предприятие проигрывает и выигрывает у конкурентов.

5.2.6.Дать характеристику основным конкурентам организации. Провести сравнительный анализ номенклатуры реализуемой продукции и цен на нее.

Таблица 2 - Сравнительная характеристика основных конкурентов

Наименование организации	Реализуемая продукция	Цена за ед.
1	2	3

Примечание - Источник:

5.2.7.Дать оценку слабых и сильных сторон основных конкурентов торговой организации. Определить рыночную позицию организации.

 

Товарная политика

5.3.1.Изучить объем и структуру реализуемой продукции. Результаты представить в виде таблицы.

Таблица 3 - Динамика объема и структуры реализации продукции по товарным группам

Наименование продукции	200_		200_		200_		Отклонения, +, -
	Объем реализации, млн. руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Объем реализа-ции, млн. руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Объем реализа- ции, млн. руб.	Удельный вес в общем объеме, %	200_ от 200_		200_ от 200_
							По общему объему реализации, млн. руб.	По удельному весу в общем объеме, %	По общему объему реализа- ции, млн. руб.	По удельному весу в общем объеме, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Итого

Примечание - Источник:

5.3.2.Изучить номенклатуру реализуемой продукции и ее назначение. Составить аналитическую таблицу по следующее форме:

Таблица 4 - Номенклатура реализуемой продукции

Наименование реализуемой продукции	Единицы измерения	Закуплено в 200__г.				Реализовано в 200__г.
		всего	в том числе			всего	в том числе
			внутри республики	в СНГ	в странах дальнего зарубежья		внутри республики	в СНГ	в странах дальнего зарубежья
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10

Примечание - Источник:

5.3.3.Провести анализ обновления реализуемого ассортимента товаров. Выявить причины исключения из ассортимента реализуемых товаров тех или иных позиций. Рассчитать коэффициент обновления.

5.3.4.Провести анализ ассортимента реализуемой продукции с помощью метода ABC.

 

 

Таблица 5 - Анализ номенклатуры реализуемой продукции за 200..г

Номенклатурные группы реализуемой продукции	Объем реализации, д.е.	Удельный вес  в общем объеме, %	Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом	Группа АВС
1……….. 2………. 3………. и т.д.
Всего

Примечание - Источник:

 

5.3.5.Оценить конкурентоспособность оптовой торговой организации. Рассчитать комплексный показатель конкурентоспособности.

.5.3.6.Перечислите экспортную продукцию организации. Проанализируйте рынки её сбыта и конкурентные преимущества. Результаты анализа оформите в таблицу.

Таблица 6 -Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта

Показатели	200…г.	200….г.	200…г.	200 … к 200…, %	200… к 200..,%
Всего поставки, млн. руб.
В нат.выражении ед, тонн
в том числе:
Республика Беларусь, ед., тонн
то же, млн.руб
СНГ, ед., тонн
то же, млн.руб
Страны дальнего зарубежья Ед, тонн
то же, млн.руб
Остатки на 01.01.200….г, ед, тонн.
то же, (в действующих отпускных ценах без налогов), млн.руб

Примечание- Источник:…………….

5.3.7.Изучите используемые виды товарных знаков или торговых марок. Охарактеризуйте их по виду собственности, по способу обозначения, степени известности и объекту, информацию о котором они содержат. Поясните, являются ли они брендами. Изучите содержание свидетельств о регистрации торговых знаков, приведите в качестве приложений к отчету их копии и изображения знаков.

5.3.8.Изучите методику оценки конкурентоспособности товаров, существующую в организации. Приведите соответствующие расчеты по 2-3 видам товаров разных ассортиментных групп. Сделайте выводы о конкурентоспособности продукции организации по сравнению с рассмотренными товарами-конкурентами и сформулируйте предложения по её повышению.

Ценовая политика

5.4.1.Рассмотреть ценовую политику оптовой торговой организации, методику определения предельных цен на закупаемую продукцию и участие в этом конкретных подразделений предприятия.

5.4.2. Привести примеры установления предельных цен на конкретную партию закупаемой продукции.

5.4.3.Проанализировать методику определения цен на реализуемую продукцию. Рассмотреть особенности формирования наценок на реализуемую продукцию.

5.4.4. Проанализируйте динамику цен реализуемой продукции в торговой организации на 4-5 основных товаров за последние 5 лет:

Таблица 7 - Динамика уровня цен торговой организации

Наименование товара	200… год		200… год		200… год		200… год		200… год
	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.	Тыс. руб.	% к баз.
Товар А
Товар Б
…

Примечание- Источник:

5.4.5. Проведите сравнительный анализ цен организации на 4-5 основных вида продукции и фактически сложившихся рыночных цен (цен конкурентов).

Таблица 8 - Соотношение уровня цен организации и конкурентов

Наименование товара	Цены (тыс. руб.)
	На предприятии	У конкурента 1	У конкурента 2	У конкурента 3
Товар А
Товар Б
…

Примечание- Источник:

Маркетинг закупок

5.5.1.Составить схему организационной структуры подразделения оптовой торговой организации, занимающейся закупками товаров.

5.5.2.Изучить положение о службе, занимающейся закупкой товаров. Сформулировать ее основные задачи и функции. Составить схему взаимосвязей с другими подразделениями оптовой торговой организации при осуществлении закупочной деятельности.

5.5.3.Представить (в виде структурной схемы) порядок планирования закупок товаров. Результаты представить в виде таблицы:

Таблица 9- Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели	Сроки составления плана
1	2	3	4

Примечание - Источник:

5.5.4.Составить товарный баланс на примере нескольких основных видов закупаемых товаров. На основе товарного баланса определить необходимый объем закупки товаров.

