Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Частные методы обработки возражений. ⇐ ПредыдущаяСтр 8 из 8
Метод вычитания. Метод деления. Сведение к пустяку. Метод контраста. Метод Бенджамина Франклина. Метод Бенджамина Франклина наоборот.
Метод «Позвольте, я запишу». Метод «Здесь все правильно указано?». Если вы долго занимаетесь продажами то, наверное, сталкивались с ситуацией, когда клиент готов к общению, и вроде как готов подписать договор, но постоянно берет паузу, чтобы еще чуть-чуть подумать. Суть в том, что вы приносите готовый договор, где указанно все, о чем вы с ним договорились. Дальше на ваше усмотрение, в более жестком варианте достаете ручку и просите подписать. В мягком варианте оставляете посмотреть и подписать. Основано на том, что когда вы обсуждаете виртуальный договор это не то же самое, когда он лежит на столе. Метод Коломбо. Те, кто смотрел одноименный сериал, должны помнить основной способ разговорить, который применял главный герой. Когда беседа уже казалась законченной, и подозреваемый внутренне расслаблялся, Коломбо как бы невзначай задавал главный вопрос, и это неизменно срабатывало. Могу сказать на собственном опыте, когда клиент упирается и тратит много сил на контроль переговоров, есть момент, когда он расслабляется и способен ответить на ваш самый сокровенный вопрос. Но нужно уметь ловить этот момент и достаточно хитро составить вопрос. И вы можете понять, что же на самом деле заставит клиента подписать договор. Узнать истинное возражение или понять настоящую причину несогласия клиента. Дальнейшее — дело техники.
Ответ вопросом на вопрос. Просто, практично, эффективно. Метод предоставляет несколько преимуществ.
1. Задавая вопрос, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ клиенту. 2. Задавая вопрос, вы уточняете вопрос клиента, тем самым, понимаете его вопрос лучше, детально, а соответственно и отвечаете, лучше ориентируясь. 3. Задавая вопрос, не вы говорите, а стимулируете говорить клиента. В активных продажах, чем больше говорит клиент, тем лучше. 4. Задавая вопрос, вы демонстрируете клиенту свою заинтересованность. 5. Задавая вопрос, вы переводите тему разговора с той, которую определяет вопрос клиента, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и тем самым обрабатываете одно возражение клиента. Метод салями. Когда проблема огромная, и вы не знаете, с какой стороны к ней подступится, вы начинаете делить ее на части. И решаете маленькую часть проблемы. И так по порядку, шаг за шагом вы приближаетесь к решению. Метод сложный, нужно уметь видеть проблему целиком и как решение малой части помогает в решении целого. Метод «Мне надо подумать». Вы провели переговоры, вы все рассказали, ответили на все вопросы клиента и когда, казалось бы, все хорошо, он заявляет вам «мне нужно подумать». И хорошо если за этой фразой именно это и стоит. Вы начинаете задавать вопросы, составленные так, чтобы клиент с вами соглашался. Рано или поздно, вы наткнетесь на истинную причину сомнений или клиент может не выдержать и сам ее назвать. Метод «Вспомнить историю». Метод необходимо применять, когда клиент сопротивляется нововведениям. Напомните ему, что когда-то уже был момент ведения переговоров и принятия решения. Что через все это он проходил, и это привело только к улучшениям. Самое главное — сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача — стимулировать их. Метод «Поменяй роль клиента». Вы столкнулись с ситуацией, когда клиент ведет себя неадекватно, и ему нравится себя так вести. Он обижен на вас, он обижен на ваших конкурентов, он обижен на весь свет. Такова его линия поведения. Она может быть другой, суть в том, что некоторые клиенты, чтобы усилить свои позиции ведут себя как капризные дети. И ваша задача хотя бы на время выбить их из этого состояния. «Ваш менеджер меня обидел… И чтобы вы сделали на месте нашего генерального директора? Я бы его уволил. Именно так мы и поступили, и теперь вам звоню я!» Нужно, чтобы клиент исполнял роль, которая действительно на вашей стороне. В нашем примере новой ролью является генеральный директор вашей компании. Но, вы понимаете, такая роль не обязательна. Все, что угодно, лишь бы выбить клиента из роли обвинителя или обиженного, переманить его на свою сторону, на конструктивную позицию. Вы меняете роль клиента, а роли руководят нами настолько, что поведение может поменяться кардинально. Метод щенка. Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно. Если вы идете по подземному переходу, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких щенят, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», — и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать. В этом и заключается метод щенка - дать его в руки клиента. Ярким примером могут служить пробники духов. Ну что ж! Мы многое прошли. Обработка возражений — большая тема. Мы сосредотачивались на понимании возражения как такового, условиях и возражениях, истинных и ложных. Мы рассматривали принципы обработки возражений, а также алгоритм, позволяющий справиться с возражениями клиента. Затем мы рассмотрели сопротивления клиента. Потом мы работали с формами обработки возражений и завершили эту тему частными методами обработки возражений. Увеличивайте свою поведенческую гибкость!
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2019-05-20; просмотров: 152; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.223.159.195 (0.006 с.) |