Классификация и сущность основных внешнеэкономических категорий

Степень интернационализации

слияния и поглощения

создание зарубежного филиала 100%

открытие дочерней фирмы за рубежом более 50%

открытие ассоциированной компании менее 50%

создание совместного предприятия

акционерное участие за рубежом

Франчайзинг

Экспорт лицензий

Экспорт товаров и услуг

Потребность в капитале

Ориентированная на расширение сбыта за рубежом данная модель отражает последовательное дополнение первой формы интернационализации — товарного экспорта — новыми формами международной предпринимательской деятельности.

Экспорт лицензииозначает продажу за рубеж изобретений, зарегистрированных промышленных образцов, авторских прав, технических ноу-хау, ноу-хау менеджмента и маркетинга.

Передача лицензии на использование товарной марки в международной практике получила название «франчайзинг», когда франчайзи ведет свою предпринимательскую деятельность, используя имя, товарные знаки, систему организации бизнеса франчайзера.

Акционерное участие за рубежом — приобретение акций и других ценных бумаг зарубежных предприятий.

Совместные предприятияхарактеризуются тем, что уставный капитал, предпринимательский риск и прибыль распределяются между партнерами из разных стран в соответствии с уставом.

В ассоциируемой (зависимой) компании инвестор владеет менее 50% капитала, в дочерней фирме за рубежом — более 50%, а в зарубежном филиале — 100% капитала.

При этом в круг задач ассоциированной компании может входить организация сбыта продукции инвестора, дочерней компании — обеспечение головной компании иностранным сырьем и материалами, производство и сбыт продукции.

Филиал же осуществляет все или большую часть функций иностранного инвестора, в том числе и представительские.

Слияния и поглощениякак форма международного предпринимательства — альтернатива созданию зарубежных фирм инвестора. Преимущества покупки иностранной фирмы состоят в том, что, во-первых, заимствуются уже существующие структуры и сети поставок, производства и сбыта, во-вторых, усиливается конкурентная позиция покупателя на мировом рынке.

На разных этапах интернационализации фирмы можно использовать различные комбинации действий, каждая из которых связана с различными затратами, риском и эффектом. Поэтому последовательность проникновения на зарубежные рынки российских предприятий должна быть обоснована сопоставлением затрат при вхождении на рынок и привлекательностью инвестирования

 

Затраты при вхождении

Франчайзинг	Сборочное производство	Полностью собственное предприятие за границей
Контракты по продаже лицензий, ноу-хау	Промышленная кооперация (подрядное производство)	Совместное предприятие на паритетных началах
Экспорт через агентов	Управление по контракту	Экспортная продажа через собственное представительство

На рынок

 

высокие

Средние

Низкие

Низкая средняя высокая

Тема 5. Подготовка экспортно-импортных сделок.

 

1. Виды контрагентов в торговых сделках.

2. Выбор партнеров на миро­вом рынке.

3. Инициатива экспортера по заключению сделки.

4. Ини­циатива импортера по заключению сделки

 

1.

Даже если фирма производит конкурентоспособный продукт, она должна позаботиться о его реализации: найти покупателей и по­стараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования в целях освоения новых продуктов и рынков.

Обрести зарубежных покупателей можно двумя способами. Первый — когда потенциальные покупатели сами выходят на экс­портера и выясняют, насколько его возможности соответствуют их потребностям. В этом случае экспортер, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет данная фирма. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа: ведь, придерживаясь подобной стратегии, он может затем «попробовать» и других поставщиков. Другими слова­ми, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.

Возможен и второй способ, который предполагает, что инициа­тива будет исходить со стороны экспортера, который сам на основе выборки выходит на потенциальных клиентов. Обоснованная вы­борка означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересованные в его продукции и имеющие финансовые воз­можности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, однако он требует дополнительных усилий.

Отношения, построенные на наличии у партнеров информа­ции относительно друг друга, как правило, наиболее стабильны и взаимовыгодны. Основным условием реализации такой схемы взаимоотношений является наличие надежной информации, на основании которой компания сможет принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые отношения с конкретными партнерами.

Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд методик и рекомендаций для реали­зации продуманного выхода на зарубежные рынки. Одним из ос­новных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются сторо­ны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже то­варов или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами российских организаций вы­ступают фирмы и организации, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экс­портера) является покупатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор, дебитора — кредитор и т.п.

Среди контрагентов можно выделить в зависимости от целей и характера деятельности:

· фирмы;

· государственные органы и организации.

Чаще всего при осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают фирмы.

Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяй­ственную деятельность в целях извлечения прибыли. Выступаю­щие на мировом рынке фирмы различаются по виду хозяйствен­ной деятельности и характеру совершаемых операций, правовому положению, характеру собственности, принадлежности капитала и контролю, по объему операций.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, тури­стическими и др.

По правовому положению большая часть фирм представляет со­бой акционерные компании или общества с ограниченной ответ­ственностью (либо близкие к этим специфические для законода­тельства отдельных стран формы).

По характеру собственности различают частные, государствен­ные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала и контролю — национальные, иностранные и смешанные фирмы.

По объему операций различают крупные, средние и мелкие ком­пании, причем в различных странах эти понятия не являются оди­наковыми.

Группа государственных предприятий и организаций также не является однородной. Государственные предприятия чаще всего создаются в отраслях, имеющих особо важное значение для эконо­мики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовло­жений и в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.

Статус государственных предприятий в различных странах от­личается большим разнообразием. При этом даже в одной стране, как правило, не существует единого законодательного акта, регу­лирующего положение всех государственных предприятий. Прак­тически каждое предприятие образуется и действует на основании специального постановления государственных органов, регламен­тирующего методы контроля и руководства со стороны государст­ва, а также регулирующего финансовые и имущественные отноше­ния с государством и денежным рынком.

На основании этого государственные предприятия можно ус­ловно подразделить на три группы:

· бюджетные (казенные) предприятия;

· государственные корпорации (паблик корпорейшнз);

· смешанные акционерные общества.

В группу бюджетных или казенных предприятий входят пред­приятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной само­стоятельности. По своему положению они входят в систему госу­дарственного административного или местного-управления и не­посредственно подчиняются или структурно входят в какое-либо министерство, ведомство или органы местного самоуправления.

Государственные корпорации являются наиболее распростра­ненной формой государственных предприятий. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100% принадлежащим государ­ству. Они имеют определенную правосубъектность и собственное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед госу­дарством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед зако­нодательной властью.

Наряду с хозяйственной деятельностью они обычно выполня­ют определенные регулирующие и управленческие функции в ус­тановленных пределах от имени государства. Они могут быть обра­зованы в форме акционерного общества, все акции которого при­надлежат государству. Как правило, акционерные корпорации не входят в систему органов государственного управления, но согла­совывают с ними планы своей деятельности и контролируются ими. Руководство государственной корпорации назначается соот­ветствующими министерствами и ведомствами, однако ни управ­ляющие, ни остальной персонал корпораций не считаются госу­дарственными служащими.

Смешанные акционерные общества образуются совместно госу­дарством и частными вкладчиками. Они считаются государствен­ными, если государству принадлежит более половины капитала. Они действуют в соответствии с законом об акционерных общест­вах и являются юридически самостоятельными фирмами, участвую­щими в хозяйственном обороте на коммерческой основе наравне с частными фирмами. Государство контролирует их деятельность и управленческие решения лишь как акционер, заинтересованный в прибыли. Ограничения в их деятельности касаются только выхода на фондовые биржи (они продают свои акции только по подписке).

Тем не менее они обычно пользуются определенными привиле­гиями по сравнению с частными фирмами, которые могут выра­жаться в предоставлении государственных субсидий и дотаций, льгот в режиме получения импортных лицензий, гарантированных поставках сырья и полуфабрикатов с других государственных пред­приятий по твердо фиксированным ценам, гарантированном рынке сбыта производимой продукции, экспортных дотациях и т.д.

 

2.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие поло­жения, которыми руководствуются все коммерсанты при осущест­влении экспортных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсацион­ная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента луч­ше купить (продать) необходимый товар?