5.5.5.Изучить основные источники информации о поставщиках предприятия, видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках, условиях поставки.

5.5.6.Изучить особенности представления заказов производителям и оптовым торговым организациям. Разработать заказ на два – три наименования товара с учетом требований поставщика.

5.5.7.Изучить существующую практику выбора поставщиков оптовой торговой организации по основным видам закупаемых товаров. Сделать оценку поставщиков по выбранным критериям, используя метод баллов по основным видам закупаемых товаров. Результаты расчетов оформить в виде таблицы.

Таблица10- Балльная оценка поставщиков

Критерий	Значимость критерия	Оценка поставщиков в баллах
		Поставщик 1		Поставщик 2		Поставщик 3
		баллы	Общая оценка с учетом значимости критерия	баллы	Общая оценка с учетом значимости критерия	баллы	Общая оценка с учетом значимости критерия
1	2	3	4	5	6	7	8
Итого

Примечание - Источник:

5.5.8.Изучить практику по заключению договоров с поставщиками. Привести пример и проанализировать основные положения заключенного договора или контракта на поставку товаров (договор с поставщиком – резидентом Республики Беларусь и договор с нерезидентом Республики Беларусь).

5.5.9.Изучить порядок контроля за ходом поставки.

5.5.10.Дать оценку выполнения договорных обязательств поставщиками по 2-3 наименованиям основных закупаемых товаров. Вывить наиболее часто встречающиеся виды нарушений и применяемые санкции к поставщикам. Результаты анализа представить в виде таблицы:

Таблица 11- Выполнение договорных обязательств поставщиками (наименование товара)

Полнота договорных обязательств / Наименование поставщика	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 5	Поставщик 6	Поставщик 7
1	2	3	4	5	6	7	8
Цель приобретения товара
Цена
Количество
Качество
Упаковка
Сроки поставки товара
Порядок расчетов
Ответственность сторон
Срок действия договора
Юридические адреса сторон
% выполнения

Примечание- Источник:

 

Управление продажами

5.6.1.Составить схему организационной структуры подразделения оптовой торговой организации, занимающегося продажами товаров.

5.6.2.Изучить положение о подразделении оптовой торговой организации, занимающегося продажами товаров. Сформулировать ее основные задачи и функции. Составить схему взаимосвязей с другими подразделениями предприятия при осуществлении продаж.

5.6.3.Изучить опыт осуществления предприятием маркетинговых исследований рынков сбыта.

5.6.4.Охарактеризовать основные рынки сбыта оптовой торговой организации.

5.6.5.Провести анализ особенностей деятельности оптовой торговой организации при экспортных поставках.

5.6.6.Проанализировать внешнеторговый контракт, заключенный с потребителем (заполненный контракт привести в приложении). Сроки поставки. Условия оплаты. Порядок учета базисных условий поставки.

5.6.7Проанализировать таможенное регулирование продажи товаров на экспорт, содержание и порядок составление грузовой таможенной декларации.

5.6.8.Изучить практику принятия участия в тендерах на поставку продукции. Составить схему документооборота (образцы документов привести в приложении).

5.6.9.Провести анализ системы приемки заказов от потребителей: форма заказа (привести образец в приложении), сроки представления заказов, способы информирования потребителей о порядке приемки заказов на товары, реализуемые предприятием. Изучить схему документооборота и взаимодействие служб предприятия при приемке заказов от потребителей.

5.6.10.Проанализировать этапы коммерческой деятельности по заключению договоров с покупателями.

5.6.11.Провести анализ основных разделов договора поставки на примере конкретного договора, заключенного с покупателем. Пример договора в заполненном виде привести в приложении.

5.6.12.Проанализировать внешнеторговый контракт, заключенный с потребителем (заполненный контракт привести в приложении). Порядок учета базисных условий поставки.

5.6.13Представить схематически порядок планирования поставок. Результаты представить в виде таблицы:

Таблица 12- Основные этапы планирования поставок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели	Сроки составления плана
1	2	3	4

Примечание- Источник:

 

5.6.14. Дать характеристику приоритетов, используемых при поставке. Разработать график поставки покупателям одного из видов продукции. Составить следующую таблицу.

Таблица 13 - График поставки

Наименование продукции	Размер партии	Срок поставки
1	2	3

Примечание - Источник:

5.6.15.Изучить способы доставки продукции потребителям и особенности сотрудничества оптовой торговой организации с транспортно- экспедиционными организациями.

5.6.16.Провести анализ предпродажного и послепродажного сервиса. Привести состав и структуру услуг по видам. Рассчитать удельный вес платных услуг, оказываемых потребителям в общем объеме реализации товаров и услуг оптовой торговой организации.

5.6.17.Провести анализ выполнения договорных обязательств в разрезе основных потребителей и основных товарных групп. Вывить наиболее часто встречающиеся виды нарушений и применяемые санкции к потребителям. Результаты анализа представить в виде таблицы:

Таблица 14-Выполнение договорных обязательств с потребителями

Полнота договорных обязательств / Наименование поставщика	Потребитель 1	Потребитель 2	Потребитель 3	Потребитель 4	Потребитель 5	Потребитель 6	Потребитель 7
1	2	3	4	5	6	7	8
Цель приобретения товара
Цена
Количество
Качество
Упаковка
Сроки поставки товара
Порядок расчетов
Ответственность сторон
Срок действия договора
Юридические адреса сторон
% выполнения

Примечание - Источник: