Цена товара и общая сумма договора

В этом разделе указывается цена за единицу и общая сумма договора. При установлении цены фиксируется единица измерения, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены, порядок определения уровня цены.

Базис цены определяется выбранным в договоре базисным условием поставки.

Цена, устанавливаемая в договоре, может быть определена в валюте страны экспортера или импортера, в валюте расчетов или в другой валюте. В договоре фиксируется наименование и код валюты цены, в соответствии с Классификатором валют.

В зависимости от способа фиксации цены различают твердые, плавающие, скользящие цены. Твердая цена устанавливается в момент подписания договора и не подлежит изменению в течение его срока действия. Цена с последующей фиксацией прямо в договоре не указывается, но при этом точно описывается способ установления цены в будущем на определенную дату, например, цена устанавливается по уровню биржевых котировок на дату поставки или дату платежа. В договорах на поставку товаров с длительным сроком изготовления (морские суда, промышленное оборудование) используются скользящие цены, которые исчисляются с учетом изменений расходов на изготовление товара в период действия договора. В договорах, поставка товаров по которым производится партиями, цена может определяться в процессе исполнения договора, например, пересматриваться на каждую партию поставки.

При определении уровня цены ориентируются на расчетные и публикуемые цены. Публикуемые цены сообщаются в специальных источниках (справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены предложения крупных поставщиков и др.). Расчетные цены применяются в договорах на поставку специфического товара, например, оборудования, изготавливаемого по индивидуальному заказу.

Условия платежа (условия расчетов)

К основным условиям платежа относятся: валюта платежа, сроки платежа, способ платежа, форма расчетов.

В договоре помимо валюты цены фиксируется валюта платежа, то есть валюта, в которой будут осуществлены расчеты по договору, при этом указывают наименование валюты, код валюты в соответствии с Классификатором валют. Допускается возможность оплаты товара в различных валютах: часть в одной валюте, часть в другой.

Если валюта платежа не совпадает с валютой цены, то в договоре указывают порядок пересчета одной валюты в другую. Обычно пересчет производится по курсу одной валюты к другой, действующему в стране стороны-плательщика. Данный порядок называют валютной оговоркой.

Важным моментом является установление сроков платежа (а также гарантий соблюдения этих сроков). В договоре определяются либо календарные даты, либо период, в течение которого должен быть произведен платеж, а также порядок и сроки предоставления отсрочки платежа (если такой предусматривается).

В этом же разделе указываются документы, передаваемые продавцом покупателю, подтверждающие факт отгрузки, стоимость, качество, номенклатуру, количество товара и др.

Особое внимание следует обратить на выбор способа платежа и формы расчетов. Различают следующие способы платежа:

наличный платеж, то есть перечисление денежных средств до или после передачи экспортером товарораспорядительных документов или самого товара в распоряжение покупателя;

авансовый платеж – платеж до передачи товара в распоряжение покупателя или до начала исполнения договора (коммерческий кредит продавцу);

отсрочка платежа – платеж после передачи товара в распоряжение покупателя через определенный период времени (коммерческий кредит покупателю).

В международной торговле применяются следующие формы расчетов – перевод, инкассо, аккредитив, чеки.

Международные банковские переводы – самая распространенная форма расчетов. При этой форме расчетов банк плательщика за вознаграждение по поручению плательщика перечисляет указанную в поручении на перевод сумму денежных средств в банк получателя (бенефициара) в пользу указанного получателя (бенефициара). При осуществлении платежей по указанной форме руководствуются международными документами: Типовой закон «О международных банковских переводах», утвержденный Комиссией ООН по международному торговому праву в 1992 г., Руководство МТП по международному межбанковскому переводу средств и компенсаций 1990 г.

Аккредитив. Банк импортера обязуется произвести по указанию импортера и за его счет платеж экспортеру на сумму стоимости поставленного товара против предъявления экспортером оговоренных аккредитивом документов. Аккредитивы могут быть покрытыми и непокрытыми, подтвержденными и неподтвержденными; отзывными и безотзывными, делимыми и неделимыми; переводными (трансферабельными), а также возобновляемые (револьверные).

Инкассо. Экспортер передает поручение своему банку на получение от импортера определенной суммы платежа против предъявления ему соответствующих документов, а также векселей, чеков и других подлежащих оплате документов.

Выбор стратегии ценообразования в сфере ВЭД

Общее правило ценообразования гласит: цены экспортных и импортных контрактов должны быть ориентированы на мировые. То есть предприятия в расчетах с зарубежными партнерами применяют контрактные цены, которые формируются в соответствии с условиями и ценами мирового рынка. Под мировой имеют в виду цену, которая используется в крупных коммерческих экспортно-импортных сделках, проводимых в главных центрах международной торговли с платежом в свободно конвертируемой валюте. Исходя из этого, методика ценообразования в сфере ВЭД отличается от той, которой руководствуются предприятия при определении цен внутреннего рынка.

Информацию о мировых ценах можно почерпнуть из печатных каталогов, прейскурантов, бюллетеней, финансово-экономических изданий, а также публикаций об аукционных ценах и биржевых котировках.

Приведем неисключительный перечень цен, применяемых в практике внешней торговли:

• твердая цена (с фиксацией на момент заключения (подписания) контракта);
• подвижная цена (может быть изменена в период выполнения контракта);
• скользящая цена (применяется обычно при поставке товаров, имеющих длительный цикл изготовления);
• цена с последующей фиксацией (устанавливается при заключении контрактов купли-продажи товаров, котирующихся на международных товарных биржах).