Выбирая страну, экспортеры и импортеры принимают во вни­мание целый комплекс факторов как экономического, так и торго- во-политического характера.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изуче­нию различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

· технологический — изучение технического уровня продук­ции фирмы, ее технологической базы и производственных воз­можностей;

· научно-технический — сведения об организации научно-иссле­довательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

· организационный — изучение организации управления фирмы;

· экономический — оценка финансового положения и воз­можностей фирмы;

· правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отно­шение к результатам торговли.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно провести работу по выбору контрагента. ч

Солидность фирмы. Под степенью солидности фирмы подразу­меваются количественные показатели деятельности, масштаб опе­раций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которое ей оказывают банки.

Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень платежеспособности и кредитоспособности фирмы. Это прежде всего важно знать экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информирован­ным о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом высокий уровень кредитоспособности фирм опреде­ляется следующими данными:

· точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;

· составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

· общим объемом финансовых средств компании;

· отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и производственные площади, степень диверсификации фирмы.

Деловая репутация. Вторым важным принципом в выборе фир­мы является ее непосредственная деловая репутация, деловое ре­номе. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросо­вестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в опре­деленной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные си­туации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым распола­гает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в те­чение длительного времени.

В число принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных усло­вий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хо­рошо зарекомендовали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может оказать и его положение на данном рынке: является ли он посредником или само­стоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммер­санты, как правило, стремятся к устранению излишних посредниче­ских звеньев в торговых операциях, с тем чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необ­ходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.

 

3.

Во внешнеэкономических связях партнеры вступают во взаимные отношения, имея, как правило, различные цели, позиции по ос­новным вопросам будущей сделки, различный опыт и законода­тельство в области предпринимательства. Поэтому процесс заклю­чения сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изло­жение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений и условий и, во-вторых, поиск взаимо­приемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с дру­гом в контакт различными способами. Однако наиболее общепри­нятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

· предварительное изложение предложений и пожеланий, ко­торое осуществляется обычно в письменной форме;

· уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частно­сти, с использованием телефона;

· окончательное урегулирование всех условий сделки на лич­ной встрече сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой перего­воры особого рода: переговоры по переписке, переговоры по теле­фону и личные переговоры. Для каждого из этих способов перего­воров существуют свои общепринятые правила и особенности.

В принципе в зависимости от ситуации партнеры могут про­вести переговоры от начала до конца, используя только один из вышеназванных способов — современные способы связи и комму­никации вполне позволяют это. Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствую­щих коммерческих документов.

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на опре­деленных условиях путем рассылки инициативных предложений. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, Пославшее оферту, — оферентом.

В настоящее время основным международным соглашением, регулирующим процесс заключения сделок купли-продажи, явля­ется Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров, называемая часто Венской конвенцией. В этом документе содержится понятие оферты, которое определено как «предложе­ние о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определенно и выражает намерение оферента считать себя связанным-в случае акцепта». Таким образом, можно сделать вывод, что главным признаком оферты является ее адресность, что отличает ее от предложения, адресованного неопределенному кругу лиц.

В том же соглашении определено, что «предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо преду­сматривается порядок их определения».

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов.

Во-первых, оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешне­торговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

Во-вторых, оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для пе­редачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. При этом технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляет­ся как обычное деловое письмо.

В-третьих, оферту можно подготовить в форме проекта контрак­та, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основ­ные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только при сделках с постоянными партнерами, которые знакомы с обыч­ными условиями сделки данного продавца и с которыми уже пред­варительно обговаривались наметки будущей сделки в устной бесе­де или по телефону. Естественно, такой способ передачи предложе­ний существенно ускоряет заключение сделки, но эффективен только при хорошем знании потребностей другой стороны.

Коммерческое предложение может быть также подготовлено как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обыч­ные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое ко­личество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта (так называемые общие условия продажи), и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях дан­ной сделки (количество, цена, срок поставки и др.). Эффектив­ность типовых оферт возрастает, когда они направляются уже из­вестным партнерам.

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов. Составление предложения требует особого внимания. Продавец должен заинтересовать покупателя, показать выгоду своего предложения. Умело составленное предложение имеет больше шансов привести к скорейшему заключению договора.

При составлении текста оферты учитывается ряд правил. Во- первых, текст должен быть кратким, но в то же время четким и яс­ным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами. Кроме того, не­ясности в оферте могут вести к появлению новых встречных за­просов от контрагента, что неизбежно ведет к потере времени, за­медлению всей внешнеторговой работы и, следовательно, сниже­нию ее эффективности.

Содержание оферт на один и тот же товар может видоизменять­ся в зависимости от контрагента, особенностей его потребности и степени знакомства с ним. В любом случае объективные данные о выгодности использования предмета оферты (цифровые данные об экономичности, производительности, качестве) более убедительны, чем голословное восхваление. Каждый клиент имеет свой, особый интерес к предлагаемому объекту. И если продавец сможет своевре­менно и правильно определить и развить этот интерес, то у него бу­дет больше шансов на успешное завершение сделки.

Экспортер при подготовке оферты учитывает разные факторы. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так отчасти и рекламный характер, представляющий фирму-поставщика с лучших сторон. В некото­рых случаях даже предоставляются отзывы известных компаний — покупателей продукции.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сдел­ки: наименование товара, количество и качественные характери­стики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаков­ки, гарантии и санкции. Оферта обязательно содержит юридиче­ский адрес и подписи со стороны продавца.

В то же время не всегда оферта должна содержать все перечис­ленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые ус­ловия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качест­во, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий дела­ется ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, из­вестные другой стороне.

Особого внимания требует вопрос об указании цены в оферте. Установление цены является сложным и ответственным делом. С одной стороны, каждый экспортер стремится получить наиболее высокую прибыль и заинтересован в указании максимальной цены, но с учетом ситуации на рынке. С другой стороны, основные условия поставки, указанные в оферте, должны примерно соответ­ствовать обычным рыночным условиям, так как товар, предложен­ный по завышенной цене, не вызовет у покупателя интерес, а на товар, однажды проданный по сравнительно низкой цене, трудно будет в дальнейшем повысить цены, если конъюнктура рынка в это время будет оставаться стабильной.

Для успеха оферты в ней чаще всего указывают твердую, впол­не определенную цену товара. Твердое фиксирование цены и ука­зание базиса поставки позволит покупателю определить свои пол­ные затраты на приобретение товара у данного оферента и срав­нить их с другими предложениями.

Ситуация, в которой экспортер готовит свое предложение, мо­жет быть различна. Во-первых, экспортер может подготовить и на­править потенциальному покупателю оферту по собственной ини­циативе. Во-вторых, оферта может готовиться в ответ на запрос покупателя. В последнем случае оферент по многим причинам связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его дейст­вия и варианты его предложений ограничены. В этом случае глав­ная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим обра­зом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. И прежде всего продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать — твердую или свободную. Следует отметить, что эти термины — «твердая» и «свободная оферта» — сложились в коммерческой практике, в то время как Венская конвенция содержит указания на другую классификацию оферт (отзывная и безотзывная).

Твердая оферта представляет собой предложение, которое от­правляется только одному возможному покупателю на данную партию с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное приложение другому покупателю. В том случае если покупатель согласен со всеми условиями полученной оферты, то он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безогово­рочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

В современных условиях многие фирмы, являющиеся постоянны­ми партнерами, используют именно данный способ заключения сде­лок, не предполагающий оформление контракта. Даже если нацио­нальное законодательство партнеров предписывает заключение сде­лок в письменной форме, подобный порядок не противоречит этому положению, поскольку вместо контракта, заключенного в письмен­ной форме, стороны имеют два письменных документа — твердое предложение продавца и акцепт этого предложения покупателем.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сдел­ки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделан­ного им предложения. Однако следует отметить, что к практике «молчаливого отказа» прибегают крупные, известные в междуна­родной торговле фирмы. Начинающие покупатели, а также не­большие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается более соответствующей хоро­шим деловым отношениям, и она позволяет и той и другой сторо­не надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими усло­виями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий и срока для ответа, которые называются контрофертой. Если продавец не согласен с условиями контр­оферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте (о чем письменно извещает покупателя), либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же пар- тию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанав­ливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твер­дой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заклю­чить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо пре­тензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партне­рам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.