Независимо от желания директора и других должностных лиц предприятия, задействованных во внешнеторговом ценообразовании, на этот процесс существенно влияет ряд внешних факторов, в частности, географическая территория распространения товара, спрос на него на международных рынках, сезонность, корректировка цены из-за ценовых изменений зарубежных конкурентов и т.д.

Для того чтобы верно рассчитать исходную цену товара, предприятия пользуются различными подходами к ценообразованию. Рассмотрим некоторые из них.

Первый подход — установление цены по географическому принципу. Это ситуация, когда предприятие решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей. Исходя из того, что доставка товаров последним обходится значительно дороже, чем близко расположенным покупателям, предприятие выбирает, например, так называемый метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара. В этом случае товар передают перевозчику на условиях франко-борт, а все расходы по транспортировке до места назначения оплачивает сам покупатель (заказчик).

Полная противоположность вышеуказанному методу — метод установления единой цены с уже включенными в нее расходами по доставке товара.

Нечто среднее между этими двумя методами — метод установления зональных цен. В этом случае предприятие определяет несколько ценовых зон. Покупатели (заказчики) из разных стран, находящиеся в одной зоне, платят за товар одну и ту же цену. Таким образом, цена возрастает по мере географической удаленности зон.

К сведению

Цена ФОБ (от англ. free of board) — в международной торговле означает такую цену, когда продавец несет лишь часть расходов по транспортировке и страхованию, а именно: только до момента доставки товара на борт судна. Это означает, что экспортер берет на себя все расходы по транспортировке и погрузке товара на борт судна либо на другие международные транспортные средства, а также по его страхованию до завершения погрузки. Поэтому экспортер, т.е. продавец данного товара, должен обеспечить покупателя, т.е. импортера данного товара, транспортной лицензией, оплатить экспортные налоги и пошлины.

После доставки товара на борт судна все дальнейшие расходы, связанные с перевозкой и разгрузкой товаров в порту назначения, несет исключительно импортер, т.е. покупатель данного товара. В торговом балансе той или иной страны в ценах ФОБ выражается экспорт. В этих же ценах выражается в платежном балансе счет движения товаров и услуг, т.е. поступления от экспорта и платежи по импорту.

Термин «франко-борт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар прошел через поручни судна в названном порту отгрузки. С этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям ФОБ на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.

Второй подход — установление цен со скидками. Скидки — это вознаграждение покупателям за определенные действия.

Наиболее распространенные виды предоставляемых скидок:

• сезонные — за внесезонное приобретение товара;
• общие (процентные) — с прейскурантной или справочной ценой;
• специальные — тем клиентам, в которых продавец весьма заинтересован;
• дилерские — постоянным представителям продавца;
• сервисные — импортеру в случае, когда изготовитель сложных товаров не обеспечивает рынок потребления сервисной сетью.

Итак, для того чтобы понять, по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке, сначала надо узнать мировую цену на аналогичный товар. Если на рынке есть конкурентный товар, характеристики и коммерческие условия поставки которого совпадают с вашим товаром, то существующий уровень цен даст искомый ответ на вопрос о цене. Однако на практике подобные соответствия встречаются довольно редко.

Из этого следует вывод: сбор и анализ данных о действующих ценах, качестве и коммерческих условиях поставки — важнейший подготовительный этап при расчете цены.

Методические рекомендации по ценообразованию

На каждом предприятии существует собственная методика внешнеэкономического ценообразования. Вместе с тем есть и общие моменты: сначала определяют расчетную цену, затем представляют ее обоснование — конкурентный лист. Причем его составляют не только экспортеры, но и импортеры — для определения целесообразности закупки товара.

Расчетная цена определяет тот ее предельно допустимый уровень, который может быть зафиксирован в контракте. Если в ходе последующих переговоров сторонам не удается достичь соглашения относительно цены в пределах ее расчетных значений, сделка может и не состояться. После заключения контракта в расчете внешнеторговой цены указывают номер и дату контракта, а также согласованную цену внешнеторговой сделки.

Итак, расчет составляется до начала коммерческих переговоров и является основным документом для определения уровня цены по сделке. Его утверждает либо директор предприятия, либо его заместитель в соответствии с установленным регламентом.

При расчете цен следует максимально использовать всю имеющуюся информацию о сравниваемых товарах, в частности, учитывать цены предложений предприятий-конкурентов или цены контрактов на аналогичный товар со сроками поставки. Это поможет спрогнозировать возможное изменение цены во времени — с даты поставки по контракту или даты окончания срока действия предложения на предполагаемую дату поставки закупаемого или поставляемого товара.

Например, при сопоставлении цен на оборудование за сравнительную базу принимается, прежде всего, конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. Анализируется, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и не менее 50% запасных частей или однородных комплектующих изделий к нему. При подобном расчете могут быть внесены поправки: на условия платежа; на приведение конкурентной цены к единому базису поставки; на количество (объем поставки); на командирование специалистов для монтажа и наладки оборудования, а также обучения персонала заказчика; на качество и технико-экономические показатели. Так что чаще всего цена контракта представляет собой среднее арифметическое цен конкурентов.

Еще один способ расчета цены контракта ориентирован на условия платежа. То есть в зависимости от вида оплаты по договору (аванс, наличные, чек, перевод, с аккредитивом, инкассо, кредит с рассрочкой платежа) в цену будут внесены соответствующие поправки. Например, при платеже в кредит с рассрочкой поправка рассчитывается таким образом, чтобы покупатель мог возместить продавцу потери от временно отвлеченных из его оборота финансовых средств.