На первый взгляд может показаться, что экспортеру выгоднее пользоваться свободными офертами, но в действительности это не всегда целесообразно. В настоящие время по большинству товаров позиции у продавцов часто бывают слабее, чем у покупателей. В этих условиях покупатели часто мало считаются со свободными офертами, так как не уверены в том, что приняв их, они могут стать собственниками товара; время же для выгодной покупки та­кого товара в другом месте может быть упущено. Поэтому сейчас экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя.

Свободными офертами экспортеры, однако, пользуются ино­гда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Говоря об офертах, особенно на машины и оборудование, нуж­но упомянуть так называемые стандартные предложения — зара­нее разработанные условия продажи на различные виды изделий. Подготовка таких предложений на сырьевые и продовольственные товары, как правило, не вызывает затруднений. Разработка же стандартных оферт на изделия машиностроения, учитывая их большое разнообразие, сложность и различное назначение, пред­ставляет значительные трудности. Однако если все же будут разра­ботаны, они намного ускорят возможности посылки предложений клиенту и облегчат деятельность экспортеров.

Особенно хорошо зарекомендовали себя стандартные предло­жения на международных ярмарках и выставках, где фактор време­ни играет большую роль и где поэтому очень важно иметь возмож­ность быстро вручить посетителям, проявившим интерес к тому или иному товару, соответствующие предложения.

 

4. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспорте­ров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается наилучшее. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указывается точное наименование нужно­го товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как пра­вило, не указывается. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспорте­ром, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. Поэто­му, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относи­тельно валюты, цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель бу­дет ждать оферту. Такой срок обычно не превышает времени, не­обходимого оференту для составления и присылки предложения. Этот момент очень важен, поскольку, во-первых, в случае неполу­чения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать И, во- вторых, если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетель­ствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сдел­ке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформ­лению не предъявляется столь жестких требований. Ответом на за­прос является твердая оферта продавца, которую он присылает од­ним из тех способов, о которых говорилось выше.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее ко­личество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, что­бы при дальнейших переговорах получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности «просим срочно дать предложение» либо «срочная по­ставка», стремятся не указывать в запросах, так как они ведут к за­вышению цены предложений и неуступчивости контрагента на пе­реговорах. Покупатель может обращаться к продавцу не только с запро­сом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть до­кумент, в котором покупатель подробно указывает все необходи­мые условия для изготовления или подготовки заказываемого то­вара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Покупатель, который предварительно знаком с условиями по­ставок экспортера в результате личных бесед с представителями экспортера или предыдущих переговоров, переписки или закупок, может направить продавцу заказ, содержащий просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, кото­рые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивиду­альные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта).

Если продавец согласен с условиями заказа, он посылает под­тверждение заказа. Подтверждение заказа — это коммерческий до­кумент, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок.

 

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посредником, а также от функций выполняемых посредниками Торгово-посреднические операции можно разделить на четыре вида: операции по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские.

Операции по перепродаже осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник выступает стороной договора, как с экспортером, так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже.

1. Операции, когда торговый посредник выступает по отношению к экспортеру как покупатель. Он становится собственником товара и может реализовать его кому угодно и по любой цене. Отношения между ними прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли продажи.
2. Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому по договору торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории и в течение согласова нного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливает количество и качество поставляемого товара, цену и базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара.

Комиссионные операции – это совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором комиссии. Комитент остается до конца собственником товара, а комиссионер не покупает товар, он остается в руках экспортера. Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора вообще является комиссионер, а комитента он может и не знать. КОМИССИОНЕР ВЫСТУПАЕТ ПОСРЕДНИКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ КОМИТЕНТА, ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОН СТОРОНА ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ. СОБСТВЕННИКОМ ВЫСТУПАЕТ КОМИТЕНТ ВСЕ РИСКИ ЛЕЖАТ НА НЕМ КАК НА СОБСТВЕННИКЕ.

Важная часть договора комиссии - изложение полномочий комиссионера по техническим и коммерческим условиям контракта. Обычно оговариваются:

· Минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте

· Минимальные сроки поставок оговоренный партий товара

· Пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот

· Размеры (обычно до 10